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Escuela Administración y Negocios

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GUIA PREPARATORIA PARA PRUEBA SEMESTRAL. (10%). ASIGNATURA VENTAS

CONSULTIVAS. SEMESTRE 1. 2023.
Nombres y Apellidos:

RUT: Fecha:
Sección: Profesor: José Manuel Saldaña
I-Defina los siguientes conceptos CON SUS PROPIAS PALABRAS: (10 puntos)

a-Marketing

-marketing es conocer y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores, en si es un enfoque

integral y estratégico para conectar la oferta de una organización con las demandas de su público
objetivo.

b-Plan de Ventas

-Un plan de ventas es una estrategia diseñada para ayudar a una empresa a alcanzar sus objetivos de
ventas y maximizar su rentabilidad, es una herramienta clave para ayudar a las empresas a alcanzar un
rendimiento óptimo en sus ventas y mejorar su posicionamiento en el mercado.

c-Necesidad

-la necesidad es una carencia que puede ser físicas, emocionales, intelectuales o sociales

d-Cliente

-es alguien que paga por algún producto o servicio sin necesidad de ser el consumidor

E-Consumidor

-el consumidor es quien consume el producto sin ser necesariamente el comprador

f- Target

-el Target es una estrategia para poder clasificar al público objetivo ( audiencia específica) donde se
clasifica por características comunes como edad, género, intereses, necesidades, entre otros.

G-Valor de marca

-la percepción que tienen los consumidores sobre lo que representa una marca. Esta percepción puede
estar basada en la calidad de los productos o servicios que ofrece la marca, en su imagen y reputación,
en sus valores y en la experiencia que proporciona al cliente

H-Identidad de marca
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-La identidad de marca es lo que distingue a una empresa y sus productos o servicios de la
competencia, es la esencia de la marca que se transmite a través de todos sus puntos de contacto con el
público.

I- Poder de marca.

-El poder de marca se refiere a la capacidad de una marca para influir en las decisiones de compra de
los consumidores y en su lealtad a largo plazo hacia la marca

K- Propuesta de valor marca.

-La propuesta de valor de marca es el valor único que una marca ofrece a sus clientes y cómo se
diferencian de sus competidores se trata de una promesa que la marca hace a sus clientes, que les
asegura que obtendrán beneficios específicos al adquirir sus productos o servicios, y que los
diferencian de la competencia.

M-Atomicidad de mercado.

-La atomicidad de mercado es un principio económico que se refiere al grado de competencia existente
en un mercado determinado, La atomicidad de mercado es esencial para fomentar la competencia y
evitar la formación de monopolios, lo que permite a los consumidores obtener los precios más bajos
posibles y fomentar la innovación y el progreso económico.

II- ¿Cuáles son las preguntas claves que debe hacerse un vendedor consultivo antes de elaborar
un plan de ventas? Refiérase a:(10 puntos)

1.Investigar
- El objetivo principal de la investigación es comprender las necesidades y los problemas de los
clientes potenciales para poder ofrecer soluciones efectivas que satisfagan sus necesidades.
2. Preguntar
- Esto nos permite adaptar nuestra propuesta y presentar una solución personalizada que resuelva los
problemas o necesidades específicas del cliente.
3. Escuchar
- nos permite entender las necesidades y problemas específicos del cliente. Cuando se escucha con
atención al cliente, se puede identificar las personas clave, los desafíos que enfrentan y las metas que
buscan alcanzar. Esta información es esencial para personalizar la oferta de productos o servicios y
proporcionar soluciones que cumplan con las necesidades reales del cliente.

4. Instruir/Enseñar

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- permiten a los vendedores compartir su conocimiento y experiencia con los clientes potenciales. Al
educar a los clientes sobre los productos o servicios que se ofrecen, los vendedores pueden ayudarlos
a comprender mejor el valor y los beneficios que recibirán de su compra.

5. Calificar
- nos sirve para saber si existe una oportunidad de venta. Al calificar a un prospecto, puede determinar
si el prospecto tiene el presupuesto, el tiempo y el interés en su producto o servicio. Calificando
adecuadamente, puede enfocar sus recursos y esfuerzos de ventas en los prospectos que tienen una alta
probabilidad de convertirse en clientes, aumentando así sus posibilidades de éxito en las ventas.
6. . Cerrar
- cierre puede ayudar a consolidar la relación con el cliente e incluso generar referencias o
recomendaciones, es una etapa importante pero no es el objetivo final en sí mismo.

(10 puntos)

III- Diferencias entre características y atributos del producto. De un ejemplo concreto con la
descripción de un producto. (10 puntos)

- las características son los rasgos del producto que pueden ser medidos objetivamente, mientras que
los atributos son los rasgos subjetivos que lo hacen valioso para el consumidor.

