1) Caso: propuesta de valor; necesidades y deseos, comunicación…

La necesidad humana es el estado en que se siente la carencia de algunos factores básicos. Genera
tensión.

Los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para las necesidades profundas. Los
mercadólogos influyen sobre los deseos.

Las demandas consisten en desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y
voluntad de adquirirlos. Los deseos se tornan en exigencias cuando están respaldadas por el poder
adquisitivo.

2) Servicios característicos especiales JULIETA

Los servicios también son productos (intangibles). Sin embargo hay características especiales y
necesidades de marketing que distinguen a los servicios.

● Marketing interno: la empresa de servicios debe orientar y motivar a los empleados que
tienen contacto con los clientes, así como al personal de apoyo para que trabajen en equipo y
brindan satisfacción al cliente.
● Marketing externo: implica las cuatro p, es el tradicional
● Marketing interactivo: capacitar a los empleados de servicio en el fino arte de interactuar con
los clientes para satisfacer sus necesidades.

Características del servicio

➢ Intangibilidad → los servicios son intangibles, es decir, no se pueden tocar, llevar, no tienen
sabor ni olor alguno. Esta es la característica que más define un servicio y que lo diferencia
principalmente de un producto. Esto plantea un desafío para quienes se dedican a la
comercialización de servicios, ya que necesitan adjuntar atributos tangibles a una oferta de
otra forma intangible
➢ Inseparabilidad →se refiere al hecho de que los servicios son generados y consumidos
durante el mismo período de tiempo. Por ejemplo: un corte de pelo es entregado y
consumido por un cliente de forma simultánea a diferencia de, por ejemplo, una
hamburguesa para llevar que el cliente puede consumir incluso después de unas pocas horas
de comprarla. Además, es muy difícil separar un servicio del proveedor de servicios. Por
ejemplo: el estilista es necesariamente una parte del servicio de un corte de pelo que se está
entregando al cliente.
➢ Variabilidad: dada la naturaleza de los servicios, cada oferta de servicio es diferente, única y
no se puede repetir exactamente incluso por el mismo proveedor de servicios. Mientras que
los productos pueden ser producidos en masa homogénea, no se puede hacer lo mismo de
los servicios. Por ejemplo: vas a tu local preferido a comprar un café, el sabor del café puede
ser el mismo en cada pedido, pero los servicios que brindan el mismo personal pueden ser
sumamente diferentes en cada atención.
➢ Caducidad: los servicios no se pueden guardar, devolver o ser revendidos una vez que han
sido utilizados. Una vez prestado el servicio al cliente, se consume completamente y no se
puede entregar a otro cliente. Por ejemplo: Un cliente insatisfecho con los servicios de una
aerolínea no puede devolver el servicio de atención que se le ha prestado. A lo mucho no
volverá a viajar con esa aerolínea.

3) Ciclo de vida del producto y mencionando todas sus etapas.

 Conocer el comportamiento que el producto tiene en el mercado durante todo su ciclo de vida nos
permite organizar las actividades productivas y alinear las estrategias de ventas.

A) Desarrollo del producto: la compañía encuentra y desarrolla la idea. Ventas iguales a cero y
costos incrementales.
B) Etapa de Introducción: momento en que el nuevo producto se distribuye inicialmente y está
disponible para comprarse. Es un periodo de crecimiento lento de las ventas. Utilidades nulas
debido a los costos altos de lanzamiento.
- Estrategia: se concentran las ventas en los compradores que están dispuestos a
comprar. Se elige estrategia de lanzamiento congruente con el posicionamiento
buscado para el producto.
C) Etapa de crecimiento: aceptación rápida en el mercado e incremento utilidades.
- Estrategia: mejoran la calidad del producto y agregan nuevas características y modelos de
productos; ingresan nuevos segmentos de mercado y utilizan nuevos canales de distribución.
Debe decidir entre una alta participación del mercado y obtener utilidades de inmediato.
D) Etapa de madurez: disminuye crecimiento de ventas ya que ganó aceptación el producto de
potenciales compradores. Utilidades estables.
- Estrategia: se busca modificar el mercado (nuevos usuarios y segmentos), el producto
(nuevas características como calidad, rasgos, estilo) y la mezcla de marketing (modifica una
más de las 4p).
E) Etapa de declive: las ventas y utilidades disminuyen.
Estrategia: identificar los productos en decadencia y decidir si es conveniente mantenerlos,
cosecharlos o eliminarlos.

El ciclo de vida de los productos no siempre es igual al mencionado, ya que cada uno se desarrolla de
forma única. Además se tienen en cuenta otras factores que influyen:

1-Estilo: modo de expresión básico y distintivo

2-Moda: estilo de actualidad popular o aceptado en un campo específico

3-Moda pasajera: temporada de ventas inusualmente altas causada por el entusiasmo del
consumidor y la popularidad inmediata del producto o de la marca.

4) la matriz crecimiento- participación (BCG) y realice el gráfico y ANSOFF. mencione un ejemplo de

cada una.
METODO DE BOSTON CONSULTING GROUP

Mediante la Matriz BCG, una empresa clasifica todas sus SBU, según la matriz de
crecimiento-participación. En el eje vertical (taza de crecimiento) provee una medida del atractivo en
el mercado y en el eje horizontal (la participación relativa del mercado) sirve como medida de la
fortaleza de la empresa en el mercado.

La matriz BCG define cuatro tipos de SBU:

Estrellas: Son los productos o servicios de alto crecimiento y alta participación. Con frecuencia
requieren fuertes inversiones para financiar su rápido crecimiento. Poco a poco su crecimiento se hará
más lento y se convertirán en vacas lecheras.

Vacas lecheras: Son productos o servicios de bajo crecimiento y alta participación. Estas SBU
establecidas y exitosas requieren menos inversión para mantener su participación de mercado. Así
 producen mucho del efectivo que la empresa utiliza para pagar las cuentas y apoyar otras SBU que
requieren inversión.

Signos de interrogación: Son unidades de negocios de baja participación en mercados de alto

crecimiento. Requieren mucho dinero para mantener su participación y si quisiera incrementarla,
serian necesarias altas inversiones. La gerencia debe pensar mucho acerca de cuáles signos de
interrogación debería tratar de convertir en estrella y cuales deberían ir desapareciendo.

