Título: Hay vida después del acuerdo

Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo

para que una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.

Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el consejo
de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la frecuencia con
que los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te piden desarrollar
una estrategia de implementación  a través de un proceso de cambio de una mentalidad
orientada a conseguir acuerdos a una mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su
efectividad.

Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de fusiones y
adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un acuerdo a otro sin
mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante
ayudarlos a desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.

No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están acostumbrados
a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de negociación. La
mayoría de ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y disfrutaron de sus logros
incuestionables en un entorno de crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la
competencia que en aquel entonces era inexistente. Las cosas han cambiado
significativamente y se requiere de una transformación radical de esta cultura.

o Datos de identificación de la empresa (nombre, giro, número de empleados,

años operando, etc.).

IS21 Ltda.

50 empleados

20 años operando

Dedicada a la consultoría en el análisis, desarrollo e implementación de sistemas

informáticos en el sector privado nacional e internacional.

o La descripción detallada de la estrategia de implementación.

 El campo de negociación en el cual se deben desenvolver esta empresa es en el campo
comercial, relacionado con el alcance y costo de las soluciones que ofrecen a sus clientes.

Como parte de la estrategia se establece un punto de partida el cual pueda determinar el

grado de las habilidades de sus empleados en conocimientos de negociación a través de
un DIAGNÓSTICO.

Dicho diagnóstico permite evidenciar que era necesario fortalecer las habilidades de
negociación de los empleados a través de la FORMACIÓN.

Dentro de la estrategia también se conforma un COMITÉ impulsado por la alta dirección de

la compañía, en donde se establecen unos responsables de recolectar las estrategias de
negociación formuladas por los negociadores, en donde se permita discutir, evaluar y
preparar las negociaciones, calcular los límites de reserva y hacer seguimiento a los
acuerdos.

El comité define un responsable para hacer un seguimiento a los acuerdos y se establece

un indicador de cumplimiento en el BSC de la Entidad para visibilizar su cumplimiento.

Para la gestión del CONOCIMIENTO del proceso, se conforma un repositorio de

LECCIONES APRENDIDAS de las negociaciones que permitan obtener datos y hechos
que permitan la mejora continua.

Lista de cotejo para la evaluación de tu proyecto:

Lista de cotejo Sí lo cumple No lo cumple

1. Contiene los datos de identificación de la empresa.

2. Se incluye la descripción detallada de la estrategia de implementación.

3. La estrategia de implementación contempla un proceso de evaluación.

4. Se mencionan las buenas prácticas que se deben utilizar para lograr la estrategia descrita.

5. Se justifica la estrategia de implementación.