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UNIVERSIDAD RICARDO

PALMA

FACULTAD DE CIENCIA ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA

CROSSELLING & UPSELLING

AUTOR:

PAREDES LOPEZ, CHRISTIAN GERMAN

DOCENTE:

MG. JORGE LUIS LUCERO VEGA

ASIGNATURA:

ADMINISTRACION DE OPERACIONES II

CÓDIGO:

201710878

SURCO, 2021
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Índice General

Introducción.........................................................................................................................................3

Definición.............................................................................................................................................4

Aplicaciones.........................................................................................................................................7

Ventajas y desventajas........................................................................................................................8

Conclusiones........................................................................................................................................9

Recomendaciones...............................................................................................................................10

Bibliografía........................................................................................................................................11
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Introducción

Hoy en día el mercado y su competencia se han ido desarrollando de tal manera cuesta

fidelizar a un cliente 5 veces adicional a eso el demandante retenido por la marca sus

probabilidades de comprar o adquirir el producto con un mayor precio

Esto formara un vínculo de confianza cuando este esté consolidado se producirá un efecto

donde se verán mejores compra-venta, esto te abrirá camino para poder encontrar más

público objetivo donde pueda desarrollarse

Para ser eficaces y mejoras nuestro porcentaje de ventas usamos diversas tácticas y unas de

estas medidas en el campo se llaman son CROSS-SELLING y el UP-SELLING incrementan

considerablemente en el fluido de ingresos por parte de los consumidores. El punto está en

ofrecerlo en el momento indicado.

Estas técnicas pueden ser aplicados desde pequeñas, medianas y grandes empresas

aumentando un 30% y 40%

Definición

CROSSELLING
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El crosselling en español venta cruzada es una técnica de venta donde el ofertante da

productos que complementan al producto y o servicio inicial por el cual el cliente hacia la

compra.

Una línea superior representa el deseo del consumidor de compra del producto y en la parte

inferior una línea que representa la compra final de un producto y o servicio, pues bien si en

el proceso de la compra el ofertante llega intervenir influyendo para q el comprador desee

comprar el producto complementario y a su vez aporte más valor las líneas se cursan de ahí

viene su nombre

el objetivo de esta técnica es incrementar la salida de productos de la empresa además no se

podría alcanzar esa meta si el valor de la compra del cliente. Esto quiere decir que no todos

los ofrecimientos de estos productos van a garantizar su salida y usarlo reiteradamente con un

solo cliente podría hasta llegar ser molesto.

Por eso tienes que conocer a tu publico objetivo entre estas están sus molestias por

consiguiente hacer el crosselling se podría llegar a ser de forma personalizada donde

aportaría más valor.

UPSELLING
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Upselling o más conocido como venta adicional es una técnica de ventas de origen

estadounidense por la gran mayoría de comercios y cadenas en donde en la venta se ofrecen

productos de mayor calidad y o más costosa con una diferencia en el precio mínimo pero

atractivo con el producto principal al comprador y donde este tiene mayor satisfacción.

También se considera esta técnica cuando el ofertante convence al consumidor adquiera

productos y o servicios mas costosos si no contratos de garantías adicionales que ya vienen

con el producto extendiéndolas, con futuros productos o servicios adicionales adicionales que

complementas la compra original.

Tiene como objetivo incrementar la salida de productos y o servicios o que adquieran el

producto con mas mayor valor con la opción de no adquirir el producto principal por la que

iba a hacer la compra.

Por otro lado no suele ser tan molestoso ya que la oferta es muy tentativa para el consumidor

por los bajos costos de este maneja y la clara oferta ante sus ojos.

Diferencias
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En una competitividad empresarial es importante distinguir las diferencias entre crosselling y

upselling para poder decidir el ejecutamineto de estas estrategias que implementaríamos en

las diferentes circunstancias y productos

El crosselling o venta cruzada tiende a motivar al consumidor a comprar algo adicional a su

producto original no necesariamente complementario o relacionado con el principal por el

otro lado el upselling su finalidad es complementar su producto inicial ya que estos dos

productos tienen una relación de consumo.

También hay que manejar concepto del TIMING (momento) el ejemplo de una cadena de

comida rápida escogiendo un buen momento aumenta enormemente las probabilidades de

venta desde ofrecerte un combo complementario (crosseliing) y después de hacer la comprar

este producto complementario y ofrecer agrandarlo (upselling) por una cierta cantidad se

estarían usan do ambas técnicas de manera eficiente cumpliendo su finalidad.

