Cajero Bancario Comercial

Cajero bancario comercial

 Subindicador N°5: Técnicas y estrategias de ventas
Aplica las técnicas de ventas de productos y servicios identificando
las necesidades del cliente, así como el cumplimiento de metas
asignadas

Tema:
• Técnicas de ventas.
• Metas y objetivos comerciales.
• Estrategias de ventas..

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Técnicas y estrategias de ventas

01 02 03

Técnicas de ventas Productos Pasivos Productos Activos

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 Funnel de ventas

El objetivo es obtener
un perfil del prospecto. Prospección El prospecto entiende cómo
puedes ayudar a satisfacer
Es importante escuchar y Mensaje de venta sus necesidades.
entender las objeciones del
prospecto. Negociación
Cuando el cliente
Verificar si se cumplen a Venta adquiere el producto.
satisfacción las expectativas
del cliente.
Post venta

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 ¿Conoces la venta consultiva?
¿Qué es la Venta Consultiva?

La venta consultiva es un tipo de venta en la que el vendedor también actúa

como consultor. Más que vender a toda costa, el profesional escucha al
posible cliente, comprende sus necesidades y busca conjuntamente la
solución más adecuada.

¿Cómo hacer la venta consultiva mediante una conversación con

nuestros clientes?

- Conocer a nuestros clientes / Perfilar a nuestros clientes.

- ¿Se han comunicado anteriormente con el cliente?
- ¿Quién toma la decisión?
- ¿Se comunicaron anteriormente con usted para ofrecerle un el producto?
- Conocer el motivo real de la “No compra”.
Fuente: Todo sobre la venta consultiva: qué es, ventajas, pasos, cómo hacerla y habilidades para trabajar en el área (2020, 12 de Agosto). RD
STATION, de https://www.rdstation.com/es/blog/todo-sobre-la-venta-
consultiva/#:~:text=La%20venta%20consultiva%20es%20un,conjuntamente%20la%20soluci%C3%B3n%20m%C3%A1s%20adecuada.

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 Esquema de llamada de Venta Consultiva

Saludo Cierre de
Preguntas sondeo
ventas Referidos
Propuesta
Rebate (por parte
del cliente) Despedida
Presentación de
alto impacto

Manejo de objeciones
Producto

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 Técnicas de venta – Método AIDA
01 Atención
El objetivo es tratar de conseguir
captar la atención del cliente
hacia nuestro producto o
servicio.
03 Deseo
Nuestro producto o servicio tiene
que ayudar a satisfacer sus
necesidades, es decir ofrecerle la
solución a su problema.
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Interés 02
Se ha despertado una
motivación de compra debido a
diferentes motivos: oportunidad,
ventajas respecto de la
competencia.
Acción 04
El cliente está convencido, es el
momento de conseguir una
acción de compra y obtener el
ansiado cierre de la venta.
 Técnicas de venta – Método SPIN
Preguntas de situación
01 Situación actual del cliente.

Preguntas acerca de las

02 Problemas dificultades (problemas)
del cliente.

Preguntas acerca de
efectos o consecuencias
03 Implicaciones de los problemas del
cliente.
Deben revelar la forma que el
Necesidad de producto o servicio agrega o
04 da al cliente además de
soluciones
beneficios reales y actuales.
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 Técnicas de venta – Neuroventas
01
Introducción
Se trata de captar la atención con
¿?´s: ¿Sabías qué? – Estadísticas
/ “Imagina que” – descripción del
producto en forma de solución /
“No tienes que imaginártelo” –
dando a conocer al producto.
Tiempo
El tiempo es muy importante para
lograr captar la atención del
03
prospecto, es necesario que el
discurso de ventas sea breve y
conciso.
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02
Novedoso
Un discurso sea novedoso se deben
de crear las 7p’s clients felices:
propósito, persona, problema,
premise, producto, promesa, pop.
Repetible / Recordable
04 Se trata de que se quede intrigado
para investigar e indagar más
acerca de lo que el vendedor le
dice. Objetivo captar la atención
por un mayor tiempo.
 Técnicas de venta – Neuroventas
05
Involucra
Es importante que el vendedor involucre al
cliente en el proceso de venta,
interactuando con él y de esta manera darse
cuenta si en verdad está logrando ser
empático e incluyente.
Útil
Se tiene que tener en cuenta si el 07
producto que se está ofreciendo es de
utilidad para el cliente, para ello
previamente se ha identificado el problema
por lo que este paso debe ser prácticamente
muy sencillo.
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06
Guarda Silencio
Se debe tomar en cuenta la opinión del
cliente, también es necesario tomar
pequeñas pausas de silencio para escuchar al
cliente y cerciorarse de que se le está dando
solución a su problema.
Ejemplos
08 Es similar al primer paso, pues en esta
parte del discurso se vuelven a retomar las
historias para que el vendedor se pueda dar
cuenta si el cliente presto atención durante
todo el discurso.
 Pensemos un momento en las metas