-Por ejemplo, si consideramos un celular como producto, algunas de sus características pueden ser su
tamaño de pantalla, la capacidad de almacenamiento de la batería, la cantidad de cámaras que tiene y su
capacidad de procesamiento. Mientras que algunos de sus atributos pueden ser su diseño elegante, su
facilidad de uso, la calidad de la fotografía que toma, y la durabilidad de la batería

IV- En relación con el estudio del producto. Elija una marca, desarrolle un producto en
relación con los siguientes puntos de análisis. De un ejemplo concreto. (30 Puntos) (falta esta )

A. Producto básico
B. Producto real
C. Producto Aumentado
D. Producto Potencial
E. Desarrolle a lo menos tres estrategias innovadoras de un producto.

V- Diferencias entre venta tradicional y venta consultiva.

Haga un cuadro comparativo con 10 descriptores explicando las diferencias. (10 puntos)

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- la venta consultiva se enfoca en el cliente y busca construir relaciones a largo plazo, mientras que la
venta tradicional se enfoca en la transacción en sí misma.

Venta tradicional Venta consultiva

Se enfoca en cerrar la venta más rápido. Se enfoca en establecer relaciones a largo plazo
con el cliente y entender sus necesidades
específicas.

Se enfoca en las características del producto y Se enfoca en entender las necesidades del cliente
como puede satisfacer las necesidades del y personalizar la oferta para adaptarse a esas
producto. necesidades.

El vendedor en una venta tradicional es un El vendedor en ventas consultivas es un

vendedor de productos. consultor que asesora al cliente y guía a tomar
una decisión informada.

La venta tradicional puede ser rápida y eficiente. En ventas consultivas puede llevar más tiempo
debido a que implica establecer una relación más
profunda con el cliente y un mayor grado de
personalización.

La venta tradicional es transaccional y sigue un la venta consultiva es más flexible y se adapta a

proceso preestablecido las necesidades y preferencias individuales del
cliente.

La venta tradicional se enfoca en habilidades de la venta consultiva requiere habilidades de

persuasión y cierre de ventas. comunicación, asesoramiento y comprensión
profunda del cliente

el precio es el factor clave. la relación calidad-precio es lo que importa más

para el cliente

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una vez que se realiza la venta, el vendedor se el vendedor sigue trabajando con el cliente para
olvida del cliente garantizar su satisfacción continua.

el vendedor tiene un enfoque de “una talla para el vendedor adapta su enfoque y prácticas al
todos” cliente específico y a sus necesidades
individuales.

VI- En relación con los atributos del producto. Elija un producto y desarrolle los siguientes
conceptos. Utilice imágenes de internet. (citada la información) y gráficas creadas por Usted.
(50puntos)(falta esta)
A. Núcleo
B. Calidad
C. Precio
D. Envase
E. Diseño
F. Marca
G. Servicio
H. Imagen del producto
I. Imagen de la Empresa

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VII- RELACIÓN ENTRE EL ESTUDIO DE POSICIONAMIENTO Y LA VENTA

CONSULTIVA.TIPOS DE ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO. (de un ejemplo de
una marca o un producto para cada término) (falta esta)

a- posicionamiento
b- ¿qué se entiende por estrategia de
posicionamiento?
c- c-posicionamiento por atributo
d- . d- posicionamiento por beneficio.

VIII- TIPOS DE ESTRATEGIAS BASADO EN LA COMPETENCIA

ll- líder
La estrategia líder se refiere a una estrategia empresarial que busca liderar el
mercado en el que opera la compañía ocupando estas estrategias, por ejemplo,
estrategia de costos, diferenciación, enfoque, estrategia de expansión del mercado,
estrategia de funcion o adquisición.

m-retador

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son acciones que las empresas llevan a cabo para desafiar a sus competidores directos, por
ejemplo, competencia por precio, calidad, innovación, servicio, publicidad, segmentación, etc.

n-seguidor
-Esta estrategia se basa en seguir las acciones y movimientos de los competidores líderes en el
mercado y tratar de imitarlos, sin realizar grandes cambios o innovaciones en sus productos o
servicios y ocupan estas estrategias, por ejemplo, Imitación selectiva, costos reducidos,
diferenciación limitada, expansión territorial.

o-especialista
La estrategia especialista se refiere a un enfoque específico y altamente especializado en un área
determinada de negocio o industria y ocupan estas estrategias, por ejemplo, Estrategia enfocada,
estrategia de diferenciación, estrategia de liderazgo, estrategia de crecimiento por adquisición

