Estrategias y estilos de negociación

Título: Hay vida después del acuerdo

Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un

acuerdo para que una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.

Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una

reunión con el consejo de administración de tu empresa, te han
manifestado su preocupación por la frecuencia con que los acuerdos
terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te piden desarrollar
una estrategia de implementación a través de un proceso de cambio de una
mentalidad orientada a conseguir acuerdos a una mentalidad de
implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.

Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la

gerencia de fusiones y adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir
como saltamontes de un acuerdo a otro sin mirar para atrás ni enterarse de
las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante ayudarlos a
desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.

No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni

están acostumbrados a involucrar a terceras partes en sus diferentes
etapas del proceso de negociación. La mayoría de ellos tienen una
antigüedad superior a los 15 años y disfrutaron de sus logros
incuestionables en un entorno de crecimiento sostenido y sin
preocupaciones por la competencia que en aquel entonces era inexistente.
Las cosas han cambiado significativamente y se requiere de una
transformación radical de esta cultura.

Instrucciones:
Después de leer la situación anterior, desarrolla una estrategia de
implementación que también permita evaluar los resultados de dicha
implementación.
Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:
Datos de identificación de la empresa (nombre, giro, número de empleados,
años operando, etc.).
La descripción detallada de la estrategia de implementación.
Las buenas prácticas que se deben utilizar para lograr la estrategia.
La justificación de los elementos anteriores.
Te recomendamos reflexionar sobre el material visto esta semana.
-
Estrategia de implementación
Datos de identificación de la empresa
Nombre: COMERCIALIZADORA NARVAL SA DE CV
Actividad económica: Compra Venta de productos del mar al por mayor.
Sector: Alimentos
Colaboradores: 50
Sucursales: 3

Historia de la empresa:
COMERCIALIZADORA NARVAL es una mediana empresa del rubro
alimenticio dedicada a ofrecer productos del mar con prácticas
sustentables, con un portafolio de 50 productos de pesca artesanal,
abasteciendo la mayor parte de comercios, hoteles, restaurantes del
estado de Sinaloa, Mexico.

Antecedentes de la empresa:
COMERCIALIZADORA NARVAL, inicia sus operaciones bajo PESCADERIA
SAN ANTONIO en el año de 1977 en la ciudad de Culiacan Sinaloa; Teniendo
como visión principal ser una empresa consolidada y de referencia en el
área de los alimentos.

Objetivos Generales
Preparar al personal para la ejecución eficiente y eficaz de acuerdos
logradosmediante un cambio de mentalidad orientada.
Brindar oportunidades de desarrollo personal en los cargos actuales y
para otros puestos para los que los colaboradores puedan ser
considerados.
Modificar actitudes y criterios para contribuir a crear un clima de
trabajo satisfactorio, incrementar la motivación del trabajador y hacerlo
más receptivo a nuevas metodologías de gestión, negociación y ejecución.

Objetivos Específicos
Modificar actitudes y criterios para contribuir a crear un clima de
trabajo satisfactorio, incrementar la motivación del trabajador y hacerlo
más receptivo a nuevas metodologías de gestión, negociación y ejecución.
Proveer conocimientos y desarrollar nuevas habilidades que cubran la
totalidad de los requerimientos para conseguir acuerdos que lleguen a
concretarse efectivamente.
 Contribuir a elevar y mantener un buen nivel de eficiencia individual y
rendimiento colectivo.
Conocer las nuevas estrategias y tácticas de negociación basados en
principios de empatía y soluciones a conflictos
Metas
Capacitar al 100 % a Gerentes, jefes de departamento y personal
encargado de realizar los
acuerdos para la empresa COMERCIALIZADORA NARVAL SA DE CV.

Estrategias:
- Metodología de exposición - dialogo con participación activa del
personal
- Presentación de casos reales y evaluación para obtener oportunidades
de mejora
- Realizar talleres prácticos de negociación para proponer buenas y
mejores prácticas
para el logro de ejecución de acuerdos alcanzados, basados en las
oportunidades de
mejora.
- Estilos de acuerdos, cultura organizacional, gestión de cambio,
relaciones humanas
y publicas
- Estilos de mentalidad y conductas en negociación
- Preparación para las nuevas tácticas y estrategias de negociación
- Metodología de ejecución de acuerdos orientado a resultados con
plazos fijados

Buenas Practicas:
- Para una revisión final convocar a las partes interesadas para dar una
conformidad
y un cierre final a lo estipulado en el acuerdo
- Mantener buenas relaciones con todas las partes interesadas para
crear un
ambiente de sinergia y compañerismo
- Poner en practica la preparación para la negociación investigando a
profundidad las
carencias, necesidades, fortalezas, debilidades, cultura, etc de la
contraparte y hacer
una evaluación de toda la información recabada con anticipación a la
negociación.
 - Orientar al personal a nuevas prácticas y un cambio de mentalidad a
través de
talleres y charlas en mesas de trabajo donde se intercambien
experiencias y se
transmitan conocimientos

Justificación
El presente curso ha sido diseñado con el fin de que el personal se
actualice en las nuevas técnicas y estrategias de negociación para lograr
mejores acuerdos y que los mismos sean
ejecutados en conformidad de las partes interesadas.