UNIVERSIDAD CRISTIANA EVANGÉLICA NUEVO MILENIO

CENTRO REGIONAL DE OCCIDENTE

PROYECTO FINAL DE ASIGANTURA

CÁTEDRA: MERCADOTECNIA

CATEDRÁTICA: LICENCIADA KAREN MATA

GRUPO #2

INTEGRANTES:
Dayana Gissela Aguilar Ramos- 322450012
Denia Maribel Arita Carias- 222450056
Elvis René Becerra- 322250010
Grecia Nohemy Caballero Sánchez- 121450001
Marlen Lizeth Tabora Rosales- 322450054

FECHA: 27/11/2022
 INTRODUCCIÓN

Este documento presenta las múltiples asignaciones del proyecto de mercadotecnia, como
grupo nuestra empresa se basa en el vino de diferentes sabores y olores que se describen más
adelante, aparte de eso se encuentran especificados de manera amplia nuestra fuerza de ventas,
nuestros objetivos, tácticas y estrategias teniendo como base las 4 ´p de la mercadotecnia, es
un trabajo completo y definido, en el que se determinada todo lo que busca la empresa desde
la parte interna de la misma.
Con eso se quiere dar a entender que todas las fases están ya unidas en este documento y puede
comprarse dándole continuación a la lectura...
 ÍNDICE
Proyecto de asignatura: Empresa de vinos (VINUM) ..............................................................................4
Fuerza de ventas ......................................................................................................................................4
Objetivos 4 ´p ...........................................................................................................................................9
• PRODUCTO:..................................................................................................................................9
• PRECIO: ........................................................................................................................................9
• PLAZA: ..........................................................................................................................................9
• PROMOCIÓN: .............................................................................................................................10
• PARTICIPACIÓN DE MERCADO:..................................................................................................10
• POSICIONAMIENTO: ..................................................................................................................10
Estrategias, táctica, presupuestos, programas de acción basadas en las .............................................10
4 ´p .........................................................................................................................................................10
Producto: ...........................................................................................................................................10
Precio: ................................................................................................................................................11
Publicidad: .........................................................................................................................................17
Promoción:.........................................................................................................................................19
CONCLUSIONES ......................................................................................................................................22
RECOMENDACIONES..............................................................................................................................23
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................................................23
 Proyecto de asignatura: Empresa de vinos (VINUM)

Cómo grupo 2 nuestra idea de proyecto es partir de una empresa ficticia teniendo como
producto principal el vino, creado por nosotros.

Fuerza de ventas

La empresa con la que estamos trabajando está enfocada en los vinos llamada Vinum, pero es
reciente en el negocio y se deben agregar algunas cosas para incrementar el mercado que se
tiene ahora. El producto es algo nuevo, se está empezando y se quiere implementar nuevos
sabores, por el momento el vino que se ha estado distribuyendo es un vino espumoso con sabor
a manzana y sin alcohol, otros sabores que se quiere tener son vino tinto, vino blanco y vino
rosado. El precio hasta el momento sigue siendo accesible para todas las personas que quieren
probar el producto, lo que hace que esté al alcance de un pequeño presupuesto por parte de los
clientes. Por el momento solo se está distribuyendo en dos supermercados, se quiere
implementar un local apto para dar el servicio en la ciudad y se distribuye de manera individual
o por pedido a otras empresas locales como algunas de fuera. Al momento de iniciar el negocio
se dieron ofertas y se ofreció de manera gratis una prueba del producto, para cada persona al
querer comenzar a formar parte de la clientela, recibe una pequeña prueba gratuita para ver qué
le parece el producto y dar el visto bueno o no.

Producto
El producto, el vino, es mucho más que el resultado de la transformación de la uva es un
conjunto de atributos tangibles e intangibles, que incluye una marca, una idea, un empaque,
una etiqueta, un color, y sobre todo la filosofía y el prestigio del fabricante, elementos que en
conjunto proporcionan los beneficios de la satisfacción de las necesidades de un comprador.
La empresa deberá empeñarse en ofrecer un producto de excelente calidad, con aromas y
sabores distinguidos, perfeccionado de manera continua para así adaptarse a las necesidades
cambiantes del consumidor. Y a la vez desarrollar estrategias tanto de marca, precio y
promoción que refuercen las cualidades de este producto, que aumenten su desempeño frente
al consumidor y la competencia.

