Universidad de Guayaquil

Facultad de Ciencias Administrativas

Carrera:
Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial

Tema:
Las consideraciones necesarias para una negociación exitosa

Materia:
Negociación y Solución de Conflictos

Docente:
Ing. Ind. Víctor Hugo Briones Kusactay, Ph.D.

Estudiante:
Guiracocha Collaguazo Mayra Fabiola

Paralelo
7-1

Ciclo II 2021 – 2022

 Las consideraciones necesarias para una negociación exitosa

La negociación es una actividad de interacción entre dos o más partes, orientada

a la obtención de beneficios, y como tal, forma parte de cada aspecto humano,
especialmente en temas relacionados con la política y la economía.

En el ámbito empresarial, negociar es una herramienta que empuja el éxito y

la expansión de los negocios y por lo tanto, es un elemento básico que cualquier
emprendedor, gerente o director de empresa debe saber hacer.
“La negociación es una disciplina de pensamiento. Negociar no es regatear, no
es lo que yo quiero sacar de ti inmediatamente, va mucho más allá. La
negociación es un proceso”

Hablando específicamente en términos de interacción personal, una negociación

exitosa dependerá de:
✓ No traicionar las promesas realizadas durante dicha negociación.
✓ No decir mentiras sobre acuerdos e información compartida.
✓ Atender las necesidades e intereses de ambas partes.
✓ Pactar compromisos reales, que sabes que realmente podrás cumplir.
✓ Ser transparente en las propuestas, acuerdos y contratos que quieres
lograr.
✓ Dimensionar el alcance de la negociación: como la negociación que
estás realizando te ayudará a alcanzar tus objetivos a largo plazo.
✓ Ser audaz pero sin perder la humildad en el trato con tu contraparte.
Ahora bien, las anteriores hacen referencia a actitudes y valores que debes tener
en cuenta al llevar a cabo una negociación, sin embargo, negociar es una
disciplina que conlleva un proceso.

1. Establecer cuál será el tema a negociar

Para esto, debes tener en cuenta cuáles son los objetivos y metas que tu
empresa quiere lograr.

2. Seleccionar a los negociadores

Hay diferentes estilos de negociación y cada persona desarrolla el suyo. Debes
escoger a la persona encargada de llevar a cabo este intercambio y tener en
cuenta:

• El tema que se negociará, los acuerdos que se quieren alcanzar.

• La contraparte que será enviada a negociar (¿quién es?, ¿qué tipo de

negociador es?, ¿qué tácticas podría emplear?).

3. Poder - decisión
Tu negociador debe contar con el empoderamiento necesario para tomar
decisiones con autonomía y sin la aprobación de sus superiores durante el
proceso de negociación.

4. Preparación para la negociación

Debes definir lo que quieres conseguir y cómo pretendes conseguir dichos
beneficios. Para esto, es importante identificar las fortalezas y debilidades de tu
empresa para saber cómo aprovechar las primeras y sobrepasar las segundas.

5. Desarrollar la negociación
Es importante que durante el desarrollo escuches activamente, hagas
preguntas sobre temas específicos, controles tus emociones, realices
concesiones gradualmente.

6. Establecer los compromisos

Es primordial establecer los compromisos que tú y tu contraparte ejecutarán
para poder alcanzar los beneficios que buscan.

7. Redactar y tener por escrito los acuerdos y contratos

Los acuerdos y compromisos no pueden quedar al aire, siempre debes
redactarlos y tenerlos por escrito, en un contrato en el que ambas partes se
comprometen a ejecutar las acciones específicas que se acordaron durante la
negociación.

8. Implementar dichos acuerdos

El acuerdo debe de tener en cuenta a todos aquellos que están involucrados en
la implementación de la negociación, al terminar de negociar es importante
sentarte con tu equipo e informarle de los acuerdos que se tomaron y darles
a conocer qué se implementará.

Las negociaciones son un arte que hay que poner en práctica, ya que por la
naturaleza de la actividad, necesita de personas pragmáticas, con gran sentido
común y que tengan la capacidad de tomar decisiones de manera autónoma. Sin
embargo, las negociaciones también son necesarias y están implícitas en la
actividad empresarial, por lo tanto deben tomarse en cuenta como parte esencial
de la expansión y éxito financiero.