Escuela de Negocios Europea de Barcelona

TRABAJO FINAL

Apellidos: Loyola Valdés.

Nombres: Edilio Enrique

ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros 16.255.796-3

Dirección: La rueda km8

Provincia/Región: VII región del maule

País: Chile

Teléfono:966069432

E-Mail:Loyola.edilio@gmail.com

Fecha:19-01-2024
 INDICE

PREGUNTA 1.........................................................................................................................4

ANÁLISIS DE COMPETECIA...............................................................................................4

ANÁLISIS DEL CLIENTE.....................................................................................................6

ANÁLISIS DAFO.....................................................................................................................8

PREGUNTA 2.........................................................................................................................9

ANÁLISIS CAME.................................................................................................................9

PREGUNTA 3.......................................................................................................................10

PREGUNTA 4.......................................................................................................................12

PREGUNTA 5.......................................................................................................................14

BIBLIOGRAFÍA....................................................................................................................16
 INTRODUCCIÓN

La empresa Your Photocall, una pequeña empresa que se dedica a la impresión de

fotografías y álbumes fotográficos. Sus creadores consideraron la permanente reducción de
la demanda de fotografías analógicas y, a su vez, el aumento del uso de smartphones, por
consecuencia, decidieron ofrecer en el mercado fotografías impresas en papel.

A pesar de que el crecimiento de la empresa es prometedor y su crecimiento ha

sido superior al esperado por los creadores, este pequeño negocio se ha
transformado en la principal fuente de ingreso para sus dueños, con serias
perspectivas de mayor crecimiento. Sin embargo, la empresa carece de un plan
estratégico que permita ordenar y sistematizar el crecimiento y el desarrollo futuro.

El presente trabajo plantea dicho plan estratégico cuya principal finalidad es la

estructuración del crecimiento que se anuncia superior al que ya han conocido los
miembros de esta prometedora empresa.
 PREGUNTA 1

Desarrolla un análisis de la competencia, teniendo en cuenta los dos principales

rivales nombrados en el enunciado; un análisis del cliente de Your photocall y un
DAFO de la empresa. Detecta las ventajas competitivas de las que puede
disponer la compañía y justifica tu respuesta.

ANÁLISIS DE COMPETECIA

En el caso de la empresa estudiada, Your photocall, se ha detectado como

competidores directos a la empresa Hofmann y a una empresa más similar a la
estudiada, Cheerz.

Hofmann es el líder indiscutible de este mercado, principalmente por ser la primera

empresa que ofrece este servicio en Europa, lo que le ha permitido ser más
conocida por los consumidores. En su propio sitio, define su misión como:

Nuestra misión es transformar tus fotografías especiales en algo emocionante y único,

sin importar el formato o producto en el que lo imprimas. Nuestro producto estrella son
los álbumes de fotos, libros y calendarios, pero tenemos muchos formatos para que
crees tus regalos”. (hofmann.es)

Cheerz propone, al igual que Hofmann y Your photocall productos similares vía internet. No se
presenta como empresa en su sitio, sino que pasa directamente a la propuesta de sus productos.

La empresa Hoffman ofrece los mismos productos que la empresa estudiada y el

rival Cheerz. Su única ventaja competitiva es el mayor tiempo que lleva en el
mercado y una dotación de capitales que es superior.

La estrategia utilizada por Hoffman es similar a la que utilizan las empresas de

venta por internet; es decir, el anuncio del producto en redes sociales y el
posicionamiento del sitio en la lista de los buscadores. Lo mismo ocurre con
Cheerz.
Hoffman es una empresa competitiva por ser el número uno en el mercado. Esta
misma posición, constituye su principal debilidad puesto que su liderazgo no le
permite medir consecuentemente el peligro de las otras dos empresas, que
aunque más pequeñas, han captado partes de mercados que les permiten un
constante crecimiento.

Está claro que la competencia es motor de crecimiento, puesto que en la medida

en que anuncian en las redes sociales sus productos van creando la necesidad en
el consumidor en adquirirlos, lo que permite alcanzar un mercado que es creciente
y que, por el momento deja lugar a los dos oferentes más pequeños, como es el
caso de Cheerz y de Your photocall.

Con el objeto de continuar con el análisis de la competencia se realiza un análisis

Porter, que considera la rivalidad entre los competidores, el poder de negociación
de los clientes, la amenaza de nuevos competidores y la amenaza de nuevos
productos o servicios; que se expone a continuación.

Rivalidad entre competidores. Si bien Hoffman se desarrolla en el sector de la foto

souvenir, en donde se ha detectado tres competidores, su antigüedad en el
mercado la hace aparecer como el líder indiscutible. Sin embargo, se considera
que el mercado permite espacio para los tres y que los dos competidores más
pequeños tienen aún espacio para desarrollarse.

Poder de los proveedores. Fundamentalmente el proveedor principal es el servidor

del sitio, junto al proveedor de la aplicación. En dichos mercados existe una
competencia internacional tan importante que el poder de esos proveedores es
casi nulo.

Poder de negociación de los clientes. El poder de negociación de los clientes es

alto, en la medida en que existe tres proveedores de productos similares, de los
cuales uno de ellos cuenta con un prestigio comercial más importante. Este alto
poder de negociación de los clientes lleva a las dos empresas más pequeñas a
diseñar ofertas que favorezcan la captación de clientes por medio de ofertas y
promociones de descuentos. Sin embargo, a pesar de lo anterior, la empresa
estudiada ha conocido un franco crecimiento desde su creación.

Amenaza de nuevos competidores. Es bastante alta, en la medida en que se trata

de un mercado en pleno crecimiento, tanto para la empresa estudiada como para
sus dos principales competidores.

Amenaza de nuevos productos o servicios. Es muy alta, puesto que el desarrollo

de nuevas tecnologías avanza a pasos agigantados, por lo que las empresas del
rubro están condenadas a innovar y crear nuevos productos en el mismo rubro,
que eviten el éxodo de los clientes.

ANÁLISIS DEL CLIENTE

Con el objeto de realizar un análisis del cliente tan completo como fuere posible,
se procede a responder a las siguientes preguntas.

Todos los mercados por internet actuales se encuentran en constante evolución y

progresión. La pandemia de COVID-19, ha provocado una hiper digitalización que,
si bien se había iniciado, ya es un hecho, a causa del trabajo y el consumo a
distancia que se impuso como norma sanitaria. De manera que la compra por
internet se desarrolla a pasos vertiginosos. Por otra parte, las fotografías impresas
presentan una demanda creciente en el mercado de los souvenirs y de los
regalos.

Sin duda el mercado con mayor potencial no son los milennials sino que los baby
boomer que presentan una mayor atracción por coleccionar y exponer fotografías
de la familia, de las vacaciones, de fiestas u otros eventos sociales. Es cierto que
se trata de una generación de edad más avanzada; pero es a su vez la generación
que tiene aún el mayor poder de consumo.

Los clientes del segmento descrito necesitan coleccionar y exponer experiencias

familiares, ya sea de eventos, de vacaciones, de recuerdos románticos o de
reuniones sociales. Por otra parte, los clientes necesitan un buen equilibrio entre
los aportes del producto adquirido y su precio, sin olvidar la calidad del producto,
que en este caso presenta mayor relevancia que la connotación de la marca.

La empresa debe establecer un vínculo afectivo con el cliente. En este caso la

empresa se vincula con el cliente a través de la necesidad de este último de
coleccionar recuerdos de momentos importantes de su vida, los que son más
fáciles de mostrar a través de una fotografía impresa más que como imagen
almacenada en el teléfono celular.

En el caso del producto estudiado la marca no tiene importancia, puesto que

cuando se muestran las fotografías impresas no es relevante la marca del
impresor contratado.

Los clientes están siempre dispuestos a pagar por un producto que les cause
satisfacciones. En este caso la satisfacción es el recuerdo de un momento y la
posibilidad de poder exhibirlo en las mejores condiciones. A su vez, los clientes
distribuyen recomendaciones en el momento de mostrar las fotografías que han
adquirido.

