TECNICAS

DE VENTA
INTRODUCCIÓN
• Venta constante indispensable para alcanzar el éxito
• Práctica antigua que ha venido en constante evolución (nuevas técnicas,
estrategias, comportamientos) también por los cambios en las exigencias del
mercado
• El secreto del éxito en los negocios, ya no esta en fabricar productos sino en
venderlos y para esto es fundamental identificar las necesidades de la gente y
su capacidad de compra
 Pasado Presente

VENDEDOR TOMAR VENDEDOR CONSULTOR,

PRODUCTO PEDIDOS CLIENTE ASESOR

RETOS: RETOS:
- Vender por un solo canal de - Omnicanal-Multicanal
distribución - Comunicación
- Tomar gran cantidad de pedidos - Marketing
- Presentar ofertas - Capacidad de compradores
- Entregar la mercancía en optimas - Competencia
condiciones y tiempos - Bajo crecimiento e inflación
“El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de
ambos (del vendedor y el comprador)”
American Marketing Asociación

“Un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al

comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero”. “

Marketing Cultural S.A

“La venta promueve un intercambio de productos y servicios”.

Allan L. Reid,

“La acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud
del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado

Real Academia Española

OBJETIVOS DEL VENDEDOR
• Identificar el proceso de compra de sus clientes y el ciclo de venta de su empresa

• Analizar las actitudes de clientes según las características de la compra.

• Conocer y practicar las técnicas efectivas de venta.

• Lograr las metas de ventas.

TECNICAS DE VENTAS

TECNICA

Conjunto de saberes prácticos o procedimientos para

obtener el resultado deseado. ciencias, arte, educación.
TIPOS DE PRODUCTOS
TIPO DE
VENTAS
VENTA INDIRECTA
TECNICAS DE VENTAS
• Habilidad que desarrollan los vendedores
para interpretar un producto o servicio, de
tal manera que sus características se
traduzcan en bondades, beneficios,
fortalezas y ventajas para sus clientes,
además logra persuadirlo y motivarlo para
realizar la compra en beneficio mismo del
cliente comprador o consumidor

https://www.youtube.com/watch?v=DWSwUQywnEc
De principio a fin
Romper barrera llamada “indiferencia”
Tips: Elogiar, agradecer, curiosidad

Motivación de compra debido a : oportunidad,

ventajas respecto de la competencia, precio
atractivo, promoción

Provocar el deseo de compra

Dar a conocer los principales beneficios que va a
obtener si realiza la compra.

Conseguir una acción de compra

Demostrar que productos o servicios funcionan y que son la
mejor opción para su problema o necesidad. Aquí se puede
incluir también lo que hace diferente al producto o servicio, de
los demás que están disponibles, o dar a conocer cuáles son las
ganancias secundarias de lo que tú ofreces, en comparación con
otras opciones
Convencer al cliente de que, si adquiere
el producto, solucionará sus problemas
https://www.youtube.com/watch?v=ztuCtbUWMfU

Definir entorno del cliente, Localizar un Gravedad del Beneficios del

sus procesos y planes problema y problema producto
próximos.  solucionarlo. 

¿Cuántos empleados tiene?
¿Cuáles son sus objetivos de
negocio?”
¿En qué áreas del ¿Cómo afecta este ¿Cómo cree que mi
negocio encuentra problema a sus producto pueda ayudarlo?
más limitaciones?” objetivos?
¿Qué le parecería una solución
¿Cómo valoraría la ¿Ha perdido dinero
que reduzca un 30% sus costes de
situación de este por este problema?
transporte?”.
aspecto?

SPIN
 F
• Físicas, se pueden
Características medir,pesar, comparar

• Una para cada

Ventajas característica
A
• La forma en que las
Beneficios ventajas benefician al
cliente B
 Ejemplo
PRODUCTO ESPECIFICA VENTAJA BENEFICIO
CION
Lavadora  Tanque de 10 Lava mucha    Ahorra tiempo
kilos  ropa   
Motor de 1/2  Permite Lavar Ahorra
caballo  de y secar en un electricidad y
potencia solo ciclo   agua
 Peso 30 kilos      Semi-   Ahorra espacio
portátil      

Vamos a jugar STOP…

LETRA:
T: Televisor: imagen, plana, internet
Ventajas: mejor imagen
Beneficios: satisfacción usuario
TECNICA PVDRE
Promocionar los productos a un grupo de interés de tal manera que no se pierda tiempo promocionando
en otros nichos de mercado que no son la población que atiende el producto actual.

Velocidad: demorar el cierre de la venta cuando tenemos los clientes interesados, es una pérdida de
dinero y tiempo. Es preciso llegar al cierre una vez el cliente manifiesta su interés por el producto.

Diferenciación: la contundencia en las diferencias del producto con respecto a otros, es la mejor manera
de alcanzar el cierre de ventas.

Retroalimentación: recibir retroalimentación de los clientes es importante no solo para manejar

evidencias de la efectividad de los productos sino, para revisar y mejorar los productos y servicios.

Esfuerzos: para promocionar el producto o servicio, en los primeros tres meses, hay que utilizar
tiempo, dinero y dedicación
OTRAS TECNICAS DE VENTA
Preguntas estratégicas para comprometerlo a responder

Reposición- Reparación y/o Reembolso

Detalles o suvenirs

Flaqueo

Recomendación
 CONCLUSIONES
• Técnicas de venta, habilidad de interpretar las características de un
producto y/o servicio, en términos de beneficios y ventajas para un
comprador o usuario, persuadirlo y motivarlo a realizar la compra en su
propio beneficio. Esto implica un proceso planeado y ordenado.
• Instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al
cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor