Sonia Yulissa Barahona

Título: Hay vida después del acuerdo

Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo para

que una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.

Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el

consejo de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la
frecuencia con que los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan.
Te piden desarrollar una estrategia de implementación a través de un proceso de
cambio de una mentalidad orientada a conseguir acuerdos a una mentalidad de
implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.

Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de

fusiones y adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un
acuerdo a otro sin mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones.
Por ello, es importante ayudarlos a desarrollar habilidades de implementación en sus
negociaciones futuras.

No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están

acostumbrados a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de
negociación. La mayoría de ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y
disfrutaron de sus logros incuestionables en un entorno de crecimiento sostenido y sin
preocupaciones por la competencia que en aquel entonces era inexistente. Las cosas
han cambiado significativamente y se requiere de una transformación radical de esta
cultura.

Reforzar la implementación
La estrategia de marketing: El denominador común de la estrategia propuesta para Big
Cola, es el enfoque en los segmentos de mercado con menor poder adquisitivo. En
estos segmentos la elección de compra se fundamenta en el precio por lo que es
fundamental que se conserve la imagen de bajo precio de sus productos y la estructura
empresarial que hace posible ofrecer precios.

Se han identificado varias oportunidades, nuestro equipo de trabajo están logrando

acuerdos, pero que en la realidad no se están llevando a cabo y por lo que estamos
poniendo en riesgo el nombre de la empresa en el mercado hondureño, no estamos
siendo eficientes ya que tenemos un buen acuerdo, pero no se implementa
correctamente. Por lo que estamos trabajando en una estrategia que nos permitirá
tener negociaciones mas efectivas y estamos buscando como equipo que podamos
comprender la importancia de la implantación y evolucionar nuestra forma de evaluar
la negociación no tanto por los acuerdos, si no por la forma en que los
implementamos.

la negociación es un proceso,  la primera etapa es la preparación y tiene precedencia

sobre las etapas posteriores,  que son la apertura, la interacción, el cierre, el acuerdo y
la implementación. Como lo menciona la literatura especializada,  existe una
correlación entre el tiempo que dedicamos a la preparación y los buenos resultados de
una negociación. 
Por esta razón, es muy importante conocer la estructura de la etapa de preparación
para desarrollar una agenda consistente con el contexto de la negociación.
En conjunto con la mesa directiva y parte de nuestro equipo de negociación e
implantación que a partir del próximo mes implementares una prueba piloto de seis
meses en la que los equipos incorporaran la nuestra estrategia que desarrollaremos.
La prueba piloto que se desarrollará será:
El 90% de las negociaciones que se lleven acabo con la nueva metodología lograran se
negocien efectivas, esto quiere decir, se implementaran de forma exitosa
Hacer un cambio de mentalidad en nuestros equipos de trabajo de negociaciones, esto
se llevará a cabo con encuestas de clima laboral.
Y por último tener una participación activa por parte de nuestros equipos de
implementación durante la negociación, esto se implementara a través de planillas de
asistencia.