Etiopía: una oportunidad de mercado emergente
Estudio de caso sobre Etiopía: una oportunidad de mercado emergente
Responda las siguientes preguntas:
1. ¿Etiopía representa una atractiva oportunidad de inversión?
Factores Pros
Entorno Estabilidad politica desde
político + principios de la década de
política 1990 bajo el gobierno de
industrial EFRDF, con un riesgo país
relativamente bajo.
Esfuerzos de liberalización
del mercado. por el gobierno
de Etiopía, incluida la apertura
a la inversión extranjera y la
privatización de las empresas
estatales.
Inversión significativa en
infraestructura pública. para
construir bases para el
crecimiento a largo plazo.
Régimen fiscal y aduanero
favorable para empresas que
coinciden con los criterios de
las prioridades de crecimiento
del gobierno.
La facilidad de La facilidad de hacer
hacer negocios negocios relativamente bueno
para África subsahariana El
registro de la construcción y la
propiedad es relativamente
más fácil que en otros países
de la SSA.
Oportunidad de Más de 90 millones de
mercado personas.
Ernst and Young ocupó el
sexto lugar entre los países
africanos por oportunidad de
mercado.
Economía de rápido
crecimiento en África durante
la última década.
PIB de rápido crecimiento
per cápita aumentando el poder
1
Contras
Estado único partido y
libertad política limitada Se
requiere precaución de las
empresas que hacen negocios y
están acostumbrados a un
entorno más abierto.
El control estatal de la
economía sigue siendo
significativo con sectores
clave fuera del alcance de los
inversores extranjeros.
Propiedad del estado o
afiliada a un partido Los
negocios pueden disfrutar de
una ventaja injusta.
Compras significativas
controladas por el gobierno y
la corrupción del sector
público para licitaciones puede
existir (clasificada bajo por
transparencia internacional)
La facilidad de hacer
negocios sigue siendo pobre
según los estándares
mundiales.
Protección del inversor,
Comercio transfronterizo entre
áreas donde el desempeño es
relativamente pobre.
El PIB per cápita sigue
siendo bajo. Debajo de la
mayoría de los países de
comparación.
Posibles límites al mercado
direccionable debido a la
desigualdad de ingresos y la
baja tasa de urbanización.
Etiopía: una oportunidad de mercado emergente

adquisitivo.
Acceso al Oportunidad de proveedor a Límites de distribución
mercado través de menores costos y fragmentados mercado
acceso al mercado potencial en direccionable y eleva los
crecimiento. costos.
Negocio mayorista y
minorista reservado para
negocios etíopes solamente.
Conocimiento local,
relaciones y costumbres. son
primordiales y pueden requerir
la dependencia de socios
locales.
Posición Competencia limitada debido Fuerza de marca global
competitiva al legado de la economía pueden mitigarse en entornos
controlada por el estado que donde la influencia extranjera
crea oportunidades para los ha sido limitada y las pequeñas
nuevos participantes. empresas emergentes están en
igualdad de condiciones.
Protección de la propiedad
intelectual. Puede ser costoso
y difícil.
Recursos Salarios bajos puede crear una Gestión intercultural puede
humanos ventaja de costos significativa ser difícil para las empresas
para negocios intensivos en extranjeras, lo que lleva a
mano de obra. preferir la contratación de la
costosa diáspora etíope
Otros costos Los desafíos de infraestructura
para el transporte, la energía y
las telecomunicaciones pueden
aumentar los costos de hacer
negocios.

2. ¿Qué factores clave de éxito serán más importantes en Etiopía? Si decidiera ingresar a
Etiopía, ¿qué necesitaría saber?

Factores Ejemplos de factor de éxito Ejemplo de pregunta y

consideración
Entorno Modelo de negocio que ¿Cuál es nuestra exposición a la
político + mitiga o minimiza la toma de decisiones o políticas
política exposición al gobierno y / o gubernamentales?
industrial sectores controlados por el ¿Tenemos una comprensión
estado (por ejemplo, adecuada del proceso de este
telecomunicaciones) gobierno, los influyentes, las
Capacidad para navegar por políticas o los socios y guías

