Plan de Transformación Cultural en la Implementación de Acuerdos para

Negociaciones Efectivas

Objetivo General: Desarrollar habilidades de implementación de acuerdos para negociaciones

efectivas.

Justificación de la Estrategia de Implementación: Cambio de mentalidad para la efectividad de

los acuerdos que contribuyan a los objetivos estratégicos de la empresa y desarrolle
profesionalmente a sus colaboradores.

Etapa 1: Prenegociación

• Objetivo: alinear los intereses de sus miembros.

• Acción: Concertar una reunión con las personas involucradas: Gerencia de Fusiones y
adquisiciones y gerencias que intervienen dentro del proceso de negociación.
• Temas para revisar:
o Identificar si tienen claro todo el proceso de negociación.
o Identificar el rol de cada uno de ellos en la implementación de acuerdos logrados
dentro del proceso de negociación.
o Determinar los “cuellos de botella” que se producen para la implementación de los
acuerdos y los responsables de estas.
o Identificar el nivel de compromiso de cada uno de los participantes, así como sus
motivaciones personales con relación al trabajo (especialmente los que tienen más
de 15 años en la empresa). Se sugiere aplicar un test.

Etapa 2: Preparación

• Objetivo: desarrollar una cultura de implementación de acuerdos para negociaciones

efectivas.
• Acciones:
o Diseñar un modelo del proceso de implementación de acuerdos de negociación a
cargo del área de Talento y Cultura.
o Proponer indicadores de medición para la evaluación del cumplimiento del proceso
de implementación.
o Definir responsables y un diagrama de Gantt de actividades.

Etapa 3: Negociación

• Objetivo: desarrollar una estrategia disciplinada de negociación.

• Acciones:
o Concertar una reunión con los involucrados para desplegar el modelo propuesto
que incluye el proceso, evaluación y responsables.
o Explicar los objetivos estratégicos de la empresa a corto y mediano plazo.
o Mostrar estadísticas de la efectividad de las negociaciones resaltando la
oportunidad de mejora a favor de la empresa y cada uno de sus miembros.

Etapa 4: Acuerdos o Desacuerdos

• Objetivo: desarrollar habilidades de implementación de acuerdos para negociaciones

efectivas.
• Acciones:
o En la reunión promover la participación de cada uno de los miembros solicitando
su feedback del modelo propuesto, de manera especial a quienes tienen más de 15
años en la empresa. (Experiencia post-mortem)
o Resumir las fortalezas y objeciones del modelo propuesto. Las objeciones se
evalúan con la perspectiva de quienes van a ejecutar para corregir o desestimar la
objeción con el sustento respectivo. (Evaluación)
o Concluir con el modelo final tomando en cuenta los puntos explicados.
(Planificación)

Etapa 5: Implementación

• Objetivo: desarrollar una cultura colaborativa en la implementación de acuerdos para

negociaciones efectivas.
• Acciones:
o Circular el modelo del proceso de implementación de acuerdos.
o Dentro del modelo especificar los canales de comunicación por si algo interrumpe
el flujo.
o Fijar la fecha de inicio de la implementación y medición.
o Asignar los responsables y roles de cada uno de los involucrados.
o Tabla de indicadores para la evaluación de la efectividad de los acuerdos de
negociación: Por ej. Estándares de tiempo.

Etapa 6: Seguimiento

• Objetivo: desarrollar una cultura de evaluación de resultados de la implementación de

acuerdos para una negociación efectiva.
• Acciones:
o Envío de avances semanales mediante semáforos que marquen la etapa de
implementación del acuerdo para evaluar el estándar de tiempo de demora así
como el nombre del responsable para identificar dónde se genera el “cuello de
botella”.
o Envío de reportes mensuales que registre: La efectividad de los acuerdos de
negociación, contribución a la empresa comparando contra los resultados
anteriores.
o Emailing corporativo felicitando a los equipos de las distintas gerencias que
participan en el proceso.
o Presentar los resultados al Consejo Administrativo.

Etapa 7: Aprendizaje Organizacional

• Objetivo: desarrollar una cultura organizacional basada en la implementación de acuerdos

para el logro de negociaciones efectivas.
• Acciones:
o Al cierre de cada mes, agendar a los involucrados para recibir feedback sobre lo
positivo y las incidencias presentadas que deben ser mejoradas.
o Programar capacitaciones en habilidades de negociación así como desayunos
motivacionales para lograr el compromiso de las gerencias y subordinados y
continúen contribuyendo al éxito de la implementación de los acuerdos para el
beneficio de todos.