SPSU-868

Desarrollo Personal y
Taller de Liderazgo

Estudios Generales
Semestre I

EJERCICIO N°14
Negociación Eficaz
Después de realizar la lectura de tu manual, comprueba tu aprendizaje entrando a los
siguientes enlaces en los que encontrarás una gama de ejercicios que te ayudarán a
mejorar tu redacción.

Lectura Nº 01: Ejemplo de Negociación Eficaz

Vamos a un ejemplo concreto y exitoso: es el caso de un Director de una Empresa que

debía tomar decisiones en cierta etapa de una negociación.

Yo tenía que comprar un equipo de alta tecnología para nuestra Organización y además
hacerle ver al fabricante las ventajas de concedernos la Distribución de esos equipos en
nuestro país.

Preparando el viaje sentía mucha ansiedad ya que de esta Negociación dependía un

proyecto importante para los próximos 3 años además sería la primera negociación que
tendría con esa firma. Tenía dudas del éxito del viaje.

Tenía todas las informaciones técnicas listas ante cualquier pregunta del fabricante, así
como fotografías de nuestras instalaciones y productos, pero, sin embargo, yo sabía que
esto no era suficiente. Mediante estos materiales no podría transmitirles un mensaje
clave cual es el Liderazgo que nuestra Empresa tenía en nuestro país.

Volvimos a analizar todo el caso y pudimos darnos cuenta que estábamos olvidando una
opción muy válida que sería más atractiva para el Fabricante y más económica para
nosotros.
De este análisis surgió que era mucho más conveniente invitar a la otra parte a visitar
nuestras instalaciones y conocer el país. Un mes antes del viaje cambiamos totalmente
el programa: les enviamos toda la información necesaria para que conozcan bien la
situación y preparamos a varios especialistas en áreas específicas de nuestra propuesta
y así yo me mantendría como Negociador principal.

1. ¿Porque era necesario analizar nuevamente el caso de este negocio, y qué

beneficios traería para ambos negociantes?

RESPUESTA: para así darse cuenta de lo

que es lo que desea cada parte de la
negociación y llegar más rápido a un
acuerdo.

2. ¿Qué significa para usted ganar, ganar / ganar, perder / perder, perder / perder ,
ganar?
https://www.storyboardthat.com/es/articles/b/ganar-ganar-negociaci%c3%b3n

RESPUESTA: son
las comparaciones
entre los resultados
de ambas partes.

Solución de Conflictos
A continuación, se presentan un grupo de ejercicios propuestos de autoestudio referidos
al tema y que complementa el aprendizaje.

El árbitro.

Objetivos:

a) Resolver una situación de conflicto entre todos los miembros de un grupo.

b) Promover el entendimiento y la empatía.

Tiempo necesario: unos 40 minutos.

Tamaño del grupo: tamaño de grupo clase (entre 20-30 personas).

Lugar: sala de clase.

Materiales necesarios: pizarra, bolígrafo, papeles.

Pasos a seguir:

1. Existe una situación problemática o conflictiva que afecta al desarrollo del grupo. El
dinamizador del grupo, que en estos contextos suele ser el profesor, plantea la
situación en clase y que, de manera conjunta, van a resolver el conflicto.
2. Una persona comienza exponiendo la situación. Si lo requiere, se va tomando nota
de los hechos o de las personas involucradas en la pizarra para, retomar
posteriormente, esos puntos.
3. El dinamizador tendrá que promover que todas las personas interesadas intervengan
y expongan su punto de vista.
4. Entre todos se deberá tomar una solución para zanjar el problema.

• Notas: el dinamizador juega un importante papel al tener que dirigir el debate y fomentar
la participación de todo el grupo. De igual manera, en la toma de decisiones para
solucionar el conflicto, debe hacerlo para que todos adquieran un compromiso.

Desarrollo Personal y Taller de Liderazgo

Lectura Nª 1: “El Puente”

Había una vez dos hermanos, Tomás y Javier. Vivían uno al frente del otro en dos casas
de una hermosa campiña.
Por problemas pequeños, que al acumularse sin resolverse se fueron haciendo grandes
con el tiempo, los hermanos dejaron de hablarse. Incluso evitaban cruzarse en el
camino.

Cierto día llegó a la casa de Tomás un carpintero y le preguntó si tendría trabajo para él.
Tomás le contestó:

— ¿Ve usted esa madera que está cerca de aquel riachuelo? Pues la he cortado ayer.
Mi hermano Javier vive en frente y, a causa de nuestra enemistad, desvió ese arroyo
para separarnos definitivamente. Así que yo no quiero ver más su casa. Le dejo el
encargo de hacerme una cerca muy alta que me evite la vista de la casa de mi hermano.
Tomás se fue al pueblo y no regresó sino hasta bien entrada la noche.

Cuál no sería su sorpresa al llegar a su casa, cuando, en vez de una cerca, encontró
que el carpintero había construido un hermoso puente que unía las dos partes de la
campiña.

Sin poder hablar, de pronto vio en frente suyo a su hermano, que en ese momento estaba
atravesando el puente con una sonrisa:

— Tomás, hermano mío, no puedo creer que hayas construido este puente, habiendo
sido yo el que te ofendió. Vengo a pedirte perdón. Los dos hermanos se abrazaron.

Cuando Tomás se dio cuenta de que el carpintero se alejaba, le dijo:

—Buen hombre, ¿cuánto te debo? ¿Por qué no te quedas?

—No, gracias —contestó el carpintero—. ¡Tengo muchos puentes que construir!

Reflexión:

Muchas veces frente a un conflicto entre dos personas solemos posicionarnos de una u
otra parte, nos sentimos incluso coaccionadas para "elegir" de qué parte estamos. ¿Por
qué no intentar construir puentes?

Este cuento refleja cómo un buen mediador puede ayudar a construir puentes que
ayuden a resolver un conflicto.

Nosotros también hemos de reflexionar sobre qué puentes podemos construir, cosas
que aceptar y perdonar para vivir en armonía. Sin muros, rencores, ni alimentando
conflictos que lo único que producen es más y más distancia y enemistad.

¿A quién le tenderías un puente?

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Videos recomendados:

• Conflictos: No pierdas la perspectiva

https://www.youtube.com/watch?v=TiNUaHXsjBA
• 7 características de un buen negociador
https://www.youtube.com/watch?v=oOSQoTPCeps&t=269s
• Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación
https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck&t=1306s
• Resolución de conflictos https://www.youtube.com/watch?v=fdP-mmNvh-8

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