2020-2021

Negociación

L4
Azahara Palomero
apalomer@pa.uc3m.e
s

TN
THANK YOU

SESIÓN 2
Introducción a la negociación
Características del buen negociador
 ¿Qué es negociar?
La negociación es la estrategia que ponemos en funcionamiento
cuando dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan unas
pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno.

La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales

dos o más partes construyen un acuerdo.

Es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted

desea. Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para
alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten
algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí.

“La Negociación es un medio no violento para resolver

conflictos entre entidades y/o personas basado en un proceso
de comunicación e intercambio” .
¿Por qué negociamos?
• La satisfacción de las necesidades e intereses de las personas, es el
objetivo que perseguimos cuando negociamos. Según el libro
“Negotiation” (2006), de Harvard Business Essentials, negociar es la
forma en que las personas tratan sus diferencias, buscando un
ACUERDO MUTUO a través del diálogo.

• Negociar NO ES GANAR de cualquier modo, sino establecer relaciones

basadas en un acuerdo recíproco, capaz de satisfacer las necesidades e
intereses de todas las partes involucradas.

Para poder negociar, primero debemos conocer cuáles son las

motivaciones y necesidades, tanto nuestras como de los demás.
¿Cuándo negociamos?
Generalmente se identifica la negociación como una forma de solucionar conflictos,
pero negociamos también cuando todavía no lo hay.

• Bebés/padres
• Ricos/pobres
¿Quiénes?
• Jefes / empleados
• Animales…

• Precios, compras, …
• Recursos, estrategias…
¿Qué?
• Contratos, rupturas,…
• Ocio, vacaciones, ...

Aspectos • Comunicación
important. • Emociones

Todo el mundo negocia, aunque no todos lo sepan, y su calidad de vida depende de su

habilidad negociadora.
 Características de la negociación
Toda negociación implica un intento de influencia, en que cada negociador pretende
conseguir el máximo de sus intereses, a ser posible dentro de un acuerdo satisfactorio.

• Se produce entre personas o “partes”

interdependientes
• Está orientada a conseguir resultados
• Influye (tiene consecuencias) en las relaciones

• Es más fácil, eficaz y productiva

cuando se trabaja
cooperativamente en una
búsqueda de ganancia para
ambas partes, que cuando se
compite por la victoria de una
de ellas
¿Cuándo surgen los problemas?

Cuando las discrepancias se

interpretan como una amenaza

Cuando se utilizan “en oposición a”

más que “como complemento de”

Cuando una de las partes se empeña

en que “su mapa es la realidad”
Reacción antes las discrepancias
Cuando la discrepancia es percibida como una amenaza para nuestros intereses,
tendemos a reaccionar instintivamente en función de nuestra percepción de la
relación de poder entre las partes:

Defensivamente
• Si percibimos una pequeña diferencia de poder a
favor de la otra parte

Evitando / sometiendo
• Ante una gran diferencia de poder a favor de la otra
parte
Atacando
• Si percibimos un poder similar entre las partes o
una diferencia a nuestro favor
La Negociación como un medio
Las negociaciones son solamente un medio para lograr un fin, que es la resolución
de un conflicto. Realmente lo que nos interesa es resolver el conflicto, no negociar.
Posibles alternativas:

Evitar/ignorar Mediación Arbitraje

Autoridad
Retirada Tribunales
superior

Posición
Capitulación
dominante
Nube del Conflicto
Los conflictos se dan al nivel de los deseos, no de las necesidades. Hay que lograr
separar los deseos de las necesidades.

