NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL

Olga Cecilia Díaz Uribe

EJE 3
Pongamos en práctica

Fuente: adobestock/467982645
 Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

Tácticas en la negociación internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

Tácticas de negociación difícil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Tácticas de negociación común . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

Ética en la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Bibliografía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
ÍNDICE
 Introducción

Las tácticas de negociación están diseñadas para que ambas partes puedan
persuadir a su contraparte, logrando obtener lo deseado, por ello, van dirigidas a
buscar que se genere incertidumbre, confundiendo a la otra parte, para así sacar
información adicional, mejorando las condiciones de la negociación. De acuerdo
con lo anterior, es necesario estar alerta para identificar cuál es la táctica que está
utilizando el otro negociador y en respuesta, desarrollar estrategias que permitan
tener una relación que lleve a una experiencia negociadora.

De aquí nace la importancia de analizar la pregunta orientadora del eje: ¿De

INTRODUCCIÓN

qué forma ayudan las tácticas de negociación para la toma de decisiones?

Lectura recomendada

Para dar respuesta a este interrogante, en este eje se identificarán las

estrategias a desarrollar en las negociaciones y, para empezar, es funda-
mental revisar la siguiente lectura complementaria:

Estrategias para negociaciones exitosas

José Parra, Evelinda Santiago, Misael Murillo y Candy Atonal

La pregunta propuesta para este eje está soportada por los nodos del Sello Arean-
dino relacionadas con el saber ser, saber hacer y saber convivir, representados en el
liderazgo colectivo, nuevas ciudadanías y las competencias lingüísticas, que ayu-
darán a fortalecer las habilidades de negociación por medio del trabajo en equipo
y la ética en los negocios.
Tácticas en la
negociación
internacional
 La personalidad del negociador puede definir la táctica a
utilizar al momento de una negociación; para elegir el tipo de
táctica hay ciertos factores como, por ejemplo: Táctica:
Se utiliza para conseguir
un propósito y así poder
ejecutarlo.
• Poder negociador: es esa relación de estrategias don-
de la parte más fuerte utiliza las tácticas agresivas.

• Tipo de negociación: identificar las características principales de la negociación

para la toma de decisiones.

• Cultura: conocer los rasgos sociales y la nacionalidad de los negociadores para

analizar qué táctica poder utilizar en la negociación.

• Etapa del proceso negociador: dependiendo la etapa de la negociación, se utili-

za la táctica adecuada para la misma.

• Asuntos para tratar: en la discusión de las diferentes temáticas, se analiza qué

táctica se debe utilizar.

• Objetivos a alcanzar: las tácticas permiten alcanzar los objetivos propuestos en

la negociación.

• Personalidad del negociador: dependiendo de la personalidad del negociador, se

debe elegir la táctica adecuada para la negociación.

• La experiencia negociadora: de acuerdo con la expe-

riencia que se adquiere en cada negociación, se hace Experiencia negociadora:
Busca identificar las fortale-
más fácil identificar cuáles son los tipos de táctica zas que posee los negocia-
dores en el momento de la
ideal al momento de establecer un acuerdo comercial. toma de decisiones.

Figura 1.
Objetivos de las tácticas.