Perros: Son los negocios o productos de bajo crecimiento y baja participación. Podrían generar
suficientes recursos para mantenerse a sí mismos, pero no prometen ser grandes éxitos monetarios.

Estrategias de crecimiento – Matiz ANSOFF

El departamento de marketing tiene la responsabilidad principal de alcanzar el crecimiento rentable

para la empresa; necesita identificar, evaluar y elegir las oportunidades de mercado y establecer
estrategias para aprovecharlas. Una manera de identificar las oportunidades de crecimiento es la
matriz de expansión del producto/mercado.

Penetración de mercado: es el crecimiento de la empresa mediante el aumento de ventas de los

productos actuales a los segmentos actuales del mercado sin cambiar el producto. Puede impulsar el
crecimiento mediante mejoras a la
mezcla de marketing, haciendo ajustes al
diseño del producto, su publicidad,
precios y sus esfuerzos de distribución.

Desarrollo de mercado: es el crecimiento

de la empresa mediante la identificación
y el desarrollo de nuevos segmentos de
mercado para los productos actuales de
la empresa.

Matriz de expansión de
producto/mercado: es una herramienta de planeación de cartera para identificar las oportunidades de
crecimiento de la empresa mediante la penetración del mercado, desarrollo de mercado, desarrollo
de producto o diversificación.

Desarrollo de productos: crecimiento de la empresa logrado mediante la oferta de productos nuevos o

modificados en los segmentos de mercados actuales.

Diversificación: crecimiento empresarial a través del inicio o la adquisición de negocios fuera de los
productos y mercados actuales de la empresa.

5) Definición de marketing, operativo y estratégico

Es un proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones
con ellos para, en reciprocidad, captar el valor de sus clientes. Consiste en acciones para crear,
mantener y hacer crecer las relaciones deseables de intercambio con públicos meta que impliquen un
producto, un servicio, una idea u otro objeto. Las empresas desean construir relaciones fuertes
entregando al cliente, de manera consistente, un valor superior.
Mientras que la del estratégico es fijar los objetivos del marketing a largo plazo, el operativo se basa
en acciones concretas a realizar en un plazo medio/corto para lograr los objetivos establecidos. En
este sentido, el primero busca conocer a sus consumidores. Saber cuáles son sus necesidades actuales
y futuras.
 El marketing es crear, entregar y comunicar valor. Es toda actividad profesional (que lo hacen los
especialistas) destinada a otorgar beneficios ventajas, soluciones, y satisfacciones recíprocas.

Marketing operativo: Producto, precio, plaza (distribucion-logistica) y promocion (comunicacion,

gatillar el deseo, humanos carentes. Lo que uno comercializa no es un producto en si, sino la estructura
de oferta de la compania. Producto, logistica, impulsión, comunicacion, precio.

Marketing estrategico:

• - Definir la mision de la empresa - ayuda a consolidar a todos los empleados atras de la

empresa. Tiene comunicarse a los empleados y a los clientes y potenciales clientes. Tiene que ser algo
real y alcanzable.Vinculada a la empresa. Nos va a permitir fijar los objetivos.
• - Fijar los objetivos y las metas de la empresa
• - Diseñar la cartera de negocios
• - Planeacion de marketing

6) Diferencia de posicionamiento y diferenciación

La posición de un producto es el lugar que ocupa en relación con los productos de los competidores
en las mentes de los consumidores. El posicionamiento es el arreglo de una oferta de mercado para
que ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en relación con productos competidores en las mentes
de los consumidores meta.
Diferenciación es diferenciar la oferta de mercado para crear un valor superior para el cliente y el
Posicionamiento es colocar la oferta de mercado en las mentes de los consumidores meta.

7) ¿Comunicación integrada? (VIRGINIA) Es la planeación de las comunicaciones de Marketing

reconociendo el Valor Agregado de un Plan Integrado; Designación de la persona responsable de
unificar las imágenes de marca y los mensajes de la empresa.Ej: Pañal → producto materno-filial → el
mensaje está dirigido a la madre. Atención Selectiva: Le presto atención solo a algunas cosas que a mi
me parecen más importante.Retención Selectiva: Lo que retengo de los mensajes. Aquello que fue
construido de manera inteligente y que tuvo creatividad. Distorsión Selectiva:
Distorsión que se realiza debido a un prejuicio.

8) 4 tipos de competencia
● Lider (40%) : no necesariamente es el más rentable - es el que más unidades
vendidas tiene en el mercado, más participación en el mercado. (apple y
huawei en celulares- netflix y hbo en series- coca y manaos
● Retador: segunda marca o producto dentro del mercado (30%)
● Empresas Seguidoras (20%)
● Especialistas en nicho (10%)

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9) Definición del marketing y los 5 pasos para crear la estrategia (KOTLER).- Julieta

Es el proceso mediante el cual las compañías atraen a los clientes, establecen relaciones sólidas con
ellos y crean valor para los consumidores con la finalidad de obtener a cambio, valor de estos.

*se busca satisfacer las necesidades del cliente.

 A) Entender necesidades, deseos y demandas de los cliente →En esta etapa se busca entender
las necesidades, deseos y demandas del cliente, teniendo en cuenta las ofertas del mercado
(competencia) y los intercambios. Se investiga a los consumidores y el mercado,
administrando la información de marketing y datos de los clientes.
B) Diseñar estrategia centrada en crear valor para el cliente →En esta etapa se busca diseñar
una estrategia de marketing, seleccionando a los clientes (segmentación y selección del
mercado meta) y decidiendo una propuesta de valor (diferenciación y posicionamiento).
C) .Elaborar programa de marketing integrado que proporcione valor → La estrategia de
marketing analizada en la etapa anterior describe los clientes que va a servir la compañía y
cómo lo hará. Ahora la compañía debe diseñar los productos y servicios (crear marcas
fuertes), fijar precios (crear valor real), administrar la demanda y cadenas de suministro y
comunicar la propuesta de valor.
D) Involucrar clientes, establecer relaciones y agradar al cliente →Una vez realizados los
primeros 3 pasos, se llega al cuarto que consiste en atraer a los clientes y establecer
relaciones redituables con ellos. Se genera compromiso y relaciones sólidas con los clientes
elegidos y con los socios de marketing.
E) Captar valor de los clientes para obtener utilidades y capital → En las cuatro etapas
anteriores, la compañía crea valor para sus clientes meta y establece relaciones sólidas con
ellos. Si lo hace bien, puede obtener valor de los clientes, consumidores leales que compran y
continúan adquiriendo marcas de la compañía. La idea es crear clientes satisfechos,
incrementando la participación de mercado y en el gasto del cliente.

