CARTA DESCRIPTIVA

CURSO/TALLER: TALLER:
Curso de productividad
para elevar las ventas

INSTITUCIÓN: Pastelerías la Esperanza (Departamento de Ventas)

DURACIÓN: 50 minutos (12:30 a 01:20)

FECHA: 06 de noviembre de 2023

DIRIGIDO A: Integrantes del departamento de ventas y área de operaciones cuya función principal
sea la venta de los productos que ofrece la marca. (vendedores de piso / cajeros)

NÚM DE PARTICIPANTES: 14

NOMBRE DE LAS FACILITADORAS: Ceballos Calzada Enrique Noel, Herrera Hernández Juan Carlos, Aguirre Leynes Aldo

OBJETIVO GENERAL: Proporcionar a los vendedores las herramientas necesarias para aumentar las ventas
mensuales – anuales, mediante estrategias de Productividad, enfocadas en la mejora de las
experiencias del cliente y las oportunidades de Upselling de manera efectiva.

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HORARIO Y
TEMA Y OBJETIVO TECNICA Y DESARROLLO MATERIALES
TIEMPO

12:30-12:40 ACTIVIDAD

HORARIO Y
TEMARIO TECNICA Y
TIEMPO MATERIALES
DESARROLLO
12:40–12:45 1. Proceso de ventas Al comprador se le conducirá por medio de un sistema llamado AIDA, Lista de asistencia
que implica cuatro fases: Atención, Interés, Deseo y Acción. Bolígrafo
1.2 Etapas del proceso de Libreta / Cuaderno
ventas Se emplearán estrategias en cada una de las etapas, como, por ejemplo: Marcadores
1.3 Estrategia de cada etapa - Prospección: Esta es la etapa que se refiere a la búsqueda por
clientes potenciales o compradores del producto.
- Calificación de Leads: En esta etapa el equipo de ventas debe de
centrarse en clasificar o filtrar a los leads creando un perfil del cliente
ideal que describa.
- Post-Compra: Al cerrar un trato, puedes pensar que está todo listo,
pero la experiencia del cliente continua en la postventa, en los
momentos correctos, puedes hacer ventas cruzadas de nuevos
servicios a los clientes existentes y ofrecer Upsell con soluciones
Premium.

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 1. Proceso de ventas
12:45–12:50
1.4 Ventas B2B Y B2C
12:50–12:55 2. Vender es preguntar
2.1 La importancia de las
preguntas en las ventas
2.2 Tipo de preguntas y
sus usos
2.3 Descubrimiento de
necesidades
12:55-01:00 3. Precio vs Valor
3.1 Diferencia entre precio
vs valor
3.2 Técnicas de
presentación de valor
3.3 Cliente
3.4 Percepción del cliente
(Business to Consumer) significa empresa a consumidor, es un proceso Dibujo impreso
para vender productos directamente a los consumidores.
Hoja blanca
(Business to Business) significa empresa a empresa, es un proceso para Bolígrafo
vender productos o servicios a otras empresas, este tipo de ventas se
realizan directamente entre las áreas correspondientes de cada una de
las empresas.
En ventas, las preguntas cerradas de productos son aquellas que se
pueden responder con una respuesta breve y específica, generalmente
sí o no. Su objetivo es ayudar al vendedor a obtener información
concreta sobre las necesidades y preferencias del cliente de manera
rápida y eficiente.
Gracias a las preguntas conseguimos mayor y mejor información del
cliente, el comprador se sincera revelando sus sentimientos,
motivaciones y necesidades. Además, las preguntas motivan a la
reflexión.
El valor se refiere a la percepción que el público tiene del producto o Papel Bond 1
servicio que ofrece la marca. Por lo tanto, es un análisis más subjetivo,
pues puede variar de persona para persona, ya que para cada una hay Papel Bond 2
una importancia diferente detrás de la oferta.
Marcadores
- El valor de un producto o servicio está asociado un conjunto de
particularidades y de eventos coyunturales asociados al mismo.
- Técnicas de presentación de valor. “ Confía en lo que dices no en el
texto”
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01:00–01:05 4. Ventas Marcadores
La venta en una panadería no solo se trata de complementar una
4.1 Ventas en panadería Rotafolio
transacción financiera, si no también brindar una experiencia al cliente.
4.2 Objetivos básicos de La presentación atractiva de productos, el servicio amigable y la calidad Objetivo en power point
ventas en panaderías. de los productos contribuye a la satisfacción del cliente y a su posible
retorno a sus futuras compra.
4.3 Importancia de las
habilidades de ventas en La habilidad de ventas efectivas en una panadería no solo es para los
una panadería. ingresos sino también para construir buenas relaciones con los clientes
y establece una buena reputación en el mercado.
4.4 Conocimiento general
del negocio

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HORARIO Y
TEMA Y OBJETIVO TECNICA Y DESARROLLO MATERIALES
TIEMPO
Un conocimiento del negocio es un macro de referencia dentro del cual el
auditor ejerce su juicio profesional. Comprende el negocio y usar esta
información apropiadamente.

01:05-01:10 5. Atención al cliente Es una herramienta de marketing, que se encarga de establecer puntos de Presentación en Power Point
contacto con los clientes, a través de diferentes canales, para establecer
5.1 Principios relaciones con ellos, antes, durante y después de la venta.
fundamentales del
servicio al cliente - Los principios de atención al cliente son todos aquellos principios que
permiten a un negocio responder de una manera más óptima en
5.2 Manejo de quejas y términos de velocidad, precisión, transparencia, accesibilidad y
problemas eficiencia.
5.3 Técnicas para crear
experiencias positivas.
01:10-01:15 6. Técnicas de ventas Importancia de la presentación visual
efectivas
Uso de demostraciones efectivas Presentación Power Point
6.1 Estrategias para
presentar productos Creación de Historias de productos convenientes
de manera atractiva Definición y diferencia de Upselling y Cross-Selling
6.2 Upselling y Cross-
Creación de programas de lealtad
Selling en una
panadería Servicio al cliente
6.3 Fomento de la
fidelidad del cliente

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