ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Describir los tipos de producto:

• Industriales / de negocio
Los productos industriales son adquiridos para su posterior funcionamiento, o
para su utilización en la realización de un negocio. Así, la distinción entre un
producto de consumo y un producto industrial se basa en el propósito para el cual
se adquiere el producto.
Ejemplo:
Si un consumidor compra una máquina para cortar césped para uso en su negocio
de jardinería, será un producto industrial.
Los tres grupos de productos y servicios industriales son materiales y piezas,
bienes de capital y suministro y servicio.
1. Los materiales y piezas incluyen materias primas así como materiales y
piezas manufacturados. Las materias primas consisten en productos
agropecuarios (trigo, algodón, ganado, frutas, verduras) y productos
naturales (pescado, madera, petróleo crudo, mineral de hierro). Los
materiales y piezas manufacturados constan de componentes materiales
(hierro, hilo, cemento, alambre) y piezas componentes (pequeños motores,
neumáticos, moldes).
La mayoría de los materiales y piezas manufacturados son vendidos de manera
directa a los usuarios industriales. El precio y el servicio son los principales
factores de marketing; la marca y la publicidad tienden a ser menos importantes.
2. Los bienes de capital son productos industriales que ayudan en la
producción o en las operaciones del comprador, incluyendo las
instalaciones y el equipamiento accesorio. Las instalaciones constan de
compras importantes, como los edificios (fábricas, oficinas) y el equipo fijo
(generadores, prensas de taladro, sistemas informáticos grandes,
elevadores).
El equipo accesorio incluye equipos de fábrica portátil y herramientas
(herramientas de mano, montacargas) y equipamiento de oficina (computadoras,
máquinas de fax, escritorios). Tienen una vida más corta que las instalaciones y
sólo ayudan en el proceso de producción.
3. Es suministros y servicios: Los suministros incluyen surtido para operación
(lubricantes, carbón, papel, lápices) y artículos para reparación y
mantenimiento (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los
 productos de conveniencia del campo industrial porque se adquieren por lo
general con un mínimo de esfuerzo o de comparación.
Los servicios empresariales incluyen servicios de reparación y mantenimiento
(limpieza de ventanas, reparación de equipo de cómputo) y servicios de
asesoramiento empresarial (legales, de asesoría de gestión, publicidad). Dichos
servicios son suministrados por lo general por contrato.

• Comerciales / de consumo

1. Productos de consumo
Son los productos y servicios comprados por los consumidores finales para su
consumo personal.
2. Productos de conveniencia
Son productos y servicios de consumo que los clientes suelen comprar con
frecuencia, de inmediato y con el mínimo esfuerzo de comparación y de compra.
Los ejemplos incluyen detergentes, caramelos, revistas y comida rápida.
3. Productos de comparación
Son los productos y servicios de consumo que los clientes adquieren con menos
frecuencia, los comparan de manera cuidadosa en su idoneidad, calidad, precio
y estilo. Al adquirir productos y servicios de comparación, los consumidores pasan
mucho tiempo y hacen un esfuerzo por reunir información y hacer comparaciones.
4. Productos de especialidad
Son productos y servicios de consumo con características únicas o una
identificación de marca por la que un grupo significativo de compradores está
dispuesto a hacer un esfuerzo especial de compra
5. Productos no buscados
Son productos de consumo que el consumidor no conoce o que conoce pero por
lo general no considera comprar. La mayoría de las innovaciones son productos
no buscados hasta que el consumidor es consciente de ellas a través de la
publicidad.

• Servicios / intangibles
Los productos intangibles son los servicios. Las principales características de los
servicios que conducen a la diferenciación de mercadotecnia de bienes y
marketing de servicios, son:
- Intangibilidad: los servicios no se pueden tocar, ni palpar, ni oler, ni transportar
y mucho menos inventariar, únicamente se experimentan, se gozan y se disfrutan
y con ello se obtiene la satisfacción; es imposible que los clientes prueben un
servicio sin tener contacto con él. Son la experiencia personal. El programa
promocional de una compañía debe ser explícito acerca de los beneficios
derivados del servicio, en vez de enfatizar en este, las estrategias promocionales
que se pueden aplicar para sugerir los servicios del beneficio y reducir el efecto
de intangibilidad, son:
o Visualización: ilustrar los beneficios.
o Asociación: conectar el servicio con un bien, persona, objeto o lugar
tangible a fin de crear un lugar particular.
o Representación física: simbolizar e ilustrar, para hacer hincapié en las
características únicas.
o Documentación: hay dos formas, rendimiento pasado y la capacidad futura.
Los sitios web son una valiosa herramienta para la reducción de la intangibilidad
del servicio, ya que al ampliar la comunicación, la red aumenta la cantidad y la
calidad de la información disponible, mejorando la impresión y concepto que el
cliente tiene del servicio.
▪ Inseparabilidad: no se pueden separar los servicios de su creador o
vendedor.
Muchos servicios se crean, se dan y se consumen simultáneamente. Los
proveedores de servicios se ven envueltos en la producción y los esfuerzos de la
mercadotecnia; el solo poder atender a determinado número de personas por día
limita la escala de operación en una firma de servicios.
▪ Heterogeneidad: es difícil, casi imposible, estandarizar el producto. Cada
unidad de servicio es un tanto diferente de otra del mismo servicio, debido
a quien lo produce y lo entrega.

▪ Carácter perecedero: los servicios se agotan una vez se ofrecen y se

reciben, es decir, en la interacción de oferta y demanda, no se puede
guardar o mandar a inventario para uso futuro.
 Describir las características de los productos
de acuerdo a su tipo:
• Ciclo de vida del producto
Consiste en las diferentes etapas que viven los productos o servicios desde que
se concibe la idea, se fabrican, se desarrollan, se maduran y declinan. A
semejanza del ser humano, que nace, crece, se reproduce y muere, los productos
pasan por un ciclo un tanto similar, en que son planeados, esta es la etapa de la
gestación o la generación y materialización de la idea. Luego se lleva a cabo la
penetración en el mercado, crecen (desarrollo), maduran y luego declinan
(envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados.
o Etapa de la gestación. En esta etapa se identifican necesidades, se
generan las ideas, los prospectos, se desarrollan las pruebas de
producción y de mercado y se deja listo el producto para ingresar al
mercado. En esta etapa no hay utilidades económicas, sino de innovación,
las estrategias de mercadotecnia se enfocan a la identificación de
necesidades y a la generación de satisfactores

o Etapa de penetración o introducción del producto. Durante esta etapa

del ciclo de vida del producto, este se lanza al mercado con una producción
a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; el producto es
distribuido por primera vez y puesto a disposición de los compradores. La
penetración lleva tiempo y es lenta, pues la aceptación del consumidor
requiere de varios aspectos, como: información, demostración,
degustación y exhibición; es necesario aplicar todas las técnicas de la
mercadotecnia.

o Etapa de crecimiento. En esta etapa de crecimiento o aceptación del

mercado, las ventas aumentan rápidamente, los competidores entran en el
mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de utilidades
resultan sumamente atractivas.

o Etapa de madurez. Esta etapa se caracteriza por la acentuación de la

competencia, la disminución de las ventas y la disminución de utilidades,
normalmente esta etapa es la más larga de las anteriores, en la primera
parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor y luego
tienen a estabilizarse, pero disminuyen las utilidades del fabricante.
Algunas estrategias de mercadotecnia que permiten asumir la etapa de madurez,
son:
➢ Modificación del mercado: para incrementar el consumo del producto
actual, se puede modificar el mercado de la siguiente manera: buscando
 nuevos usuarios y segmentos de mercado. Buscando incrementar el uso
entre los usuarios del momento. Buscando reposicionar la marca para
atraer un segmento mayor o de crecimiento más rápido.
➢ Modificación de la mezcla de mercadotecnia: se puede modificar
mediante una estrategia de mejoramiento de la calidad que tienda a
incrementar el desempeño del producto – duración, confiabilidad, rapidez,
sabor-. Esta estrategia es válida cuando la calidad es susceptible de
mejorar, cuando los compradores creen que esta ha mejorado y cuando
son muchos los consumidores que buscan una mejor calidad.
➢ También se pueden modificar las ventas. Las ventas del producto se
pueden modificar para uno o varios elementos de la mezcla: la reducción
de precios puede atraer a nuevos usuarios y clientes de la competencia.