Fuente: propia

Negociación internacional - eje 3 pongamos en práctica 5


Video
Para profundizar en las tácti-
cas de negociación y analizar
su diferencia entre las técni-
cas y estrategias, le recomen-
damos observar la siguiente
videocápsula:
¿Qué es y cuáles son las técnicas,
tácticas y tipos de estrategias
de negociación internacional?
ht tps:// www.youtube.com /
watch?v=0bClbSHudkQ
Tácticas de negociación difícil
En este tipo de tácticas se indica a la
contraparte lo que realmente quiere que
se haga, lo que se desea que se conceda
por medio de justificaciones, argumentos y
razones. Las tácticas de este tipo son:
• Apostar alto: la negociación se ini-
cia con alta o baja demanda de la
contraparte, lo que permite identi-
ficar el margen de negociación que
puede ser útil cuando la otra parte
es exigente.
• Control y utilización del espacio:
el equipo anfitrión en una negocia-
ción internacional se encuentra en
ventaja, puesto que, tiene el control
del espacio “lugar”, conoce las con-
diciones del acuerdo, para ellos es
Negociación internacional - eje 3 pongamos en práctica
confortable realizar la presentación
y pueden manejar de manera psico-
lógica a la contraparte.
• Control y utilización del tiempo:
en las negociaciones el tiempo se
puede controlar en beneficio propio,
por ejemplo, cuando la negociación
no va por el camino indicado para
alcanzar los objetivos, se pueden
realizar interrupciones para ganar
tiempo y preparar mejor el contraa-
taque o, por el contrario, fijar límites
en el tiempo donde se utilizan plazos
llegando a un mutuo acuerdo.
• Uso de la información: es impor-
tante la información que se va a utili-
zar en las negociaciones, ya que, es la
pieza clave para el desarrollo de esta,
así se desarrollará la estrategia con la
cual se estipula lograr el objetivo.
• Hacer referencia a los competido-
res: recordar a los compradores las
ofertas que se tienen similares, que
pueden ser mejores para llegar a un
acuerdo económico satisfactorio.
• La demanda final: es cuando ya se
está a punto de conseguir el acuer-
do, por lo cual, se procede para que
este no se alargue.
• Ir al detalle: se produce cuando en
las negociaciones se deben especi-
ficar detalles técnicos, financieros o
legales que requieren de más infor-
mación para proceder con el acuer-
do final.
6
 • Apelar al prestigio: en algunas ocasiones es necesario comentar los reconoci-
mientos que se han tenido en el sector, los logros que puedan ayudar a mejorar las
condiciones del acuerdo.

• No ceder: en las negociaciones existe trabajo bajo presión, lo que hace difícil lle-
gar a un acuerdo, lo importante en esos momentos de presión es no ceder ante lo
que requiere la contraparte.

• Adelantarse a las objeciones: es importante identificar las objeciones que po-

dría tener la contraparte, evitando conflictos en el proceso de la negociación.

• Promesas y recompensas: algunas veces es importante realizar algunas prome-

sas o recompensas para que la contraparte se sienta a gusto, incentivando el
proceso de compra.

Teniendo en cuenta las tácticas de negociación difíciles, se deben adquirir destrezas

a la hora de negociar, por eso en la figura 2 se muestran las características principales
que se deben identificar y aplicar en un acuerdo para, de esta manera, alcanzar la meta
propuesta y satisfacer las necesidades internas y externas de la organización.

Figura 2.
Negociación.

Fuente: Adobe/491333911

Instrucción

Para conocer un poco más sobre las tácticas de negociación, lo invitamos

a desarrollar la actividad de aprendizaje: control de lectura. Disponible en la
página principal de este eje.

Negociación internacional - eje 3 pongamos en práctica 7

 Tácticas de negociación común

Las tácticas de negociación común pretenden influir de forma indirecta en la contra-

parte, buscando obtener los objetivos propuestos en la negociación. Estas tácticas son:

• Deteriorar la confianza: el objetivo principal de esta táctica es deteriorar la con-

fianza de la parte contraria, demostrando argumentos u ofertas que pueden ser
cuestionadas y, de esta manera, se coloca en defensiva a la contraparte.

• Generar incertidumbre: la forma de generar incertidumbre es por medio de:

dando información confusa, no comprometiéndose, omitiendo información y al
final no tomando decisiones.

• Simular: se puede fingir una postura hacia algo que no es totalmente cierta por
un término determinado, por lo cual es aconsejable realizarla al inicio de las ne-
gociaciones.

• Aparentar indiferencia: el negociador es indiferente ante las decisiones que se

tomen, lo que puede crear ante la contraparte incertidumbre, provocando enten-
der que algo no se ha comentado o que se está ocultando información.

• La excusa del idioma: la barrera del idioma es en

algunas ocasiones un impedimento para la toma co-
Barrera del Idioma:
rrecta de decisiones, aunque puede presentarse que Se debe conocer el lenguaje
esta relación se dé al contrario, es decir, como una por el cual se van a comu-
nicar en una negociación
oportunidad, puesto que, se puede justificar algún para poder identificar con
malentendido. A su vez, se puede utilizar terminolo- claridad las características
del acuerdo.
gía que no es clara para la contraparte, lo cual, pue-
de confundirlos, por eso es importante contar con un
traductor si no se maneja el idioma o se debe estudiar a fondo la cultura del país
con el que se está realizando la negociación.

