PSICOLOGIA

ORGANIZACIONAL.

Materia: Estrategias de Negociación.

Unidad V Desarrollo de la Negociacion

Maestra: Patricia Lizette González Pérez

Alumnos: Jose Luis Rodriguez de la Rosa.

Rodrigo Cano Ruiz.
Lauro de Jesus Rodriguez Barron.

18 de Noviembre de 2023
 INTRODUCCION
•En un mundo empresarial cada vez más dinámico y complejo, el desarrollo
de habilidades de negociación se posiciona como una herramienta
fundamental para el éxito profesional. La capacidad de negociar de manera
efectiva no solo se traduce en acuerdos beneficiosos, sino que también
implica la construcción de relaciones sólidas y la resolución creativa de
conflictos.

• En esta era donde la colaboración y la toma de decisiones conjuntas son

clave, explorar el tema del desarrollo de la negociación se vuelve esencial
para aquellos que buscan destacar en sus roles empresariales y construir
trayectorias profesionales exitosas.
 5.1 •En el ámbito empresarial, la toma

DECISION de decisiones constituye una parte

esencial del día a día, y la decisión
de negociar se revela como una

DE
habilidad clave para enfrentar los
retos y oportunidades que surgen
en un entorno empresarial cada vez
más dinámico..

NEGOCIAR
 5.1 DECISION
DE NEGOCIAR
•En primer lugar, es crucial reconocer
que la decisión de negociar va más
allá de simplemente buscar acuerdos
comerciales. Implica una
comprensión profunda de las
relaciones humanas y de las
dinámicas empresariales. La
habilidad de reconocer situaciones
en las que la negociación puede
generar valor es esencial para líderes
empresariales y emprendedores por
igual.
 5.1 DECISION
DE NEGOCIAR
•Además, la decisión de negociar está
intrínsecamente ligada a la capacidad de
identificar y evaluar adecuadamente los
intereses y motivaciones de todas las partes
involucradas. Comprender las necesidades y
objetivos tanto propios como ajenos es esencial
para establecer una base sólida en la
negociación.
 •En segundo lugar, la decisión de negociar se ve moldeada por la
capacidad de analizar el contexto empresarial y determinar si la
5.1 DECISION negociación es la estrategia más efectiva para abordar una
situación dada. En ocasiones, la negociación puede ser la vía más
DE NEGOCIAR eficiente para resolver conflictos, cerrar acuerdos o gestionar
cambios en la estrategia empresarial.
5.1 DECISION DE •La habilidad para discernir cuándo es el momento adecuado para negociar
y cuándo es más conveniente explorar otras opciones se convierte en una
NEGOCIAR destreza crítica.
5.1 DECISION
DE NEGOCIAR
•Asimismo, la decisión de negociar
implica una evaluación realista de la
posición propia y de la posición
relativa de los demás actores en la
negociación. La humildad y la
honestidad consigo mismo son
virtudes que permiten a los
negociadores abordar las
conversaciones con una
comprensión clara de las fortalezas y
debilidades en juego.
5.1 DECISION DE NEGOCIAR
•En conclusión, la decisión de negociar constituye el cimiento sobre el cual se
construye todo el proceso de negociación. La capacidad de reconocer
oportunidades, comprender motivaciones, evaluar contextos y tomar decisiones
informadas son elementos clave para liderar con éxito las negociaciones en el
mundo empresarial. Desarrollar estas habilidades no solo impacta directamente en
la capacidad de cerrar acuerdos comerciales, sino que también contribuye a forjar
relaciones sólidas y a gestionar eficientemente los desafíos que surgen en el
camino hacia el éxito empresarial
 •La etapa de preparación en el

5.2 proceso de negociación es un

componente crítico que establece las
bases para el éxito futuro. Es durante

PREPARACI
este período que los negociadores
tienen la oportunidad de recopilar
información clave, identificar
objetivos claros y desarrollar

ON estrategias que les permitan abordar

la mesa de negociación de manera
informada y efectiva.
5.2
PREPARACION
•En primer lugar, la recopilación de
información es esencial para entender el
panorama general antes de entrar en la
negociación. Esto implica investigar a
fondo a las partes involucradas, sus
intereses, necesidades y restricciones.
5.2
PREPARACIO
N
La identificación clara de los
objetivos es otro componente
crucial en la preparación.
 5.2
PREPARACION

La preparación también implica

el desarrollo de estrategias que
se alinien con los objetivos y
maximicen los resultados
deseados.
5.2
PREPARACION
La gestión de expectativas es otro
aspecto vital de la preparación. Los
negociadores deben tener en cuenta
no solo sus propias expectativas, sino
también aquellas de las partes
contrapartes.
5.2 PREPARACION.
En resumen, la preparación de la negociación es un proceso integral que involucra la
recopilación de información, la identificación de objetivos claros, el desarrollo de
estrategias y la gestión de expectativas. Incorporar ejemplos prácticos en la discusión de
esta fase no solo hace que la materia sea dinámica y participativa, sino que también brinda
a los estudiantes una comprensión más profunda de cómo aplicar estos conceptos en
situaciones del mundo real. La preparación cuidadosa no solo mejora la efectividad en la
mesa de negociación, sino que también sienta las bases para construir relaciones sólidas y
duraderas en el entorno empresarial.
 Dentro de las etapas que

5.3 EJECUCION DE LA
conforman el proceso de
negociación la ejecución se
considera entre las más
complejas y significativa, ya
NEGOCIACION que es el momento que
centra con mayor intensidad
la interacción entre las
partes negociadoras.
•En primer lugar, la recopilación de información
es esencial para entender el panorama general
antes de entrar en la negociación. Esto implica
investigar a fondo a las partes involucradas, sus
intereses, necesidades y restricciones.

•Ésta etapa es significativa porque se exponen las

necesidades e intereses por los cuales se acude a la
negociación.
 Presentacion de la oferta

Esta actividad marcará la apertura de la negociación

con la contraparte negociadora. Durante su ejecución
debe prestarse mucha atención al ambiente, ya que
éste usualmente define el tono de toda la negociación.

Después de haber creado el ambiente más adecuado a

los objetivos y estrategias de la negociación, se inicia la
presentación de acuerdo al plan previamente
elaborado.

La identificación clara de los objetivos es otro

componente crucial en la preparación.
Técnicas y Herramientas
 Empleo de reglas de cortesía: en todo momento de
interacción con la contraparte negociadora deberán
emplearse elementos básicos de cortesía, con el fin
de lograr un clima de respeto y confianza.

 Argumentación y exposición: se empleará con el fin

de exponer la oferta y argumentar sus ventajas en
relación a otras soluciones existentes en el mercado.

 Demostración: ayudará a poner en evidencia las

funcionalidades y ventajas de los productos y/o
servicios, contribuyendo a despertar el interés de la
contraparte negociadora.

 Escucha activa: será utilizada con el fin de lograr un

mayor conocimiento de la contraparte negociadora,
interpretar de mejor manera sus objetivos y
estrategias de negociación.
 Durante el desarrollo de esta actividad se discutirá sobre
el contenido de la oferta presentada, siendo el momento

DIFUSIÓN DE LA de mayor debate entre las partes involucradas en la

negociación.

OFERTA El objetivo que se persigue con su ejecución, es el de

obtener una oferta final que cubra las expectativas de las
partes negociadoras involucradas.
TÉCNICAS Y
HERRAMIENT
AS
• Empatía: ayudará a situarse en la
posición de la contraparte
negociadora, con el fin de entender
susintereses y lograr la
compatibilización con éstos.