El Vino
Presentamos una contextualización sobre el producto, donde podemos analizar el proceso
productivo y el producto que lanzaremos al mercado. Si bien el vino no será de elaboración
propia, es importante considerar que se analizará, en la Bodega proveedora, cada paso por el
que pase nuestro producto para asegurarnos de su calidad y que se cumplan con los requisitos
que las normativas indican.

La Botella
Como es natural, un gran porcentaje de la compra de un vino está condicionado por la botella
antes incluso de hablar de la etiqueta. La botella, su forma, su color, su diseño, su composición,
devuelve inmediatamente al cliente a una percepción del producto. El tipo de botella hace
referencia al universo del producto. Como todo embalaje, tiene una primera utilidad técnica, la
de conservar o embalar el vino, es ante todo una proyección del producto frente al cliente. La
vestimenta de la botella tiene más importancia en la elección del producto en el lineal de una
gran superficie.

Precio
El precio es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción
derivada de la compra y el uso o consumo del producto. Si bien el precio es una de las variables
estratégicas que más consideración debe tener, porque es la que produce los ingresos, en
nuestro análisis tomará el mismo valor que la marca. Por ser nuestra estrategia de
posicionamiento, una estrategia de marca/precio, estas dos variables son las de mayor rigor.
Razón por la cual, antes de establecer un precio, analizaremos en rango de precios de los vinos
en el mercado, para tener una referencia y que el producto sea competitivo. Los vinos se puede
clasificarlos en vinos de mesa y vinos finos. Los vinos de mesa son vinos elaborados con uvas
denominadas comunes, estos son elaborados a partir de uvas de viñedos no clasificados, por lo
que no poseen la denominación de su varietal. Los vinos finos se pueden clasificar en; standard,
intermedios, Premium, super Premium y ultra Premium. Son elaborados con uvas finas, un
mayor tiempo de guarda y mejor tecnología.

Los precios varían dependiendo el segmento:

1) Segmento n°1 - Vino de mesa: 1,625
2) Segmento n° 2 – Vino Fino Standard: 1,550
3) Segmento n° 3 - Vino Fino Intermedio: 1100
4) Segmento n° 4- Vino Fino Premium: 890
5) Segmento n° 5- Vino Fino Super Premium: 700
6) Segmento n° 6.- Vino Fino Ultra Premium: 480

Plaza/Distribución
A continuación, se detallarán los canales de distribución a través de los cuales se comercializará
el vino orgánico. Como hemos propuesto anteriormente, la distribución del producto será
selectiva, lo que significará algunos representantes de bodega, que realizarán ventas personales,
de promoción e inducción del producto. El representante de bodega deberá tener un gran
conocimiento y experiencia sobre el producto y la vitivinicultura, así como buena presencia y
pensamientos alineados a la filosofía de la empresa. Las acciones de distribución se llevarán a
cabo en diferentes lugares como:
- Negocios especializados en alimentos orgánicos: La comercialización en estos
establecimientos será la herramienta principal de distribución e introducción del producto. Es
fundamental dar a conocer el producto a los círculos de consumidores habituales de este tipo
de productos, los cuales ya poseen la idea o concepción del consumo de productos ecológicos.
La presencia de este vino en este canal contribuirá a consolidar la imagen de marca dentro de
la cultura ecológica.
- Restaurantes, hoteles, bares y cafés: Este es un vino definido, con una clara vocación por el
consumidor poco especializado y poco familiarizado con el vino, un consumidor joven y
predispuesto al conocimiento vitivinícola. Utilizaremos este tipo de canal para captar
consumidores que no conozcan sobre la existencia de los productos orgánicos ni de sus
beneficios. Lo que resulta muy necesario ya que el consumidor de orgánicos no asegura una
eficiente rentabilidad del negocio, por lo que nos exigimos desarrollar nuevos consumidores,
educarlos en este nuevo concepto, y fidelizarlos con nuestra marca.
Ventas por internet: La importancia estratégica de este canal de distribución es vital para crear
una imagen de marca asociada con la agricultura orgánica. La tendencia actual entre los
consumidores especializados en productos ecológicos es la de comprar por internet o en tiendas
especializadas. Esta propensión se acentuará en los próximos años, por lo que es necesario para
la organización contar con un buen plan de ventas por internet y contrataciones con páginas
webs de venta de productos orgánicos. Así mismo desarrollaremos una página de internet bien
diseñada y con facilidades de compra, elección, y pagos; así como un perfil de Facebook y de
Twitter, redes sociales que están en auge y muy utilizados por nuestros consumidores. De este
modo se desarrollarán entregas por pedido.