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Etiopía: una oportunidad de mercado emergente
las relaciones
gubernamentales.
Oportunidad de Mercado direccionable de
mercado tamaño adecuado o tasa de
crecimiento suficiente en el
mercado direccionable
Acceso al Capacidad para superar los
mercado desafíos de distribución y
nuestra capacidad para
controlar o crear canales de
distribución.
Posición Propuesta de valor
competitiva relevante y única vs.
competencia.
Competencia leal, libre de
colusión y / o distorsiones
del mercado a favor de las
empresas locales.
Recursos Calidad del gerente general
humanos del país.
Gerentes con éxito previo y
experiencia en la expansión
del país.
Modelo de negocio que se
beneficia de la mano de
obra de bajo costo.
Otros costos Economía robusta que
puede absorber costos altos
o no presupuestados.
Sistemas o procesos
robustos que pueden
superar los desafíos de
infraestructura (por
ejemplo, energía de
respaldo)
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locales adecuados para ayudar a
navegar estos asuntos?
¿Entendemos el tamaño y la
dinámica del mercado de forma
granular y segmentada?
¿Cuáles son las barreras para
llegar a nuestro mercado, por
ejemplo, logística, relaciones?
¿Nuestro modelo de negocios nos
permite superar los desafíos de
acceso al mercado, o tenemos los
socios adecuados para hacerlo?
¿Tenemos la capacidad y la
oportunidad de crear nuestra
propia solución de acceso al
mercado o ----
¿Cuáles son las implicaciones
para nuestra economía?
¿Nuestra propuesta es realmente
relevante para el mercado local?
¿Sabemos cómo comunicar
nuestra propuesta de valor de
manera relevante?
¿Podemos proteger nuestra
ventaja (por ejemplo, marca, IP,
know-how)?
¿Vamos a competir en igualdad
de condiciones?
¿Qué atributos tendrá un gerente
de país exitoso?
¿Cuán importantes son la
adaptabilidad y la tolerancia de
un gerente a la ambigüedad?
Cómo
¿Es nuestro plan de negocios lo
suficientemente robusto como
para acomodar desafíos
“negativos”, como los costos no
anticipados?
Etiopía: una oportunidad de mercado emergente

3. Evalúe el ingreso propuesto de cada empresa a Etiopía en función de estos factores de

éxito:

a. ¿Cómo evaluaría la propuesta de cada empresa?

 Las compañías CareCo, ShoeCo y MedCo proponen ingresar a Etiopía para sus
respectivos productos.
 CareCo:Su forma de ingresar al mercado por una subsidiaria es diferente de la forma
tradicional de ingresar a través del distribuidor local. La nueva forma en que intentan
ingresar a Etiopía ya la llevan a cabo ellos, pero no en ningún país nuevo. Lo han
intentado en el mismo lugar donde utilizaron su método tradicional para establecerse.
 Sin embargo, el nuevo método de subsidiaria mediante la planificación podría cruzar un
margen bruto promedio de hasta el 70%, pero aún no ha visto ningún resultado.
 Entonces, sin obtener los resultados esperados en el lugar anterior donde trataron de
obtener una subsidiaria, podría salir mal en el nuevo país en el que intentan Etiopía.
 ShoeCo: Según los establecimientos anteriores, ShoeCo ingresó al mercado mediante el
uso de terceros importadores y marketing local. Pero si se encuentran las condiciones
apropiadas para la fabricación local, entonces podrían establecer la instalación de
fabricación, ya sea en su totalidad o como una empresa conjunta.
 Ya intentaron ingresar al mercado etíope por un distribuidor local, que está creciendo a
una tasa del 10% anual. Entonces tienen una idea aproximada sobre cómo es el mercado
y cuánto es importante hacer que una unidad local sea capaz en todos los aspectos como
en otros países.
 MedCo:

b. ¿Cuál crees que es el período de recuperación de cada empresa?

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Etiopía: una oportunidad de mercado emergente

 El período de recuperación de la inversión es el período de tiempo requerido para que una

inversión recupere su desembolso inicial en términos de ganancias o ahorros.
 Según el cálculo realizado con los datos disponibles, el período de amortización de
CareCo es de 6,3 años, ShoeCo es de 2 años, MedCo es de 5 años.

c. ¿Qué recomendaciones le harías a cada empresa?

 CareCo:El director de CareCo, Axel Kazuo, afirma que si no se mueven decisivamente
en la competencia, Etiopía también será un país difícil de ponerse al día con el marketing.
Entonces querían ingresar al mercado etíope lo antes posible. Pero la estrategia que
planean es establecer una filial de fabricación local. La subsidiaria podría ayudar a lograr
un margen bruto promedio de hasta el 70%. La marca, como está planeando un gran
comienzo, debería concentrarse más en la calidad que en las ganancias. Si pudiera
generar confianza en el consumidor con la calidad, entonces sería muy fácil para CareCo
mantenerse en el mercado, ya que Etiopía tiene un mercado emergente y una buena
posición en la calidad puede ayudarlos a mantenerse en el mercado.
 ShoeCo:La vicepresidenta de ventas de ShoeCo, Beatrice Chen, se centró en los
incentivos fiscales y el bajo costo de los insumos. La idea de establecer una unidad de
fabricación local en una zona económica fuera de Addis Abeba dará una exención de 5
años de los impuestos corporativos. Esto ahorraría el costo de fabricación, así como los
costos de transporte para comercializar los productos a los subdistribuidores. Con los
bienes de capital importados libres de impuestos, la nueva unidad también dará trabajo a
2000 trabajadores locales. Además, sus costos laborales serán considerablemente más
bajos que las otras fábricas de ShoeCo. Pero el mayor desafío en la configuración de la
unidad local será la mano de obra calificada. Los etíopes nativos que trabajaban en países
extranjeros son eficientes pero realmente escasos y costosos. Los trabajadores disponibles
principalmente en el mercado no estarían muy capacitados o capacitados.
 MedCo: El director de operaciones de MedCo, Yousef Al-Abbar, está muy seguro de
que ahora es el momento favorable para construir una instalación. Y pueden estar
operativos dentro de los doce meses posteriores a la apertura. También confían en que
pueden construir una base sólida desde la cual capitalizar el rápido crecimiento del gasto
en atención médica.