• Suba al Balcón: esta técnica consiste

en salirse de la discusión y ver el
asunto desde otra perspectiva; el
objetivo es observar la
negociacióndesde afuera y de esta
manera ver cómo podemos hacer las
cosas mejor.
ELABORACIÓ
N DE
OPCIONES
•Esta actividad será necesaria en
caso de que no se hayan logrado
acuerdos durante la discusión de la
oferta, por lo que deberá realizarse
un nuevo análisis por cada parte
para la generación de opciones que
ayuden al arribo a acuerdos. A partir
de la obtención de nuevas opciones
a negociar, se deberá proceder a
realizar nuevamente la actividad de
discusión de la oferta.
TÉCNICAS DE o Análisis de documentación: será enfocada al estudio de los documentos resultantes de la discusión de la
oferta, de manera que sirva de base para la elaboración de nuevas propuestas de opciones.

HERRAMIENTA o Método de la 3ra alternativa: Se propone como primer paso analizar sus intereses propios, en segundo
lugar valorar a la contraparte negociadora sin ningún pensamiento discriminatorio, luego poner en
S práctica la empatía para comprender a la contraparte, y finalmente lograr la sinergia,
 Una vez que se ha llegado a un

5.4 CONCLUSION DE LA
acuerdo, la negociación finaliza y
se cierra el trato. En esta última
etapa es importante poner por
escrito el acuerdo alcanzado, de
NEGOCIACION manera que quede
constancia legal del mismo.
una

Ambas partes revisarán los

documentos y los firmarán para
sellar el acuerdo final.
 CONSEJOS PARA LA CONCLUSIÓN
•Identifica a tu cliente ideal: antes de empezar a negociar, debes tener claro quién es tu cliente ideal. Debes
identificar sus necesidades y deseos, así como su forma de ser y actuar. De esta forma podrás adaptarte a él y
llegar a un acuerdo en el que ambas partes salgan beneficiadas.

•Conoce bien a tu interlocutor: es importante que, antes de empezar la negociación, conozcas todo lo posible
sobre la otra parte. Debes estar al tanto de sus intereses, objetivos, necesidades y forma de ser. De esta forma
podrás anticiparte a sus movimientos y tener más posibilidades de éxito en la negociación. Podemos hacer uso
de tests de personalidad para entender cómo es nuestro interlocutor.

•No entres en discusiones: una de las claves para cerrar más tratos es no entrar en discusiones innecesarias.
Debemos mantener la calma y centrarnos en el objetivo, sin perder de vista lo que realmente importa.

•No te dejes llevar por las emociones: es importante que, durante una negociación, no nos dejemos llevar por
las emociones. Debemos ser objetivos y pensar con claridad para tomar las mejores decisiones.
 CONSEJOS PARA LA CONCLUSIÓN
•Define los límites: una de las cosas que debemos tener claras antes de empezar una negociación es
cuáles son nuestros límites. Debemos saber cuánto estamos dispuestos a ceder y en qué puntos no
estamos dispuestos a ceder bajo ningún concepto.

•Asume el riesgo: en ocasiones, para cerrar un trato, deberemos asumir cierto riesgo. Debemos estar
dispuestos a arriesgarnos si creemos que la recompensa merece la pena.

•Cuidado con lo que prometes: debemos tener cuidado con lo que prometemos. No debemos
comprometernos a hacer algo que no podamos cumplir o que vaya en contra de nuestros intereses.

•Una retirada a tiempo es una victoria: en ocasiones, lo mejor que podemos hacer es retirarnos de la
negociación. Si vemos que no estamos obteniendo lo que queríamos o si simplemente no estamos de
acuerdo con las condiciones, lo mejor es retirarse y no cerrar el trato.
5.5
MATERIALIZACIÓN
DE RESULTADOS
Lauro Rodríguez Barrón – 9dgwlmt
INTRODUCCIÓN

En el mundo empresarial, la capacidad de

negociar y alcanzar resultados tangibles es
crucial para el éxito.

En esta presentación, exploraremos las

estrategias fundamentales que conducen a
resultados concretos en el proceso de
negociación.