Promoción
La promoción es la parte fundamental de la mezcla de marketing que se dedica a la
comunicación. Básicamente es la combinación de varias herramientas de la comunicación, con
el objeto de dar a conocer con persuasión, hacia un mercado meta, la existencia de un producto,
las ventajas del mismo, sus atributos, valores, beneficios, personalidad e imagen de la marca,
con el fin de motivar o inducir a la adquisición del producto. En otras palabras, la promoción
consiste en informar, comunicar y convencer en forma contundente y persuasiva a un segmento
del mercado, sobre un producto, marca, idea o empresa, basándose en los objetivos, estrategias
y planes de acción definidos por la empresa, para concretar los mismos en forma redituable.
Esta variable del marketing utiliza herramientas importantes para lograr las metas, cada una
ellas juegan un papel específico, y poseen un propósito concreto al integrar mix promocional.
Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, valores,
bienes o servicios por un patrocinador definido, que busca de generar demanda. Incluye: formas
impresas difusión, exteriores, otros.

–Promoción de ventas: incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un
producto o servicio, su fin es incentivar la demanda por medio de descuentos, cupones,
demostraciones, exhibiciones del producto, entre otros.
- Relaciones públicas: desarrollo de relaciones efectivas con los diversos públicos de una
compañía, con el objetivo de mantener la demanda, por medio de la creación de una buena
imagen corporativa.
- Ventas personales: presentación personal del producto, por medio de la fuerza de venta, con
el propósito de satisfacer la demanda y desarrollar mejores relaciones con los clientes. Esto se
puede llevar a cabo por medio de presentaciones de productos, ferias comerciales, entre otras.
El mix de promoción debe estar guiado por el volumen a comercializar y el tipo de cliente
meta, y a la vez comprende una importante parte creativa del marketing. Por ello para poder
elaborar un buen plan promocional, se debe tener un gran conocimiento del mercado; así como
del producto en su manejo y dominio de las formas originales e impactantes para llamar la
atención hasta provocar una actitud de compra o de aceptación positiva por parte del target al
cual se encuentra dirigido, buscando en todo momento la difusión y exaltación de los beneficios
del producto, idea o servicio a través de los medios adecuados. Fundamentados en la exposición
anterior, determinaremos las políticas de promoción que llevará a cabo la empresa en sus
inicios, con el fin de provocar una introducción profunda del producto, tanto en los locales
como en los consumidores. Con el correr del tiempo, el conocimiento sobre la aceptación del
producto y su imagen, y las rentabilidades obtenidas, se reestructurarán algunas acciones y
otras se reforzarán. Consideramos que la creación de la página web, se establecerá como la
estrategia central de comunicación. El diseño de este sitio web, estará a cargo de personas
especializadas en este medio. En ella se presentará una breve historia de la empresa, su
filosofía, métodos de elaboración y recolección basados en la concepción orgánica. Luego el
producto; origen, tipo de uva, envasado, en fin, todo el detalle técnico del producto. También
habrá un apartado para comentarios y sugerencias, íconos con el perfil Facebook del producto,
personas contacto y un apartado que contendrá los lugares donde se puede adquirir el producto.
La página también servirá para comunicar acerca de las promociones, cursos de cata,
degustaciones, ferias y congresos donde la empresa y el producto estarán presentes.
Algunas de las acciones son:
- Ventas personales
La primera medida adoptada, es la introducción de nuestro vino dentro de los restaurantes
ecológicos y de la red de tiendas especializadas en productos ecológicos en Santa Rosa, para
luego continuarla en los diferentes canales como restaurantes, hoteles, cafés y bares. Esta
acción será llevada a cabo por los Representantes, quienes como se desarrolló anteriormente,
tendrán a cargo la presentación del producto y el establecimiento de las relaciones comerciales.