IX- PRINCIPALES ERRORES DEL POSICIONAMIENTO. Defina los siguientes

conceptos.
1- Sobre posicionamiento
- El sobre posicionamiento es una estrategia de marketing en la que una marca intenta posicionarse
en la mente del consumidor de manera demasiado amplia o exagerada, lo que puede llevar a una
disminución en el atractivo de la marca y a una disminución en las ventas
2- Sub-posicionamiento

- El Sub-posicionamiento es una situación en la que una marca o un producto no logra distinguirse

claramente de sus competidores en la mente del consumidor. Es decir, la imagen o percepción que el
consumidor tiene de la marca es limitada o incompleta, lo que hace que sea difícil para la empresa
destacarse en el mercado
3- Posicionamiento dudoso

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-El posicionamiento dudoso se refiere a una estrategia de marketing en la que una empresa o marca
intenta establecer una imagen o posición en el mercado que no es clara o no está bien definida

X-VERSADERO O FALSO. EXPLICA LAS FALSAS. (10 PUNTOS)(falta esta)

1-______Un producto es primer y más importante componente de la mezcla de marketing que se

constituye por una parte material.
2-______ Un concesionario es una transferencia de derechos de marca para su venta a través de
servicios.
3- ______ Las variables del marketing mix que son imprescindibles son: Producto y precio.
4- ______ La importancia de un producto radica en satisfacer necesidades y solucionar
problemas planteados.
5- ______Introducción, crecimiento y madurez son las etapas del ciclo de vida del producto
6- ______Fijar un precio de manera estándar sin tener en cuenta la segmentación de
mercado es la forma apta de fijarlo.
7- ______ La variable más conocida y utilizada en promoción masiva es la publicidad.
8- ______ El precio de mercado de un producto afecta a los sueldos, la renta, los

9 ______ Los métodos de transporte varían con base a rapidez del medio, seguridad, costo, y
destreza para manejar los productos.
10- ______ Las relaciones públicas a diferencia de las otras variables de la promoción buscan
la promoción directa del producto sino que se enfoca a resaltar a la empresa como organización,.
XI- Por qué es importante despertar la curiosidad en cosas extrañas para un marketista que tiene
como visión de fututo proponer a las empresas diferentes estrategias de producto. Refiérase a lo
estudiado en clases.

XII- CASO MADELAINE TRUFA (20 PUNTOS)

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El hombre que se encuentra detrás de esta chocolatería es Fritz Knipschildt, un danés que
fundó en 1999 en South Norwalk (Connectica, EEUU) esta conocida chocolatería de reconocimiento
mundial. Todos los chocolates de Knipschildt son realizados de forma artesanal utilizando los
ingredientes naturales más selectos y siempre sin ningún tipo de añadido.
Dentro de su colección de chocolates, Knipschildt, dispone de la selectísima Madelaine, la
trufa más cara del mundo. Una trufa de chocolate que debe ser pedida por adelantado en la chocolatería
por ser considerada de lujo.
La Madelaine es una trufa compuesta de un ganache cremoso y trufado realizado con el
chocolate francés de Valrhona mezclado con la crema fresca sin fundir de vainas de vainilla
seleccionadas y aceite puro italiano de trufa. Este ganache extravagante, delicioso y único finalmente se
rodea con el cacao en polvo más selecto.
El señor Fritz Knipschildt cuenta que el elevado precio de estas trufas es comprensible por el
método de fabricación (muy costoso y meticuloso) y los ingredientes utilizados. Cada una de estas
trufas Madelaine cuesta 189 euros. O lo que es lo mismo; el kilo de estas Madelaines saldrían a 3700
euros.

PREGUNTAS
1. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO Y SERVICIO QUE ENTREGA
2. ANÁLISIS DE POLÍTICAS DE PRECIOS.
3. ANÁLISIS DE LA MARCA. COMPETIDORES DIRECTOS.
4. FORMULE UNA NUEVA ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

XII- Elegir una presentación. Refiérase a las estrategias de ventas utilizadas por otro grupo de trabajo
en relación con sus presentaciones.

A- Producto que presentaron.

- Servicios de seguros complementarios.

B- Necesidades que detectaron.

-protección financiera
-acceso a servicios médicos

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C- Estrategias de venta consultiva que utilizaron para ver las necesidades del target.
-Investigativa (investiga el mercado
-valor (destaca el valor del servicio)
-segmentación (ve su público objetivo)-

D- Refiérase de manera detallada a las estrategias de ventas utilizadas por sus compañeros.

-ellos utilizaron las estrategias de valor, educación, enfoque de solución y enfoque en el cliente.
Se enfocaron en la estrategia de investigación para así poder dar datos concretos y poder educar e
informar a quienes les estaban vendiendo su producto, al igual que mezclaron la estrategia emocional
para poder llegar a vender el producto haciéndonos pensar en que pasara con nuestra familia si algo nos
pasara

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