INTRODUCCIÓN

Marketing industrial:
Marketing de empresa a empresa.
Relaciones entre organizaciones o empresas.
Puede ser un comprador empresarial (privado) o institucional (público)

B2B (Marketing Business to Business): estrategias y técnicas de

marketing que se utilizan para promover y vender productos o servicios a
otras empresas

B2C (Marketing Business to Consumers): estrategias y técnicas de

marketing que se utilizan para promover y vender productos o servicios a
los consumidores finales

Servicios: son heterogéneos, intangibles y se pueden medir

El comprador industrial es una empresa o organización

Que comercializan? Los productos y servicios que se incorporan dentro
de sus procesos de negocio

Centro de compra: grupo de personas dentro de una empresa que

participan en el proceso de decisión de compra
 TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MARKETING INDUSTRIAL

El marketing industrial consiste en comercializar productos o servicios con

otras empresas, organizaciones, cuerpos de gobierno e instituciones (como
hospitales). La demanda industrial depende de la demanda derivada del
consumidor final.

Pasos del marketing industrial:

1. Marketing entre empresas
2. Marketing entre empresas
3. Marketing para el consumidor
4. Consumidor

SIITUACIONES DE COMPRA

Las compras nuevas representan al mismo tiempo las mayores oportunidades

y los mayores desafíos para los especialistas en marketing.

Etapas del proceso de compra:

1. Conciencia (medios masivos)
2. Interés (vendedores)
3. Evaluación (fuentes técnicas)
4. Prueba
5. Adopción

Los medios masivos son uno de los factores más importantes en la etapa
inicial de conciencia, mientras que los vendedores suelen tener mayor
impacto en la segunda etapa, interés, y las fuentes técnicas son más
importantes en la tercera, evaluación.

PROYECTO LLAVE EN MANO

Tipo de contrato en el cual una empresa o contratista se compromete a

entregar un proyecto completo y listo para su funcionamiento al cliente,
quien simplemente tiene que "girar la llave" para comenzar a utilizarlo.
Bajo este tipo de contrato, el contratista es responsable de todas las etapas
del proyecto, desde el diseño y la planificación hasta la construcción, la
instalación y la puesta en marcha.

1
 TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MARKETING INDUSTRIAL

TIPOS DE COMPRA

Compra de materias primas: las empresas compran los productos ya

fabricados. Pueden comercializarlos en otros mercados o necesitan estos
productos para fabricar unos nuevos.

Compra de productos finalizados: las empresas compran los

productos ya fabricados. Pueden comercializarlos en otros mercados.

SITUACIONES DE COMPRA

Nueva adquisición: es una situación costosa y a veces lenta pues se

deben evaluar todos los proveedores del mercado. No interviene una sola
persona, intervienen muchos departamentos. Siempre tiene que ir
alineado con los objetivos de la empresa.

Recompensa directa: las necesidades de la empresa están definidas, al

igual que su clientela. La compra se repite de forma rutinaria, con un
proveedor elegido. La relación es muy importante. Costumer Relationship
Management (CRM).

Recompensa modificada: se varían las condiciones de compra. La

empresa quiere negociar las especificaciones del producto, precio,
distribución o cualquier aspecto de compra. Puede ser con el mismo
proveedor o con otro proveedor.

ACTIVIDAD. Situación de compra a partir de una necesidad

Posibles proveedores y marcas (4 proveedores): Brasilia, Novell,

Lavazza, Nexus Machine (La Carimali), Maxima Kitchen (Maxima),
Ascaso (Barista), Makro, Gaggia, Saeco, ItalCream. ProfiShop (Crem).
Necesitamos saber presupuesto, suministro materias primas, demanda
(consumo), frecuencia uso, especificaciones, servicio y mantenimiento.

¿Cuál tipo de situación de compra es?

Nueva adquisición. Una vez ponemos en funcionamiento la máquina, el café,
la leche, el agua, son una recompra directa.
¿La compra es de materia prima o de productos finalizados?
2
Producto finalizado.
 TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MARKETING INDUSTRIAL

PRODUCTOS INDUSTRIALES

Son bienes tangibles que se utilizan en la producción de otros bienes o

servicios. No están destinados al consumidor final, sino que se venden a otras
empresas para su uso en sus procesos productivos o comerciales.

ej. Materias primas, suministros, maquinaria…

SERVICIOS INDUSTRIALES

Son actividades intangibles que se prestan a las empresas para ayudarlas en

sus operaciones. Estos servicios pueden ser muy diversos, desde la
consultoría y el asesoramiento hasta el mantenimiento y la reparación de
equipos.

ej. Servicios de ingeniería, mantenimiento, marketing…

CENTRO DE COMPRA

En primer lugar, el proceso de compra debe ajustarse a las necesidades de

la empresa.

Por otro lado, el centro de compra está formado por todos los trabajadores
de la empresa que participan en el proceso de decisión de compra.
Lo más importante es que el centro de compra entienda que el objetivo más
importante es el correcto funcionamiento de la empresa y la consecución de
sus objetivos.

Un centro de compra está formado por todos los trabajadores de la empresa

que participen en el proceso de toma de decisiones de compra, debiendo
compartir objetivos comunes y asumir los riesgos posibles de sus decisiones.

Los centros de compra definen su orientación de compra en base a los

objetivos y necesidades de la empresa.

3
 TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MARKETING INDUSTRIAL

CRM (Customer Relationship Management) (Gestión de Relaciones con Clientes)

Estrategia utilizada por las empresas para gestionar las interacciones con
sus clientes y clientes potenciales. Abarca todos los aspectos de la
construcción y el desarrollo de relaciones con los clientes, con el objetivo de
mejorar la satisfacción del cliente, la fidelización y, en última instancia,
impulsar las ventas y la rentabilidad.

TIPOS DE SERVICIOS QUE ADQUIEREN LAS EMPRESAS

Los que están vinculados directamente a un producto: Estos suelen

ser complejos. Incluye servicio post-venta de maquinaria, reparaciones,
etc. El criterio de decisión es adicional al precio. Se hace al mismo
proveedor.
ej. mecánico

Aquellos que son independientes de un producto: El proceso de

contratación (compra) es rutinario, y a veces simple. El precio suele ser el
criterio dominante en la decisión de compra.
ej. empresa que distribuye un producto

Sí que hablamos de marca en el marketing industrial y de servicio