• El bueno y el malo: aquí uno de los integrantes del equipo negociador toma acti-
tudes fuertes, es inflexible y otro se comporta de forma conciliadora para controlar
a la contraparte. Esta táctica no se debe utilizar por mucho tiempo, debido a que,
la contraparte puede notar que se está manipulando.

• Ser imprevisible: aquí se busca desconcertar a la contraparte con modificaciones

de estrategia y/o comportamiento, generando dudas y confusiones al momento
de la negociación.

• Halagar: se busca incrementar el ego de la contraparte para conocer sus puntos

débiles, esta táctica es muy utilizada en Europa del este.

Negociación internacional - eje 3 pongamos en práctica 8

 • La excusa de la autoridad: se presenta cuando se tiene la excusa de que el equi-
po no cuenta con la autoridad de tomar decisiones porque debe consultar a su
superior y es la forma de negarse a ciertos acuerdos para evitar confrontaciones.

• Enfoque inocente: cuando los negociadores pretenden ganar tiempo para en-
tender o comprender adecuadamente lo que se propone, fingen que no tienen
claridad de la información y se empiezan a realizar preguntas para aparentar in-
genuidad.

Figura 3.
Tácticas comunes.

Fuente: propia

Instrucción

Para conocer un poco más sobre las tácticas de negociación, lo invitamos

a consultar el recurso de aprendizaje: organizador gráfico. Disponible en la
plataforma.

Negociación internacional - eje 3 pongamos en práctica 9

 Existen dos tipos de tácticas adiciona- Figura 4.
les en las negociaciones: las agresivas y Competencia desleal.
desleales, la primera tiene como objetivo
forzar a la contraparte a tomar decisiones,
buscando un pierde - gana, aquí se pueden
encontrar las amenazas, los ultimátums,
los ataques, la intimidación y el engaño.
En la segunda, el fin es romper las reglas
vulnerando los derechos para conseguir el
beneficio propio, algunos ejemplos de ella
son el fraude, la vigilancia y el espionaje,
el robo y el soborno.
Fuente: Adobe/61082074
No es recomendable utilizar las tácticas
agresivas o desleales, puesto que, puede
llevar a no establecer relaciones comerciales de largo plazo,
también genera conflictos internos y externos en las organi-
Desleal: zaciones, produciendo así una mala imagen que puede esti-
Se toma como desleal rea-
lizar procesos de negocia- pular la continuación de malos procesos y que, en el mercado
ción en base a corrupción, conozcan que son empresas sin perjuicios en el momento de
manipulación, falsedad de
información. realizar negociaciones internacionales.

Ética en la negociación

Antes de hablar de la ética en la negociación es importante tener claro en qué consiste

este concepto:

• Sánchez-Vázquez (1969): “La ética es la teoría o ciencia del comportamiento mo-

ral de los hombres en sociedad” (p. 25).

• Aristóteles: “La ética aristotélica trata sobre la forma en que se debe alcanzar la
felicidad como fin último del ser humano”.

• Gutiérrez, Sáenz (1970): “La ética se refiere al origen de los actos humanos, es de-
cir, que esta estudia la bondad o la maldad de estos”.

• Sanabria (2001): “Es la ciencia normativa de la actividad humana en orden al

bien” (p. 20).

Negociación internacional - eje 3 pongamos en práctica 10

 Lectura recomendada

Para conocer un poco más sobre la ética, los invitamos a realizar la siguiente
lectura complementaria:

Ética de los Negocios en un Mundo Global

Miguel Ángel Ramírez

Teniendo claro el concepto de ética, en el que se analiza

lo correcto y no correcto de los seres humanos en cuanto a
su comportamiento, se puede entrar a ver en profundidad la Comportamiento:
Característica principal que
ética en los negocios internacionales. En donde está ligada es estudiada en la ética de
a la Responsabilidad Social Empresarial y a los Objetivos de los negocios internacionales.
Desarrollo Sostenible, teniendo en cuenta características o
factores tales como: práctica de empleo, derechos humanos
y contaminación ambiental.

• Práctica de empleo: procesos de contratación en el país donde se va a incur-

sionar, donde se debe tener en cuenta la normatividad del país, las condiciones
laborales y con qué recursos cuenta la organización, por ningún motivo se debe
contratar con lineamientos diferentes al del país destino y menos con aspectos
inferiores que perjudiquen a la población.