10) Definición jerárquica de la pirámide de maslow

Abraham Maslow trató de explicar por qué las personas son impulsadas por necesidades particulares
en momentos determinados. La respuesta de Maslow es que las necesidades humanas están
dispuestas jerárquicamente desde la más apremiante en la parte inferior hasta las menos apremiantes
en la parte superior. Incluyen las necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, estima y
autorrealización. Una persona intenta satisfacer primero la necesidad más importante; cuando está
satisfecha, dejará de ser un motivador y luego la persona tendrá que satisfacer la siguiente necesidad
más importante.
La jerarquía de la pirámide de Maslow categoriza en 5 niveles las principales necesidades que
atraviesa el ser humano y va escalando en medida que se van satisfaciendo. En la bases se posicionan
las necesidades más básicas de carácter fisiológico, le siguen las de seguridad, las de afiliación, las de
reconocimiento y en la cúpula las de auto realización.

Necesidades fisiologicas:respiración, alimentación, descanso, sexo, etc

Necesidades de seguridad: Física, de empleo, de recursos, de moral , familiar, de salud, de propiedad
privada.
Necesidades de afiliación: amistades, afectos, intimidad.
Necesidades de reconocimiento: auto reconocimiento, respeto, éxito , confianza
Necesidades de autorrealización: moralidad, creatividad , espontaneidad, falta de prejuicios,
aceptación de hechos y resolución de problemas.

11) Factores que influyen en el comportamiento de compra

El comportamiento del consumidor en el proceso de compra es influenciado por lo emocional y por lo
racional. Los productos tienen atributos tangibles y los servicios, intangibles. Los factores que influyen
en este proceso son
 1. Antecedentes antes de la compra. Estados de animo, personalidad. Uso de contexto:
si voy a un lugar que esta vacio, no entro.

2. Ambiente de la compra. Si compro un cafe y el cafe es choto pero me atendieron

bien, es mas probable que vuelva a que el cafe sea bueno y la atencion mala. Estimulos. Uno
busca gente como uno. Un viejo no compra en un local que esta lleno de pendejos, o que
vendan solo pendejos. Aroma particular. Wanama tiene patentado su perfume. El olfato es el
sentido que mas rapido va a la memoria. Hay que usar todos los sentidos. Marketing
sensorial. Las maquinas elos casinos que mas se usan so las que estan mas escondidas, que l
bajan la luz y tiran un poco de oxigeno para que el que tiene el vicio la use mas.

3. Percepcion despues de la compra (simliar a la evaluacion pos compra) pero aca se

evalua el proceso de compra. La memoria me lleva a volver.

4. Tambien estan las influencias culturales (asociado a niveles socioeconomicos) de

personalidad (Edad, estilo de vida), sociales (familia, grupos de influencia) y psicologicas
(gente con mas aversion a una enferedad o al riesgo)

12) Cómo deben ser los mercados para ser segmentados

Los compradores de cualquier mercado difieren en sus deseos, recursos, ubicaciones, actitudes y
prácticas de compra. A través de la segmentación del mercado, las empresas dividen los mercados
grandes y heterogéneos en segmentos a los que pueden llegar de manera más eficiente y eficaz con
productos y servicios que coinciden con sus necesidades únicas.

13) Factores del entorno del marketing- Julieta - Entorno de marketing

Consiste en los participantes y las fuerzas externas al marketing que afectan la capacidad de la
dirección de marketing para establecer y mantener relaciones exitosas con sus clientes meta. Los
especialistas identifican tendencias y buscan oportunidades en el entorno. Este se forma por un micro
entorno y un macro entorno.

● Micro entorno: Participantes cercanos a la empresa que afectan la capacidad de esta para
atraer y servir a sus clientes y consumidores; incluye la propia empresa, proveedores,
intermediarios de marketing, mercado de clientes, competidores y públicos.
● Macro entorno: El macro entorno consiste en fuerzas generales (oportunidades o amenazas)
que afectan a los participantes del micro entorno. Incluso las compañías dominantes pueden
ser vulnerables a las frecuentes y cambiantes turbulencias del entorno.
● Entorno demográfico: La Demografía es el estudio de las poblaciones humanas en términos
de tamaño, densidad, ubicación, edad, género, raza, ocupación y otros datos estadísticos. Los
cambios en el entorno demográfico del mundo tienen implicaciones importantes para los
negocios, por lo cual los gerentes de marketing observan tendencias y sucesos demográficos.
● Entorno económico: Está constituido por los factores económicos que influyen en el poder
adquisitivo y los patrones de gasto de los consumidores. Se debe tener en cuenta periodos de
recesión, inflación, aumento de ingresos, costo de vida, tasas de interés, patrones de ahorro
etc. Además, un factor importante es la distribución del ingreso.
● Entorno natural: Abarcan el ambiente físico y los recursos naturales que los especialistas en
marketing requieren como insumos o que resultan afectados por las actividades de
marketing. El clima, los desastres naturales, inciden sobre las estrategias de marketing. Las
compañías tratan de hacer algo más que buenas acciones, incorporando la sustentabilidad
ambiental como parte de sus misiones esenciales.
● Entorno tecnológico:Los avances tecnológicos son las fuerzas más poderosas que afectan las
estrategias de marketing actuales. Este entorno cambia con rapidez, creando nuevos
 mercados y oportunidades. La tecnología nueva reemplaza una tecnología anterior, por lo
que las empresas que no se actualizan rápido encontrarán sus productos obsoletos y
perderán oportunidades.
● Entorno político y social:Las decisiones de marketing reciben influencia respecto del entorno
político, el cual consiste de leyes, dependencias gubernamentales y grupos de presión que
influyen en diversas organizaciones e individuos de una determinada sociedad o los limitan.
Se busca proteger a las empresas entre sí evitando competencia injusta, proteger a los
consumidores de prácticas inadecuadas, proteger los intereses de la sociedad
responsabilizando a las empresas de costos sociales. Además las empresas se rigen por
códigos sociales y ética profesional.
● Entorno cultural: Está constituido por instituciones y otras fuerzas que influyen en los valores,
percepciones, preferencias y comportamientos fundamentales de una sociedad. Los
especialistas en marketing buscan predecir los cambios culturales para identificar nuevas
oportunidades y amenazas. Los valores culturales fundamentales de una sociedad se
expresan en la visión que la gente tiene de sí misma y de otros. Se tiene en cuenta cómo ve la
gente a las organizaciones, a la sociedad, a la naturaleza, al universo

EXAMEN FINAL 2DO CUATRI 2022

14) Explique brevemente la diferencia entre diferenciación y posicionamiento. (VIRGINIA)

La posición de un producto es el lugar que ocupa en relación con los productos que los competidores
en la mente de los consumidores. Si un producto es percibido exactamente igual a los demás en el
mercado, los consumidores no tendrán ninguna razón para comprarlo.
El posicionamiento es el arreglo de una oferta de mercado para que ocupe un lugar claro, distintivo y
deseable en relación con productos competidores en la mente de los consumidores meta.