Nube del Conflicto (figura 1), que utiliza la Teoría de Restricciones (Instituto Abraham Y. Goldratt, 1997, p. 21-57)
Características de la negociación
Aspectos a tener en cuenta:

Es un
No violento Participantes Comunicación
intercambio
• Son un medio • Pueden ser • “Yo te doy una • Descubrir los
no violento bilaterales, cosa a ti; tú me intereses,
para la trilaterales, das una cosa a actitudes,
resolución de entre grupos, mi” poder y
conflictos etc. • Cada parte debilidades de
• No quiere decir tiene algo que la otra parte,
que no puedan la otra desea manifestar qué
ser duras, es lo que
ásperas e deseamos,
incluso convencer…
despiadadas • Es necesario
dominar
técnicas de
razonamiento y
persuasión
Negociación tradicional
La negociación tradicional parte del supuesto de que el conflicto tiene pocas
opciones de beneficio mutuo y que alguna de las partes debe sacrificarse y ceder
para llegar a la solución.
• El dilema de la introducción: ablandar al competidor o acercarse al
enemigo.
• La apertura: poner bien el ancla (primera postura). Las anclas altas
propician un clima confrontativo, de situaciones extremas, que a veces lleva a
comportamientos irracionales, intransigentes, de rabia o revanchismo.
• MAAN (Mejor Alternativa que un Acuerdo Negociado) = BATNA (Best
Alternative to a Negotiated Agreement).
• Determinar el punto o límite de resistencia propio y el del otro. El
negociador tradicional espera hasta el último momento y agota las instancias
para tener certidumbre de que la contraparte está en su límite, lo que implica
tomar riesgos de perder la negociación y que el otro se vaya con su
alternativa externa –MAAN–.
• El enfoque amistoso: “por ser para ti” o la aproximación adversarial: “no
me amenaces”. provocan reacciones negativas muy fuertes.
• El uso de las dos manos: el bueno y el malo.
• El cierre: “trato hecho”. “Los acuerdos a que se llega con el sistema
tradicional son a veces tan extremos que no toman en cuenta las
necesidades del otro y son insostenibles a largo plazo. Una buena
negociación llega a acuerdos sólidos, sabios, justos, salomónicos…
Negociar es solucionar un problema
Negociar es redefinir el problema para generar la mejor opción que satisfaga los
intereses de las partes y, como consecuencia, éstas logren comprometerse en un
acuerdo que puedan cumplir.

En la figura se esquematiza la búsqueda de soluciones (Gobernación de Antioquia, 1997).

Sistema moderno de negociación
Prepare la negociación: disponga criterios objetivos

Prenegocie: negociación informal de exploración

La introducción: establezca contacto duradero

El intercambio de información: prepare las preguntas

La apertura: redefina el problema, no tire anclas

Negocie los criterios: aplique estándares o criterios objetivos externos que resuelvan el problema

Haga que la negociación sea transparente: no diga mentiras

Conserve la compostura: establezca reglas de comportamiento

Prevea que puede haber diferencias de poder

Exploración de intereses: no oculte sus intereses; busque muchas opciones de beneficio mutuo

Cierre el acuerdo: hay cuestiones que no se negocian, cualquier acuerdo es susceptible de mejorarse; por
eso, es importante pactar cláusulas de conciliación o arbitrio
Decálogo nuevo método
1) Con sus colegas, no negocie como si fueran amigos ni tampoco adversarios
2) Su propósito central es resolver un problema conjunto, no ganarle al otro ni ceder
3) Piense a largo plazo, en los resultados que tendrá
4) Busque la solución favorable que daría un juez o árbitro externo
5) No haga propuestas que no sean “justas”
6) Redefina el problema de la manera amplia para que incluya los intereses reales de ambos
7) Haga preguntas y ofrezca gradualmente intercambios de información
8) Amplíe el paquete. Proceda a regatear sanamente lo que sea de regateo, pero busque e
identifique el bloque total de puntos de negociación
9) Determine las diferencias de valor que puede haber entre usted y la contraparte
10) Haga cálculos antes de sentarse a negociar. ¿Cuál es su alternativa externa MAAN? ¿Cuál es
el valor relativo de los diferentes puntos que va a negociar? ¿Cuántos bloques de negociación
satisfactorios para usted existen?
¿Qué
habilidades
básicas
necesitamos?
Habilidades básicas
Según la guía práctica Aprende a hablar en público el IGAPE

Entusiasmo Perfeccionismo Agilidad

Capacidad de
Profesionalidad Firmeza Creatividad
observación

Aceptación del
Psicología Honestidad Autoconfianza
riesgo

Carácter
Persuasión Paciencia Resolución
sociable
Características del buen negociador
7 habilidades básicas

Tener un conocimiento profundo de sí mismo

Autocontrol emocional

Confianza en uno mismo

Dominio de los comportamientos observables

Empatizar: escucha activa

Asertividad. Buscar soluciones que satisfagan los intereses de ambas

partes

Generar comportamientos observables que le identifiquen con un buen

negociador
 Cómo actúa nuestro cerebro
1. Se activa la corteza prefrontal, provocando nerviosismo
Si creemos que no vamos a ser capaces de manejar la situación, la amígdala hace
que pasemos a experimentar miedo

Lo mejor es anticiparse a la situación, con preparación previa

2. La actividad cerebral se concentra en nuestras neuronas espejo

Tratamos de empatizar con la persona que tenemos enfrente, creando un clima de comprensión y
confianza. Es esencial la comunicación.

3. Liberación de neurotransmisores. Para el cerebro no existe el empate. El éxito no lo

mide en términos lucrativos, sino en el grado de satisfacción que percibe de manera consciente

Si nos creemos fracasados, actúa el circuito de amenaza, liberando adrenalina y

sintiendo enfado, decepción, abatimiento, etc.
Si evaluamos el resultado de la negociación como positivo, se pone en marcha nuestro
circuito de recompensa y se liberan dopamina / oxitocina, sintiendo placer.
La Teoría de los Juegos
Según algunos especialistas, para ser un buen negociador es necesario dejar de lado
las emociones y optar por la objetividad.

Proceso frío y aséptico, en el que todos los involucrados son totalmente racionales

Los sentimientos influyen casi irremediablemente en una

negociación

El buen manejo de la inteligencia emocional y la capacidad de

autocrítica son primordiales
Las emociones en la negociación
Las emociones pueden ayudar a una buena negociación o pueden cerrar cualquier
posibilidad de acuerdo.
Fisher y Shapiro (2007) aseguran que en un proceso de negociación los sentimientos
pueden ser más importantes que las palabras y señalan 5 aspectos a cuidar:
1. Reconocer y comprender las emociones, las de ellos y las propias
2. Procurar que las emociones se hagan explícitas y reconocerlas como legítimas
3. Permitir que la otra parte se desahogue
4. No reaccionar ante un estallido emocional
5. Utilizar gestos simbólicos, refiriéndose a detalles o actos que producen un impacto emocional
constructivo en la otra parte, por ejemplo, la entrega de un obsequio

Desviar la atención de los asuntos sustanciales

Emociones mal
Dañar la relación en el corto, mediano y/o largo plazo
gestionadas

Podrían ser utilizadas para aprovecharse de una de las partes.

La importancia de la comunicación

• Escuchar activa y atentamente

• Hablar de forma adecuada. Cuidar no solo lo que se dice, sino el cómo. Asegurar
que la otra parte entiende lo que se dice
• Expresar claramente las motivaciones e intereses
• Tener claro un propósito
• Evitar la sobrecarga de información
• Establecer un clima de negociación favorable
• Observar, observar. El intercambio de información es uno de los objetivos
principales. El manejo de información garantiza el éxito en los acuerdos
THANK YOU
Práctica Sesión 2
Tan real como la
vida misma
BATNA-Pablo Teijeira
https://www.linkedin.com/in/pabloteijeira/ BLOG: http://pabloteijeira.es/
BATNA – Pablo Teijeira

PREPARACIÓN: BATNA

LECTURA
• http://pabloteijeira.es/blog/tecnicas-de-ventas-batna/

VÍDEO
• https://www.instagram.com/tv/CAnlffoAzIF/?igshid=12n5yzzaxdmga
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Azahara Palomero
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