COMPAÑÍA DE VINOS E & J GALLO

VISION

“Llegar a ser el comercializador y distribuidor de vinos más innovador a nivel

mundial”

.
VALORES

Entre sus principales valores se pueden encontrar:

Disciplina.
Esfuerzo en el trabajo.
Precisión.
Perfeccionismo.

Parte I: Definir y analizar la teoría del negocio

 ¿Cuál es el negocio, cómo hacen dinero?

Los hermanos Gallo se encuentran en el NEGOCIO DEL VINO (producción

y distribución) y los derivados de éste.

 ¿Cuál es el mercado objetivo, el perfil?

Su mercado objetivo es básicamente el mercado estadounidense, si antes

llegaban a tan solo 5 estados ahora buscan cubrir la totalidad de su territorio.

Lo que se busca es llegar al ciudadano de clase media: la clase emergente de

los profesionistas.

Si es bueno recalcar que tienen bien diferenciados sus segmentos, ya que

cuentan con vinos con todo tipo de precio, lo que permite que haya una
mayor accesibilidad al producto.

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  ¿Qué venden?

A simple vista venden Vinos de mesa, bebidas refrescantes, champagne,

brandy, jerez, vermouth y oporto; pero si se analiza más a profundidad lo
que la empresa vende es:

“La idea de una mayor calidad a un mejor precio”, ya que deshecho

la idea de que por ser un vino económico tenga que ser elaborado con
uvas de baja calidad; lo que la empresa quiere es ofrecer un buen
vino y que éste sea accesible a todos los ciudadanos, por ende, con
esto se ha conseguido elevar los estándares de los vinos de mesa
económicos.
Deleitar el paladar de los plebeyos.
Tranquilidad, prosperidad, trabajo en comunidad, etc. (…Esto
requiere imágenes tiernos de matrimonios étnicos, viñedos
iluminados por el sol y copas, además de una conmovedora
aportación de Vangelis..; extracto sacado de la lectura)

Parte II: Estrategia

 ¿Cuál es la estrategia corporativa?

La estrategia corporativa de E & J Gallo se basa en que participa en cada aspecto

de la venta de sus productos, y esto se debe a que (en un sentido figurado) es dueña
de sus distribuidores por lo que no deja que ningún detalle se deje a la suerte,
ejemplos de esto es que Ernest visita en persona las diferentes partes del país para
ver la disposición de sus productos en las diferentes tiendas, analiza junto a sus
distribuidores los patrones de tráfico en cada tienda del distrito y el número de cajas
que cada uno debe tener en existencia.

El hecho de manejar sus distribuidores implica que éstos distribuyen y

comercializan exclusivamente los productos de Gallo y no así los de sus
competidores.

Parte de su estrategia corporativa consiste en que cada hermano se dedica a una

tarea específica:

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 JULIO se dedica a la producción.
ERNEST se dedica a la mercadotecnia, ventas y distribución.

Y a pesar de trabajar en forma independiente saben como enlazar bien esta división
ya que se basan en el siguiente criterio: “La meta de Julio es producir más vino del
que puede vender Ernest, la de Ernest es vender más de lo que Julio puede producir”

 Recursos

Su personal o equipo de trabajo. (distribuidores, fuerza de ventas)

Cuentan con alta tecnología.
Alta promoción de sus productos.
La mente de Ernest para la mercadotecnia.

 Capacidades

Conocimiento en el procesamiento del vino.

Estándares de los vinos.
Laboratorios para estudios básicos para la viticultura.
Desarrollar nuevos productos.

 Competencias

Los Coolers o bebidas refrescantes.

Contar con fuerzas de ventas independientes y agresivas que comercialicen sólo
con sus productos, además que ellos significan el lazo final entre la vitivinícola y
los detallistas.
Tener la fidelidad de sus distribuidores, esto debido a que se deposita en ellos
toda la confianza que ellos necesitan, se les apoya en todo, manejan las tiendas:
son los mejores administradores.
Exigencia de altos estándares de calidad a su materia prima.

 Destrezas

Producir vino de alta calidad en garrafas.