Análisis del mercado

Comportamiento de compra de consumidores: El objetivo de la presente investigación es
conocer las características del consumidor de vino en Santa Rosa de Copán, una región donde
el consumo de esta bebida ha venido en aumento en los últimos años, teniendo en cuenta su
nivel de involucramiento y la influencia del país de origen en su decisión de compra. las
empresas buscan nuestro servicio, suelen ser hoteles, restaurantes, entre personas particulares,
suele ser una necesidad para eventos especiales o para tener como ofrecimiento al consumidor,
en algunos casos suele venderse el producto en grandes cantidades y a la vez por unidad y cómo
nuestro precio es accesible tenemos un buen índice de venta, no a todas las personas les puede
llegar a parecer un gusto en rara ocasión.
Preferencias de compra: identificar los atributos más importantes que el consumidor utiliza en
el proceso de elección del vino. Adicionalmente, se busca identificar diferencias entre
segmentos en estas preferencias. las empresas cercanas eligen muchas veces con más confianza
el producto por ser del mismo lugar, muchas veces se decide acercar al lugar de depósito, se
les hace envíos a otras, como las de los lugares fuera y las personas que van a los supermercados
se les es de más rápido acceso, todo depende también del costo del servicio para ser trasladado
o como lo deseen nuestros compradores, ya que se debe tomar en cuenta los gastos o recorridos,
pero nuestro servicio es de mucha preferencia, por el rico sabor, buena elaboración y por ser
asequible.
Donde compran: es de más acceso los supermercados y locales comerciales especializados a la
venta de bebidas y otros servicios de conveniencia.
Cantidad de competidores de productos sustitutos y complementarios: en este mercado suele
haber variedad de productos parecidos en sabor, textura, olor, entre otros aspectos, por esa
razón la competencia es fuerte, mientras algunas marcas ofrecen ciertos tipos de vinos, otras
ofrecen algo más amplio y más bebidas agregadas en su catálogo.
 Objetivos 4 ´p

• PRODUCTO: Lograr la máxima satisfacción de los Clientes, aplicando criterios de

excelencia en el servicio y ofreciendo magníficos vinos, con una buena relación entre
calidad, coste y plazo de entrega. Desarrollar y personalizar nuestros vinos para poder
así abarcar las nuevas necesidades del mercado.

• PRECIO: Cubrir los costes fijos y variables, para que la empresa de vino pueda seguir
en el negocio. Al cubrir esos costos no se producirán pérdidas. Nuestro precio afecta la
posición competitiva de la empresa y su participación en el mercado. Como resultado,
tiene bastante que ver con el ingreso global y con la utilidad neta de una compañía.

• PLAZA: Mostrar nuestro producto por medio de publicidad en diferentes canales

(redes sociales y más) para que las personas puedan conocer más acerca de nuestro
negocio, que tipos de vimos ofrecemos y de qué manera nos desenvolvemos.
 • PROMOCIÓN: Promover y promocionar la marca del vino que se está elaborando,
por medio de distintas formas de publicidad, con el propósito de llamar la atención de
los clientes ofreciendo calidad, valor y precio del producto.

• PARTICIPACIÓN DE MERCADO: Analizar la cantidad de clientes que consumen

nuestro producto y, diferenciar a los clientes potenciales para luego dividirlos llegando
a conocer cuál es nuestra participación de mercado de manera segmentada.

• POSICIONAMIENTO: Basar nuestro trabajo en una buena atención para nuestros

clientes para ser bien recomendados y, lograr que se reconozca la marca, de ser posible
se convierta en la favorita, al ganarse la confianza de cada consumidor.

Estrategias, táctica, presupuestos, programas de acción basadas en las

4 ´p

Producto:

Nombre: Vinum
Diseño: implementación de un envase uniforme. Con el objetivo de establecer una
presentación de envase que destaque en todas sus producciones para no crear confusión en el
consumidor.
Empaque: Vinum usa una botella reciclable de color verde, entre otros colores característicos
para contener el producto, con la finalidad de ayudar al medio ambiente reutilizar los envases
y un corcho como cualquier otro vino.
Slogan:
Ventaja competitiva:
Nuestro producto está hecho a base de frutas de gran calidad, las cuales son tanto nacionales
como extranjeras, luego de eso contamos con un servicio especializado en el cual las mismas
botellas pueden ser reutilizadas para volver a ser llenas de nuestros vinos.