o Etapa de declinación del producto. El declive es la etapa en que las

ventas de casi todas las marcas de productos tienen su finalidad. La
declinación puede ser lenta y las principales razones para la declinación o
declive del producto, son: avances tecnológicos, cambios en los gustos de
los consumidores, creciente competencia, clientes más informados.
Mantener un producto débil puede ser muy costoso y no solo en cuanto a
utilidades se refiere, sino frente a otros costos, como son los costos ocultos: la
administración, frecuentes ajustes de precios e inventarios, publicidad y
vendedores que podrían dedicarse con más provecho a otros artículos más
productivos. Su pérdida de reputación puede repercutir en la imagen de la
compañía y sus productos, pero el mayor costo puede ser hacia el futuro, pues la
conservación de productos débiles demora la búsqueda de reemplazos, da lugar
a una mezcla desequilibrada, influye en la utilidad y debilita la posición de la
empresa.
• Nombre
El nombre de marca, en algunos casos, combina números y palabras, son
múltiples las alternativas que existen, lo más importante es que se dimensione
con asociaciones positivas al producto y a la empresa y con las siguientes
características deseables: que sugiera algo acerca del producto, en particular sus
beneficios y su uso; que sea fácil de pronunciar, deletrear y recordar; que sea
distintivo; que sea adaptable a los agregados de la línea de productos; que se
pueda presentar a registro y acoger a la protección legal.
• Marca
La marca se constituye en elemento indispensable cuando se habla de un
producto o servicio. Una marca es un nombre o símbolo con el que se identifica
el producto de un vendedor o grupo de vendedores y se diferencia de los
productos competidores. Las marcas tienen dos componentes: el nombre de
marca y el signo de marca. El nombre de marca lo constituye todo aquello que se
puede pronunciar, como los nombres Alpina, Coca-Cola, Adidas, Totto, etc., y el
signo de marca son todos aquellos símbolos que no se pueden pronunciar, pero
que son tan conocidos que son fáciles de recordar. Como los logos de las
diferentes empresas y productos.
• Empaque/Envase
El empaque, envase o envoltura es la parte que recubre el producto. La principal
función del empaque, envase o envoltura es la de proteger el producto para que
sus características organolépticas se conserven al máximo posible. Asociado con
el empaque está el empaquetado, procedimiento que implica el uso de tecnología
para guardar, proteger y preservar los productos durante su distribución,
almacenaje y manipulación, a la vez que sirve como identificación y promoción
del producto e información para su uso. El empaquetado debe mantener las
condiciones de su contenido. En el caso de los alimentos, se debe sacar el aire
para evitar que su deterioro los haga no aptos para el consumo hasta la fecha de
caducidad marcada en el envase. Este último debe permitir el derrame de su
contenido, en especial en caso de productos químicos venenosos o corrosivos.
También debe identificar su contenido y composición con etiquetas y dibujos
explicativos, incluyendo instrucciones de uso y advertencia sobre su peligrosidad
cuando sea preciso. Esto último es esencial en el caso de fármacos y productos
químicos, ya sean de uso doméstico o industrial. El empaquetado suele ser parte
de la planificación de un sistema de distribución. Así, el tamaño del envase
exterior debe tener un diseño específico para optimizar el espacio en los
pallets y contenedores. En los envases de medicinas y productos químicos se
pueden utilizar tapones y cerraduras diseñadas para impedir que sean
manipulados por los niños. También puede diseñarse envases especiales para
las personas especiales o discapacitadas
• Slogan
Un eslogan (en inglés, slogan) es una expresión o frase corta, concisa y fácil de
recordar, que sintetiza la esencia e idea principal de una campaña publicitaria o
una marca. El eslogan se conoce también como el lema publicitario, y sus
principales atributos son: un mensaje simple y directo, mostrar las principales
cualidades de la marca o producto, ser ingenioso y original, utilizar elementos
mnemotécnicos para ser recordado fácilmente, imprimir un deseo en el
consumidor, resaltar las diferencias con la competencia y brindar bienestar al
consumidor.