d. ¿Qué factores clave de éxito son los más importantes para cada empresa?

 CareCo: para CareCo es importante mantener la calidad del producto.

 ShoeCo: para ShoeCo es importante crear una unidad subsidiaria local que mantenga la
calidad del producto.
 MedCo:

e. ¿Cuáles son las preocupaciones más importantes y / o las preguntas sin

respuesta en la propuesta de cada empresa?

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Etiopía: una oportunidad de mercado emergente
Análisis CareCo
Factores
Entorno político + política
industrial
Oportunidad de mercado
Acceso al mercado
Posición competitiva
Recursos humanos
6
Importancia del factor
de éxito
Las empresas no son
políticamente sensibles ni
están sujetas a
adquisiciones
gubernamentales. BAJO.
El éxito depende del
tamaño real y el
crecimiento del mercado
de consumidores
direccionable para los
productos CareCo. ALTO
El éxito depende de la
capacidad de CareCo de
gestionar canales de
distribución fragmentados
para llegar a los
consumidores. ALTO
Moverse demasiado lento
daña la capacidad de
CareCo de ganar
participación a largo plazo
MEDIO
Es probable que algunas
Fuerza de propuesta
La política fiscal para la
fabricación local parece favorable
para CareCo. ALTO
El éxito depende del rápido
crecimiento del mercado
direccionable. BAJO
El éxito requería una ganancia de
participación agresiva, que
Alguna penetración de
competidores locales y extranjeros,
pero el mercado se encuentra en
sus primeras etapas.
MEDIO
No está claro, pero CareCo parece
Etiopía: una oportunidad de mercado emergente

contrataciones locales sean tener un equipo sólido disponible

necesarias para la para la expansión global. ALTO
fabricación y las ventas.
MEDIO
Otros costos La fabricación local vs. las La fabricación local reducirá el
importaciones son clave costo de los bienes frente a las
para la economía de la importaciones, pero los volúmenes
empresa: la primera tiene de ventas económicas se
costos fijos pero puede materializan. MODERAR
reducir el precio del
producto (si se materializa
el volumen de ventas);
luego tiene costos fijos
bajos, pero los aranceles
pueden aumentar el precio
del producto. ALTO

Cálculo del periodo de recuperación

Supuestos Caso de gestión Caso Bajo Caso alternativo

(Gama alta) (ejemplo) (estrategia de solo
importación)
Supuestos Gasto de capital Gasto de capital Gasto de capital
inicial de $ 55MN. inicial de $ 55MN. inicial de $ 3MN.
20% de crecimiento 15% de crecimiento 20% de crecimiento
del mercado pa. del mercado pa. del mercado pa.
5% de participación 5% de participación 2.5% de
en el mercado en el mercado participación de
aumentará a 20% aumentará a 25% mercado que
para 2022 para 2022 aumenta a 20% para
60% de margen 60% de margen 2022
bruto que aumenta bruto que aumenta 60% de margen
al 70% para 2022 al 70% para 2022 bruto que aumenta
Los costos fijos de Los costos fijos de al 70% para 2022
$ 12MN crecen a $ $ 12MN crecen a $ Los costos fijos de
15MA para 2022 15MA para 2022 $ 12MN crecen a $
15MA para 2022
Recuperació 5,7 años 6.3 años 3,5 años
n
En años

Análisis de ShoeCo

Factores Importancia del factor de Fuerza de propuesta

éxito
Entorno político + política

7
Etiopía: una oportunidad de mercado emergente

industrial
Oportunidad de mercado
Acceso al mercado
Posición competitiva
Recursos humanos
Otros costos

Cálculo del periodo de recuperación

Supuestos Caso de gestión (gama alta) Caso bajo

(ejemplo)
Recuperació 3,2 años 3,5 años
n
En años

Análisis MedCo

Factores Importancia del factor de Fuerza de propuesta

éxito
Entorno político + política
industrial
Oportunidad de mercado
Acceso al mercado
Posición competitiva
Recursos humanos
Otros costos

Cálculo del periodo de recuperación

Supuestos Caso de gestión (gama alta) Caso bajo

(ejemplo)
Recuperació 5.0 5.0
n
En años