Precio:

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:
Estudio sobre el mercado del vino en Honduras El vino es considerado un producto de lujo, y
el país no posee una cultura del vino tan arraigada como se tiene en España. Sin embargo, hay
que resaltar que, en el último año, existe una tendencia creciente de apertura de un número
moderado de establecimientos que venden productos gourmet. Tras presentar la definición y
características del sector, analiza la oferta y la demanda, así como los precios y la percepción
del producto español. Informa sobre los canales de distribución, el acceso al mercado, las
perspectivas y las oportunidades del sector. Recoge información práctica y otros datos de
interés. Nuestra mayor competencia son los Emprendedores de Siguatepeque logran que
su vino “Hato Mayor”, sea campeón de una medalla de oro en Hong Kong, China. La empresa
hondureña Agrosilvopastoril Villa San Antonio (EMAVISAPA) participó y ganó este concurso
tan prestigioso del país asiático, y fue gracias a su vino de naranja y jabuticaba.

La empresa de vino Agrosilvopastoril Villa San Antonio, que se encuentra en el departamento

de Comayagua, surgió por curiosidad, sin tener ninguna experiencia sobre la fabricación de
vino. La familia contaba con árboles de jabuticaba, y no sabían qué hacer con las frutas, porque
hubo un momento en el que perdieron alrededor de cien libras de cosecha y buscaron la manera
de sacarle provecho a este regalo de la naturaleza.

El emprendedor hondureño Alexis Sánchez, durante el crecimiento de la planta observó ciertas

características propias del fruto, y que este tenía potencial para la elaboración de vinos. Fue así
que comenzaron a preparar licores, que ahora es conocido internacionalmente y que cuenta con
altas estándares de calidad y sabor catracho.

Tabla de análisis de precios

Segmento Tipo de vino Precio
Segmento n°1 Vino de mesa 1,625
Segmento n° 2 Vino Fino Standard 1,550
Segmento n° 3 Vino Fino Intermedio 1100
Segmento n° 4 Vino Fino Premium 1,890
Segmento n° 5 Vino Fino Súper Premium 1,700
Segmento n° 6. Vino Fino Ultra Premium 2,480

Resultados de Análisis de competencia de Precio:

De acuerdo a los resultados de la investigación de mercado realizada para el plan de mercado
de la empresa, los consumidores que afirmaron conocer la marca Vinos y manifestaron
consumir algunos de sus productos, consideran que los precios de estos son adecuados con
respecto a los de la competencia, es decir vinos de otras marcas nacionales o extranjeras, por
lo tanto se puede considerar que el precio se puede seguir sosteniendo para los consumidores
de la región donde la empresa posee mayor influencia (región norte y parte del centro). A
mediano plazo, la organización debe estar proyectándose a otras regiones del país, motivo por
el cual los precios en la etapa de introducción a nuevos mercados pueden ser altos, debido a los
costos que esto representa, por lo tanto, debe generar unas nuevas estrategias en cuanto a
promoción y precio. Los precios en el punto de venta de los diferentes productos para la
presentación en botella no se emplea un precio sugerido en otros puntos de venta (detallistas)
por lo tanto es menester ajustar los márgenes de utilidad entre la organización y quienes
distribuyen los productos.

ESTRATEGIA MARCA/ PRECIO:

Como sabemos este segmento poco implicado en el consumo del vino, se interesa mucho por
los atributos del producto, aún más por su marca, pero es importante destacar que las
situaciones de consumo son esporádicas y especiales, por tal motivo exigen una mayor calidad
en relación al precio que están dispuestos a pagar. Esta situación, sumado a que la empresa está
ingresando al sector y posee altos costos de producción, nos da la pauta de que el precio también
es una variable que a tener en cuenta. Se deberá actuar en pos de conseguir un producto con un
precio medio, reforzándolo con intensas acciones promocionales, de comunicación sobre los
beneficios del producto y de publicidad, con el fin de posicionar la marca rápidamente en la
mente del segmento indicado. Con estas acciones se considera alcanzar un alto nivel de ventas
en los primeros años, para poder recuperar la gran inversión realizada por los dueños de la
empresa. Por lo dicho anteriormente podemos observar que la estrategia elegida es la estrategia
de marca/precio, ya que esta apunta a un consumidor eventual, los cuales buscan exclusividad
en el producto que van a consumir y el aumento de los atributos específicos. Aquí los clientes
muestran una alta sensibilidad a la diferenciación, esto es el aumento de los atributos del
producto, como es nuestro producto orgánico. Y a su vez muestran una alta sensibilidad al
precio, si bien son personas pertenecientes a un nivel socioeconómico medio/alto, que
consumen este producto por placer, en ocasiones de fiesta, son clientes que están comenzando
a consumir vino por lo que no están acostumbrados a pagar un alto precio.

