ALUMNA: Brissa Joseline TAREA: 2/3

Pereda Otañez Paradigmas de la FECHA: 10/07/2023

GRUPO: CT-308
interacción
humana

Referencias: Comentario Personal:

Utilizar APA 7° Edición.
https://femsa.gcs-web.com/es/
faq#:~:text=FEMSA%20es%20una%20empresa
%20l%C3%ADder,de%20mayor%20crecimiento
%20en%20Am%C3%A9rica
Cada una de las técnicas de negociación
son importantes dentro de una empresa
ya que nos ayuda a llegar al éxito. Estas
técnicas son herramientas poderosas que
permiten que en una discusión bilateral
se lleguen a alcanzar soluciones de
beneficio mutuo. Los negociadores tienen
que utilizar modelos de conducta que
ayuden para poder influenciar a otros.
GANAR-GANAR, PIERDO O GANO, PIERDO-PIERDO
Este tipo de estrategia a menudo se conoce como la "Estrategia Win Win".
Tradicionalmente, la relación cliente-proveedor siempre ha estado marcada por la
competencia y el enfrentamiento entre las partes (Win-Lose, Lose-Win). Una
relación constantemente conflictiva, porque si una de las partes obtenía
ganancias, la otra tenía que pagar el precio. Esto traía inseguridades al proveedor
y este riesgo latente provocaba que los proveedores no buscaran el bien del
proyecto o no cambiará de cliente
Ganar-ganar es un término que se refiere a la predisposición que deben reunir las
partes involucradas en una negociación para que ambas a fuerza salgan ganando
mediante el acuerdo
Ganar-ganar, ganar-perder y perder-perder son términos de la teoría de juegos
que se refieren a los posibles resultados de un juego o disputa que involucra a dos
partes y, lo que es más importante, cómo cada parte percibe su resultado en
relación con su posición antes del juego.
Ganar-ganar ocurre cuando cada parte ha ganado de alguna forma. Como ambas
partes se benefician de este escenario, debido a que se busca un bien colectivo
en caso de un conflicto normalmente lleva a una resolución voluntaria.
Ganar-perder
Ganar-perder ocurre cuando solo una parte percibe el resultado como positivo. Por
lo tanto, los resultados ganadores o perdedores rara vez se aceptan de forma
voluntaria. Esto provoca que solo un aparte tenga lo que quería, pero no
obtuvieron lo que podrían haber logrado si hubieran recurrido una estrategia de
ganar-ganar.
Ganar-ganar VS Ganar-perder
Desde un punto de vista egoísta ganar perder, puede parecer mejor que una
estrategia ganar-ganar, no es en absoluto así. Por muy egoístas que seamos,
incluso el ganar-ganar es la mejor opción
“Pensémoslo de la siguiente manera. Tenemos un cliente importante con el que
llegamos a un acuerdo que se traduce en 20.000 € de beneficios para la empresa.
Sin embargo, el cliente no queda satisfecho con lo que ha obtenido. Nosotros
hemos ganado (ganar) y él ha perdido (perder). ¿Qué ocurrirá a partir de
entonces? Sencillamente que ese cliente ya no trabajará más con nosotros.
En cambio, si hubiésemos adoptado una estrategia ganar-ganar,