Los clientes pueden encontrar el mismo producto más barato, aunque los precios
de los competidores estudiados son similares. Es posible que exista o que
existiere un competidor más barato; pero, sin duda, la calidad no sería la misma.
 ANÁLISIS DAFO

La siguiente es la matriz DAFO de la empresa Your photocall

Debilidades Amenazas
Alto costo de los envíos a domicilio Generalización de los smartphones
Carencia de un plan estratégico Reducción de la producción de papel fotográfico
Crecimiento del competidor líder del mercado

Fortalezas Oportunidades
Posesión de un taller y almacén propio Desarrollo de promociones con marcas de ropa
Posesión de imprentas y encuadernadoras Capacidad crediticia
Desarrollo de web y aplicación con catálogo completo Mercado creciente en la UE
Excelente ambiente de trabajo Desarrollo de otros mercados
Correcta relación con proveedores Futura Certificación FSC
Es el principal negocio de los socios
No presenta deudas importantes

La principal ventaja competitiva de la empresa, además de la buena calidad de

sus productos y los precios competitivos que ofrece, es su situación financiera
como dueña de sus locales y su importante capacidad crediticia. Además, se
destaca el excelente ambiente de trabajo y la importancia acordada al crecimiento,
sobre todo por ser el principal negocio de los socios.
 PREGUNTA 2

En el punto anterior has formulado el DAFO, ahora toca realizar un CAME con la
información que has obtenido. Se trata de un breve cuadro en el que tienes que
proponer cuatro estrategias para Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar las
fortalezas y debilidades encontradas en el DAFO.

ANÁLISIS CAME

Una vez realizado el análisis DAFO, tras un breve análisis de la empresa, el

producto, los clientes y la competencia, se procede entonces a enunciar los
resultados del análisis CAME realizado en la tabla siguiente.

CORREGIR AFRONTAR MANTENER EXPLOTAR

DEBILIDADES AMENAZAS FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Aumentar ventas Recalcar la Diseñar crecimiento Desarrollar

para abaratar costos importancia del en local propio promociones con
souvenir impreso marcas de ropa

Formular un plan Asegurar el Mayor productividad Explotar la capacidad

estratégico abastecimiento de de imprentas y crediticia para
papel fotográfico encuadernadoras promover el
crecimiento

Mejorar ofertas Desarrollar nuevas Desarrollar ventas a

tecnologías en el sitio nivel de la UE
de la empresa

Mejorar estrategia de Mantener el Investigar nuevos

difusión del sitio excelente ambiente mercados
de trabajo

Mantener la correcta Obtener la certificación

relación con FSC
proveedores

Continuar siendo el
principal negocio de
los socios

Mantener bajo
endeudamiento
 PREGUNTA 3

Propón dos objetivos generales y cinco específicos para Your photocall. Aplica la
técnica SMART y expón a partir de qué recursos se pueden plantear estos
objetivos y si se asume algún riesgo con ellos. Desarrolla un mapa de riesgo.

SMART es una metodología para definir objetivos. Según la técnica SMART los
objetivos que se fije una organización deben tener cinco características básicas
que corresponden al acrónimo en inglés SMART y que son las siguientes:

- Específicos (Specific)
- Medibles (Measurable)
- Alcanzables (Achievable)
- Realistas (Realistic)
- De duración limitada (Time-bound)

Una vez estudiada, en parte, desde el punto de vista estratégico, la empresa Your Pohotocall, se
plantea los siguientes objetivos generales:

- Aumentar ventas y abaratar costos.

- Formular un plan estratégico.

Y, a su vez, cinco objetivos específicos

- Mejorar difusión del sitio

- Agrandar el campo de acción de venta por internet a toda la UE
- Aumentar las ofertas y las promociones
- Obtener un crecimiento de ventas y de resultados
- Sistematizar los procesos en la empresa

Los objetivos propuestos, tanto los generales como los específicos son, en efecto,
específicos puesto que apuntan a metas acotadas, según los resultados de los
análisis anteriores.
Son medibles, puesto que son principalmente cuantitativos.

Son alcanzables, en la medida en que ya fueron formulados, de alguna manera,

en el análisis CAME, basado en el DAFO de la empresa, a partir del estudio
realizado a partir de los datos recibidos.

Son realistas puesto que obedecen a las posibilidades de la empresa Your

photocall, estudiada en los capítulos anteriores.