POLÍTICA DE PRECIO
El precio es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción
derivada de la compra y el uso o consumo del producto. Si bien el precio es una de las variables
estratégicas que más consideración debe tener, porque es la que produce los ingresos, en
nuestro análisis tomará el mismo valor que la marca.
Por ser nuestra estrategia de posicionamiento, una estrategia de marca/precio, estas dos
variables son las de mayor rigor. Razón por la cual, antes de establecer un precio, analizaremos
en rango de precios de los vinos/sangría en el mercado, para tener una referencia y que el
producto sea competitivo.
Los vinos/sangrías se puede clasificarlos en vinos de mesa y vinos finos. Los vinos de mesa
son vinos elaborados con uvas denominadas comunes, estos son elaborados a partir de uvas de
viñedos no clasificados, por lo que no poseen la denominación de su varietal. Los vinos finos
se pueden clasificar en; standard, intermedios, Premium, super premium y ultra Premium. Son
elaborados con uvas finas, un mayor tiempo de guarda y mejor tecnología.
Los precios varían
Dependiendo el segmento:
1) Segmento 1 – Vino/sangría de mesa.
2) Segmento 2 – Vino/sangría Fino Estándar.
3) Segmento 3 - Vino/sangría Fino Intermedio.
4) Segmento 4- Vino/sangría Fino Premium.
5) Segmento 5- Vino/sangría Fino Super Premium.
6) Segmento 6.- Vino/sangría Fino Ultra Premium.

Esta evaluación del vino mediante el precio que se venderá puede ser de ayuda para establecer
el rango de precios en los que se manejará el nuestro, según sus características enológicas y
procesos de elaboración. Pero es necesario saber que el precio estará basado en la estrategia de
costos más margen. De este modo el precio del producto se determinará de la siguiente manera:
Por cuestiones prácticas determinaremos un precio promedio de lanzamiento del vino, pero hay
que tener en cuenta una mínima variación entre las variaciones.
De esta forma, luego de analizar ambas variables, los rangos de precios determinados por el
mercado y la definición del precio basado en los costos y el margen, podemos concluir que
Sangría to-go se posicionará como un vino fino estándar. Este carácter no solo lo define el
precio, sino también la sangría, las características enológicas de un vino de la gama que posee,
así como los elementos que acompañan al producto, su etiqueta, identidad de la marca y su
concepción.

Perfil para optar por un crédito para nuestros clientes:

Entre estos y otros aspectos, en nuestra empresa de vino no se tiene definido o estandarizado
lo concerniente a las formas de comunicación que se utilizaran para llegar al cliente: televisión,
radio, prensa, o haciendo uso de las bondades de internet como las redes sociales, pues puede
hacerse promoción participando de eventos, ruedas de negocios, contar con fuerzas de ventas
externas altamente capacitadas o intensificando los canales de distribución. Mucho menos
tácticas de promoción de productos y precios especiales. Todo esto en conjunto demarca una
necesidad de solución latente. Es fundamental que la empresa posea un perfil del cliente,
segmente el mercado al cual va a dirigir sus productos y defina una fuerza de ventas a través
de intermediarios, alianzas estratégicas con cadenas de supermercados, hoteles, restaurantes y
canales de distribución para obtener mayores beneficios económicos, posicionar la marca,
productos y abrir nuevos mercados en otros lugares de la región. Por lo tanto, es vital para la
empresa centrar sus esfuerzos en planificar a mediano plazo su proyección de ventas y
establecer unas estrategias a nivel comercial.

Método de fijación de precios:

1. Fijación de precios basada en el valor del cliente: aquí buscamos entender cuál es la
percepción de valor de los compradores. Con este precio buscamos igualar el valor
percibido del cliente y determinar los costos en los que se puede incurrir.
Implica entender qué tanto valor dan los consumidores a los beneficios que reciben del
producto, y fijar un precio adecuado a dicho valor.

2. Fijación de precios basada en costos: en este paso recurrimos inicialmente para diseñar
un buen producto. Buscamos fijar el precio con base en los costos y lograr convencer
al comprador del valor del producto.
 En la fijación de precios por “buen valor” se ofrece la combinación correcta de calidad
y buen servicio a un precio justo. La fijación de precios bajos siempre consiste en cobrar
un precio bajo constante, todos los días, con poco o ningún descuento temporal.
La fijación de precios altos-bajos implica cobrar precios más altos a diario, pero hacer
promociones frecuentes para bajar los precios de manera temporal en artículos selectos.
La fijación de precios por valor agregado consiste en ofrecer características y servicios
de valor agregado para diferenciar las ofertas de una compañía, y cobrar precios más
elevados.

