Reporte de lectura número 3

Taller de técnicas de negociación.

Claudia Víquez Víquez.
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Capítulo 7: Cómo preparar la negociación.

● Preparación del ambiente físico: Cosas como el diseño de la sala, la distribución

de las sillas o la forma de la mesa, son puntos muy importantes en la negociación,
ya que los elementos en una sala pueden llegar a influir en los resultados de dicha
negociación, entre las variables físicas que pueden llegar a influir se encuentran.
○ El emplazamiento de la sala: Cualquier lugar no significa lo mismo, por lo que
la elección de este tiene que estar relacionado a los objetivos. En general
todas aquellas jornadas que necesiten concentración es mejor que se lleven
a cabo fuera de la empresa.
○ El tamaño de la sala: Para este es importante tomar en cuenta el número de
personas que estarán negociando, o que haya un proyector o material de
vídeo que precise para la reunión.
○ La mesa: El tamaño y la forma de la mesa podrían influenciar directamente
en los resultados de la negociación, en el libro se expone que para grupos
con estructuras jerárquicas es mejor una mesa rectangular alargada mientras
que para aquello que no lo son, es mejor una redonda.
○ El mobiliario y su disposición: La disposición del mobiliario puede ser un
elemento decisivo puesto que dependiendo de cómo estén acomodadas
algunas cosas, tomará el rumbo la negociación, por ejemplo si los
negociadores están muy cerca puede ser muy sofocante, pero si están
aislados el uno del otro, la discusión se puede volver académica.
● Preparación psicológica: Esta es una tarea difícil y compleja, pero cualquier dato
psicológico será de gran utilidad, esta debe incluir:
○ Información a evaluar en una negociación:
1. Las alternativas a un acuerdo negociado: Se debe considerar cuales son las
consecuencias de no llegar a un acuerdo, y de esta manera determinar cual es la
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, es decir MAAN, lo mínimo aceptable, de
esta manera se puede evaluar racionalmente el mayor precio que se está dispuesto
a pagar antes de llegar a un punto muerto.
2. Los intereses de ambas partes: A veces concentrarse en los intereses de ambas
partes ayuda a encontrar soluciones útiles, esto pese a que no se cuente con la
información suficiente para saber las preferencias de oponente, por lo cual es
importante reconocer esto y así poder entender qué es necesario aprender de la
negociación.
● Las dimensiones distributivas e integrativas de la negociación:
1. La dimensión distributiva de la negociación y la zona de regateo: Las negociaciones
se cierran cuando ambas partes logran obtener ventajas, así que en esta el
vendedor trata de conseguir el precio más alto y el comprador el más bajo, lo
importante es identificar las cifras con las que ambos trabajan y escoger lo
momentos adecuados para ser más duro o blando.
2. Barreras a las negociaciones racionales: la solución es la anticipación, es importante
analizar si se está cayendo en sesgos irracionales.
 3. La dimensión integrativa de la negociación: Evaluar con cuidado las preferencias o
intereses de cada parte puede producir más ganancia conjunta que un acuerdo
puramente distributivo.
Doce estrategias para facilitar los trueques:
● Estrategias para facilitar los trueques:
1. Crear confianza y compartir información: La mejor manera de llegar a un acuerdo es
que ambas partes compartan toda la información, y para esto es importante la
creación de confianza.
2. Hacer muchas preguntas: Algunas veces compartir información puede ser
desventajoso para la otra parte, por lo que no va a querer hacerlo, ahí es cuando se
deben hacer muchas preguntas para tener la información necesaria y hacer el
trueque.
3. Ceder alguna información: Cuando las dos primeras estrategias no funcionen, se
puede proceder a dejar ir información de modo que estimule a la otra parte a
compartir información.
4. Hacer simultáneamente varias ofertas: Resulta eficaz recoger información antes de
hacer una propuesta o aceptarla, pero no siempre se cuenta con ella, lo típico es
que se presente una sola oferta, pero esto resulta ineficaz.
5. Buscar arreglos posteriores al acuerdo: Los negociadores tiene que buscar un
arreglo posterior sin la ayuda de un tercero, como último paso para llegar a un
acuerdo integrativo.
● Utilización de las diferencias para crear acuerdos integrativos.
6. Diferencias en expectativas: Utilice las diferencias de expectativas para crear
trueques percibidos como mutuamente beneficiosos.
7. Diferencias en las preferencias respecto del riesgo: En vez de ver la oposición al
riesgo de una parte como un obstáculo en la negociación se debe utilizar como una
oportunidad para negociar.
8. Diferencias en las preferencias con respecto al tiempo: Si estas existen suele ser
posible reordenar los pagos futuros facilitando los ingresos más rápidos para la parte
impaciente.
● Estrategias adicionales para crear acuerdos integrativos:
9. Añadir nuevos elementos a la negociación: se debe pensar en añadir novedades a la
negociación de modo que haya más posibilidades de realizar trueques que sean
mutuamente beneficiosos.
10. Reducción de costos: Esta funciona cuando una parte logra lo que quiere mientras
que la otra ve reducidos o eliminados ciertos costos relacionados con su concesión,
resultando en un buen nivel de beneficios en conjunto.
11. La obtención de recursos adicionales: esta funciona si existen los recursos y si los
intereses de ambas partes no se excluyen entre sí, por lo que se debe considerar si
es posible eliminar la escasez de un recurso que está creando conflicto entre ambas
partes.
12. La búsqueda de una nueva solución que no esté considerando: Esta consiste en
llegar a un acuerdo entre ambas partes aunque ninguna cumpla con su objetivo
inicial, para esto es importante entender los intereses subyacentes de ambas partes.

