Título: Hay Vida después de un acuerdo

Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo

para que una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.

Consigna:

Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con

el consejo de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación
por la frecuencia con que los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se
implementan. Te piden desarrollar una estrategia de implementación a través de
un proceso de cambio de una mentalidad orientada a conseguir acuerdos a una
mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.

Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de

fusiones y adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un
acuerdo a otro sin mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus
decisiones. Por ello, es importante ayudarlos a desarrollar habilidades de
implementación en sus negociaciones futuras.

No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están

acostumbrados a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso
de negociación. La mayoría de ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y
disfrutaron de sus logros incuestionables en un entorno de crecimiento sostenido y
sin preocupaciones por la competencia que en aquel entonces era inexistente. Las
cosas han cambiado significativamente y se requiere de una transformación radical
de esta cultura.

Instrucciones:

1. Después de leer la situación anterior, desarrolla una estrategia de

implementación que también permita evaluar los resultados de dicha
implementación.
2. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:
Te recomendamos reflexionar sobre el material visto esta semana.
La siguiente lista de cotejo te permitirá saber si tu trabajo y el de tu compañero
cumplen con los requisitos solicitados en esta actividad:

Lista de cotejo para la evaluación de tu proyecto:

1. DATOS DE IDENTIFICACION DE LA EMPRESA:

Empresa: Soy una Organizacion Random S.A.

Directora: DirectorRandom Numero 1

Departamento: Departamento de Talento y Cultura

Responsable del Departamento: Fuentes Sebastian

Proyecto: (EIAE) Estrategia para la Implementación de Acuerdos Efectivos

2. DESCRIPCIÓN DE LA ESTRATEGIA

Nombre: La vida después del acuerdo.

Detalle: Se implementará un proceso de Aprendizaje Organizacional para crear una

cultura orientada a obtener acuerdos de largo plazo, con un seguimiento constante
de las expectativas iniciales y de resultados.

Este proceso se enfocará en desarrollar una cultura colaborativa que se centre en

validar la viabilidad en la implementación de los acuerdos. Sera de vital importancia
la función la administración para la gestión del cambio, para contemplar una
comunicación constante de la importancia de mentalidad a largo plazo, de manera
que sea parte del trabajo diario.

Se desarrollarán capacitaciones para gestión de relaciones, solución de diferencias y

desarrollar habilidades de implementación.

3. PROCESO DE EVALUACIÓN

Se dispondrá de un software para seguimiento de acuerdos, colocando los

resultados a 12 meses, se consolidarán y presentarán en las juntas directivas.

Se planteará una evaluación de desempeño por medio de KPIs que medirán el

alcance de resultados esperados en los acuerdos.

Se evaluará el grado de éxito de la implementación de las negociaciones y la

generación de valor a la compañía. El apoyo en nuevas iniciativas o necesidades de
inversión dependerán de dichos resultados.

Dentro del seguimiento se tendrá una tabla para puntuar el desarrollo y manejo de
cada etapa de implementación.
4. BUENAS PRÁCTICAS

Todo el proceso de aprendizaje organizacional va a contemplar la comunicación

constante de las buenas prácticas de implementación de acuerdos, tales como:

 Tener claro el fin en mente desde el inicio de la negociación para definir los
resultados esperados a un año plazo desde el comienzo, así como tener planes de
contingencia en caso de que algo saliera mal.

 Enfoque en la practicidad de las acciones que se deriven de los acuerdos (que no

sean subrealistas o no realizables)

 Que los acuerdos estén alineados

 Entender que la negociación es un proceso con valoración de resultados.

 Nombrar un equipo encargado de llevar a cabo las implementaciones de los

acuerdos alcanzados durante las negociaciones.

 Realizar sesiones entre el equipo negociador y el equipo implementador en donde

los primeros comunicarán acerca de los compromisos verbales y escritos llevados a
cabo durante la fase de negociación, así como las lecciones aprendidas, las cuales
serán debidamente documentadas.

 Fomentar una cultura colaborativa, en donde la Gerencia de Fusiones y

Adquisiciones considerará el punto de vista del equipo de especialistas en
implementaciones, con el fin de determinar si lo negociado es viable o si debe ser
sujeto a modificaciones.

 Realizar sesiones de entrenamiento para mejorar las habilidades tanto del equipo
negociador como el equipo implementador con el fin de que estén preparados con
las mejores técnicas y herramientas que garanticen acuerdos convenientes para la
organización y que su implementación sea viable.

 Involucrar a terceras partes, en este caso el Departamento de Auditoría, con el fin

de evaluar la efectividad de los acuerdos alcanzados en cada negociación, así como
el % de acuerdos finalmente implementados.

 Establecer un OKR con un % de evaluación de los acuerdos finalmente

implementados:

< de un 80%: se considerará como una gestión de implementación deficiente

80% < x < 90%: gestión esperada

> 90%: gestión de implementación excelente

5. JUSTIFICACIÓN:

A partir del mes de enero de 2023 la empresa estará adoptando una estrategia cuyo
objetivo sea lograr concretar los acuerdos resultantes de los diferentes procesos de
negociación que se lleven a cabo.

En los últimos años, nuestra empresa ha logrado importantes acuerdos,

principalmente en el campo comercial, gracias a un trabajo admirable de la Gerencia
de Fusiones y Adquisiciones. Sin embargo, es de interés de la Junta Directiva de la
empresa establecer una serie de mecanismos que permitan una implementación de
los acuerdos alcanzados, con el objetivo de maximizar los réditos de cada
negociación efectuada por la organización debido al entorno en el que nos
encontramos, con un mercado cada vez más competitivo.

Esta estrategia es necesaria para crear conciencia de la importancia no sólo de lograr

un sí, si no de generar los resultados deseados en las negociaciones alcanzadas.

Es muy importante trabajar mucho en el cambio cultural, sobre todo porque hay
personas con mucha antigüedad que tienen creencias muy arraigadas, que se deriva
en una forma de operar y de proceder que ha sido constante por años. El gran
cambio es que ante un entorno más competitivo y cambiante debemos tener una
mayor apertura y crear relaciones de largo plazo con generación de resultados.