Cómo optimizar el proceso de venta en el

sector industrial
El marketing industrial tiene una serie de características que lo hacen
diferente al de otros sectores. El mercado industrial es un mercado muy
especializado que marca cuáles son las claves del marketing industrial.
Se trata de un sector en el que las relaciones comerciales entre
empresas son más largas y complejas. En este sentido, resulta
fundamental construir relaciones basadas en la confianza en las que
ejercer un rol educador con respecto a los clientes. Al fin y al cabo,
las estrategias de marketing industrial no persiguen la venta de bienes de
consumo, sino la aportación de soluciones específicas a problemáticas
concretas. Sin embargo, para poder captar clientes en el sector industrial
es clave conocer bien cómo funciona el proceso de venta en el sector
industrial.

Qué es el proceso de venta en el sector industrial

El ciclo de ventas industrial es el proceso que una empresa realiza desde
que busca captar la atención de un cliente potencial hasta que logra una
venta efectiva de su producto o servicio. En el ciclo de ventas industrial,
por tanto, intervienen dos actores principales: la compañía que
vende y la compañía que compra. A diferencia de otros sectores, el ciclo
de ventas industrial es un proceso de mayor duración y complejidad, ya
que se trata de un mercado muy especializado y donde se realizan
grandes inversiones. El ciclo de ventas industrial se puede dividir en
cuatro fases o etapas: atención, interés, deseo y acción; que veremos
más adelante.
Es habitual confundir el ciclo de ventas industrial con el proceso de
compra industrial. Sin embargo, son conceptos diferentes. En el proceso
de compra industrial el actor principal es la empresa que compra,
mientras que en el ciclo de ventas industrial es la empresa vendedora la
ejerce un papel más protagonista.
Los compradores del sector industrial buscan productos y servicios muy
específicos con los que satisfacer una necesidad o solucionar un
problema concreto. En este sentido, realizan búsquedas exhaustivas de
información para encontrar el mejor producto antes de contactar con
cualquier proveedor. El marketing de contenidos es crucial para dar a
conocer nuestros productos industriales. Es necesario que los
contenidos sean originales, interesantes y útiles para el usuario. Además,
a través del contenido tenemos una oportunidad estupenda para
ganarnos la confianza de los clientes potenciales y adoptar un rol
educador con respecto al usuario nos ayudará en gran medida.
Fases del proceso de venta en el sector industrial
El proceso de venta en el sector industrial está dividido en cuatro fases o
etapas:
Fase de atención

La primera fase del ciclo de ventas industrial es la fase de atención. En

esta primera etapa la empresa vendedora desarrolla una estrategia
para captar la atención de sus clientes potenciales. En la actualidad
existen diferentes estrategias para poder llamar la atención de los
clientes potenciales y hacerles entrar en el embudo de conversión.
El marketing de contenidos es una de ellas, pero también se puede
captar la atención de los posibles clientes a través de las redes sociales,
SEO, SEM o canales tradicionales.
Fase de interés

La segunda etapa del ciclo de ventas industrial es la etapa de interés. Una

vez la compañía ha captado la atención del posible cliente debe despertar
su interés hacia su producto o servicio. En este punto la empresa
vendedora debe tener presente que su producto o servicio es la solución
al problema de la empresa compradora y debe centrar su estrategia en
ese aspecto. Además, no debe olvidarse de la importancia de generar
confianza durante el proceso de ventas, por lo que toda la información
que aporte al comprador debe ser clara y precisa. Destacar las ventajas
del producto y diferenciarse de la competencia son técnicas que
funcionan muy bien en esta etapa.
Fase de deseo

La tercera fase del ciclo de ventas industrial consiste en el deseo.

Cuando la compañía ha conseguido despertar el interés del posible
cliente sobre un producto o servicio tiene que lograr que este lo desee. La
identificación del cliente potencial con el producto o servicio que se está
ofreciendo puede ser determinante en este sentido. Las demostraciones
y las versiones de prueba son alternativas muy interesantes a explorar
durante esta fase.
Fase de acción

La cuarta y última fase del ciclo de ventas industrial es la fase de acción.

Si el cliente ha superado las tres etapas anteriores querrá decir que se
encuentra en un punto avanzado del embudo de conversión. La etapa de
la acción es la fase crucial de todo el proceso porque supone la
materialización o no de la venta. Para que esta finalmente se produzca
es importante que la compañía vendedora ponga todas las facilidades
posible se a la empresa compradora.
La importancia de una estrategia en el ciclo de ventas industrial
Resulta fundamental construir una estrategia para el ciclo de venta para
la industria si queremos que este sea efectivo. La definición de objetivos
y el desarrollo de un plan de marketing industrial nos ayudarán en este
sentido. Aunque existen muchas estrategias diferentes, una de las más
interesantes es darle un enfoque inbound. El inbound marketing
industrial se basa en la atracción y apuesta por técnicas como el
marketing de contenidos para facilitar que los posibles clientes nos
encuentren al buscar información y nos tengan en cuenta en su toma de
decisión como solución a su problema. En el planteamiento inbound es la
empresa compradora la que llega hasta la empresa vendedora y no al
revés. Es una metodología que se adapta a las necesidades del
cliente potencial en cada momento y lo hace de forma no intrusiva.
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