Marketing Industrial

En resumen, se podría decir que el marketing industrial es una rama de las

comunicaciones y ventas que se especializa en proporcionar bienes y servicios a
otras empresas, en lugar de a clientes individuales
El mercado industrial está formado por personas y organizaciones que
adquieren productos y servicios para ser usados en el proceso de producción de
productos y servicios demandados por otros.
Se podría decir el origen del mercado no está en el consumidor, el mercado
está en él que inicia la producción de bienes o servicios y se esfuerza por llegar a
cada uno de nosotros los consumidores. Entonces el mercado industrial es el que
llega a nosotros con los bienes y servicios que requerimos, el marketing no lo ha
determinado de manera específica, ya que fue el concepto generalizado de este
siempre ha sido la satisfacción de las necesidades del individuo como comprador.
El marketing industrial no es distinto a otros tipos de marketing , pero los
mercados y la naturaleza del producto industrial son diferentes a las de otros
productos relacionados con otros sectores de actividad eso obliga a actuar de
forma distinta en algunos aspectos del marketing mix.
Dando otro enfoque, según Dwyer el Marketing B2B el marketing entre
empresas es “comercializar productos o servicios con otras compañías, cuerpos
de gobiernos, instituciones y otras instituciones”. En el marketing industrial tiene
especial aplicación el marketing de relaciones, que se fundamenta en el
mantenimiento de unas relaciones estables y duraderas con los clientes. La
utilización del producto comercializado es lo que distingue al marketing industrial
del de productos de consumo. Se enfoca específicamente a productos y servicios
que tienen la finalidad de ser incorporados a un proceso de producción ya sea
directa o indirectamente.
Dentro del Marketing B2B y B2C existen muchas diferencias como, los
mercados que estan relativamente concentrados, sus canales de distribución son
más cortos, los compradores están bien informados y organizados y tienen
múltiples factores dentro de la organización que influyen en la decisión de compra.
Pero así también tienen similitudes los son Mercados objetivos
(segmentos), tienen necesidades, se diseñan productos y servicios y tienen un
programa de investigación.

Así se pueden resumir en que, aunque no lo parezca son dos mercados

que tienen bastante en común el B2B a pesar de que no se venda directamente a
ese consumidor final, el marketing depende en gran parte de el B2C. Ya que la
demanda en el marketing B2B depende directamente de la que existe en el B2C.
 Hay diferentes ventajas dentro del mercado industrial como grandes
volúmenes de negocio, la publicidad no es decisiva en la compra de productos
industriales, Las especificaciones del producto industrial son más importantes que
el precio, la distribución es selectiva, por lo que se excluye en la mayoría de los
casos a los intermediarios.
Las principales industrias que hacen parte del mercado industrial son: la
agricultura, ganadería, pesca, minería, fabricación, construcción, transporte,
comunicación, utilidades públicas, banca finanzas y seguro y servicio.
El carácter del marketing entre empresas es único ya que la forma en que
compran las organizaciones es radicalmente distinta de la manera en que
compran los consumidores, lo cual da como resultado requisitos de marketing
diferentes. Esta se diferencia más por la naturaleza de los clientes más que por la
naturaleza de los productos.
Hay cuatro dimensiones de aplicación de los conceptos de marketing en
las industrias, la primera la búsqueda de mejoras en la rentabilidad, luego
identificar las necesidades de los clientes, segmentarse y luego está el Diseño del
“paquete” Producto/Servicio.
El marketing industrial en termino de relaciones existen dos, interface
externa entre la función de marketing/ventas del vendedor y el usuario final y
luego está la interface interna entre la función de marketing /ventas y sus
operaciones de manufactura. Como ya se mencionó anteriormente las compras
industriales tienden a ser relativamente más racionales y basadas en
características específicas de desempeño o beneficios buscados por el
consumidor. Los compradores industriales tienen requerimientos económicos, no
deseos. A diferencia de los productos de consumo, los productos industriales no
hacen a nadie verse o sentirse mejor, y generalmente estos no tienen valor
estético significativo los productos industriales son comprados sólo para ayudar al
usuario a fabricar, distribuir o vender más efectivamente.
El cliente industrial es un cliente multipersonal (prescriptor; decisor;
usuario) además la venta es un proceso y la compra del es más racional que
emocional. ¿Pero cómo motivar al cliente industrial? Con prestigio, servicio,
calidad, experimentación, rendimiento, precio e innovación. Un poco más
secundario y no menos importante esta la simpatía, la empatía y las luchas
internas.

Hay diferentes tipos de clientes industriales: empresas que consumen,

instituciones (Escuelas, colegios, universidades, hospitalec, etc.), dependencias
gubernamentales y los revendedores. Estos compradores tienen diferentes
características ya sea organizacional (Objetivos, política, procedimiento, estructura
organizacional, sistema) Interpersonal (Empatia, Autoridad, status, convicción)
Ambientales (Demanda primaria, escenario económico, costo de dinero, cambio
tecnológico, situación política, competencia etc) E individuales (edad, nivel de
ingresos, formación, puesto, personalidad, actitud ante el riesgo).
Existe el proceso de compra industrial mediante el cual las
organizaciones formales establecen la necesidad para la compra de productos y
servicios e identifican, evalúan y seleccionan entre marcas y proveedores
alternativo. Dentro de esto existen participantes del proceso de compra
industrial como:
 Los usuarios: son los utilizarán el producto, y muchas veces son
ellos quienes inician la propuesta de compra y ayudan a definir las
especificaciones del producto
 El influenciador: Influencian la decisión de compra, y aportan
información para evaluar las alternativas.
 Los Decisores: son las personas que deciden los requerimientos y/o
los proveedores de un producto.
 Los Aprobadores: Son personas que autorizan las acciones
propuestas por los decidores.
 Los Compradores: Son aquellas personas con autoridad formal
para seleccionar al proveedor y marcar los términos de compra
 Los Gatekeepers: Son personas que tienen el poder de impedir que
los vendedores o la información, lleguen hasta miembros del centro
de compra.
Luego está la función de la compra, el por qué se compra dicho producto,
pero para eso hay un proceso de decisión donde se tiene que ver los siguientes
puntos:
 Reconocimiento de la necesidad
 Definición de las características y la cantidad necesaria a comprar de un
producto
 Desarrollo de las especificaciones para guiar la compra
 Búsqueda de posibles proveedores Calificados
 Obtención y análisis de las propuestas
 Evaluación de las propuestas y selección de los proveedores
 Selección de una rutina de orden
 Retroalimentación sobre el desempeño y evaluación