aunque solo hubiésemos ganado 15.000 €, si el cliente continúa con nosotros, eso
supondrá mayores beneficios para la empresa en el largo plazo, al mismo tiempo
que contamos con un cliente satisfecho que podrá recomendarnos en sus
círculos.”
Perder-Ganar- ocurre cuando se aceptan las pérdidas Puede parecer extraño que
esta situación pueda darse, pero efectivamente ocurre con el objetivo de quitarse
un problema de encima, calmando a alguien, beneficiar a alguien más o conseguir
clientes. Esta estrategia es muy perjudicial ya que genera pérdidas sin ningún
beneficio.
Es más beneficioso enfocarse en ganar-ganar en el que ambas partes salgamos
ganando. Si ese cliente actúa de forma egoísta y solo está dispuesto a ganar él,
probablemente no nos convenga tenerlo en nuestra cartera (Pérez, 2020).
Perder-perder significa que todas las partes terminan empeorando. Un ejemplo
de esto sería una negociación de recorte de presupuesto en la que todas las
partes pierden dinero. Muchos de estos casos son inevitables, pero nunca deben
de ser intencionales. En tales situaciones, los resultados perder-perder pueden ser
preferibles a los resultados ganar-perder porque la distribución se considera al
menos justa
Ganar-ganar VS perder-perder
No es necesario ir demasiado lejos para comprender por qué ganar-ganar es
claramente una mejor estrategia. Si perdemos y el otro lado pierde, por qué no
hablar para ver cómo podemos ganar ambos. Esta es una pregunta importante
que debe hacerse cuando ambas partes se sientan infelices
Mejores condiciones de compra, enfóquese en comprar a proveedores confiables
La existencia de cooperación mutua (su problema es el mío). Por lo cual Los
problemas se pueden resolver juntos
Los acuerdos son estables
Pueden planificar e invertir juntos en el mediano y largo plazo
Ambos pueden optimizar su tiempo, en vez de controlar clientes-proveedores Se
genera una reputación, atrayendo más proveedores y oportunidades comerciales
Diferentes intereses y prioridades
En muchos casos el beneficio final no es el mismo para ambas partes a veces una
parte puede obtener beneficios relacionados a la realización del proyecto o a la
otra parte por ejemplo podrían ser generar reputación, expandir las redes de
clientes, obtener mejores precios para otros productos, etc. Hay múltiples formas
de obtener beneficio de una negociación, el objetivo es la creación de valor en
ambas partes.
2. Diferentes creencias sobre el futuro
Cuando ambas partes tienen creencias diferentes sobre cómo se desarrollará el
futuro y cómo afectará su acuerdo, pueden negociar con libertad para obtener
beneficios en el futuro. Si cada lado realmente cree que sus predicciones se
cumplirán, ambos deberían estar felices de "apostar" en esas predicciones en su
contrato y permitir un trato en el que todos ganen
3. Diferentes actitudes hacia el tiempo
Los negociadores a menudo tienen diferentes horizontes de tiempo que permiten
intercambios sabios. Suponga que dos inversores están interesados en comprar
un negocio juntos. Uno busca retornos rápidos, mientras que el otro puede ser
más paciente. Podrían llegar a un acuerdo en el que todos ganen al acordar que la
parte menos paciente obtendrá un mayor porcentaje de devoluciones anticipadas
a cambio de aceptar que la parte más paciente obtendrá una parte mucho mayor
de las devoluciones en el futuro
Claramente, la negociación en la que todos ganan ofrece mucha más flexibilidad
que solo dividirse.
Técnica de negociación
TÉCNICA DEL LADRILLO: Consiste en impresionar al oponente demostrando
conocimiento y preparación sobre el aspecto a ser negociado. Se recomienda
paciencia para revelar los hechos en el tiempo apropiado.
TECNICAS DE VINAGRE Y MIEL; Consiste en desanimar al oponente con
noticias poco agradables (vinagre) y luego dar a conocer las buenas noticias
(miel). De esta manera, las noticias que no eran tan buenas parecerán mejores.
TECNICA DEL CANSANCIO; Aquí la estrategia es implementar el proceso de
negociación en varias sesiones cortas. Es más fácil de esta manera ir
consiguiendo pequeñas concesiones que si se negocia todo en una o dos
reuniones largas. Se recomienda utilizar esta técnica cuando lo que se negocia es
de suma importancia y no se puede obviar ni posponer.
TECNICA DE CONDUCTO; Con esta técnica se trata de impedir que hagas algo
porque si lo haces te vas a ganar mala fama. Esto puede ser muy eficaz, aunque
también depende de la vulnerabilidad de la otra parte y lo fácil que sea hacerle
sentir culpable. Mucha gente tiene miedo de hacer algo que dañe su imagen
pública.
CASO PRACTICO: La empresa de coca tuvo problemas porque les estaban
clonando el producto o bien los envases. Así como cada uno de los productos de
bebidas como Pepsi es decir la competencia que hay ya que no solo es Pepsi,
también, Fanta, Jarritos, etc. Cada una de estas técnicas sirven para la
competitividad que existen dentro de este tipo de productos.
Oferta
Esperar ah que se planten las primeras ofertas en este caso cuando un producto
es muy demandante y muchas veces algunas empresas que se quieren aliar a
otra por la oferta y demanda existe es buena, así como FEMSA y Coca-Cola.
