Hay una vida después del acuerdo

Objetivo: Destacar la importancia de la fase de

implementación de un acuerdo para que una
negociación sea efectiva, es decir, eficiente y
eficaz.
Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión
con el consejo de administración de tu empresa, te han manifestado su
preocupación por la frecuencia con que los acuerdos terminan siendo olvidados
y nunca se implementan. Te piden desarrollar una estrategia de implementación
a través de un proceso de cambio de una mentalidad orientada a conseguir
acuerdos a una mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su
efectividad.

Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de las gerencias
de fusiones y adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como
saltamontes de un acuerdo a otro sin mira para atrás ni enterarse de las
consecuencias de sus decisiones. Por ello es importante ayudarlos a desarrollar
habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están
acostumbrados a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del
proceso de negociación. La mayoría de ellos tienen una antigüedad superior a
los 15 años y disfrutaron de sus logros incuestionables en un entorno de
crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la competencia que en aquel
entonces era inexistente. Las cosas han cambiado significativamente y se
requiere de una transformación radical de esta cultura.

Instrucciones

• Debes de leer la situación anterior, desarrolla una estrategia de

implementación que también permita evaluar los resultados de dicha
implementación

• Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:

a) Datos de identificación de la empresa:

Nombre: Tecnomed Medicine
Rubro: Farmacéutico- Medicamentos
Colaboradores: 50
Fundación: 2010

b) Descripción detalla de la estrategia de implementación

• De acuerdo a la problemática planteada sobre la inclusión de áreas
que no se involucraban antes en un plan de implementación y
resultados, se sugiere abordar una negociación entre la gerencia de
fusiones y el área de administración, en el que nosotros como área
de Talento seremos el punte (mediadores) fuese el caso de un
debate o resistencia.

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 c) Estrategia

• Abordar el área de fusiones con una consultoría sobre negociaciones

y la posterior implementación de resultados para optimizar nuestros
recursos y hacerle frente a la competencia agresiva del mercado.
• Realizar la lista de verificación
• Buscar una apertura de ganar – ganar
• Implementar

d) Las buenas prácticas que se deben utilizar para lograr la

estrategia
• Promover la cultura colaborativa y de diálogo, mediante una mesa
redonda compartiendo experiencias positivas y posibles dificultades
en las negociaciones con distintos clientes o áreas.

• Ser claros y concisos con los puntos claves de los acuerdos.

• Tomarse el tiempo para analizar todos los aspectos necesarios para

llegar preparados a una negociación y sus futuros resultados.

e) Justificación de los elementos anteriores

Ante todo, se debe tener un buen flujo de comunicación entre las áreas
involucradas, delimitar la estrategia, contar con una lista de verificación o
Check List clara con los objetivos deseados y realistas.
Se debe priorizar la forma de acuerdos en ganar-ganar ya que debemos
ser sostenibles a largo plazo, mas con una competencia agresiva del
mercado, al mismo tiempo de analizar los intereses y objetivos de ambas
partes.