Al posicionar su marca, la empresa identifica primero las posibles diferencias de valor para el cliente
que proveen ventajas competitivas para sustentar en ella su posición. La empresa puede ofrecer
mayor valor al cliente, ya sea cobrando precios menores que la competencia u ofreciendo mayores
beneficios para justificar un precio más alto. Pero si la empresa promete un mayor valor, debe
entonces entregar ese mayor valor. Así, un posicionamiento eficaz inicia con la diferenciación: hacer
en realidad diferente la oferta de mercado para que entregue un mayor valor al cliente. Una vez que la
empresa ha elegido una posición deseada, debe dar pasos firmes para entregar y comunicar esa
posición a sus clientes meta.

Diferenciación: implica en realidad diferenciar la oferta del mercado de la empresa para crear valor
superior para el cliente.

● Diferenciación de productos: las marcas pueden diferenciarse en sus características,

rendimiento, o estilo y diseño.
● Diferenciación de servicios: como por ejemplo a través de una entrega rápida
● Diferenciación de canal: obtienen una ventaja competitiva a través de la forma en que
diseñan la cobertura de su canal, su experiencia y diseño.
● Diferenciación de las personas: contratando y capacitando mejor a su personal que sus
competidores.
● Diferenciación de la imagen una imagen la empresa o marca debe transmitir los beneficios
distintivos de un producto y su posicionamiento. Desarrollar una imagen en la mente del
público de la noche a la mañana utilizando solo unos cuántos anuncios.

Posicionamiento: consiste en organizar una oferta de mercado para ocupar un lugar claro, distintivo y
deseable en relación con los productos competidores en la mente de los consumidores meta.
15) Cuáles son los factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor individual?
Nuestros Clientes / Consumidores

Comportamiento de compra: que, donde,

cuando, como, cuanto y porque compran?

No se puede llegar a todos los

consumidores de la misma forma.

Cada empresa debe dividir el mercado

entero, elegir los mejores segmentos y
diseñar las estrategias para entender de
manera rentable a los segmentos que eligió.
Este proceso implica la segmentación del
mercado, la selección del mercado meta, la
diferenciación y el posicionamiento.

Segmentación de mercado

Los consumidores pueden ser agrupados y atendidos de varias maneras con base a factores
geográficos, demográficos, psicográficos y conductuales. El proceso de dividir un mercado en distintos
grupos de compradores con diferentes necesidades, características y comportamientos, y quienes
podrían requerir productos o programas de marketing separados.

Un segmento del mercado consiste en un grupo de consumidores que responden de manera similar a
un conjunto determinado de esfuerzos de marketing.

Selección de mercado meta

Después de que la empresa ha definido sus segmentos de mercados puede entrar en uno o en varios
de ellos. La selección del mercado meta implica evaluar el atractivo de cada segmento y elegir 1 o más
segmentos a los cuales atender. La empresa deberá elegir los segmentos en los que pueda generar
mayor valor del cliente y mantenerlo en el tiempo de manera rentable.

La mayoría de las empresas entran a un mercado atendiendo a un solo segmento; si tienen éxito,
añade más.

Diferenciación y posicionamiento de mercado

Después de que la empresa ha decidido cuáles segmentos del mercado atender, debe determinar
cómo diferenciar su oferta de mercado para cada segmento meta y qué posiciones desea ocupar en
esos segmentos. La posición de un producto es el lugar
que ocupa en relación con los productos que los
competidores en la mente de los consumidores. Si un
producto es percibido exactamente igual a los demás
en el mercado, los consumidores no tendrán ninguna
razón para comprarlo.

El posicionamiento es el arreglo de una oferta de

mercado para que ocupe un lugar claro, distintivo y
deseable en relación con productos competidores en
la mente de los consumidores meta.

Al posicionar su marca, la empresa identifica primero las posibles diferencias de valor para el cliente
que proveen ventajas competitivas para sustentar en ella su posición. La empresa puede ofrecer
mayor valor al cliente, ya sea cobrando precios menores que la competencia u ofreciendo mayores
beneficios para justificar un precio más alto. Pero si la empresa promete un mayor valor, debe
entonces entregar ese mayor valor. Así, un posicionamiento eficaz inicia con la diferenciación: hacer
 en realidad diferente la oferta de mercado para que entregue un mayor valor al cliente. Una vez que la
empresa ha elegido una posición deseada, debe dar pasos firmes para entregar y comunicar esa
posición a sus clientes meta.

16) ¿Cuáles son las principales estrategias de precios que conoce? mencione y describa cada una
(VIRGINIA)
Los precios se fijan a través de 3 perspectivas principales. No se toma una sola perspectiva, en general
se toman todas en cuenta.
● Estrategia de Precio de Costo: Tiene en cuenta los costos de fabricación del producto y es a
partir de allí que fija su precio de venta, sumando a los costos de margen de rentabilidad
esperado. Se tienen en cuenta los costos fijos más los costos variables de producción. Si el
precio es mayor al de los competidores deberá disminuir su rentabilidad. → Costos + % de
Rentabilidad.
● Estrategia de Precio de Valor: Tiene en cuenta el valor percibido por el cliente para fijar el
precio del producto o servicio. Se evalúan las necesidades y la percepción de valor por parte
de los clientes y desde allí se comienza a diseñar el producto y determinar los costos en los
que se puedan incurrir → ¿Que valor percibe el cliente sobre mi producto, cuanta necesidad
cubro? → de ahí saco el precio.
● Basada en la Competencia: En este caso se tiene en cuenta el valor percibido por los clientes
acerca del producto de mis competidores. Si mi producto es percibido con mayor valor puedo
establecer un precio de venta más alto, de lo contrario deberé fijar mi precio por debajo de
los precios de mis competidores → hago una investigación de mercado, veo cuánto cobran
mis competidores por un producto similar y establezco un precio.