A pesar de estas estrategias se debe tomar en cuenta que al ser humano le importa la
justicia y las consideraciones emocionales, por lo que estas pueden llegar a afectar a una
negociación, por lo que una negociación racional debe comprender el efecto de estos juicios
y decisiones, y prever estos en la conducta de la otra parte.

Capítulo 8: El contenido de la negociación: Fases esenciales.

En lo que respecta al proceso de una negociación se busca obtener el mejor acuerdo, sin
embargo esto no siempre corresponde a un acuerdo, también se puede tratar de ganar
tiempo o como mera propaganda. Para comprender mejor las fases es importante
reconocer los actores en una negociación:

Los negociadores: en la mayoría de las veces estos son representantes de un gobierno,

organización o grupo, en este juega un papel muy complejo porque no tiene completa
libertad en la toma de las decisiones o bien tomar decisiones para sí mismo. Lo más
complejo para un negociador es su comportamiento y desenvolvimiento en negociación ya
que si se muestra flexible puede verse como débil; o bien si por el contrario es duro se le
juzgará de no saber negociar, por esto debe ponerse de acuerdo con quien respresenta.
Ser representante también es beneficioso ya que puede haber una repartición de trabajo y
funciones entre las personas dentro del mismo equipo o delegación.

Los expertos: Pueden ser árbitros, mediadores o asesores.

Lo siguiente son las fass:

1. Fase previa: Durante esta se debe tener claro que se desea lograr así mismo lo que
desea la otra parte, también se tiene que determinar qué es más esencial, así como
los puntos en los que se va a ceder y cuáles no

2. Fase de preparación: Las relaciones interpersonales podrían crear un ambiente

apto, en esta fase también se escoge quien habla y cuánto, aunado a esto la primera
impresión es muy importante en la otra parte porque va a influenciar el clima de
negocios, aquí entra la psicología social y elementos verbales. Esta etapa también
se llama rompe hielo, a la que se le debe dedicar un 5% del tiempo total. En el caso
de las negociaciones esta fase se le debe dejar a los grupos pequeños de modo que
que se genere un ambiente más sociable. Además en esta se debe preparar el
terreno para el siguiente momento y por lo que entre más cálido sea el ambiente que
se genere mejores serán los resultados, lo recomendable es no mostrarse ansioso o
dudativo.

