ESTRATEGIAS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

HAY VIDA DESPUÉS DEL ACUERDO

Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo para

que una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.

Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con

el consejo de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación
por la frecuencia con que los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se
implementan. Te piden desarrollar una estrategia de implementación a través de un
proceso de cambio de una mentalidad orientada a conseguir acuerdos a una
mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de
fusiones y adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un
acuerdo a otro sin mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus
decisiones. Por ello, es importante ayudarlos a desarrollar habilidades de
implementación en sus negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están
acostumbrados a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso
de negociación. La mayoría de ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y
disfrutaron de sus logros incuestionables en un entorno de crecimiento sostenido y
sin preocupaciones por la competencia que en aquel entonces era inexistente. Las
cosas han cambiado significativamente y se requiere de una transformación radical
de esta cultura.

1. DATOS DE IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA

● Nombre:

On Time In Full Agencia de Aduanas S.A.C.

2. DESCRIPCIÓN

Esta estrategia está orientada al seguimiento y evaluación de acuerdos exitosos con

la finalidad de lograr una mentalidad adecuada para la implementación de estos.
Con esto, se estaría evitando la repetición de conductas que van en contra del
progreso de la organización: el olvido de los acuerdos y sus consecuencias.

Realizaremos reuniones mensuales con el objetivo de dar seguimiento a los

acuerdos exitosos realizados, además de realizar capacitaciones al personal en las
cuales se les brindarán las herramientas adecuadas para el logro de estos, tales
como el reforzamiento de habilidades blandas y de negociación.

Asimismo, haremos retroalimentaciones constantes de los acuerdos previos

llevados a cabo de manera próspera, así como de los que no pudieron llevarse a
cabo con éxito, para revisar los errores cometidos y tomar acciones correctivas
futuras.

3. PROCESO DE EVALUACIÓN

a) Convocar una reunión con el equipo directivo de la empresa.

b) Crear las pautas para el manejo de las reuniones mensuales, así como
elaborar un cronograma y escoger el personal adecuado para llevar estas a
cabo.
c) Publicar el cronograma.
d) Realizar el seguimiento programado, así como las evaluaciones pertinentes.
e) Realizar un análisis de los resultados obtenidos, así como
retroalimentaciones.

4. BUENAS PAUTAS PARA EL LOGRO DE LA ESTRATEGIA DESCRITA

a) Predisposición al diálogo y a la escucha activa.

b) Práctica de conductas asertivas en el ámbito organizacional.
c) Reforzamiento de los hábitos de negociación.
d) Comprensión de la diversidad cultural en la organización.

5. JUSTIFICACIÓN DE LA ESTRATEGIA

Hemos decidido hacer efectiva la implementación de esta estrategia debido al mal

hábito de no realizar seguimiento a los acuerdos tomados en la organización y la no
contemplación de las consecuencias que este puede tener. Dicho hábito puede
tener repercusiones significativas a nivel organizacional, tanto internamente como
externamente, generando perjuicios y creando una cultura de descuido.