¿Por qué es importante la meta?

¿Conozco las metas en los bancos?

¿Las metas son iguales a los objetivos?

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 ¿Meta = Objetivo?
Son logros a largo plazo.
Objetivos
Ejemplo: Un incremento de las ventas en 15% en el 2do cuatrimestre.

Tanto la palabra meta, como objetivo se usan

indistintamente, pero la diferencia fundamental reside en
Metas 🡪 Objetivos Resultado
la concreción, las metas, son muy concretas, mientras
que los objetivos están menos estructurados.

Son logros concretos que se van realizando paso a paso.

Metas
Ejemplo: Venta de 10 Tarjetas, S/100,000 en PPE, S/40,000 CVEH por
mes.

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 Seguimiento y cumplimiento de metas

¿Cómo evalúan las metas los bancos?

¿Qué entiendo por técnica en las metas?

¿Las evaluaciones de todos los bancos serán iguales?

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 Semáforo – Cumplimiento de Metas

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 Estrategias de ventas
Venta Cruzada
• Cuando se logra que un cliente adquiera
productos complementarios al que pretende
comprar.
• Up-Selling y Cross-Selling.
Venta por Referidos
• Busca lograr obtener de los
clientes que hemos contactado
(les hayamos vendido o no),
referencias de cliente a quienes
les podría interesar el producto.

e-mail Marketing WhatsApp Marketing

• Publicidad por correo electrónico. • Te permite enviar fotos, imágenes,
• Rapidez en la comunicación, es videos.
un medio directo, nos permite • Diferencia los tipos de usuarios
para enviar información
segmentar a nuestro público,
segmentando.

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 Estrategias de ventas – Ventas cruzadas

Cross Selling 1 2 Up Selling

Proponer a clientes ya existentes
productos o servicios
complementarios, el objetivo es
maximizar las ventas de productos
relacionados (venta cruzada).
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Se le ofrece a un cliente ya
captado, en función de sus
patrones de consumo, un
producto o servicio superior al
ya adquirido.
 Estrategias de ventas – Cross-Selling
Cuando el Cross-Selling funciona
- Cuando la venta cruzada es la mitad del precio
o menos del producto original.
- Pequeñas compras, pequeñas ventas cruzadas.

Cuando el Cross-Selling falla

- Cuando la venta cruzada es mayor a la
mitad del precio del producto original.

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 Estrategias de ventas – Up-Selling
Cuando el Up-Selling funciona
- Diferencia relativamente pequeña en el precio o en
el mismo rango de precio / Clase.
- Productos con las mismas características y marca.
- Sustitutos completos / cercanos.

Cuando el Up-Selling falla

- Cuando las características
principales no coinciden.

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 Actividad de Consolidación
Caso 05 – Speech de ventas por teléfono
Se pide:
1. Realizar un speech de venta para cada cliente de la BBDD: Saludo,
argumentación y manejo de objeciones, aplicando las técnicas de
ventas vistas en sesión.
01Selling para cada cliente
2. Aplicar estrategias de Cross – Selling o up –
(seguros de protección de tarjeta, seguro contra el desempleo para
préstamos personales, etc.)

Tener en cuenta la información dada en el BBDD, como productos que

posee en la entidad financiera, y la campaña pre - aprobada que tienen
asignado cada cliente.

Además, recordar que la meta asignada en el caso es de 6 productos.

*El caso será subido a la plataforma o presentado en clase, según

indique el docente.

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Gracias