ELEMENTOS A CONSIDERAR EN UN ESTUDIO DEL MERCADO

Con el estudio de mercado pueden lograrse mltiples de objetivos y que puede aplicarse en la prctica, de los
cuales se mencionaran los aspectos ms importantes a analizar, como son:

El consumidor

Sus motivaciones de consumo

Sus hbitos de compra
Sus opiniones sobre el producto y los de la competencia.
Su aceptacin de precio, preferencias, etc.

Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de
satisfacerlas, y averiguar sus hbitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es
aportar datos que permitan mejorar las tcnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de
productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores.

El mercado

Estudios sobre la distribucin

Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
Aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin.
Estudios sobre puntos de venta, etc.
La publicidad
Pre-tests de anuncios y campaas
Estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campaa, sobre actitudes del consumo
hacia una marca.
Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

Se trata de estudiar todo lo que rodea a la empresa en diversos aspectos, como por ejemplo el entorno legal, el
entorno econmico, el entorno tecnolgico y de infraestructuras, el entorno social/ideolgico, etc.

La competencia

Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto.

Para realizar un estudio de la competencia, es necesario establecer quienes son los competidores, cuntos son
y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podra incluir una planilla con los competidores
ms importantes y el anlisis de algunos puntos como: marca, descripcin del producto o servicio, precios,
estructura, procesos, recursos humanos, costos, tecnologa, imagen, proveedores, etc.

Estrategia

Basndose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia
que sea la ms adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deber optar por dos estrategias posibles:

Liderazgo en costos.- Consiste en mantenerse competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia

de costos.
Diferenciacin.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en
el mercado como nico: diseo, imagen, atencin a clientes, entrega a domicilio.
Tendencias de mercado

Se definen como los movimientos al alza o a la baja del mercado durante un periodo de tiempo. Es ms
complicado determinar el tamao del mercado si se esta comenzando con algo completamente nuevo. En este
caso se deber obtener el nmero de clientes potenciales o segmentos de clientes.

Estudio de mercado primario

Implica pruebas como focus groups, encuestas, investigaciones en campo, entrevistas u observaciones
llevadas a cabo o adaptadas especficamente al producto.
Muchas preguntas pueden ser respondidas gracias a un estudio de mercado:
Qu est pasando en el mercado?
Cules son las tendencias?
Quines son los competidores?
Qu opinin tienen los consumidores acerca de los productos presentes en el mercado?
Qu necesidades son importantes?
Estn siendo satisfechas esas necesidades por los productos existentes?

Estudio de mercado secundario

En l, la compaa utiliza informacin obtenida de otras fuentes que aparecen aplicables a un producto nuevo
o existente. Las ventajas del estudio secundario incluyen el hecho de ser relativamente barato y fcilmente
accesible. Las desventajas del estudio secundario: a menudo no es especfico al rea de investigacin y los
datos utilizados pueden ser tendenciosos y complicados de validar.

El estudio de mercado es el resultado de un proyecto, por lo que se debe obtener una visin clara de las
caractersticas del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado.

Dentro de las principales funciones de un proyecto estn:

El uso del bien o del servicio.
Los sucedneos. [Se dice del producto o sustancia que puede reemplazar o sustituir a otro, y que
generalmente es de menor calidad].
La presentacin.
El consumidor.
El precio.
La distribucin.

El estudio de mercado bsicamente Recaba

Clasifica
Analiza
Evala
Distribuye informacin pertinente y precisa

Lo cual, servir a quienes toman decisiones de mercadotecnia para mejorar, planificacin, ejecucin y control
de todo lo que involucra el proyecto.

Como presentar el estudio de mercado

1. Definicin del producto

2. Anlisis de la demanda
 2.1 Distribucin geogrfica del mercado de consumo
2.2 Comportamiento histrico de la demanda
2.3 Proyeccin de la demanda
2.4 Tabulacin de datos de fuentes primarias
3. Anlisis de la oferta
3.1 Caractersticas de los principales productores o prestadores del servicio
3.2 Proyeccin de la oferta
4. Importaciones del producto o servicio
5. Anlisis de precios
5.1 Determinacin del costo promedio
5.2 Anlisis histrico y proyeccin de precios
6. Canales de comercializacin y distribucin del producto
6.1 Descripcin de los canales de distribucin

El estudio de mercado es para descubrir/reafirmar lo que la gente quiere, necesita o cree. Tambin puede
implicar el descubrir cmo actan las personas. Una vez que la investigacin esta completa, se puede utilizar
para determinar cmo comercializar su producto.

Caractersticas del producto o servicio

El producto

Estudios sobre los usos del producto.

Prueba de aceptacin.
Pruebas comparativas con los de la competencia.
Estudios sobre sus formas, tamaos y envases.

El Product mix

El Product Mix se puede definir como el conjunto de atributos que se incorporan al producto como lo es el
diseo, marca, envase y calidad, estas caractersticas logran cubrir en cierto aspecto las exigencias del
consumidor.

Estas caractersticas pueden ser tangibles e intangibles, como su nombre lo indica:

Tangible que puede ser palpable a los sentidos como lo es el peso, forma, color, textura etc. e
Intangibles que no se pueden palpar por ejemplo, imagen de la marca, garanta, servicios, beneficios
etc.

Medir la eficacia del marketing para el producto

Algunas tcnicas para esto son:

Anlisis de los clientes
Modelado de opciones
Anlisis de la competencia
Anlisis de riesgo
Investigacin de productos
Investigacin de publicidad
Modelado del mix comercial (Precio, Producto, Plaza, Publicidad)
Principales caractersticas del producto.
Cmo debe ser un producto o servicio de manera que sea atractivo para los clientes?
Qu caractersticas debe tener?

1. Debe resolver un problema

Si no arregla, repara, enmienda, mejora o alivia un problema, dolor, condicin o situacin, por qu habra de
quererlo la gente? Y por qu habra de pagar por ello? Tiene que existir un beneficio fuerte, reconocible,
apreciable y medible al comprar y utilizar su producto o servicio.

2. Debe ser llamativo para muchos

Puedes haber hecho el mejor invento del mundo, pero si slo una en diez millones de personas lo necesita o
desea, no vas a tener muchas ventas. Para que valga la pena, tendr que venderlo a un precio muy alto, y
entonces se volver todava ms difcil de vender. Ofrece un producto o servicio que muchos deseen, y
venderlo ser muy sencillo.

3. Debe ser nico.

Si su producto o servicio es el primero en la industria, qu mejor. Lo cierto es que hay muy poco nuevo, as que
tu producto o servicio debe ser diferente y ofrecer un beneficio distinto a como lo hace el resto. Si vendes una
rosa llamndola de otra manera, no deja de ser una rosa, pero si logras vender una rosa que nunca pierda sus
ptalos, ESO es nico!

4. Debe ofrecer satisfaccin instantnea.

Si tu producto o servicio lo van a usar dentro de un ao, por qu comprarlo ahora? La gente no quiere
comprar semillas, en lugar, prefieren el rbol ya plantado, crecido y dando fruto. El ser humano es, en general,
muy impaciente, y los medios de comunicacin [TV] nos han hecho ms an. Como clientes no queremos la
caa de pescar, queremos el pescado fresco, fileteado, sazonado y servido listo para comer.

5. Debe ser demostrable

Se puede decir que es una ley: ver para creer. Para que un producto o servicio sea atractivo, el cliente debe
ver con sus propios ojos lo sencillo que es usarlo o lo rpido que puede obtener los beneficios. Las muestras,
las sesiones de cortesa y los testimoniales nos ayudan a todo esto.