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 Tras haber tropezado con los problemas de una obsesión nacional por la
condición física y las medidas enérgicas contra los conductores borrachos, se
provocó una abstinencia al vino, por lo que se tuvo la destreza de innovar con lo
que son las bebidas refrescantes o coolers.

 ¿Cuales son sus ventajas competitivas?

Haber sido la primera empresa en utilizar tanques de acero inoxidable.

La empresa es de propiedad privada.
Produce sus propias botellas y tapones roscados para las mismas.
Ser dueños de FAIRBANKS TRUCKING Co., lo que le permite transportar su
vino fuera de Modesto y regresar con toda la materia prima necesaria a sus
trituradoras.
Firmar contratos de exclusividad con sus distribuidores.

 ¿Cómo es su estructura?

Su estructura es vertical y centralizada.

Parte III: Propuestas de valor

¿Cuál es la propuesta de valor a los clientes, empleados, proveedores y accionistas?

CLIENTES.- A estos se les ofrece el mejor producto al mejor precio, además de

una extensa variedad de productos.
PROVEEDORES.- Apoyo en cada una de sus actividades, administración de
tiendas, exclusividad con la empresa.
EMPLEADOS.- De hecho, por la lectura no se percibe que exista una propuesta
de valor a los empleados, ya que no toca temas como ser reconocimientos,
motivación, capacitaciones, etc.
ACCIONISTAS.- Al ser la primera empresa en su rubro, y al tener la mayor
porción de mercado, entonces es lógico pensar que los accionistas salen muy
beneficiados con una cantidad próspera y significativa de utilidades.

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Parte IV: Propuestas sobre políticas

Asuma que los hermanos Gallo se retiran de la empresa y que la junta de

accionista lo/la nombran a usted como gerente general.

Determine los problemas principales y haga recomendaciones puntuales sobre

cambios en las estructuras, procesos, sistemas, políticas, indicadores para asegurar
la competitividad y éxito de la empresa.

No es necesario que haga recomendaciones sobre todos los aspectos de la empresa ,

simplemente liste, explique y discuta los principales cambios de políticas que según
usted se necesitan en la organización.

Para empezar debemos decir que esta empresa se basa en las siguientes políticas:

Hermetismo respecto a los datos financieros, todo se guarda en secreto, nadie

sabe el costo de las materias primas, gastos indirectos, embalaje, monto de
utilidades que se generan.
Reclutamiento de muchachos y administradores de empresa jóvenes, con
maestría y en su mayoría hombres.
Un requisito para los vendedores es leer el manual de capacitación de 300
páginas de Ernest.
Cumplir con los estándares de calidad para la materia prima: forma de
recolección, color correcto, balance apropiado de ácido y azúcar; de lo contrario
se las separa para otros productos y se reduce su precio de pago.

CONCLUSIONES

La empresa E & J Gallo, si bien es una empresa que tiene una excelente
estrategia, tiene excelentes productos, me parece que algunas de sus políticas son
equívocas, ya que ese hermetismo que existe en cuanto a los datos financieros de la
empresa no es un buen aliciente para su personal, ya que ellos más que nadie tienen
derecho a saber en que condiciones está la empresa para la que trabajan, si el enorme
esfuerzo que realizan realmente tiene frutos; si bien es cierto que se sabe que E & J
Gallo es líder en su rubro, de igual manera ese hermetismo da hasta un aire de
desconfianza.

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 Si bien la empresa se funda en valores como la disciplina, precisión,
perfeccionismo parecería que a la vez su misma cultura implica desconfianza,
intimidación, egoísmo, excesiva presión en el trabajo hacia su personal, factores que no
calzan con los primeros.

Me parece que la empresa si bien trata como a familia a todo su sistema de

distribución, se esmera por satisfacer al cliente, no debería olvidarse de sus proveedores
de materia prima, ni del personal que está dentro de la empresa; debería existir mayor
atención hacia ellos, lo que implica una mayor motivación, reconocimientos, darles la
oportunidad de crecer dentro de la misma empresa; se debería eliminar ese temor a que
llegue alguien mejor que pueda rebasar el poder de los hermanos Gallo. Ese estilo de
dirección tan paranoico de ganar/perder fracase en el largo plazo.