• Derechos humanos: se deben cumplir los derechos de libertad de expresión, ideas

políticas, entre otros, para el buen funcionamiento de los procesos a nivel inter-
nacional. Es importante conocer la cultura de los países para poder analizar las
características principales de los derechos humanos.

• Contaminación ambiental: la normatividad ambiental se debe cumplir al in-

cursionar a un nuevo mercado internacional, por medio de responsabilidad social
empresarial y los Objetivos de Desarrollo Sostenible.

Instrucción

Para profundizar un poco más sobre la ética en la negociación internacio-

nal, los invitamos a revisar el recurso de aprendizaje: videorrelato. Disponible
en la plataforma.

Negociación internacional - eje 3 pongamos en práctica 11

 En el momento de realizar una negociación, dentro de las estrategias a plantear se
deben involucrar los procesos éticos con los cuales se llevará a cabo el acuerdo; todo debe
estar establecido conforme a los lineamientos internos y externos de las organizaciones
teniendo en cuenta sus valores y principios éticos que permiten reconocer la eficiencia
del mercado. La ética debe estar formulada desde las siguientes características:

a. Ética social: valores, costumbres, normas y reglas que se desarrollan para poder
interactuar de forma adecuada con la contraparte, teniendo en cuenta los com-
portamientos de cada uno de los individuos que forman parte de la negociación.

b. Ética profesional: valores morales con que cuentan los participantes para esta-
blecer comunicación con su equipo de trabajo, para definir las estrategias que van
a permitir el logro de los objetivos en una negociación.

Figura 5.
Tácticas éticas de la negociación.

Fuente: propia

Negociación internacional - eje 3 pongamos en práctica 12

 Instrucción

Lo invitamos a desarrollar la actividad práctica de aprendizaje titulado:

Estrategias para mejorar la ética en los negocios internacionales. Esta le
permitirá profundizar la temática del Eje 3. Disponible en plataforma.

Se debe tener claridad que la ética en los negocios internacionales permite establecer
relaciones comerciales a largo plazo, incursionar de forma eficaz en el país destino, a su
vez ayuda a mejorar las comunicaciones internas y externas en el mercado; por lo cual
no se debe realizar acuerdos donde la ética no sea su fundamento, puesto que se está
cohibiendo en mostrar adecuadamente los valores con que cada individuo cuenta en el
momento de expresar sus emociones o comportamientos en las negociaciones.

Conclusiones

Las tácticas de la negociación internacional ayudan a gestionar acuerdos comerciales

con facilidad, permitiendo establecer mecanismos de defensa y control que ayudan a
mitigar los riesgos que se puedan presentar en el momento en que se están tomando
decisiones finales. Es importante para ustedes como estudiantes proceder dentro de las
negociaciones con tácticas que estén ligadas a procesos éticos, que no se les olvide que
los valores se encuentran por encima de cualquier negociación. A su vez, es fundamental
que siempre identifiquen en cada eje los nodos del Sello Areandino que se trabajan, como
es en el caso de este eje que se trabajaron el liderazgo colectivo y nuevas ciudadanías,
puesto que en toda propuesta que se establezca para la preparación de las negociacio-
nes, se debe trabajar en equipo desarrollando procesos interfuncionales que los lleve a
conocer las nuevas ciudadanías por medio de la ética en los negocios internacionales.
Los invitamos a continuar con el Eje 4, donde se trabajarán los hábitos y errores de los
negociadores al momento de interactuar con la contraparte.

Negociación internacional - eje 3 pongamos en práctica 13

 Bibliografía

Castellanos, A., Corredor, C. y Silva, H. (2013). Negocios Internacionales Fundamentos

y Estrategias. Editorial Universidad del Norte.

Llamazares, O., Nieto, A. (2018). Negociación Internacional Estrategias y Casos.

Pirámide.

Parra, J., Santiago, E., Murillo, M. y Antonal, C. (2010). Estrategias para Negociaciones
Exitosas. E-Gnosis, 8, pp. 1-13. https://www.redalyc.org/pdf/730/73013006009.pdf

Ramírez, M. (2008). Ética de los Negocios en un Mundo Global. Frontera Norte, 20(40),
pp. 199-210. https://www.redalyc.org/pdf/136/13624007.pdf
BIBLIOGRAFÍA