Fijación de precios basada en la competencia: con este método se busca fijar los precios
basado en los movimientos que realice la competencia, entre costos y ofertas del
mercado.
Este método se apoya en la idea de que los competidores ya han elaborado
perfectamente su estrategia de fijación de precios. En cualquier mercado, muchas
empresas venden productos iguales o similares.

-En el vino, como en muchos otros productos, la experiencia propia es la más importante y no
siempre resulta satisfactorio confiar del precio o de otros factores externos. Es interesante
innovar en diferentes formas de consumirlo para lograr encontrar el que más que sea de nuestro
agrado y luego buscar sitios donde los vendan a buen precio y en buen estado de conservación,
obteniendo así una buena relación calidad precio.
POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN:
A continuación, se detallarán los canales de distribución a través de los cuales se comercializará
el vino. Como hemos propuesto anteriormente, la distribución del producto será selectiva, lo
que significará algunos representantes de bodega, que realizarán ventas personales, de
promoción e inducción del producto. El representante de bodega deberá tener un gran
conocimiento y experiencia sobre el producto y la vitivinicultura, así como buena presencia y
pensamientos alineados a la filosofía de la empresa.
Las acciones de distribución se llevarán a cabo en diferentes lugares como:
- Negocios especializados en alimentos orgánicos: La comercialización en estos
establecimientos será la herramienta principal de distribución e introducción del producto. Es
fundamental dar a conocer el producto a los círculos de consumidores habituales de este tipo
de productos, los cuales ya poseen la idea o concepción del consumo de productos ecológicos.
La presencia de este canal contribuirá a consolidar la imagen de marca dentro de la cultura
ecológica.
- Restaurantes, hoteles, bares y cafés: este es un vino definido, con una clara vocación por el
consumidor poco especializado y poco familiarizado con el vino, un 91 consumidor joven y
predispuesto al conocimiento vitivinícola. Utilizaremos este tipo de canal para captar
consumidores que no conozcan sobre la existencia de los productos orgánicos ni de sus
beneficios. Lo que resulta muy necesario ya que el consumidor de orgánicos no asegura una
eficiente rentabilidad del negocio, por lo que nos exigimos desarrollar nuevos consumidores,
educarlos en este nuevo concepto, y fidelizarlos con nuestra marca. En Mendoza, actualmente
se están desarrollando varios emprendimientos con esta tendencia de consumo, que buscan
productos diferentes para presentarles a sus consumidores, en lo que encontramos una gran
salida al mercado.
- Ventas por internet: la importancia estratégica de este canal de distribución es vital para crear
una imagen de marca asociada con la agricultura orgánica. La tendencia actual entre los
consumidores especializados en productos ecológicos es la de comprar por internet o en tiendas
especializadas. Esta propensión se acentuará en los próximos años, por lo que es necesario para
la organización contar con un buen plan de ventas por internet y contrataciones con páginas
webs de venta de productos orgánicos. Así mismo desarrollaremos una página de internet bien
diseñada y con facilidades de compra, elección, y pagos; así como un perfil de Facebook y de
Twitter, redes sociales que están en auge y muy utilizados por nuestros consumidores. De este
modo se desarrollarán entregas por pedido. Para lograr las acciones de distribución se deberá
contar con los siguientes recursos:
Oficina ubicada en el radio del centro de la Ciudad, donde se desarrollarán las acciones
administrativas, logísticas, contables y de almacén.
Plataforma informática con software administrativo para llevar control del stock, movimientos
de mercancía, ventas, compras, facturación, alarmas de inventario. Además, se contará con una
página web por medio de la cual se podrán realizar pedidos automáticamente.
Capital humano: dos representantes de bodega, con movilidad propia, los cuales recibirán
viáticos desde la empresa y comisiones por ventas, y un administrador-comercial, que tendrá a
cargo la oficina y las ventas por internet.
Publicidad:

Empresa de vinos (VINUM)

Medio de comunicación Proporción presupuestaria Monto

Prensa 10% 500,000.00
Televisión 15% 750,000.00
Redes sociales 20% 1,000,000.00
Afiches 25% 1,250,000.00
Publicidad exterior 20% 1,500,000.00
100% 5,000,000.00

