SPSU-868

Desarrollo Personal y
Taller de Liderazgo

Estudios Generales
Semestre I

EJERCICIO N°14
Negociación Eficaz
Después de realizar la lectura de tu manual, comprueba tu aprendizaje entrando a los
siguientes enlaces en los que encontrarás una gama de ejercicios que te ayudarán a
mejorar tu redacción.

Lectura Nº 01: Ejemplo de Negociación Eficaz

Vamos a un ejemplo concreto y exitoso: es el caso de un Director de una Empresa que

debía tomar decisiones en cierta etapa de una negociación.

Yo tenía que comprar un equipo de alta tecnología para nuestra Organización y además
hacerle ver al fabricante las ventajas de concedernos la Distribución de esos equipos en
nuestro país.

Preparando el viaje sentía mucha ansiedad ya que de esta Negociación dependía un

proyecto importante para los próximos 3 años además sería la primera negociación que
tendría con esa firma. Tenía dudas del éxito del viaje.

Tenía todas las informaciones técnicas listas ante cualquier pregunta del fabricante, así
como fotografías de nuestras instalaciones y productos, pero, sin embargo, yo sabía que
esto no era suficiente. Mediante estos materiales no podría transmitirles un mensaje
clave cual es el Liderazgo que nuestra Empresa tenía en nuestro país.

Volvimos a analizar todo el caso y pudimos darnos cuenta que estábamos olvidando una
opción muy válida que sería más atractiva para el Fabricante y más económica para
nosotros.
De este análisis surgió que era mucho más conveniente invitar a la otra parte a visitar
nuestras instalaciones y conocer el país. Un mes antes del viaje cambiamos totalmente
el programa: les enviamos toda la información necesaria para que conozcan bien la
situación y preparamos a varios especialistas en áreas específicas de nuestra propuesta
y así yo me mantendría como Negociador principal.

1. ¿Porque era necesario analizar nuevamente el caso de este negocio, y qué

beneficios traería para ambos negociantes?

RESPUESTA:

Era necesario revisar nuevamente el caso

porque el director de una Empresa tenía que
realizar una negoción eficaz, y al inicio no se
sentía muy seguro ya que de esta Negociación
dependía un proyecto importante para los
próximos 3 años; además, sería la primera
negociación que tendría con esa firma. Por este
motivo volvieron a revisar el proyecto y se
dieron cuenta que están olvidando una opción
muy válida, que sería más atractiva para el
fabricante y más económica para la empresa.
Por este motivo tuvieron que cambiar de
decisión y preparase un poco más para que la
negociación sea eficaz.

2. ¿Qué significa para usted ganar, ganar / ganar, perder / perder, perder / perder,
ganar?
https://www.storyboardthat.com/es/articles/b/ganar-ganar-negociaci%c3%b3n

RESPUESTA:

En la actualidad muchas personas piensan

que una negociación es como una
competencia en la que uno gana y el otro
pierde; ya que la mayoría de las personas solo
piensan en obtener un benéfico propio y no en
común; así mismo existen otras ocasiones
donde pierden ambos lados por tomar malas
decisiones. Pero esto no debe ser así, ya que
una negación eficaz se basa en ganar-ganar.

En un escenario de ganar-ganar, ambas

partes terminan en una solución justa del que
se beneficien ambas partes, sin perder.
A demás ambas partes tienen un incentivo
para volver a negociar entre sí, sentando las
bases para una relación de trabajo
mutuamente beneficiosa.
 Solución de Conflictos
A continuación, se presentan un grupo de ejercicios propuestos de autoestudio referidos
al tema y que complementa el aprendizaje.

El árbitro.

Objetivos:

a) Resolver una situación de conflicto entre todos los miembros de un grupo.

b) Promover el entendimiento y la empatía.

Tiempo necesario: unos 40 minutos.

Tamaño del grupo: tamaño de grupo clase (entre 20-30 personas).

Lugar: sala de clase.

Materiales necesarios: pizarra, bolígrafo, papeles.

Pasos a seguir:

1. Existe una situación problemática o conflictiva que afecta al desarrollo del grupo. El
dinamizador del grupo, que en estos contextos suele ser el profesor, plantea la
situación en clase y que, de manera conjunta, van a resolver el conflicto.
2. Una persona comienza exponiendo la situación. Si lo requiere, se va tomando nota
de los hechos o de las personas involucradas en la pizarra para, retomar
posteriormente, esos puntos.
3. El dinamizador tendrá que promover que todas las personas interesadas intervengan
y expongan su punto de vista.
4. Entre todos se deberá tomar una solución para zanjar el problema.