Hacer contraofertas para demostrar interés sobre el proyecto, y plantearlas para
tener una idea mas clara del objetivo, y así tener una oferta ideal.
Técnicas de negociación para resolver conflictos laborales
Técnicas de preparación e información
¿Qué quieres conseguir?
¿Cómo lo quieres conseguir?
¿Tienes toda la información acerca de tu oponente?
¿Qué es lo que quiere conseguir la otra persona?
Técnica de control de los recursos
¿Son los recursos objetivos para negociación?
¿Cuáles son las condiciones de la oferta?
¿Precio, salarios, pagos, mano de obra, empleados, plazos de entrega, equipo,
otros recursos?
Técnica de la conversación
Se debe jugar todas las cartas y se debe de negociar con base a las siguientes
preguntas:
¿Cómo puede mantener una conversación?
¿Cuáles son las ideas con claridad haciendo las preguntas en donde no exista
dudas, pero dependiendo las ideas?
Técnica que lastiman
Dentro del proceso de negociación será crucial tener estrategia y estas son las
preguntas
¿Estás dispuesto a ceder a cambio de alguna consecuencia cuál es el mejor
acuerdo al que podría llegar?
¿Diseña una estrategia que se adapte a cada situación y sea favorable para todas
las implicados y así tener puntos positivos para todos?
Técnica de persuasión
Caso práctico: Sabemos que coca cola y FEMSA están de cierta forma
fusionadas, FEMSA es una empresa líder que participa en la industria de
bebidas a través de Coca-Cola FEMSA, embotellador público más grande de
productos Coca-Cola en el mundo, en comercio al detalle a través de FEMSA
Comercio, operando (OXXO, la cadena de tiendas de formato pequeño más
grande y de mayor crecimiento en América Latina con más de 18,233
establecimientos. FEMSA también cuenta con un área de servicios
compartidos en que incluyen Negocios Estratégicos y Tecnologías de
Información, que fueron diseñadas para impulsar a las unidades de negocio,
ofreciendo desde marcas diferenciadas, hasta envases especialmente
diseñados acorde a las necesidades del consumidor, convenientes puntos
de venta y eficientes sistemas de distribución. FEMSA es también un
importante inversionista en Heineken, una de las cerveceras líderes a nivel
mundial.
FEMSA es el accionista mayoritario de Coca-Cola FEMSA con 47.9% del
capital social y 63.0% de los derechos de voto. The Coca-Cola Company es
propietaria de 28.1% del capital social de Coca-Cola FEMSA y 37.0% de los
derechos de voto. El público accionista es propietario del 24.0% restante de
las acciones (con derechos a voto limitados).
 INTRODUCCION
En este trabajo hablaremos sobre las diferentes técnicas para la resolución de
conflictos.
Hoy hablaremos sobre el paradigma de la interacción humana en donde se
tocarán los temas GANAR-GANAR en donde sabremos que se basa en el
beneficio mutuo tratado de cooperación entre la mente y el corazón y existe la
mentalidad de abundancia.
También tomaremos en cuenta la técnica de pierdo o gano en donde sabemos que
son personas deseosas de agradar, pero ocasionan resentimiento que luego se
transforma en enfermedades.
Así como también tocaremos la técnica de pierdo-pierdo en donde sabremos que
se produce cuando existe unión de los individuos con mentalidad de perder.
También se hablarán sobre las técnicas de negociación entre ellas tenemos la
técnica de ladrillo, la técnica de vinagre y mie, la técnica de cansancio, técnica de
conducto, y técnica problema común.
 Conclusión
Cada una de las técnicas de negociación son importantes dentro de una empresa
ya que nos ayuda a llegar al éxito. Estas técnicas son herramientas poderosas que
permiten que en una discusión bilateral se lleguen a alcanzar soluciones de
beneficio mutuo. Los negociadores tienen que utilizar modelos de conducta que
ayuden para poder influenciar a otros. De esa forma se logran soluciones
beneficiosas y satisfactorias. Las técnicas de negociación ayudan a resolver
problemas, responder a objeciones y manejar eficientemente los conflictos.
Además, permite cerrar acuerdos entre las partes y mantener buenas relaciones
en el largo plazo. El uso correcto de las técnicas permite encontrar las mejores
soluciones que favorezcan los intereses de las partes involucradas. Favorece todo
el proceso de la negociación desde el inicio hasta el cumplimiento de los
acuerdos. El conocimiento y la aplicación eficiente de las técnicas de negociación,
puede determinar el éxito o el fracaso obtenido. Puesto que bien aplicadas
contribuyen a que la solución alcanzada satisfaga los intereses de todas las
partes. El negociador debe tener la habilidad de saber escuchar, saber preguntar y
manejar siempre una conducta asertiva. Esto favorece el desarrollo apropiado del
proceso de negociación.
 índice
Introducción………………………………………………………………….. Pag 3
Ganar-ganar………………………………………………………………….. Pag 4
Técnicas de negociación…………………………………………………… Pag 5
Caso práctico…………………………………………………………………. Pag 6
Oferta ………………………………………………………………………… Pag 6
Técnicas de negociación conflicto laboral……………………………….. Pag 7
Caso practico ………………………………………………………………. Pag 8
 Universidad Tecnológica Fidel
Velázquez

Formación Socio Cultural

Paradigma de la interacción
humana
Alumna: Brissa Joseline Pereda
Otañez

Profesora: Imelda Torrijos

GRUPO: CT-308