UNIVERSIDAD TÉCNICA LUIS VARGAS TORRES | FACULTAD DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS Y ECONOMICAS

Separar a las personas de los problemas en las negociaciones

Arboleda Estupiñan Dana Damaris

Comercio 4to A

Negociación

Harold Quiñonez

26 de octubre del 2022

Separar a las personas de los problemas en las negociaciones

Las personas y los problemas estan en toda negociación y para solucionar un

problema o un conflict es necesario interactuar con personas, por eso muchas veces

mezclamos a las personas con los problemas y hacemos un shampoo por asi decirlo.

La percepción de cada persona hace que se vea el problema desde un punto

diferente de la contraparte, por ejemplo: un arrendatario que piensa que el arrendador

es tan irresponsible que no paga al menos que le cobren y un arrendador que dice que

el es tan responsible que cada que le cobran el paga. Hay que tartar siempre de

entender a la otra persona.

Los malos entendidos pueden darse en cualquier momento, pero hay que tratar de

evitarlos ya que nos turden y nos confurnden y nos ciegan para llegar a una solución.

No hay que dejar que las cuestiones personales nuestras y de la contraparte desvien

el objetivo principal de la negociacion. En la negociacion se persuade no se contiende.

Las emociones se deben controlar en las negociaciones la ira, y el explotar se

convierte en un problema, por eo hay que plantearse el porque estoy en esta situacion

emocional y controlarlo de la mejor manera.

Por eso es importante separar a las personas del problema, tener en claro cual es el

problema y no desenfocarnos de ello, una vez tengamos claro esto las personas son la

via que nos permiten alcanzar la meta asi como Tambien los obstaculos que nos lo

impiden.

Primero, hay que averiguar lcon que clase de persona estamos tratando, empatizar un

poco para una Buena comunicación, interpreter sus gestos y su lenguaje. Asi Tambien

como autoexaminarnos y conocer nuestros intereses, miedos y sentimientos para

evitar actuar apresuradamente.

La comunicación es importante tambien y Podemos encontrar tres problemas en este

punto:

 Hablar para la audiencia

 No escuchar

 Malentendidos

La solucion a estos problemas son:

 Hablar claro

 Hablar sobre usted no sobre ellos

 Hablar con proposito

En el caso de los conflictos matrimonioniales por ejemplo, ellos elijen un intermediario

debido a que las parejas estan muy dolidas por la rupture amorosa en caso de un

divorcio que no estan claros en sus intereses, y se extiende la negociacion una y otra

vez sin llegar a un acuerdo. En caso de disponer un equipo negociador, Tambien se

debe tener claro cual es la ambicion del mismo.

Tres niveles de interes en una negociación:

 Intereses del grupo al que pertenece

 Intereses personales

 Se deben hacer las siguientes preguntas: En lo personal; Plantear preguntas

sobre lo que puede acontecer, afectar, consecuencias internos y externos a

futuro. En sus relaciones; Plantear preguntas sobre la influencia de la

negociacion en el equipo negociacion y la contra parte, las relaciones de los

mienbros del mismo equipo y la otra parte, y sus afinidades.

Se debe estar atento a los tres niveles de interes del propio grupo si como de la otra

parte, esto ayudara a evitar conflictos, establecer unions o dividir a la contra parte.
Es importante prestar atencion a las personas, discutir con ellas sobre las

percepciones y los intereses de las dos partes.

Un Famoso Chino estratega llamado SUNTZU dijo:

“Si conoces a tu enemigo y te conoces a ti mismo no tienes por que temer el resultado

de cien batallas. Si no conoces al enemigo, pero te conoces a ti mismo, tienes las

mismas posibilidades de ganar que perder. Si no conoces al enemigo, ni a ti mismo,

todos tus combates se contarán por derrotas”

“Hay que ser duros con el problema pero suaves con las personas” (William Mury)

Lo que debemos hacer es centrar nuestra atención en sus intereses y en tus intereses

más no en sus pocisiones.

La herramientas para poder practicar esto:

 Imaginar que el problema es una persona, como si fueran reales y asi te

desenfocaras de enfocarte en las posiciones de las personas.

 Desplaza la culpa sobre el problema

Un factor fundamental para negociar es el lugar, contexto y duracion adecuada.

El AND de la negociación

 Que no empeore el conflicto y la relacion

 Eficaz y eficiente

 Conducir a un acuerdo

Concentrarse en los intereses y no en las posiciones

Posiciones vs. intereses

La position es reactiva decimos que una persona es reactiva cuando culpa a los

demas y las circunstancias, y no logra el exito que busca por el fracaso, la posicion es

individualista y empeora el conflicto. Por otro lado el interes es proactivo, es decir,

prepado para resolver conflictos futuros, en el interes se identifican las posiciones y se

busca mejorar el resultado.

Inventar opciones de mutuo beneficio

Un principio básico de negociacion es inventar opciones en mutuo beneficio y rechazar

una sola idea por separado, se puede seguir los principios del brainstorming:

1. Suspensión de la crítica. La creación de ideas es más productiva si se excluye

la crítica, por lo que hasta que no se presenten todas las ideas no se

producirán juicios.

2. Cuantas más ideas haya, mejores resultados se producirán. Cantidad antes

que calidad

3. La producción de ideas en grupo acostumbra a ser más efectiva que la

individual.

Utilizar criterios objetivos

En la vida real loas negociaciones a veces se centran en las posiciones, por lo que es

necesario emplear de criterios objetivos aceptados por las dos partes.

Antes de negociar hay que analizar en que circunstancia estamos y si debemos o no

negociar. Esta etapa es vital ya que el negociador debe tener claro que embarcarse en

una negociación puede ser algo muy serio, ya que la negociación puede ser reactiva o

proactiva. También puede ser ineludibles que es cuando no hay mas remedio para

negociar e inaceptables que es cuando la propuesta esta fuera de nuestras

posibilidades. Definir si se trata de una negociación proactiva o reactiva.

Negociación proactiva

¿Qué es una persona proactiva?

Una persona proactiva es la que es responsable de su vida, que toma decisiones ante

el problema, cuida su lenguaje, alguien proactivo hace que las cosas sucedan y busca

la manera de resolverla por sí mismo con iniciativa así también una persona proactiva

se conoce.

La negociación proactiva se origina cuando nosotros la empezamos, en ese caso

debemos preguntarnos que queremos y que tenemos que negociar. Todos estos

aspectos se deben aclarar bien antes de iniciar a negociar, hay que tener claro los

objetivos.

Negociación reactiva

¿Qué es una persona reactiva?

Una persona reactiva es una persona que se amolda al problema sin analizar y sin

tener poder de elegir, también se frustra y culpa a las demás personas por su situación

y esperan que alguien mas le resuelva sus problemas así mismo una persona reactiva

se deja determinar por lo que digan los demás y se refleja en la sociedad.

Una negociación reactiva es aquella en la que el individuo no había pensado negociar

nada y se encuentra obligado a hacerlo, un ejemplo puede ser un divorcio en el que

uno de los individuos toma la decisión de divorciarse (proactiva) y la persona se ve

obligado a reaccionar ante la petición y asumir una posición negociadora (reactiva)

Referencias

https://www.youtube.com/watch?v=fivD47opGEk

https://www.youtube.com/watch?v=h67TheCzoa8

https://www.youtube.com/watch?v=sZ73XyU6iN0