• Notas: el dinamizador juega un importante papel al tener que dirigir el debate y fomentar
la participación de todo el grupo. De igual manera, en la toma de decisiones para
solucionar el conflicto, debe hacerlo para que todos adquieran un compromiso.

Desarrollo Personal y Taller de Liderazgo

Lectura Nª 1: “El Puente”

Había una vez dos hermanos, Tomás y Javier. Vivían uno al frente del otro en dos casas
de una hermosa campiña.

Por problemas pequeños, que al acumularse sin resolverse se fueron haciendo grandes
con el tiempo, los hermanos dejaron de hablarse. Incluso evitaban cruzarse en el
camino.

Cierto día llegó a la casa de Tomás un carpintero y le preguntó si tendría trabajo para él.
Tomás le contestó:
— ¿Ve usted esa madera que está cerca de aquel riachuelo? Pues la he cortado ayer.
Mi hermano Javier vive en frente y, a causa de nuestra enemistad, desvió ese arroyo
para separarnos definitivamente. Así que yo no quiero ver más su casa. Le dejo el
encargo de hacerme una cerca muy alta que me evite la vista de la casa de mi hermano.
Tomás se fue al pueblo y no regresó sino hasta bien entrada la noche.

Cuál no sería su sorpresa al llegar a su casa, cuando, en vez de una cerca, encontró
que el carpintero había construido un hermoso puente que unía las dos partes de la
campiña.

Sin poder hablar, de pronto vio en frente suyo a su hermano, que en ese momento estaba
atravesando el puente con una sonrisa:

— Tomás, hermano mío, no puedo creer que hayas construido este puente, habiendo
sido yo el que te ofendió. Vengo a pedirte perdón. Los dos hermanos se abrazaron.

Cuando Tomás se dio cuenta de que el carpintero se alejaba, le dijo:

—Buen hombre, ¿cuánto te debo? ¿Por qué no te quedas?

—No, gracias —contestó el carpintero—. ¡Tengo muchos puentes que construir!

Reflexión:

Muchas veces frente a un conflicto entre dos personas solemos posicionarnos de una u
otra parte, nos sentimos incluso coaccionadas para "elegir" de qué parte estamos. ¿Por
qué no intentar construir puentes?

Este cuento refleja cómo un buen mediador puede ayudar a construir puentes que
ayuden a resolver un conflicto.

Nosotros también hemos de reflexionar sobre qué puentes podemos construir, cosas
que aceptar y perdonar para vivir en armonía. Sin muros, rencores, ni alimentando
conflictos que lo único que producen es más y más distancia y enemistad.

¿A quién le tenderías un puente?

COMENTARIO SOBRE EL TEXTO LEÍDO:

Durante el transcurso de la vida, suceden muchos acontecimientos que a

veces nos llevan por un camino equivocado, ya que en algunas ocasiones
tomamos decisiones erróneas y nos arrepentimos cuando esto ya es
demasiado tarde.

Este texto me identifica un poco, ya que en algunas ocasiones tengo

problemas con las personas de mí alrededor y mi orgullo no me deja hacer
lo correcto, la cual esto está mal y no debería hacer así; estoy trabajando
en eso y cada vez voy mejor; ya que no solo hay que pensar en uno
mismo, si no en la otra persona; es necesario hablar y solucionar los
problemas (GANAR-GANAR) y no dejar que los malos entendidos nos
alejen de personas importantes de nuestra vida.
 ESTUDIOS GENERALES

Desarrollo Personal y Taller de Liderazgo

Bibliografía

Matissa Martínez (2023)”Resultados de la Negociación: Ganar-perder, Perder-perder y

Ganar-ganar”. Obtenido de https://www.storyboardthat.com/es/articles/b/ganar-ganar-
negociaci%c3%b3n

Bravo Blandín, José Daniel, Miranda Heras y Mario Sebastián(2023) “Estado del arte
sobre modelos de mediación laboral en los últimos 5 años en Latinoamérica”. Obtenido
de https://dspace.uazuay.edu.ec/handle/datos/12635

Silvestre Vargas, Beatriz(2023) “Proceso de negociación y fidelización de socios

productores de una empresa agroexportadora de cacao de Lima”. Obtenido de
https://repositorio.ucv.edu.pe/handle/20.500.12692/111928

Videos recomendados:

• Conflictos: No pierdas la perspectiva

https://www.youtube.com/watch?v=TiNUaHXsjBA
• 7 características de un buen negociador
https://www.youtube.com/watch?v=oOSQoTPCeps&t=269s
• Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación
https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck&t=1306s
• Resolución de conflictos https://www.youtube.com/watch?v=fdP-mmNvh-8