17) qué es el mkt social y qué es el mkt digital? (VIRGINIA)

El marketing social busca la mejora de la sociedad. Las marcas desarrollan productos, acciones e ideas
encaminadas a conseguir un impacto positivo en la sociedad a través de esta variante del
marketing.En este caso la venta no es el objetivo prioritario, sino la búsqueda de una mejora social.No
solo son las empresas las que pueden implementarlo sino también entidades gubernamentales.Es una
manera de diferenciarse de otras marcas, de la competencia y de aportar un punto de valor que será
tenido en cuenta de manera favorable por los consumidores. El marketing digital no sigue
exactamente la misma lógica que las campañas tradicionales. Si bien se basa en Canales Online,
también se vale del Offline (hay que saber combinar bien, y entender después cómo llegó a la
conversión que estamos buscando)Tienen una comunicación y planificación más exigente y
vertiginosa.Menos costosa y mayor potencial.Nos permite redireccionar más fácilmente.
Arcor es un caso que esta muy fuerte con las ventas online. Marketplace -> Arcor en casa

18) elementos claves del marketing

19) Defina investigación de mercado. Diferencia entre investigación de mercado cuantitativa e

investigación de mercado cualitativa

La investigación de mercado es, en esencia, la búsqueda de información que necesitan los

especialistas en marketing para desarrollar ideas y estrategias a futuro. La información que estos
buscan es sobre los consumidores, la competencia y las marcas. Una forma más formal de definir la
 investigación de mercado, podría ser; “El diseño sistemático de recolección, análisis y presentación de
datos y conclusiones de forma relativa a una situación específica que enfrenta la empresa”
La investigación cualitativa de mercado consta en obtener la valoración del consumidor mediante
asociaciones de palabras, estímulos para que completen, reacción a imágenes/collages, la
personificación de la marca que refiere a identificar a la marca con un tipo de persona. Este tipo de
herramienta suele ser flexible y poco formal.
La investigación cuantitativa de mercado se diferencia de la cualitativa debido a que no busca hacer
relaciones entre palabras sino obtener datos numéricos analizables. Un ejemplo de esto es la
realización de un cuestionario en el que se le otorgue una valoración numérica a una marca, por
ejemplo del 1-5 o el precio que se está dispuesto a pagar por X producto. A diferencia del anterior
método, este es uno de tipo formal y poco flexible. Una de las razones para esto, es que si se pretende
hacer un análisis longitudinal para ver la evolución de las respuestas en el tiempo se debe poder
comparar habiendo recolectado y analizado la información de la misma forma.
En ambos casos, es importante la selección de las muestras para realizar los estudios. Para que sean
representativas a nivel poblacional del segmento o mercado al que se busque analizar.

20) Explique la matriz Ansoff ¿Si tuviera que ubicar esté producto en la matriz en que cuadrante las
ubicaría? (PENDIENTE) ALFONSO

La matriz de Ansoff es una herramienta de planeación de cartera para identificar las oportunidades de
crecimiento de la empresa mediante penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de producto o
diversificación.

Penetración de mercado: Crecimiento de la empresa mediante el aumento de ventas de los productos actuales
a los segmentos actuales del mercado sin cambiar el producto.
Desarrollo de mercado: Crecimiento de la empresa mediante la identificación y el desarrollo de nuevos
segmentos de mercado para los productos actuales de la empresa.
Desarrollo de producto: Crecimiento de la empresa logrado mediante la oferta de productos nuevos o
modificados en los segmentos de mercado actuales.
Diversificación: Crecimiento empresarial a través del inicio o la adquisición de negocios fuera de los productos
y mercados actuales de la empresa.

Ejemplo: Apple
Penetración (productos actuales en mercados actuales): Apple introduce un producto que ya existe pero
trabajando muy bien la captación de clientes.
Desarrollo de mercado (productos actuales en mercados nuevos): los productos de Apple se han abierto
camino por todo el mundo y mediante varios canales.
Desarrollo de producto (productos nuevos en mercados actuales): el ejemplo más claro de esta estrategia es
el IPhone, donde se van cambiando sus funcionalidades y su presentación
Diversificación (productos nuevos en mercados nuevos): Apple es una empresa donde la investigación y el
desarrollo son lo principal. Siempre están creando productos nuevos que crean gran expectación.

21) Explique estrategias genéricas de Michael Porter. ejemplifique. (NATALIA)

1) Liderazgo global en costos: Difusión del concepto de la curva de la experiencia, consiste en alcanzar el
liderazgo en costos globales mediante un conjunto de políticas funcionales encaminadas a este objetivo básico.
El liderazgo en costos exige la construcción agresiva de instalaciones de escala eficiente, búsqueda vigorosa de
reducción de costos a partir de la experiencia, un control riguroso de gastos variables y fijos. El tema central
constituye los costos bajos, pero no deben descuidarse la calidad, el servicio ni otros aspectos.
Ejemplos de esta estrategia: Productos de marca blanca (productos básicos de comida o higiene, productos
tecnológicos baratos de bajas prestaciones, prendas básicas de ropa sin marca, etc).

2) Diferenciación: Diferenciación en el producto o servicio que ofrecemos, creación así algo que en la industria
entera percibe como único. Formas diversas que se logra: el diseño o la imagen de la marca, la tecnología, las
características, el servicio al cliente, las redes de distribución u otras dimensiones. Cuando se logra la
diferenciación se convierte en una estrategia útil para conseguir rendimientos superiores al promedio, nos
pone en una posición defendible para encarar las cinco fuerzas. Brinda protección en contra de la rivalidad
porque los clientes son leales a la marca o puede abrir las barreras contra la entrada gracias a la lealtad.
Ejemplos de esta estrategia: Productos de gama alta y de marca (coches de alta gama, teléfonos móviles de
lujo, ropa de marca, etc).