• Logotipo
Permite que los consumidores identifiquen un producto o una empresa incluso si
el nombre no está visible. La marca como elemento de identificación y
diferenciación de los productos o servicios se fundamenta en la facilidad para que
estos sean reconocidos, recordados y preferidos por los clientes, es así como las
marcas se reconocen fácilmente cuando se exhiben en una tienda o se incorporan
en la publicidad.
• Etiqueta
El rótulo o etiqueta son señales identificadoras de los productos, se adhieren al
bien para su identificación, clasificación o valoración. Es la parte del producto que
trasmite información acerca del productor o fabricante, del consumidor, del
producto o mixta, es decir, que combina los tres anteriores y que puede hacer
parte del empaque o está adherido al bien.
Según el objetivo que pretende la etiqueta, se destacan las siguientes:
o Etiquetas de marca: son aquellas que se adhieren al producto, como es el
caso de la ropa, o de algunas frutas como la naranja, los bananos a los que
se les estampa la marca.
o Etiquetas descriptivas: estas etiquetas dan información acerca del uso del
producto, sus componentes, cuidados y desempeños; otras dan
información con respecto a las empresas que las producen o
comercializan; y otras con respecto a los consumidores.
o Etiquetas de grado: buscan clasificar el producto en cuanto a su calidad
mediante un número, como: 1o, 2o, 3o..; con una letra, como: A, B, C. A,
AA, AAA...; y con símbolos, como: +, ++, +++...
Según la función. De acuerdo con la función, las etiquetas buscan ser:
o Informativas: el principal propósito es informar, instruir al consumidor
acerca del producto, es decir, de lo que está comprando.
o Persuasiva: busca llamar la atención del cliente e incentivar y
motivar la compra a través de frases, como: “Ultra”, “Nuevo”,
“Renovado”, “Power” entre otras.
Según el tipo de impresión. Los materiales que más se destacan son:
o Goma: hechas de polipropileno, caucho, papel, metal, entre otros.
o Autoadherible: normalmente de papel, hologramas, plástico.
o Impresa en el envase: son las que se hacen sobre el envase, planas,
en relieve, en policromía.
o Funda: es aquella que se adapta al empaque.
 • Diseño
El diseño es más que algo superficial; va a la esencia misma del producto. Un
buen diseño contribuye tanto a la utilidad del producto, como a su apariencia.
El buen diseño no comienza con lluvias de ideas nuevas y la fabricación de
prototipos. El di- seño comienza con la observación de los clientes, con una
comprensión profunda de sus necesidades y dando forma a su experiencia de
uso de productos. Los diseñadores de productos deben pensar menos en las
especificaciones técnicas del producto y mucho más en cómo los clientes utilizan
y se benefician con los productos.
• Embalaje
Menos embalaje significa no tener que levantar más cosas pesadas.
• Línea de producto, anchura y profundidad de línea.
Una línea de productos es un grupo de productos que están estrechamente
relacionados porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos
de clientes, son comercializados a través de los mismos tipos de puntos de venta o
caen dentro de un determinado rango de precios. La mezcla de productos de una
empresa tiene cuatro importantes dimensiones: amplitud, longitud, profundidad y
consistencia.
1. La amplitud de la mezcla de productos se refiere al número de diferentes
líneas de productos que tiene la empresa.
2. La longitud de mezcla de productos se refiere al número total de artículos
que tiene una empresa dentro de sus líneas de productos.
3. La profundidad de la mezcla de productos se refiere al número de versiones
ofrecidas para cada producto en la línea.
4. La consistencia de la mezcla de productos se refiere a qué tan estrechamente
están relacionadas las diferentes líneas de productos en su uso final,
requerimientos de producción, canales de distribución o de alguna otra
forma.