Vehículo de
medios Días Valor por día Valor mensual Total
(prensa)
La Prensa Lu-Mi-Vi-Do 4,500.00 22,500.00 270,000.00
El Tiempo Ma-Ju-Sa 3,833.33 19,166.65 230,000.00

Vehículo de
medios Spot por Valor por Valor
Días Total
(televisión) día spot mensual

Canal 30 Mar-Mi 2 3,000.00 30,000.00 360,000.00

Canal 49 Lu-Vi 2 2,000.00 20,000.00 240,000.00

Programación Cantidad de spot

Canal 30 (martes y miércoles)
Noticieros en directo primera edición 12 1 spot al mediodía
del mediodía
Noticieros en directo segunda edición 1 spot en la noche
8.pm
Canal 49 (lunes y viernes)
Rompiendo cadenas 5.pm
A quien corresponda 7: 30.pm 1 spot a las 5.pm
1 spot a las 7: 30.pm
Promoción:

Estrategias de Promoción:

¿Qué queremos ser? Vinum deseamos ser una empresa con un potencial elevado en el mercado
nacional, con la finalidad de ser explotado, y así lograr satisfacer las necesidades, deseos y
gustos de todos nuestros clientes, ya que se hemos logrado poco a poco el reconocimiento que
tiene el producto en nuestra área local, por lo cual deseamos ir aumentando a nivel nacional.
Es por lo cual que buscamos realizar estrategias para una mayor comercialización del producto
en los diferentes expendios de licor, supermercados etc., a su vez buscamos instalar puntos de
ventas en zonas estratégicas para una penetración de mercado.

Objetivos estratégicos

Posicionar el vino como número uno en el mercado nacional.

Desarrollar el mercado y reimpulsarlo

Apoyar el desarrollo de MIPYMES productores de uva.

Estrategias

Contribuir un proceso

Mantener acuerdos con los mejores productores.

Proporcionar un incremento en las ventas del 15% con apoyo de otros MIPYMES

Implementación de la marca

Implementación uniforme del envase.

La propuesta está basada en múltiples estrategias que nos permitan facilitar la comercialización

Marca

Estrategia: Implementación de la marca (imagen)

Objetivo: mostrar y generar impacto al cliente con el nombre del producto, el cual sea fácil de
identificar.
Descripción de la estrategia: se propone a Vinum identificar todos sus productos con una
marca exclusiva para el mismo que sea fácil de recordar e identificar la materia prima del cual
está elaborado el producto.

Análisis de distribución:
Vinum se venderá a través de una variedad de canales de distribución tales como, el 50% en
cadena de supermercados el 20% en licorerías, el 20% en centros de diversión como discotecas,
bares, etc. Y finalizando con el 10% en restaurantes.
Considerando que el producto está en su etapa de introducción se debe aprovechar lanzar al
mercado una producción de botellas de vino ya con la propuesta presentada. Para dicho
lanzamiento se proponen algunos puntos de venta, los cuales se presentan en orden prioritario,
logrando penetrar en cada uno de los puntos de forma pausada.
Teniendo los distribuidores definidos donde los consumidores preferirían encontrar el vino, se
determinan las tiendas posibles en la que el vino estaría disponible, las cuales se presentan a
continuación:
− Súper mercados
− Cadenas de bar
− disco club
− Magno disco
− Discotecas VIP
− Plazas
− Hipermercados
− Restaurante

Promoción:
Actividades: Fortalecer las marcas Tareas: Diseño de página web
 CONCLUSIONES

• Para concluir, la mercadotecnia es una gran herramienta de la cual hay que aprovechar
todos sus beneficios para obtener buenos resultados en cualquier empresa, sin importar
el producto en el que se especialice, el saber usar la mercadotecnia correctamente todo
mejorara y se verá siempre reflejado en las ventas que se tengan.

• Las 4 ´p de la mercadotecnia son importantes, se de entender cada una y como aplicarla

en nuestro entorno empresarial, conformando objetivos, tácticas y estrategias que
ayudaran al impulso de esta.
 BIBLIOGRAFÍA

file:///home/chronos/u-
3b95ae68b297b5a9219c71dda368268a02bf886f/MyFiles/Downloads/marketing_kotler-
armstrong.pdf
https://blog.hubspot.es/sales/fuerza-de-ventas
https://www.ondho.com/que-son-4-p-marketing-como-aplicarlas-ejemplos/