3) Enfoque o concentración: se centra en un grupo de compradores en un segundo segmento de la línea de

productos o en un mercado geográfico. En contraste con los costos bajos y diferenciación, ente producto ante
todo dar un servicio excelente a un mercado particular, diseña las estrategias funcionales teniendo presente lo
anterior. Se basa en la suposición de que la compañía podrá prestar una mejor atención a su segmento que las
empresas que compiten en mercados más extensos.
Ejemplos de esta estrategia: Productos diseñados específicamente para un tipo determinado de deportistas
(relojes a medida para nadadores, relojes a medida para corredores, etc).

22) ¿Qué características tiene para kotler un cliente satisfecho y un cliente rentable? (PENDIENTE)

Clientes Satisfechos: Los clientes se forman expectativas sobre el valor y la satisfacción que les entregarán las
varias ofertas de mercado y realizan sus compras de acuerdo con ellas. Los clientes insatisfechos con frecuencia
cambian y eligen productos de la competencia, y menosprecian el producto original ante los demás . Los
clientes satisfechos tienen mayores probabilidades de ser clientes leales y dar una porción más grande de sus
negocios a la empresa.
Es una medida de cómo los productos y servicios suministrados por una empresa cumplen o superan las
expectativas de los clientes. La satisfacción del cliente se define como “el número de clientes, o el porcentaje
del total de clientes, cuya experiencia declarada con una empresa, sus productos o sus servicios (calificaciones)
supera los objetivos de satisfacción especificados” Los clientes desempeñan un papel importante y son
esenciales para mantener la relevancia de un producto o servicio; por lo tanto, a la empresa le interesa
garantizar la satisfacción del cliente y fidelizarlo.
La satisfacción del cliente depende del desempeño percibido de un producto en relación a las expectativas del
comprador. Si el desempeño del producto es inferior a las expectativas, el cliente queda insatisfecho. Si el
desempeño es igual a las expectativas, el cliente estará satisfecho. Si el desempeño es superior a las
expectativas, el cliente estará muy satisfecho e incluso encantado. Los clientes encantados no sólo harán
compras repetidas, sino también serán socios de marketing dispuestos y “clientes predicadores” que
comuniquen a los demás sus buenas experiencias

Clientes Rentables: Según Philip Kotler, un cliente rentable es una persona o empresa con el que se obtiene un
flujo de ingresos que supera el flujo de costes de la compañía.
“La rentabilidad de los clientes parte del beneficio que consigue la empresa a través del servicio al cliente
durante un período de tiempo determinado. En concreto, la diferencia entre los ingresos obtenidos con la
relación con el cliente en un plazo determinado”.

Pocas empresas en la actualidad practican el verdadero marketing masivo: ventas de manera estandarizada a
cualquier cliente que llegue. Hoy, se dirigen a menos clientes pero más rentables. “No todos los clientes valen
los esfuerzos de marketing”

Relaciones con clientes elegidos con mayor cuidado: Pocas empresas en la actualidad practican el verdadero
marketing masivo: ventas de manera estandarizada a cualquier cliente que llegue. Hoy, se dirigen a menos
clientes pero más rentables. “No todos los clientes valen los esfuerzos de marketing”

Relaciones más profundas e interactivas: Más allá de elegir más selectivamente a los clientes, las empresas
ahora se relacionan con sus clientes elegidos de maneras más profundas y significativas.

Relaciones interactivas con los clientes. Al mismo tiempo que las nuevas tecnologías crean oportunidades de
forjar relaciones, también crean desafíos. Les dan a los consumidores mayor poder y control. Los consumidores
de hoy tienen más información sobre las marcas que nunca y cuentan con varias plataformas para ventilar y
compartir sus puntos de vista sobre las marcas con otros consumidores. Así, el mundo del marketing ahora
abarca no sólo la gestión de relaciones con clientes, sino también las relaciones gestionadas por los clientes.
Marketing generado por el consumidor. Los propios consumidores desempeñan un rol cada vez mayor en darle
forma a sus experiencias de marca y las de otros consumidores.

23) Diferencia de valor y satisfacción. def los determinantes de valor ¿ cuáles son las herramientas para
medir la satisfacción? (NATALIA)

Valor del cliente. Los clientes a menudo se enfrentan a una confusa selección de productos y servicios de entre
los cuales elegir. Los clientes le compran a la empresa que ofrece el más alto valor percibido por ellos; es decir,
evalúan la diferencia entre todos los beneficios y todos los costos de una oferta de mercado en relación con las
ofertas de la competencia.

Satisfacción de cliente. La satisfacción del cliente depende del desempeño percibido de un producto en
relación con las expectativas del comprador. Si el desempeño del producto es inferior a las expectativas, el
cliente queda insatisfecho. Si el desempeño es igual a las expectativas, el cliente estará satisfecho. Si el
desempeño es superior a las expectativas, el cliente estará muy satisfecho e incluso encantado.
Existen diversos métodos para medir la satisfacción de los clientes. Las encuestas regulares sirven para medir
de manera directa la satisfacción de los clientes. Además, también resultan útiles para valorar las intenciones
de volver a comprar y la posibilidad o disposición de los clientes a recomendar la empresa y la marca en
cuestión a otras personas.
Las empresas también pueden hacer seguimiento del índice de abandono de clientes, y ponerse en contacto
con aquellos que hayan dejado de comprar o que hayan contratado a otro proveedor, para saber qué ha
ocurrido. Por último, las empresas pueden contratar a compradores fantasma para hacerse pasar por
compradores potenciales e informar sobre sus experiencias positivas y negativas a la hora de adquirir
productos tanto de la empresa como de la competencia.

El valor percibido por el cliente (VPC) es la diferencia que aprecia el

cliente entre el total de ventajas y el total de costos que supone una
oferta respecto de las demás ofertas alternativas. El valor total es el
valor monetario percibido del conjunto de ventajas económicas,
funcionales y psicológicas que esperan los clientes de una oferta
concreta. El costo total es el conjunto de costos en que se incurre a
la hora de evaluar, conseguir, utilizar y desechar una oferta concreta
(incluidos los costos económicos, temporales, energéticos y
psicológicos).
Así, el valor percibido por el cliente se basa en la diferencia
entre lo que recibe y lo que entrega en las distintas
alternativas. El cliente obtiene beneficios y asume costos. Las
empresas pueden incrementar el valor para el consumidor
aumentando alguno de los beneficios, funcionales o
emocionales, y/o reduciendo alguno de los costos. El
consumidor que tenga que elegir entre dos ofertas de valor
V1 y V2, calculará la razón V1:V2 y favorecerá la oferta V1 si el
resultado es mayor que 1, o la oferta V2, si el resultado es
inferior a 1. Si el resultado es 1, no tendrá preferencia por
ninguna de las dos ofertas

