UNIVERSIDAD CATÓLICA BOLIVIANA “SAN PABLO”

UNIDAD ACADÉMICA REGIONAL TARIJA

DISEÑO DE CANALES DE MERCADEO Y SU

IMPLEMENTACIÓN PARA LA PASTELERÍA “THE CAKE”

Estudiantes: Alejandra Sánchez

Paola Gonzales

Materia: Gestión de la Cadena de Suministro IND-235

Docente: Mariela Beatriz Arandia Castañon

Tarija- Bolivia
Febrero 2024
Introducción
Pastelería, ubicada en la ciudad de Tarija en la calle colón entre la calle Ingavi y la Madrid,
ofrece una variedad de sabores de cheesecakes, frappes, paninis y cafés, y actualmente cuenta
con una sucursal en la ciudad de la paz que de ha momento está fuera de funcionamiento.
Etapas 1-4. Examen detallado de las condiciones y problemas existentes
Uno de los objetivos de estas cuatro etapas es generar una descripción fiel del canal de
distribución que se está empleando, la cobertura del mercado que ofrece, las actividades de
valor añadido que realiza y los riesgos actuales y futuros a que se enfrenta. Para esto es
necesario entrevistarse con el personal directivo más importante, con los vendedores y con
los integrantes del canal de distribución para comprender a fondo los problemas y los puntos
fuertes de la empresa.
Canales de distribución:
La pastelería "The Cake" cuenta con los siguientes canales:
Tienda física: Donde los clientes pueden comprar directamente los productos.
Servicio Delivery: La pastelería vende sus productos a través de su propio sitio a través de la
plataforma de Pedidos ya.
Sociedades con otros negocios: Creó asociaciones con otros negocios, con uno de brownies
y alfajores, para ofrecer servicios conjuntos.
Sucursal en La Paz: De momento no está operativa
Cobertura de mercado:
Clientes locales en Tarija: La tienda física en Tarija sería la principal fuente de ingresos y
atracción de clientes locales y además al ofrecer servicio de entrega a través de Pedidos Ya,
"The Cake" puede llegar a un mercado más amplio dentro de Tarija. Los clientes que
prefieren la conveniencia de recibir los productos en su hogar u oficina pueden ordenar a
través de esta plataforma.
Clientes en la Paz: Hasta hace poco, "The Cake" tenía una sucursal en la ciudad de La Paz.
Esto le permitía atender a clientes en esa ciudad y ampliar su alcance geográfico. Sin
embargo, de momento no está operativa, pero volverá pronto.
Clientes turísticos: Tarija es una ciudad turística, "The Cake" atrae a turistas que visitan la
ciudad ofreciendo productos de alta calidad y promociones especiales para visitantes.
Riesgos futuros y actuales: La pastelería "The Cake", enfrenta actualmente riesgos debido a
problemas legales que impiden sus operaciones en la sucursal de La Paz. Esta situación
representa una pérdida de ingresos considerable y una interrupción en su expansión, lo que
podría afectar su posición en el mercado y su reputación. Además, la incertidumbre legal
podría generar desconfianza entre los clientes y afectar la moral del equipo.
Examen de las materias primas: Un examen de las materias primas en "The Cake" implica
verificar la calidad y frescura de ingredientes como café, leche, quesos, embutidos, galletas,
entre otros, utilizados en la preparación de frappes, paninis, cheesecakes y cafés. Se realizan
controles para garantizar la seguridad alimentaria, verificando siempre la fecha de
vencimiento y el estado de todos los productos, de procedencia confiable, asegurando así la
excelencia en sus productos.
Ciclo de vida de los productos:
Introducción: Cuando "The Cake" introdujo nuevos productos, al mercado de Tarija, estos
productos estaban en la etapa de introducción. Se invirtió en publicidad y promociones para
crear conciencia sobre sus nuevos productos y atraer a los clientes.
Crecimiento: A medida que los productos ganaron aceptación y popularidad entre los clientes
de Tarija, entraron en la etapa de crecimiento. Durante esta fase, la demanda aumentó
rápidamente.
Madurez: Durante esta fase, la tasa de crecimiento de las ventas se estabiliza, ya que los
productos han alcanzado su máximo nivel de aceptación en el mercado de Tarija. La
competencia aumentó.
Declive: Con el tiempo, los productos de "The Cake" pueden entrar en la etapa de declive a
medida que los gustos y preferencias de los clientes cambian, o si surgen productos
competidores que son más populares.
Etapa 5-6: El logro de los éxitos rápidos

Evaluación de oportunidades ya existentes a corto plazo:

● Canales de Venta Físicos

● Servicio de Entrega a Domicilio
● Presencia en Línea y Redes Sociales
 ● Colaboraciones y Eventos Especiales
● Programa de Fidelización

Desarrollar un plan de ataque a corto plazo

Al implementar este plan de ataque a corto plazo y aprovechar estas oportunidades, el

restaurante de postres puede aumentar su visibilidad, atraer nuevos clientes y aumentar las
ventas en el corto plazo.

● Venta al Por Mayor: Explorar oportunidades para vender los postres a tiendas
minoristas locales o restaurantes que podrían estar interesados en ofrecerlos como
parte de su menú.

● Alianzas con Empresas Corporativas: Establecer alianzas con empresas locales o

corporativas para proporcionar postres para eventos, reuniones o regalos
corporativos.

● Programas de Catering: Ofrecer servicios de catering para eventos privados, como

bodas, fiestas de cumpleaños o reuniones corporativas, donde se pueden incluir los
postres del restaurante como parte del menú.

● Programas de Recompensas Instantáneas: Implementar un programa de recompensas

instantáneas donde los clientes obtienen descuentos o regalos después de una cierta
cantidad de compras.

Etapa 7-10: El diseño del canal ideal

Reuniones de Grupos

● Selección de participantes: Identificar grupos demográficos representativos de

clientes objetivo.

Invitar a un número adecuado de participantes.

● Estructura de la Reunión:
Guiar una discusión estructurada sobre preferencias de postres, experiencias pasadas en el
restaurante y expectativas de servicio mediante encuestas impresas o electrónicas.

● Recopilación de Datos:

Anotar las opiniones y comentarios expresados durante la discusión grupal.

● Análisis de Datos:

Utilizar herramientas estadísticas para analizar los datos recopilados y extraer conclusiones
significativas.

● Informe de Resultados:

Preparar un informe detallado que resuma los hallazgos clave de la reunión de grupo
incluyendo gráficos y destacando las principales necesidades y preferencias identificadas por
los participantes.

Entrevistas Personales

● Selección de Participantes:

Seleccionar una muestra diversa de clientes actuales y potenciales del restaurante de postres.

● Desarrollo de Preguntas:

Diseñar un conjunto de preguntas estructuradas y abiertas que aborden aspectos clave.

● Conducción de Entrevistas:

Fomentar la sinceridad y la apertura al establecer una atmósfera de confianza y empatía, en

un entorno cómodo y privado.

● Análisis de Datos:
 ● Utilizar herramientas de análisis cualitativo para extraer insights significativos de las
respuestas de los entrevistados.

● Informe de Resultados:

Preparar un informe detallado que resuma los hallazgos de las entrevistas personales.

Industrias análogas

Al analizar estas industrias análogas, los restaurantes de postres en Tarija pueden obtener
ideas y mejores prácticas que pueden aplicar en su propio negocio. Por ejemplo, podrían
aprender sobre técnicas de presentación de productos, estrategias de marketing efectivas o
formas innovadoras de expandir su menú.

1. Dulce Tentación
2. Plant in you
3. Mokka
4. Belen
5. Pallets & Flavors
6. Lemon Grass
7. Dulce Maria
8. Yenny

Desarrollar un sistema «ideal» de canal de marketing

Al implementar este sistema "ideal" de canal de marketing, The Cake puede diferenciarse en
el mercado, satisfacer las necesidades de los clientes y generar lealtad a la marca a través de
una experiencia excepcional.

● Tamaño de lote

Para garantizar la frescura y calidad de los productos se debe producir en lotes pequeños y
frecuentes de postres y frappés.
 ● Producción de Servicios

The Cake debe enfocarse en la producción de servicios de alta calidad, utilizando

ingredientes frescos y de primera calidad en la preparación de sus postres y bebidas.

● Tiempo de Entrega o de Espera

Se debe garantizar un tiempo de entrega o espera razonable para los clientes, priorizando la
rapidez y la eficiencia en el servicio.

● Variedad y Surtido en el Producto

Incluir opciones para clientes con requerimientos dietéticos específicos, como postres sin
gluten o opciones bajas en calorías.

● Información del Producto

Proporcionar información detallada sobre los ingredientes, alérgenos y valores nutricionales

de cada producto para que los clientes puedan tomar decisiones informadas.

● Seguridad respecto a la Calidad del Producto

Capacitar al personal en prácticas de higiene y manipulación de alimentos para mantener

altos estándares de calidad.

● Logística

Establecer un sistema de logística eficiente para la distribución de productos entre diferentes

ubicaciones y la entrega a domicilio.

Garantizar una gestión adecuada de inventario para mantener un suministro constante de

productos frescos en cada punto de venta.

Etapa 11: la investigación de la dirección y otras restricciones

● Ubicación Geográfica

Verifica la disponibilidad y confiabilidad del suministro de agua y electricidad en la zona,

así como los costos asociados a estos servicios.
The Cake posee accesibilidad ya que se ubica en la zona céntrica de Tarija, considerando la
proximidad a las principales vías de transporte.