a. Los objetivos de esta fase son:

i. Lograr una atmósfera cordial, basada en las prácticas sociales.
ii. Crear un clima que facilite la colaboración y evite la hostilidad.
iii. Obtener gran parte del clima de cordialidad y viveza que resulta
propicio para la colaboración y los negocios.
3. Primera fase: Para esta se necesita tener una idea muy clara de la manera en la
que se opera esta fase y las distintas dimensiones que tiene:
a. El contenido: Es decir los temas que se van a discutir en la negociación
b. Los procedimientos: Con respecto a la planificación y la formulación de la
agenda de negocios.
 c. La interacción personal: Cómo se va a interactuar y la manera en la que
influye la personalidad de los negociadores en las negociaciones.

En esta el principal objetivo va a ser crear un sentimiento de que se está de acuerdo y así
alimentarlo durante la negociación seguido.
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5. Segunda fase: Esta fase es la más extensa y la más complicada, ya que exige la
habilidad de los negociadores y los pone a prueba ya que en esta se evalúa también
lo que es la fuerza del adversario, y por esto aquí, se aplican todos los
conocimientos que se poseen, así como la psicología interpersonal, por lo general
aquí es donde se crea ese estira y encoge, ya que aquí es donde hay avances y
retrocesos.
6. Tercera fase: La últim fase es el desenlace, la más breve en comparación a la
primera y la segunda, esto porque estas dos pueden llegar a tardar hasta años, en
esta última fase es dónde se hace la propuesta final, en la que se da un punto sin
regreso, con la idea de llegar a un acuerdo, por lo general se lleva a cabo en una
sola sesión muy larga.

Capítulo 11: Negociaciones internacionales y transculturales

En este capítulo primero se analizó el arte y la ciencia de las negociaciones transculturales,

ya que por un lado la ciencia proporciona evidencia de las investigaciones para sustentar
las amplias tendencias que hay pero que no pasan siempre, y por el otro lado el arte es
sobre las estrategias que se deben aplicar en cada caso, estos son aspectos del campo de
expansión de las negociaciones el cual es bastante complejo en especial cuando es
internacional y transcultural, ya que estas son diferentes porque sobre estas influyen dos
contextos, el ambiental y el inmediato, ambos tienen un impacto importante en estas.

En el contextos ambiental se identificaron 6 factores que complican las negociaciones:

1. Pluralismo político y legal: Esto porque las partes que realizan negociaciones
pueden ser de países con diferentes sistemas legales y políticos, ya que pueden
haber implicaciones en cuanto a los estándares, o impuesto o mano de obra, esto
podría generar problemas.
2. Economía Internacional: En este punto el tipo de cambio de las divisas o cuánto
dinero se maneja por las fronteras podrían afectar una negociación, por lo que se
deben valorar esos elementos.
3. Gobiernos y burocracias extranjeros: Los países difieren en la medida en que el
gobierno regula las industrias y las organizaciones, algunos países son más libres
con las empresas y otros los monitorean más.
4. Inestabilidad: Esto relacionado a la falta de recursos, o la escasez de algunos
bienes o la estabilidad política ya que los cambios repentinos del gobierno va a
afectar las divisas.
5. Ideología: No siempre los negociadores comparten la misma ideología y los
choques con respecto a esto dificultan la negociación, porque las partes pueden
desistir en los niveles más fundamentales acerca de lo que se negocia
 6. Cultura:Las personas de culturas diferentes parecen negociar de manera distinta.
Además de comportarse de otro modo, las personas de culturas diversas también
interpretan de otra manera los procesos fundamentales de una negociación.