24) Segmentación ¿cuáles son los patrones de segmentación?JULIETA

Segmentación de mercado: División de un mercado en grupos más pequeños de compradores con
necesidades, caracteristicas o comportamientos diferentes que podrían requerir estrategias o mezcla
de marketing particulares.
 ● Segmentación geográfica: implica dividir el mercado en distintas unidades geográficas como
naciones, regiones, estados, municipios, barrios.
● Segmentación demográfica: divide el mercado en grupos según edad, etapa de ciclo de vida,
género, ingreso, ocupación, religión, escolaridad, origen étnico y generación. Los deseos y
necesidades cambian según variables demográficas.
● Segmentación psicográfica: divide a los consumidores en diferentes grupos según la clase
social, estilo de vida o personalidad.
● Segmentación conductual: división de un mercado en grupos según el conocimiento, las
actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores en relación con un producto.

Requisitos para una segmentación eficaz:· Medibles, Accesibles, Sustanciales, Diferenciables, Aplicable

25) Planeación estratégica ¿ que es una oportunidad de mkt y una amenaza del entorno según kotler?
Explique macroentorno, relaciones con el caso dado. (NATALIA)

Una oportunidad de marketing es toda aquella necesidad o interés de los compradores que una empresa
puede satisfacer de manera rentable. Existen tres fuentes principales de oportunidades de mercado.40 La
primera es ofrecer algo que no abunda. Esto requiere poco trabajo de marketing, puesto que la necesidad es
evidente. La segunda es ofrecer un producto o servicio existente en un modo nuevo o superior. Existen diversas
formas de descubrir posibles mejoras para productos o servicios: pedir sugerencias a los clientes (método de
detección de problemas), pedir a los clientes que imaginen una versión ideal del producto o del servicio
(método ideal) y pedir a los clientes que esquematizan las fases de adquisición, empleo y abandono de un
producto (método de la cadena de consumo). Esta tercera fuente suele conducir a un producto o servicio
totalmente nuevo.

Una amenaza del entorno es un desafío planteado por una tendencia o acontecimiento desfavorable que
conducirá, si no se emprende una acción de marketing defensiva, a una disminución de las ventas o utilidades
de la empresa. Las amenazas se deben clasificar de acuerdo con su nivel de importancia y probabilidad. Las
amenazas de la celda superior izquierda son las principales, puesto que pueden deteriorar seriamente a la
empresa y tienen una alta probabilidad de ocurrir. Para enfrentarse a ellas, la empresa debe preparar un plan
de contingencia que establezca qué debe hacer la empresa antes o durante la aparición de la amenaza. Las
amenazas de la celda inferior derecha son poco importantes y se pueden pasar por alto. Las de las celdas
superior derecha e inferior izquierda deberían ser estudiadas por si cobran importancia con el tiempo. Una vez
que los directivos han identificado las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta una unidad
de negocio determinada, es el momento de valorar su efecto sobre el negocio global de la compañía.

Macroentorno. Es el análisis de los distintos contextos y subcontextos –político, legal, económico,

sociocultural, tecnológico, ecológico, etc.– y de cómo influyen o pueden influir en la planificación y ejecución
de las actividades de la empresa.
Hay que estimar cuál va a ser su evolución previsible y qué diferencias a niveles regionales se
pueden establecer. Por ejemplo, crecimiento del Producto Interno Bruto (PBI), tasas de inflación y de
desempleo, poder adquisitivo de las personas, valor de la canasta familiar, panorama general sobre
el medio ambiente, sobre educación, sobre seguridad social, sobre salud, créditos otorgados para el
desarrollo tecnológico, avances tecnológicos que puedan afectar nuestra actividad, etcétera.

26) competencia. Niveles de competencia

27) Conducta de compra/principales factores que influyen en la conducta del consumidor

FINAL AGOSTO
28) mencione elementos claves de la estrategia de mkt orientada al cliente. TOMAS

​En esta etapa se busca diseñar una estrategia de marketing, seleccionando a los clientes
(segmentación y selección del mercado meta) y decidiendo una propuesta de valor (diferenciación y
posicionamiento).
¿A qué clientes debemos servir? (mercado meta)
Se divide el mercado en segmentos de clientes (segmentación de mercado) y elige los segmentos en
los cuales se enfocara (mercado meta). No se busca servir a todos los clientes de todas las formas, solo
a los cuales puede atender bien y de forma redituable.
Se busca una forma en la que se diferenciará y posicionará en el mercado, según un conjunto de
beneficios o valores que promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.
(propuesta de valor)
Concepto de producción: idea de que los consumidores prefieren artículos que están disponibles y son
accesibles; por lo tanto, la organización debe enfocarse en mejorar la eficiencia de la producción y
distribución
Concepto de producto: los consumidores favorecen los productos que ofrecen la mejor calidad,
desempeño y características; la administración debe enfocarse en mejorar sus productos.
Concepto de ventas: los consumidores no compraran suficientes productos de la compañía a menos
que esta realice una labor de ventas y promoción a gran escala.
Concepto de marketing: filosofía según la cual el logro de las metas de la organización depende de
conocer las necesidades y los deseos de los mercados meta, así como ofrecer la satisfacción deseada
de mejor manera que los competidores.
Concepto de marketing societal: las decisiones de marketing de una compañía deberían tomar en
cuenta los deseos de los consumidores, necesidades de la compañía y los intereses a largo plazo tanto
de consumidores como de la sociedad.