● Zonificación y Normativas Locales: The Cake posee licencias comerciales, permisos

de salud y otras autorizaciones necesarias para abrir y operar el negocio.

● Infraestructura y Servicios: Verifica la disponibilidad y confiabilidad del suministro

de agua y electricidad en la zona, así como los costos asociados a estos servicios.

● Aspectos Socioeconómicos: El perfil demográfico de la población que visita la zona

céntrica, se centra en jóvenes estudiantes y familias.

● Factores Ambientales: Evaluar el impacto ambiental potencial de las operaciones del

restaurante, incluyendo el uso de materiales desechables, energía y agua, y considerar
medidas para minimizar el impacto negativo.

● Consideraciones Logísticas: Planificar la logística de distribución de productos,

considerando la ubicación de proveedores de ingredientes, capacidad de
almacenamiento, gestión de inventario y entregas a clientes.

Etapa 12: La determinación de las opciones: análisis de divergencia

Análisis de sistemas de distribución: "The Cake" puede realizar un análisis exhaustivo de

sus sistemas de distribución existentes. Esto implica examinar cómo los clientes acceden a
sus productos, ya sea a través de su tienda física, pedidos en línea, servicios de entrega.

Comparación de sistemas: La pastelería puede comparar tres sistemas de distribución

diferentes: el ideal (orientado hacia el cliente), el existente y el delimitado por los directivos.
Esto implica evaluar cómo cada sistema cumple con las expectativas y necesidades de los
clientes.

Análisis de divergencia: Si existe una discrepancia entre los sistemas existentes y el ideal,
"The Cake" debe identificar las áreas de desacuerdo y determinar las causas subyacentes.
Mejora continua: Basándose en los resultados del análisis, "The Cake" puede implementar
mejoras en sus sistemas de distribución para satisfacer mejor las necesidades y expectativas
de los clientes.

Etapa 13: La identificación/desarrollo de opciones estrategicas

La pastelería "The Cake" en Tarija puede someter su sistema de distribución a una revisión
crítica utilizando técnicas de evaluación de canales. Esta evaluación implica examinar los
prejuicios y restricciones que puedan estar influyendo en el diseño actual del canal, como las
normativas legales o las prácticas tradicionales arraigadas. Por ejemplo, podrían considerar
si mantener una estructura de precios rígida está limitando su capacidad para competir
efectivamente en el mercado, o si la gestión actual del inventario está obstaculizando la
disponibilidad de productos populares como cheesecakes frescos.

Es esencial cuestionar la validez y pertinencia de estas restricciones en relación con las

demandas del mercado y las oportunidades emergentes.De esta manera se puede identificar
áreas de divergencia y oportunidades de mejora en su sistema de distribución.

Esto puede implicar la eliminación de intermediarios redundantes o la implementación de

tecnologías innovadoras para optimizar la eficiencia y la satisfacción del cliente.

Etapa 14: La determinación del sistema de distribución optimo la preparación de su

implementación

Para asegurar una implementación exitosa, se sugiere lo siguiente:

1. Involucrar a todos los miembros relevantes de la empresa en el proceso desde el principio

para garantizar su compromiso y contribución.

2. Designar un líder enérgico y con credibilidad para dirigir el proceso, asegurándose de que
tenga la capacidad política y la determinación necesaria.
3. Establecer claramente quién o qué grupo de la empresa es responsable de los canales de
distribución y asegurarse de que haya representación adecuada de todos los interesados en el
proceso.

4. Mantener un enfoque centrado en el cliente para ganar apoyo y evitar la oposición, aunque
se requiere paciencia y perseverancia debido a la resistencia al cambio.

5. Integrar mecanismos en el diseño del sistema que faciliten la comunicación continua con
los clientes.

6. Desarrollar un caso de negocio detallado con costos de oportunidad, beneficios potenciales

y recursos necesarios para la implementación, asignando los recursos y el tiempo adecuados.

7. Crear un plan de implementación detallado que aborde la movilización, las tácticas

iniciales, y las evaluaciones de éxito y fracaso.

8. Establecer un proceso de cambio directivo, incluyendo un centro de mando para

operaciones y comunicaciones, así como capacitación especializada.

9. Designar al menos un ejecutivo principal para supervisar y apoyar el proceso en roles de

revisión, participación, facilitación y motivación.

En el caso de "The Cake", la implementación del sistema óptimo se basaría en maximizar la

variedad y calidad de sus productos, garantizar la seguridad alimentaria y optimizar la
logística para satisfacer las demandas del mercado en Tarija. Pudiendo deducir que la
pastelería cuenta con una integración dura ya que la pastelería fabrica sus propios productos
por medio de adquisiciones.