Negociación comercial

comercial
CASO 1 - VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS

Docente

Integrantes

SEDE CHICLAYO
 CASO

María Cárdenas Gutiérrez tiene su negocio dedicado a la distribución de

bebidas al por mayor (gaseosas, agua, etc.). A inicios del mes de marzo del
2020 su gerente comercial renunció por ser adulto mayor, él realizaba las
estrategias comerciales, plan de expansión, portafolio de productos y análisis
del mercado.

Diego (estudiante de tercer ciclo de la carrera de Administración de Negocios

Bancarios y Financieros del Instituto Certus) era su asistente comercial y a
partir de ahora tendrá que encargarse de esas funciones. Él sabe que las
estrategias, análisis de mercado, designación de productos y costos son
determinantes para la productividad del negocio, sin embargo, tendrá el reto de
realizarlo para determinar el precio de venta/compra y elaborar un plan
comercial eficaz.
RESOLUCION DEL CASO

a. Determinar los principales productos del negocio.

Analizando el caso, encontramos que los principales productos del
negocio de la señora María Cárdenas son:

 Cajas de gaseosa
 Paquetes de agua
 Cajas de cerveza

b. Identificar qué productos adicionales puede incrementar al

portafolio para mejorar la venta comercial.

 Jugos/néctares – Frugos del Valle, Cifrut

 Ron – Flor de caña, Cartavio
 Vodka – Russ kaya, Smirnoff
 Energizantes – Sporade, Volt
c. Investigar las principales necesidades del mercado por giro del
negocio y zona determinada por equipo de trabajo.

Nosotros decidimos centrarnos en la zona cerca mercado modelo de la

cuidad de Chiclayo donde percibimos que las principales necesidades son
que la mayoría de las tiendas de bebidas no cuentan con un tipo de venta
digital, el poco abastecimiento, para tener un buen margen de ganancia en
está zona en la que cada vez hay más competencia resulta necesario forjar
estrategias de transformación digital apoyándonos en las herramientas
como las redes sociales.

d. Elaborar el plan comercial del negocio para incrementar las ventas.

DESCRIPCION DEL NEGOCIO:

Esta es una empresa de bebidas al por mayor la cual pertenece al
régimen NUEVO RUS categoría 2. Además, la actividad se encuentra en
el sector comercio, con CIIU 4630. La dueña de esta empresa es la
 señora María Cárdenas la cual necesita un plan comercial de negocio
eficaz para poder elevar sus ventas, El negocio siempre está dando
capacitación servicio al cliente a todos sus trabajadores, un cliente bien
atendido te recomienda con otros casi el 50% de los clientes llegaron al
negocio por recomendación.
TRABAJADORS: Cuenta con 2 trabajadores (part time)

ANALISIS FODA:

FACTORES INTERNOS

FORTALEZAS DEBILIDADES

Atención al cliente. La no separación de los gastos de

la empresa con los gastos
Capacitaciones.
personales
Recomendaciones.
Pocos productos
Buen ambiente laboral
Poco personal.
Poder adquisitivo de los clientes.

FACTORES EXTERNOS

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Financiamiento con entidades (banco, Competencia.

financieras)
Inflación.
Proveedores multinacionales. (Prestigio)
Restricción del horario de ventas
Crecimiento del mercado consumidor
(bebidas alcohólicas)
Licores)
Crecimiento del mercado de
Canales de venta (Webs y Redes
cervezas artesanales.
Sociales)
Impuestos.
Marketing Digital.
Franquicias.

ESTRATEGIAS DE PLAN COMERCIAL:

 Estrategia de Precio: Definimos el precio de nuestros productos según

el mercado manteniendo precios cómodos.
- Gaseosa: cja x 24und (Tamaño Personal) a S/. 30.
- Agua: paq x 6und (Tamaño 3L) a S /. 9.49
- Cerveza: cja x12und (Tamaño 620ml) a S /. 72.50
- Ron:
 Flor de caña: cja x 12 und (Tamaño 750 ml) a S/ 280.20

 Cartavio: cja x 12und (Tamaño 750ml) a S/.220.99

- Vodka:
 Russ kaya: cja x 12und (Tamaño 750ml) a S/.200.00
 Smirnoff: cja x 12und (Tamaño 700ml) a S/.238.90
- Jugos/néctares:
 Frugos del valle: cja x 12und (Tamaño 1.5ml) a S/.52.20
 Cifrut: paq x 12 und (Tamaño 350ml) a S/ 17.50
- Energizantes:
 Volt: paq x 6und (Tamaño 300ml) a S/ 11.90
 Sporade: paq 12und (Tamaño 500ml) a S/ 19.50
 Estrategia Comercial en Redes Sociales: Utilizaremos las redes
sociales para innovar, publicar productos y aumentar las ventas.
Se contratará personal capacitado en recursos digitales para:
-Creación de una Página en Facebook e Instagram que son las más
comerciales con el catálogo de la empresa.

 Análisis de mercado: Esto incluye identificar y comprender a los

competidores, analizar las tendencias del mercado, evaluar la demanda
de tus productos o servicios y estudiar el comportamiento de los clientes
y por consecuente la información nos ayudará a tomar decisiones más
informadas ya desarrollaremos estrategias efectivas de marketing y
ventas.
  Estrategia Cross Selling: Con clientes en productos seleccionados, la
táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos
complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente.

 Ron Cartavio 1L cja x 12 und + Agua paq x 6und (3L) a S/. 219.90

 Russ kaya: cja x 12und (Tamaño 750ml) + Cifrut paq x 12 und

(Tamaño 350ml) a S/. 200

 Plan de Acción: aquí realizamos un cronograma para el plan de las

estrategias.

Plan de ventas: Realizamos un conteo de la cantidad de productos que deberíamos

vender en el mes para poder llegar y superar nuestro objetivo.
Responder:

● ¿Cuáles son las necesidades actuales y futuras identificadas de

acuerdo al giro del negocio y zona determinada? y ¿Qué estrategia
utilizaste para determinar ello?

Utilizando la estrategia de una encuesta determinamos las siguientes

necesidades:

Necesidades acuales Necesidades futuras

- Poco abastecimiento de los - Falta de proveedores.
productos.
- Falta de clientes.
- No tienen buena variedad de
bebidas - Expansión de portafolio
- Falta de uso de las redes de productos.
sociales para vender

● ¿Cuáles son los productos incrementados en el portafolio del negocio?

y ¿Cuál fue el factor determinante para escogerlos?

 Jugos/néctares – Frugos del Valle, Cifrut

 Ron – Flor de caña
 Vodka – Russkaya
 Energizantes – Sporade, Volt,

El factor principal para elegir estos productos es el siguiente:

Licores Energizantes Jugos/néctares

En esa zona hay un alto Por las altas temperaturas de calor que
índice de compra de bebidas tenemos en esta parte del Perú.
alcohólicas.
● ¿Por qué es importante la investigación de mercado para la
determinación del portafolio de producto?

La investigación de mercado es importante porque proporciona información

muy importante sobre las necesidades y demandas del mercado así podemos
avaluar la competencia, identifica oportunidades de mercado y evalúa la
rentabilidad de cada producto al utilizar esta información podemos elaborar un
portafolio de productos que sea relevante, atractivo y exitoso en el mercado.

● Considerando las ventas reales del negocio de la Sra. Cárdenas ¿qué

probabilidad de crecimiento tiene para la expansión del negocio?

Teniendo en cuenta sus ventas el negocio cuenta aún con una mercadería
valuada en S/ 39,198.72 sobre el precio de compra, con estos datos podríamos
considerar la apertura de un nuevo local o más sucursales.

● ¿Cuáles son las ventajas del plan comercial elaborado para el negocio?
¿Por qué?

Las ventajas de hacer un plan comercial que hemos encontrado haciendo este
proyecto son las siguientes:

Claridad en los objetivos: Da una visión clara de los objetivos de venta a

corto y largo plazo lo que ayuda a que todo esté alineado y trabaje hacia metas
comunes.

Enfoque estratégico: Esto permite trabajar de manera más eficiente y saber

qué acciones se deben tomar en diferentes situaciones.

Proyecciones y análisis: Se realizan análisis y proyecciones detalladas sobre

el rendimiento del negocio esto ayuda a prever los resultados financieros y a
tomar mejores decisiones sobre ello.

Identificación de oportunidades: Esto ayuda a enfocar los esfuerzos en

áreas con mayor potencial de crecimiento y rentabilidad.
Optimización de recursos: Al tener un plan claro se pueden asignar los
recursos adecuados en las áreas.

Ventaja competitiva: Una estrategia clara y objetivos definidos se pueden

desarrollar ventajas competitivas que permitan destacar en el mercado.

● ¿Cuál fue la principal dificultad al trabajar en equipos? ¿Cómo te

sentiste? y ¿Qué hiciste para superar dicha dificultad? (Pregunta
individual)

No tuvimos dificultad para trabajar en equipo cada uno trabajo de forma

responsable aportando información al informe.

CUNCLUSION:

En este informe concluimos que la señora maría cárdenas puede expandir más
su portafolio de productos basado en las necesidades de los clientes, utilizando
el plan comercial de negocio nos pudimos dar cuenta de que este negocio
puede llegar a expandirse ,para elaborar este informe tuvimos indagar
información sobre el negocio, analizar el caso para encontrar las necesidades
actuales y futuras en el giro de negocio lo que nos ayudo a tener una mejor
compresión y sobre todo un buen aprendizaje en la AA1.

BIBLIOGRAFIA:

 PRECIO DE LOS PRODUCTOS:

 https://cornershopapp.com/es-pe/products/17n7t-san-carlos-agua-de-
mesa-sin-gas-paquete-4-x-3l
 https://www.marketcircolo.com/productos/ver/coca-cola-personal-295ml-
caja-24-und
 https://simple.ripley.com.pe/pack-6-unidades-ron-flor-de-cana-4-anos-
750ml-pmp00002113772?s=mdco
 https://delpuro.company.site/Cerveza-Pilsen-Callao-x-caja-12-unidades-
630ml-8am-a-10pm-10-soles-mas-de-10pm-a-8am-p225526536
 https://inversioneschamaca.webnode.es/p/vodka-russkaya-x-750-ml-
caja-x-12-unidades/
 https://cornershopapp.com/es-pe/products/1ksxk-smirnoff-vodka-n21-
pack-caja-de-12-unidades-x-700-ml
 https://golosinasari.com/producto.php?
producto=14&seccion=&name=cifrut%20x%20400%20naranja
 https://www.plazavea.com.pe/bebida-energizante-volt-paquete-6un-
botella-300ml/p
 https://www.vega.pe/pack-12-bebida-rehidratante-sporade-tropical-
botella-500ml-70033112/p