El crosselling y el upselling generalmente se usan por igual; pero pueden tener un enfoque

dirigido uno mas que el otro para ciertos momentos sea rubros clientes y productos por eso

siempre es bueno saber su diferencia.

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Aplicaciones

El croosellin y el upselling se desarrollan en un punto del transcurso de la venta

por el que esté a cargo pero también el gerente puede desempeñarlo depende de sus

habilidades se le conoce como gerente de éxito del cliente. Pueden aplicar estas tácticas

cuando detectan una oportunidad con un demandante en la etapa después de que se consolido

la venta inicial. mientras dure los proceso de ventas tanto telefónicas o presenciales durante la

conversación pide consejos de uso o beneficios con el producto que estén usando y están

preparados para escuchar ofertas.

o Conoce a tu publico

o Determina la satisfacción de tu consumidor

o Como tus clientes se desarrollaron en la venta

o Tener metas estimables

o Piensa en los problemas y soluciones a tu cliente

o Escucha activa

o Promociona valor lo antes posible

o Presenta ideas

o Marcar hitos

o Identificar tendencias en el mercado

o Se sincero con el cliente

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Ventajas y desventajas

 Aumenta el porcentaje de tus ventas

Las posibilidades de que las ventas crezcan al emplear estas tacticas se disparan.

 Mejora la visibilidad

Al ofrecer diferentes opciones al cliente estamos aumentando la visibilidad de los

demás productos que tenemos disponibles. Esto nos incrementa la salida a aquellos

productos y o servicios que nos cuesta más vender o que queremos vender antes.

 Despierta la memoria

el hecho de recomendar productos hace que el cliente recuerde los artículos

mencionados y posiblemente en otro momento acuda al ofertante cuando los necesite

 Introducir productos nuevos

 Al ofrecer el producto y o servicios nuevos el consumidor lo percibirá con una mayor

confianza que si lo ven directamente en una página como un producto desconocido.

 Generar ventas

Al mostrar productos y o servicios nuevos activamos la creatividad de los clientes y

ampliando su lista de compra, por consiguiente, puede generar más ocasiones de

venta.

 Forma costumbres

los clientes que consumen se acostumbran al saber de la existencia de estos productos

nos beneficia, ya que los clientes decidan realizar la compras, esperará que se le

ofrezca un producto y o servicio que ya tenía previsto comprar. Aseguramos la

compra y la rapidez de esta.

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 Conoces mejor al cliente

cuantos más servicios y o productos compre nuestro consumidor, más más

información sabremos de sus necesitamos y gustos

 Fidelizas al cliente

Si el consumidor adquiere una mayor cantidad de productos y o servicios vuelve al

cliente sea más eficiente, Por ende, se forma una fidelidad.

Conclusiones

En conclusión, el crosselling son las ventas complementarias de un producto y o servicio y el

upselling es la venta del mismo producto y o servicio con mayor calidad.

estas técnicas cuando son bien aplicadas pueden convertirse en una principal arma contra la

competencia para poder conseguir más ventas siempre y cuando no se abuse y despierte

incomodidad en el consumidor ya que esto podría mostrar futuros problemas y una mala

imagen a la marca y lo que realmente que se ofrece sea una ventaja de calidad sin tanta

variación en el precio similar así poder fidelizarlo y conocer más de sus necesidades para

poder ofrecer futuros productos.

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Recomendaciones

Se recomienda usar las técnicas de crosselling y upselling en cadenas y grandes

empresas ya que tienes mejor estudio de mercado y las herramientas para poder ejecutar

dichas medidas y el dinero para poder ejecutarlas en mayores cantidades y con una mayor

variedad. Las pequeñas empresas también podrían ejecutarlas, pero los gastos de sus errores

serias fatales para las empresas y significaría un sobre almacenamientos de productos.

Ser útil y personalizar las ofertas para anticipar a las necesidades, analizar los

resultados y volver a empezar si no son los esperados y quedarte con las ofertas que si te han

funcionado y sigue experimentando.

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Bibliografía

https://blog.hubspot.es/service/cross-selling-upselling

https://escuela.marketingandweb.es/que-es-up-selling-y-cross-selling/

https://www.cyberclick.es/numerical-blog/guia-para-aplicar-el-upselling-y-el-cross-selling-al-email-

marketing

https://www.infoautonomos.com/marketing-y-ventas/como-hacer-cross-selling-en-tu-

negocio/#:~:text=T%C3%A9cnicamente%2C%20el%20cross%20selling%20es,o%20raci%C3%B3n

%20que%20combine%20bien.