Negociación Eficáz

Segundo Encuentro​
 Elementos básicos de la negociación según
principios
• Separar a las personas del problema.
• Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
• Generar posibilidades u opciones antes de decidirse a actuar.
• El resultado se debe basar en algún criterio objetivo.
 Separar las Personas del Problema

• Antes que todo, los negociadores son personas.

• Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en
la relación
• La relación tiende a confundirse con el problema.
• Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la
sustancia en conflicto.
• Separe la relación de lo sustancia: Enfréntese directamente con el
problema de las personas.
Percepción
No todas las personas perciben la realidad de la misma manera. Cuando se
está frente a una negociación, el conflicto sobre el cual se está discutiendo
no se encuentra en un hecho objetivo, sino en la mente de las personas.

• Ponerse en el lugar del otro

• No deduzca las intenciones con base en sus
temores.
• No los culpe por su problema
• Comente las mutuas percepciones.
• Haga que les interese el resultado dándoles
participación en el proceso
Emoción
Las emociones de las personas pueden ser un gran obstáculo en una negociación
en las que las partes estén muy enfrentadas, y pueden llegar a hacerla fracasar.
Las emociones de una parte generan emociones en la otra.

• Reconocer y comprender las

emociones propias y de los otros
• Procurar hacer explícitas y exponer los
sentimientos
• Permita que la otra parte se
desahogue
• No reaccione a un estallido emocional
 Comunicación
Es imposible imaginarse una negociación sin comunicación y la
comunicación nunca es fácil.

• Escuche atentamente y reconozca lo

que dicen.
• Hable con el fin de que se le entienda.
• Hable de usted mismo, no de los
otros.
• Hable con un propósito.
 Bibliografía:

“Negociar para CON-vencer. Método, creatividad y persuasión en los negocios”

Costa Garcia, M.; Galeonte Muñoz, M.de P. y Segura Gálvez, M. 2004 Ed. Mc. Graw-
Hill
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