29) Principales tendencias que están cambiando el panorama del mkt en está era de las relaciones.
(PENDIENTE) ALFONSO

El cambiante panorama del marketing:

El cambiante entorno económico: Los nuevos valores y patrones de consumo probablemente
permanecerán durante muchos años. Incluso a medida que la economía se fortalezca, los
consumidores continuarán gastando con mayor cuidado y sensatez. La meta en tiempos económicos
inciertos es generar participación de mercado y fortalecer las relaciones con los clientes a expensas de
los competidores que sí se restringieron.
La era digital: El crecimiento explosivo en la tecnología digital ha cambiado fundamentalmente la
manera en que vivimos: cómo nos comunicamos, compartimos información, aprendemos, compramos
y tenemos acceso al entretenimiento. A su vez esto ha tenido un impacto importante en las formas en
que las empresas entregan valor a sus clientes
La veloz globalización: Casi todas las empresas, chicas o grandes, de alguna manera son afectadas por
la competencia global.
Marketing sustentable: La llamada hacia una mayor responsabilidad social: A medida que el
consumismo y el ambientalismo maduran, los mercadólogos de hoy están siendo llamados a
desarrollar prácticas de marketing sustentable. La ética corporativa y la responsabilidad social se han
vuelto temas centrales para casi todos los negocios.
30) pasos para formular la planeación estratégica de una empresa y el rol del marketing (VIRGINIA)
Las organizaciones excepcionales del marketing emplean estrategias y programas de marketing muy
orientadas hacia el cliente, que crea valor para él y forjan relaciones. Estas estrategias y programas son
guiados por planes estratégicos más amplios que abarcan a toda la empresa, los cuales también
deben estar enfocadas en el cliente. Es el proceso de desarrollar y mantener un ajuste estratégico
entre las metas de la organización, sus capacidades y sus cambiantes oportunidades de marketing.

- Declaración de una Misión: Es la declaración del propósito de la organización, lo que desea lograr en el
entorno más amplio
- Fijación de objetivos y metas de la empresa: Estos que cada gerente debe tener objetivos y ser
responsable de alcanzarlos.

- Diseño de la cartera de negocios, que es el conjunto de negocios y productos que constituyen a la

empresa. La mejor cartera de negocios es la que mejor se adapta a las fortalezas y debilidades de la
empresa a las oportunidades del entorno.

- La planeación de marketing implica elegir estrategias de marketing que ayuden a la empresa a lograr
sus objetivos estratégicos generales.

31) factores principales que influyen en el comportamiento de compra del consumidor

Las compras del consumidor reciben una gran influencia de las características culturales, sociales,
personales y psicológicas.

Factores culturales

· Cultura: es el origen de conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos

básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y otras instituciones
significativas.
· Subcultura: dentro de las culturas existen grupos más pequeños de personas con sistemas de
valores compartidos basados en experiencias y situaciones comunes de su vida. Ejemplo:
afroamericanos, hispanos
· Clase social: divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos
miembros comparten valores, intereses y conductas principales.

Factores sociales
 ● Grupos y redes sociales: el comportamiento de una persona se ve influido por muchos
grupos pequeños, denominados de pertenencia, referencia o aspiración. La influencia de
boca en boca influye también en la toma de decisiones de los consumidores. Los fabricantes
deben encontrar líderes de opinión (personas con influencia social) como por ejemplo los
influencers de la actualidad en el auge de las redes sociales, los cuales interactúan con su
comunidad.
● Familia: es la organización de consumo más importante de la sociedad. Se tiene en cuenta la
composición familiar (esposos, hijos) para determinar el consumo.
● Roles y estatus: una persona pertenece a diversos grupos como la familia, clubes,
organizaciones y comunidades en línea, ocupando una posición en ellos (esto determina su
rol y estatus).

Factores personales

● Ocupación: los especialistas en marketing buscan identificar los grupos ocupacionales que
tengan cierto interés por encima del promedio en sus productos y servicios.
● Edad y etapa en ciclo de vida: los gustos con respecto a comida, ropa, muebles, actividades
se relacionan con la edad y la etapa en la que se encuentran de la vida como matrimonio,
llegada de un hijo, universidad etc.
● Situación económica: afecta sus elecciones de tiendas y productos. Los especialistas en
marketing observan las tendencias en el gasto, ingresos personales, ahorro y tasas de interés.
● Estilo de vida: patrón de vida de una persona expresado en términos de sus actividades,
intereses y opiniones. Perfila su patrón completo de participación en el mundo y de
interacción con este.
● Personalidad y concepto de uno mismo: características psicológicas únicas que distinguen a
un individuo o a un grupo. Rasgos de confianza en sí mismos, autoridad, sociabilidad,
agresividad, autonomía, etc.

Factores psicológicos

● Motivación: una necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona
busque satisfacerla. Se tiene en cuenta la pirámide de Maslow donde se encuentran las
necesidades de autorrealización en la punta y fisiológicas en la base. Por ejemplo alguien se
compra un BMW para impresionar a alguien o para llegar más rápido a su destino, etc.
● Percepción: proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la
información para formarse una imagen significativa del mundo. Cada persona adapta la
información de entrada en un esquema mental existente
● Aprendizaje: serie de cambios en la conducta de un individuo originados por experiencia.
Ocurre a través de impulsos, estímulos, indicios, respuestas y reforzamiento.
● Creencias y actitudes: una creencia es un pensamiento descriptivo que tiene una persona
acerca de algo y una actitud describe las evaluaciones, sentimientos y tendencias
consistentes de un individuo hacia un objeto.

32) bases para segmentar mercados de consumo (VIRGINIA)

Los 4 pasos principales del diseño de una estrategia de marketing orientada al ser cliente.
La segmentación del mercado: consiste en dividir un mercado en grupos de compradores que tienen
diferentes necesidades, características y comportamiento, y quienes podrían requerir productos o
programas de marketing separados.

Dentro de la segmentación podemos encontrar principales variables:

❖ segmentación geográfica: consiste en la división de un mercado en diferentes
unidades geográficas tales como países, Estados, regiones, municipios, ciudades o
incluso vecindarios.
❖ segmentación demográfica: consiste en dividir el mercado en segmentos con base
en variables tales como la edad, etapa del ciclo de la vida, género, ingreso,
ocupación, educación, religión, origen étnico y generación.
❖ Segmentación psicográfica: es dividir el mercado en diferentes segmentos con base
en las clases sociales, estilos de vida o características de personalidad.
❖ Segmentación conductual: es la división de un mercado en segmentos con base en el
conocimiento del consumidor, sus actitudes o respuestas hacia un producto

A menudo se utilizan varias bases de segmentación en un esfuerzo de identificar al grupo metas más
pequeños y mejor definidos.

● La segmentación de los mercados empresariales: los mercadólogos empresariales utilizan

algunas variables adicionales como características operacionales, enfoques de adquisiciones,
factores situacionales y características personales del cliente. Casi todas las empresas
atienden por lo menos alguno de los mercados empresariales.
● Segmentación Intermercado o segmentación de mercado cruzado: es la creación de
segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares
aunque se encuentran en países diferentes.