• Precio:
Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un
determinado producto o servicio. El precio representa la única variable de la
mezcla de mercadeo que genera ingresos para la empresa, el resto de las
variables generan egresos. Sus variables son las siguientes: precio de lista,
descuentos complementos, periodo de pago, condiciones de crédito.
- Promoción: abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar, persuadir
y recordar las características, ventajas y beneficios del producto.
Sus variables son las siguientes: publicidad, promoción de ventas, ventas,
relaciones públicas.
• Distinguir los métodos de fijación de precios y sus
conceptos
La fijación de precios es el proceso mediante el cual se determina la remuneración
económica que recibirá una empresa por alguno de sus productos o servicios
ofrecidos. La base inicial del precio de venta son los costos de producción y de
distribución que conlleva cada uno de los productos.
1. Fijación de precios en función de costos. Consiste en calcular el precio de
un producto de acuerdo con los costos de generados; luego se suma el
porcentaje deseado como margen de beneficios, y el resultado es el precio
final.
2. Fijación de precios por demanda. Si la demanda es alta, se fijará un precio
alto, y lo contrario, en caso de que el consumo esperado sea bajo.
3. Fijación de precios por competencia. Este método propone la fijación de
precios con base en la calidad de tu producto y el valor de las marcas
rivales.
4. Fijación de precios de descuento. Una manera de agradecer la fidelidad de
tus clientes y su preferencia de compra es por medio de ofertas especiales,
promociones, cupones o códigos de descuento, entre otras bonificaciones.
5. Fijación de precios segmentada. Ocurre cuando una empresa vende un
mismo producto en diferentes presentaciones para varios grupos de
clientes.
6. Fijación de precios psicológica. Se considera el historial de precios y
compras anteriores, así como la percepción de la calidad del producto o
servicio.
7. Fijación de precios por salida del mercado. En algunas ocasiones las
empresas reducen sus precios, incluso por debajo del costo de
producción durante un periodo determinado, con el objetivo de generar
ventas en un corto plazo.
8. Fijación de precios por área geográfica. Frecuentemente se aplica a las
empresas que tienen varios puntos de venta en un país o en varios países.
9. Fijación de precios dinámica. Aquí la fijación de precios es flexible de
acuerdo con las necesidades de los clientes, temporadas del año y
situaciones del mercado, entre otros aspectos. Constantemente el valor de
los precios va cambiando para adaptarse.
10. Fijación de precios internacional. A diferencia de la fijación de precios
geográfica, esta determina los precios según las condiciones económicas,
fiscales, de participación en el mercado (entre otros factores) de cada país
donde una empresa vende sus productos.
 • Los factores que influyen en la promoción de ventas son:
1. Objetivos y estrategias. 3. Dirigir el esfuerzo de la
2. Determinar presupuestos. promoción de ventas.
4. Elegir las técnicas apropiadas
Algunos ejemplos de promoción de ventas: cupones, bonos, exhibidores en
tiendas, patrocinadores, ferias comerciales, muestras, concursos.
• Estrategias de asignación de precios.
El precio es una variable de la mercadotecnia que crea el valor de los productos
y servicios que generan los ingresos para las empresas. El precio es además una
estimación cuantitativa del producto que expresa la aceptación o no del
consumidor hacia el conjunto de atributos ofrecido. Es la cantidad de dinero u
otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto y su
utilidad. La utilidad es un atributo con el potencial de satisfacer necesidades o
deseos. El precio también se puede concebir como la cantidad de dinero
necesaria para adquirir un producto o servicio y todo lo que lo rodea.
o Precio de mercado. Es el precio que asigna la oferta y la demanda de los
productos. Lo que se traduce en que a mayor oferta del producto, menor
precio y a menor oferta del mismo, mayor precio.
o Precio económico. Es un precio que surge de la sumatoria que resulta de
los costos fijos, más los costos variables que genera costos totales de
fabricación, al cual se le suma un margen de utilidad para obtener el precio
final del producto.
o Precio psicológico o impar. Es aquel que la empresa asigna con el
propósito de motivar e incentivar la venta de los productos. Por ejemplo,
con valores como $789 o $599, lo que se traduce en los consumidores en
precios atractivos.
o Precio regulado. Es un precio en el cual para su fijación intercede el
Estado, como el que se le asigna a los servicios públicos, la gasolina, etc.