Contexto inmediato:

1. Poder de negociación relativo: Es decir la cantidad de acciones (inversiones

financieras y de otro tipo) que una parte está dispuesta a aportar a una nueva
empresa.
2. Niveles de conflicto: Esto debido a que las situaciones de conflicto, especialmente
relacionadas con orígenes étnicos, identidad o geografía son mucho más difíciles de
resolver.
3. Relación entre los negociadores: Esto por que las relaciones entre los
negociadores antes de las negociaciones reales suelen tener un impacto o influir de
alguna manera en estas.
4. Resultados deseados: Ciertos factores tangibles e intangibles también
desempeñan una función importante para determinar el resultado de las
negociaciones internacionales. Los países recurren a negociaciones internacionales
para lograr metas políticas locales e internacionales.
5. Los interesados inmediatos: las motivaciones personales de los principales
negociadores y los demás interesados inmediatos ejercen una enorme influencia en
el proceso y resultados de una negociación.

Estos factores de ambos contextos dificultan las negociaciones y a los negociadores

internacionales, por lo que es necesario saber cómo controlarlos.

Lo siguiente en el capítulo es la conceptualización de la cultura, de esta existen cuatro

maneras de hacerlo:
1) cultura como conducta aprendida,
2) cultura como valores compartidos,
3) cultura como dialéctica
4) cultura en contexto.

Lo siguiente es sobre las 10 maneras en las que la cultura afecta las negociaciones:
1. Definición de negociación: Entre las culturas la definición de culturas varía.
2. Oportunidad de una negociación: La cultura in fluye en el modo en que los
negociadores perciben una oportunidad como distributiva o integradora.
3. Elección de los negociadores: Los requerimientos para escoger a la persona que
va a negociar con la otra parte es diferente en cada cultura, entre estos criterios
están el conocimiento de la materia que se negocia,antigüedad, conexiones
familiares, género, edad, experiencia y posición social.
4. Protocolo: En las diferentes culturas la importancias del protocolo varía, así como la
formalidad que deben o no tener las relaciones, por lo que cuestiones como tarjetas
son cosas que los negociadores deben tomar en cuenta.
5. Comunicación: Las culturas influyen en la manera en que se comunican las
personas, verbal o no verbal, cosas como el lenguaje corporal o la conducta puede
considerarse ofensivo en algunas culturas y afectar las negociaciones.
 6. Sensibilidad al tiempo: La sensibilidad en cuanto al tiempo es diferente para cada
cultura, por ejemplo en algunas cosas como la puntualidad, el aprovechamiento del
tiempo o el apresurar o no las cosas, pueden causar una influencia negativa en las
negociaciones.
7. Propensión al riesgo: Que tan dispuesto a tomar riesgos o no, que esté un
negociador dependerá de la cultura, en algunas culturas, quienes toman las
decisiones son conservadores y burócratas que requieren mucha información antes
de tomar una decisión.
8. Grupos o personas: La importancia que se le da a una persona o a un grupo de
personas va a variar según la cultura, en las orientadas a los grupos favorecen la
superioridad del grupo y contemplan las necesidades individuales como secundarias
para las necesidades del grupo.
9. Naturaleza de los acuerdos: La cultura también tiene un efecto importante en la
conclusión de los acuerdos y en la forma que adopta el acuerdo negociado.
10. Emociones: La cultura influye en cómo las personas manifiestan sus emociones,
estas pueden usarse como tácticas o ser una respuesta natural a circunstancias
positivas y negativas durante la negociación.

En este capítulo también se menciona 8 estratégias en respuesta a la manera en la que la

influencia afecta las negociaciones, que los negociadores pueden utilizar, algunas se
utilizan de forma individual y otras en conjunto con la otra parte. También señala lo
fundamental de escoger una estrategia adecuada para cierto tipo de negociación específica,
según el grado de familiaridad, si esta es baja, o moderada, o alta, con respecto a la otra
cultura, por otro lado incluso aquellos que tienen mucho conocimiento de esta otra cultura
también deben enfrentarse a una tarea complicada si quieren cambiar su estrategia
completamente cuando tratan con una cultura diferente a al que siempre tratan.