Gestión comercial y técnicas de venta

LAS 4 P DEL MARKETING

Estos términos tienen sus predecesores antes propuestos por el profesor Neil Bourden de la
escuela de negocios de Harvard, desarrollando 12 términos: Planeación del producto, Precio,
Marca, Canales de distribución, Personal de Ventas, Publicidad, Promoción, Empaque,
Exhibición, Servicio, Distribución, Investigación.

Y que más tarde estos se resumirían en 4 términos: Producto, precio, plaza y promoción; los
cuales constituirían las 4 P del Marketing o el Marqueting mix.

La 4 P del Marketing son:

PRODUCTO

Constituye todo lo tangible como objetos o también intangible como el servicio, que se ofrece
en el mercado para satisfacer necesidades y deseos de los potenciales clientes.

Este producto debe tener características bien establecidas para diferenciarse como colores,
tamaño, duración del producto o servicio, etc.

El producto tiene un ciclo de vida el cual depende del consumidor o de la competencia. Este ciclo
de vida cumple 4 fases que son: Lanzamiento, crecimiento, Madurez y Declive.

Para definir el producto se deben hacer las siguientes preguntas:

 ¿QUÉ VENDO?
 ¿Qué quiere el cliente de nuestro producto o servicio?
 ¿Qué necesita que el producto satisfaga?
 ¿Qué características tiene que tener para satisfacer sus necesidades?

Pasos para definir un producto:

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 Enumerar las características y los beneficio que ofrece al cliente

 Definir las necesidades de los clientes que debe satisfacer
 Definir el producto nuclear (el producto en sí)
 Y definir el producto extendido (el valor agregado: garantías, servicios adicionales y
empaques.)

PRECIO

Definir el precio del producto permitirá realizar las estrategias adecuadas y definir bien el
mercado al que se dirige el producto o el servicio, el precio reflejara el valor que tiene el
producto para el consumidor; el costo total debe incluir la distribución, descuentos, garantías,
rebajas, etc.

Para definir el precio se deben hacer las siguientes preguntas:

 ¿CUÁNTO PAGARAN POR EL PRODUCTO O SERVCIO?

 ¿Qué valor tiene el producto para el cliente?
 ¿Hay unos precios estándar ya establecidos para los productos de esta área?
 ¿Si bajamos el precio del producto, lograremos aumentar una ventaja en el mercado?

Pasos para definir el precio del producto:

 Se define el precio por costo, sumar todos los costos anteriores: como la distribución.
 Al número que salga se debe sumar el porcentaje de utilidad que desea adquirir.
 Al fijar el precio del producto o servicio, es importante compararlo con el de la
competencia para lo cual lo más acertado es encontrar el competidor correcto.

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PLAZA O DISTRIBUCIÓN

Se debe definir el modo en el que llegara el producto o el servicio hacia el cliente, pensar si el
producto será distribuido al por mayor o al por menor; estos detalles deben estudiarse
cuidadosamente, ya que, al definir la plaza, se determinara que tan fácil es adquirir el producto
o el servicio para el cliente, definiendo a su vez el momento y las condiciones en que llegara el
producto a manos del cliente.

Se tiene como un ejemplo muy claro la práctica del delivery en algunas empresas de pizzería.

Para definir la plaza se deben hacer las siguientes preguntas:

 ¿Cómo hare se hará llegar el producto o servicio al cliente?

 ¿Dónde buscarán los clientes ese producto?
 ¿Qué tipo de comercio o tienda?
 ¿Cómo acceder a los correctos canales de distribución?

Pasos para definir la plaza o distribución:

 Definir si se entregará el producto directamente o por medio de distribuidores

 Seleccionar si se venderá en un local o se realizará venta a domicilio
 Al optar por un local comercial tomar en cuenta la ubicación y las características de este.

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PROMOCIÓN

Mediante la promoción se busca comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa, el

producto y sus ofertas.

Para la promoción se puede hacer uso de publicidad, promoción de ventas, fuerza de ventas,
relaciones públicas y comunicación interactiva constituida por las redes sociales.

Para definir la promoción se debe hacer las siguientes preguntas:

 ¿COMO CONOCERAN EL PRODUCTO O EL SERVICIO?

 ¿Dónde y cuándo comunicar los mensajes dirigidos a tu público objetivo?
 ¿Cuál es el mejor momento para promocionarlo?
 ¿Cómo promocionan sus productos las empresas de la competencia?

Pasos para determinas la promoción adecuada:

 Se puede tomar en cuenta los anuncios en radio, televisión y periódicos; asimismo en

directorios telefónicos.
 El telemarketing se convierte en una herramienta muy importante.
 La participación en ferias comerciales permitirá mayor reconocimiento del producto o
servicio.

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IDEA DE NEGOCIO
Venta de accesorios para marquetería profesional, modelos a escala e instrumentos de
precisión
LA EMPRESA
 Nombre: Kimerarq
 Incentivos: La necesidad de los estudiantes de arquitectura de representar sus
trabajos a partir del uso de productos de calidad con garantía de realismo.
PROPDUCTO BASE
 Modelos a escala para maquetas arquitectónicas
PRODUCTO EXTENDIDO
 Instrumentos de precisión
 Materiales fabricados en serie
 Servicio de asesoramiento en marquetería profesional