• Rebajas
Los reembolsos de efectivo (o rebajas) son como cupones, salvo que la reducción
de precios se produce después de la compra, en lugar de en la tienda minorista.
El cliente envía el comprobante de compra al fabricante, que luego le restituye
parte del precio de compra por correo.
• Descuento
Los paquetes con descuento (también llamados ofertas de centavos de
descuento) ofrecen a los consumidores un ahorro sobre al precio regular de un
producto. El productor marca los precios reducidos directamente en la etiqueta o
el paquete. Los paquetes con descuento pueden ser paquetes individuales
vendidos a un precio reducido (por ejemplo, dos por el precio de uno) o dos
productos relacionados agrupados.

• Costos fijos
Costos que no varían con el nivel de producción o ventas. Por ejemplo, la empresa
debe pagar facturas mensuales de alquiler, calefacción, intereses y salarios
ejecutivos independientemente del nivel de producción de la compañía.
• Costos variables
Costos que varían de manera directa con el nivel de producción.
Cada PC producida por HP implica un costo de chips de cómputo, cables,
plásticos, empaques y otros insumos. Aunque estos costos tienden a ser iguales
para cada unidad producida, se llaman costos variables porque el total varía con
el número de unidades producidas.
 Estrategia de plaza
• Canales de distribución
La plaza o distribución es el conjunto de actividades que se realizan desde que el
producto se fabrica hasta que llega al consumidor final atravesando por los
intermediarios.
La plaza está asociada con la distribución, y el canal de distribución tiene como
función principal hacer llegar el producto a su mercado meta, ya que el producto
debe pasar del individuo u organización que lo elaboró al consumidor que lo
necesita y lo compra.
La plaza es la función del mercado que tiene como propósito trasferir el producto
de la fabricación, pasando por los intermediarios al consumidor final, con todo lo
que esto implica. Un canal de distribuciones es un conjunto de personas o
empresas que transfieren los derechos del producto, del productor al
consumidor o usuario final, pasando por los intermediarios.
• Punto de venta o ubicación
“Material publicitario diseñado para ser colocado en el lugar donde se va a vender
el producto”
Una adecuada localización del punto de venta contribuye favorablemente a su
elección por el comprador. Cualquier error cometido en la localización inicial de
un punto de venta es difícil de rectificar posteriormente.
Los factores que determinan la localización de los puntos de venta se pueden
clasificar en los dos grupos siguientes:
1. Factores que afectan al coste (terrenos, edificios, etc.)
2. Factores que afectan a la demanda (proximidad de mercado, servicios,
etc.)
La decisión de localización y dimensión de los puntos de venta ha de partir de la
selección del mercado al que se va a dirigir la empresa. A continuación, se debe
proceder a determinar el número de puntos de venta, el lugar de su
emplazamiento y el tamaño y características de los puntos de venta.
Selección de los puntos de venta. Los aspectos que hay que considerar y evaluar
son los siguientes:
1. El potencial del mercado, así como las áreas comerciales en que se divide
y los segmentos que lo integran
2. La participación posible en el conjunto del mercado y en cada uno de los
segmentos definidos
3. La estimación de las ventas, que será el resultado de multiplicar el
potencial del mercado por la participación posible
 4. El crecimiento esperado del potencial del mercado y de las ventas de la
empresa.