Abordaremos cómo la preparación

exhaustiva, las habilidades de comunicación
efectiva, la generación de valor mutuo y el
cierre adecuado impactan directamente en la
materialización de resultados significativos en
las negociaciones comerciales.

2023 Materialización de resultados 29

 ÍNDICE

P R E PA R A C I Ó N : P I L A R
F U N DA M E N TA L La preparación meticulosa es el cimiento sobre el que se
construye el éxito.

H A B I L I DA D ES D E
COMUNICACIÓN La comunicación efectiva es el puente que conecta a las
E F EC T I VA
partes involucradas en una negociación.

GENERACIÓN DE
VA LO R M U T U O El objetivo de una negociación exitosa no se limita a
asegurar lo que uno quiere, sino a generar valor para ambas
partes involucradas.
CIERRE Y
S EG U I M I E N TO : Al finalizar una negociación, el cierre apropiado y un
PA S O S F I N A L ES
seguimiento cuidadoso son cruciales.

2023 Materialización de resultados 30

PREPARACIÓN:
EL PILAR FUNDAMENTAL
 Preparación:

Antes de entrar en cualquier negociación, la preparación

meticulosa es el cimiento sobre el que se construye el éxito.

Esto implica un análisis exhaustivo de datos relevantes, la

comprensión profunda de los objetivos y limitaciones
propios y de la contraparte, así como la identificación de
alternativas viables.
Por ejemplo, en una negociación pasada, dedicamos un
tiempo significativo a la investigación previa, lo que nos
permitió anticipar escenarios posibles y tomar decisiones
rápidas y fundamentadas que beneficiaron a ambas partes,
acelerando el proceso y garantizando resultados favorables.

2023 Materialización de resultados 32

HABILIDADES DE
COMUNICACIÓN
EFECTIVA
 HABILIDADES DE
COMUNICACIÓN EFECTIVA
La comunicación efectiva es el puente que conecta a las
partes involucradas en una negociación.
La capacidad de escuchar activamente para comprender
las necesidades y preocupaciones de la otra parte, junto
con la empatía para establecer relaciones sólidas, son
elementos clave.
Además, la habilidad para persuadir de manera ética y
convincente es esencial para llegar a acuerdos beneficiosos
para todas las partes.
En una situación pasada, la empatía y la comprensión de
las necesidades de la contraparte nos permitieron
encontrar soluciones creativas que satisficieron a ambas
partes, fortaleciendo la relación comercial.

2023 Materialización de resultados 34

GENERACIÓN DE
VALOR MUTUO
GENERACIÓN DE
VALOR MUTUO

El objetivo de una negociación exitosa no se

limita a asegurar lo que uno quiere, sino a
generar valor para ambas partes
involucradas.
Identificar oportunidades de valor
compartido, encontrar intereses comunes y
crear soluciones creativas son elementos
esenciales en este proceso.
Por ejemplo, en una negociación, se puede ir
más allá de nuestras posiciones iniciales y
encontrar puntos de acuerdo que generaron
beneficios tanto para nuestra empresa como
para la contraparte, estableciendo así una
relación de colaboración a largo plazo.

2023 Materialización de resultados 36

CIERRE Y
SEGUIMIENTO:
PASOS FINALES
 CIERRE Y SEGUIMIENTO:
PASOS FINALES

Al finalizar una negociación, el cierre

apropiado y un seguimiento cuidadoso son
cruciales.
Esto implica resumir los acuerdos
alcanzados, confirmar las acciones a seguir
y mantener una comunicación abierta para
fortalecer las relaciones.
En una situación, un seguimiento
minucioso después de la negociación no
solo asegura la implementación exitosa del
acuerdo, sino que también fortalece la
relación con la contraparte, abriendo
nuevas oportunidades y facilitando futuras
negociaciones.

2023 Materialización de resultados 38

¡GRACIAS!