Desarrollo P ersonal y Taller de L iderazgo

SPSU -862
Desarrollo P ersonal y
Taller de L iderazgo

Estudios Generales
Semestre I

EJERCICIO N°16
Negociación Eficaz
Después de realizar la lectura de tu manual, comprueba tu aprendizaje entrando a los
siguientes enlaces en los que encontrarás una gama de ejercicios que te ayudarán a mejorar
tu redacción.

Lectura Nº 1: Ejemplo de Negociación Eficaz

Vamos a un ejemplo concreto y exitoso: es el caso de un Director de una Empresa que

debía tomar decisiones en cierta etapa de una negociación.

Yo tenía que comprar un equipo de alta tecnología para nuestra Organización y además
hacerle ver al fabricante las ventajas de concedernos la Distribución de esos equipos en
nuestro país.

Preparando el viaje sentía mucha ansiedad ya que de esta Negociación dependía un

proyecto importante para los próximos 3 años además sería la primera negociación que
tendría con esa firma. Tenía dudas del éxito del viaje.

Tenía todas las informaciones técnicas listas ante cualquier pregunta del fabricante, así
como fotografías de nuestras instalaciones y productos, pero, sin embargo, yo sabía que
esto no era suficiente. Mediante estos materiales no podría transmitirles un mensaje clave
cual es el Liderazgo que nuestra Empresa tenía en nuestro país.
 ESTUDIOS GENERALES

Desarrollo Personal y Taller de Liderazgo

Volvimos a analizar todo el caso y pudimos darnos cuenta que estábamos olvidando una
opción muy válida que sería más atractiva para el Fabricante y más económica para
nosotros.

De este análisis surgió que era mucho más conveniente invitar a la otra parte a visitar
nuestras instalaciones y conocer el país. Un mes antes del viaje cambiamos totalmente el
programa: les enviamos toda la información necesaria para que conozcan bien la situación y
preparamos a varios especialistas en áreas específicas de nuestra propuesta y así yo me
mantendría como Negociador principal.

1. ¿Porque era necesario analizar nuevamente el caso de este negocio, y qué beneficios
traería para ambos negociantes?

RESPUESTA:
Para que así en la negociación no se valla a
olvidar un detalle importante, ya que este podría
traer beneficio mutuo entre ambos negociantes

2. ¿Qué significa para usted ganar, ganar / ganar, perder / perder, perder / perder , ganar?
https://www.storyboardthat.com/es/articles/b/ganar-ganar-negociaci%c3%b3n

RESPUESTA:
Ganar, ganar: podría ser simplemente alcanzar un punto
medio justo en el que ambas partes se benefician, o
podría significar encontrar una nueva solución creativa
que mejore la posición de ambas partes.

Ganar, perder: Cuando los negociadores no logran llegar

a un acuerdo, ambas partes pueden terminar en
posiciones peores que cuando iniciaron las negociaciones,
esto suele incluirse como un resultado de pérdida-pérdida.

Perder perder: Cuando una o ambas partes no pueden

alejarse de una negociación, pero no están dispuestas a
hacer concesiones, ambas se verán obligadas a lidiar con
las malas consecuencias de no llegar a un acuerdo.