• Almacén e inventarios.
El almacenamiento como parte fundamental de la distribución se define como la
disposición que se le da a los materiales (materias primas, insumos, repuestos y
productos terminados, en general) en un lugar determinado comúnmente llamado
almacén. Si se mantiene un inventario, se requiere de un lugar para guardar los
productos. Aquí se toma en cuenta el tamaño, la cantidad y la ubicación de las
instalaciones para almacenarlos. Una correcta manipulación en el
almacenamiento de materiales, materias primas y productos terminados, les
permite a las empresas garantizar ventajas competitivas, porque presenta un
mínimo de daños en los materiales con técnicas seguras de manejo de estos. El
almacenamiento y el manejo de materiales están estrechamente relacionados con
el orden, el aseo y las condiciones de seguridad. Las funciones del almacén son:
recibir mercancías, identificarlas, clasificarlas, enviar las mercancías al
almacenaje, conservar mercancías, retirar, seleccionar o escoger mercancías,
ordenar el embarque, despachar el embarque.
• Medios de transporte
Medios y modos de transporte. El modo de transporte está relacionado con el
sistema o método por el cual se va a generar el traslado de productos de un lugar
a otro, es decir, de un lugar de origen a un destino establecido. El medio de
transporte se refiere al tipo de vehículo que se utiliza para realizar la operación.
Ejemplos:
o Modo aéreo, medio (avión, helicóptero).
o Modo terrestre: medio (camión, tracto mula).
o Modo marítimo: medio (barco, buque, lancha).
o Modo ferroviario: medio (tren, ferrocarril).
Los principales tipos de transporte, son:
o Unimodal. Es el efectuado usando un modo de transporte, puede emplear
un solo conocimiento de embarque para todo el proceso, se puede utilizar
para cada tramo un transportador, de acuerdo con lo pactado en el
contrato.
o Bimodal. Transporte de mercancías efectuado de forma sucesiva mediante
dos modos de transporte, normalmente carretera y ferrocarril.
o Intermodal. Transporte por el que, utilizándose más de un modo, se
trasladan mercancías desde un punto de origen a un punto de destino.
o Multimodal. Desde un lugar situado en un país en que el operador de
transporte multimodal (OTM) toma las mercancías bajo su custodia, hasta
otro lugar designado para su entrega en otro país.
 • Estrategias de distribución (intensiva, exclusiva, selectiva)
Una de las principales estrategias de distribución lo es el llamado Canal de
Distribución, que se puede definir de la siguiente manera:
Para Kotler1
Es el: “conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso
de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario de
negocios”.
Stanton2, dice: “conjunto de personas y empresas comprendidas en la
transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor al
consumidor o usuario de negocios final; el canal incluye siempre al productor y al
cliente final del producto en su forma presente, así como a cualesquiera
intermediarios, como los detallistas y mayoristas.”
Para Santesmases3 el Canal de Distribución es: “ruta por la que circula el flujo de
productos desde su creación en el origen hasta llegar a su consumo o uso en el
destino final. Está constituido por todo aquel conjunto de personas u
organizaciones que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a
manos del consumidor o usuario.”
Las funciones del Canal de Distribución son las que se mencionan a continuación:
1. Reúne y distribuye información de inteligencia y sobre todo de
investigación de mercado, la cual se requiere para planificar y realizar el
intercambio.
2. Promociona y difunde de manera persuasiva a la oferta.
3. Distribución física por medio de la transportación y almacenamiento de las
mercancías.
4. Hay dos tipos básicos de canal de acuerdo a su nivel: Canal Directo y Canal
Indirecto. Por nivel se entiende a la capa de intermediarios que cumplen
con alguna función para hacer posible que el producto llegue al comprador
final.
5. Asimismo, de acuerdo al número de niveles de intermediarios se conoce la
longitud del canal.
A continuación se describen algunos casos:
• CANAL NIVEL CERO (F-C). Es la venta directa del fabricante (F) al consumidor
(C), se puede dar de puerta en puerta, por demostraciones, por correo, o con
tienda del fabricante.
• CANAL DE UN NIVEL (F-D-C). Hay un intermediario que por lo común es un
detallista (D).
• CANAL DE DOS NIVELES (F-M-D-C). En este caso los intermediarios son el
mayorista (M) y el detallista (D).
• CANAL DE TRES NIVELES (F-M-B-D-C). Participa lo que se conoce como
Broker (B) o corredor, muy usual en productos sumamente especializados.
Cabe señalar que en el mercado industrial también existen canales de distribución
con distinto nivel.
Las estrategias que se pueden implementar son:
o Distribución Intensiva. Se dirige a tener un producto disponible en todos los
puntos de venta que los clientes meta desean obtenerlo. El objetivo es
lograr ventas masivas, por lo tanto, se necesitan de varios intermediarios;
se usa en artículos de conveniencia, comida, etc. Son producto de precio
menor y el canal suele ser largo.
o Distribución selectiva. De acuerdo al área se escoge a los distribuidores de
acuerdo a ciertos criterios. En este caso la empresa desea que la imagen
del producto sea superior para cobrar un sobreprecio, y por ende, alcanzar
mayor utilidad.
o Distribución exclusiva. Se seleccionan algunos (o uno) distribuidores para
algunas regiones determinadas; muy usual para bienes que necesitan de
posicionamiento especial, por ser de uso especializado o de equipo
industrial de mayor tamaño. Se desea dar la imagen de exclusividad.
o Distribución cruzada. Es un acuerdo entre dos empresas que trabajan en
diferentes mercados y poseen un medio de distribución que les conviene a
cada una de ellas el aprovechar en el mercado donde no tienen
infraestructura.
o Distribución directa. El productor mismo se encarga de la distribución, es
decir, no utiliza intermediarios.
o Distribución dual. Se utilizan dos canales de distribución distintos entre
ellos.
 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
• Publicidad y propaganda
La publicidad y la propaganda son el medio de comunicación masivo, que tienen
como fin informar, persuadir e incidir para que el cliente compre. Integran todas las
actividades necesarias para presentar a una audiencia un mensaje impersonal y
pagado por un patrocinador identificado que se refiere a un producto o una
organización.
Los componentes de la publicidad y la propaganda son: el anuncio, que lo constituye
un mensaje verbal o visual, el patrocinador, los medios de comunicación utilizados:
radio, televisión, internet (página web, blog, Facebook, Twitter, Instagram Marketing,
e-mail, BusinessIntelligence, Hashtags, Free Press, Estrategia Social Media,
Hacking Marketing Tools/Apps, Customer Development, Marketing toWomen
Martes Class, Copywriting Persuasión e Influencia, etc.), periódico, revistas,
megáfono, entre otros, y la transmisión de uno o varios temas y el pago que realiza
el patrocinador a los medios que transmiten el mensaje.
• Promoción de venta
La American Marketing Association define las promociones de venta de la
siguiente manera: Aquellas acciones comerciales de duración limitada en el
tiempo que no forman parte de las actividades normales o habituales de venta
personal, publicidad o relaciones públicas, y que tienen el objetivo de estimular la
compra por parte los consumidores y/o una mayor actividad y eficacia de los
canales de distribución.
Las promociones de ventas son un mecanismo de acción comercial según el cual
el consumidor recibe una reducción del precio del producto o un mayor valor en
este.
Siempre durante períodos limitados, para así poder influir positivamente en los
consumidores y aumentar las ventas e influencia positiva en los clientes.
• Relaciones públicas
Desde esta perspectiva se ha de superar el concepto economicista de las
Relaciones Públicas como mecanismo implementado por las empresas
económicas que pretenden crear y mantener una determinada imagen sobre el
conjunto de la sociedad.
Así, tradicionalmente se asociaba el término como una acción implementada
monopolísticamente por las agrupaciones que defienden objetivos materiales,
pero en la actualidad los llamados grupos de ideas también persiguen generar y
presentar una figuración positiva por diversas razones:
a) A partir de un método inductivo los individuos y colectivos sociales se forman
una percepción de la idea y pensamiento a través de la acción del propio grupo.
b) Toda asociación que basa su fuerza en el sustento social ha de intentar implicar
al mayor número de personas como defensores de su causa. En este sentido,
pueden pasar a apoyar material y simbólicamente las impetraciones de las
organizaciones sociales.
• Venta personal.
Es el proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor
descubre y satisface las necesidades del cliente y que está basado en un
beneficio mutuo sostenible en el largo plazo.
Esta definición recoge el nuevo papel del vendedor y es acorde con las
orientaciones estratégicas que actualmente predominan en marketing. De la
misma destaca lo siguiente:
o La venta personal es una forma de comunicación, tal y como ha sido
expuesto en líneas previas.
o El papel del vendedor debe centrarse en descubrir y satisfacer las
necesidades del cliente, esto es, se ha de orientar al cliente.
o El medio para conseguir este fin debe ser el establecimiento de relaciones
sostenibles entre vendedor y cliente, respondiendo a una orientación de
marketing de relaciones o enfoque relacional.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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https://alfonsogu.files.wordpress.com/2009/03/venta-
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