Y son de duración limitada, puesto que deben ser obtenidos en un plazo máximo
de un año, ya que no requieren de inversiones importantes o que estén fuera de
alcance. Además, se sugiere, la producción de informe de avance mensuales.

En la siguiente tabla se expone el mapa de riesgos de sobre los objetivos

planteados, los que han sido diseñados según los resultados del análisis DAFO
realizado.

MAPA DE RIESGO EMPRESA YOUR PHOTOCALL

Identificación de los riesgos El riesgo reside en que no se logre aumentar las

ventas con los objetivos específicos planteados. Sin
embargo, el costo de los objetivos no son altos y
pueden ser absorbidos por el estado actual de los
resultados.
La formulación de un plan estratégico si es confiada a
profesionales del tema, no debiera comportar riesgos.

Evaluación La evaluación se realizará en base a los resultados

cuantitativos de las acciones relativas a los objetivos
específicos

Proyección gráfica de los daños No se prevé daños puesto que no se trata de

modificar estructuras, sino que de dos metas
cuantitativas.

Control El control será realizado por los socios de la

empresa.
 PREGUNTA 4

Define y justifica los mercados en los que se puede operar con cierta seguridad y
expón los canales que consideras más oportunos para hacerlo.

Según ENEB (2024)

En un ambiente altamente competitivo donde los consumidores pueden

escoger libremente la marca que mejor les represente, es sin duda
alguna un factor determinante es la propuesta de valor de la empresa.

Considerando lo anterior, queda claro que el consumidor es libre de elegir

los productos que consume y para que escoja una marca determinada es
importante desarrollar una estrategia que produzca, en la medida de lo
posible, el reflejo de adquirir el producto en el proveedor que se está
estudiando.

Como se viera, la empresa Your photocall, estudiada en las páginas

anteriores propone al mercado un producto atractivo de calidad similar a que
proponen los dos competidores estudiados, con precios, que, gracias a las
promociones que se anuncian, resultan ser algo más atractivos. Por
consiguiente, se asiste a una situación en relación con la competencia, “de
calidad similar a precio algo menos costoso”.

Esto ha permitido a la empresa estudiada, obtener buenos resultados y

todos aquellos equilibrios que se expresan claramente en el DAFO realizado.
Sin embargo, los dos objetivos generales enunciados, requieren de un plan
de acción que lleve a la empresa a conquistar nuevos mercados.

La empresa vende, según la información recibida, fundamentalmente en

España y para cumplir con el objetivo general y aquellos específicos que
implican la extensión del mercado a la UE, se requiere algunas acciones,
tras haber realizado el otro objetivo general que consiste en Formular un
plan estratégico.

El Mercado Europeo, según los tratados firmados por las naciones

miembros, en especial el Tratado de Maastricht, de 1992, que legisla sobre
la libre circulación de mercaderías y servicios en los países de la Unión; es
un mercado abierto para el producto que ofrece al mercado la empresa
estudiada, lo que multiplica de manera muy considerable el número de
posibles consumidores; aunque, según se constató en el estudio, existe
también competencia al producto en los otros Estados.

Considerando que los costos del envío a domicilio no tienen grandes

diferencias con el costo del envío a domicilio de la actual estructura
estratégica del mercado de Your photocall, en el interior de España; los precios a
los que se puede ofrecer el producto, en primer lugar, a los países más cercanos es
absolutamente posible.

Sólo se requiere considerar algunos gastos en la construcción de sitios en

las lenguas de los países cercanos, a saber, Francia, Bélgica, los Países
Bajos, Luxemburgo e Italia, para comenzar.

El canal de ventas, entonces, se mantiene; es decir, vía venta por internet

desde el sitio de la empresa, entregando la posibilidad al usuario de elegir la
lengua para navegar en el sitio. Por su parte, los procesos de entrega son
idénticos a los utilizados en la actualidad.

Por consiguiente, es absolutamente posible lanzar el proyecto de

crecimiento enunciado, sobre todo que Your photocall puede ofrecer las
mismas promociones y los mismos descuentos, dado que, como se estudió
anteriormente, la propiedad de la sede y de las instalaciones de la
producción les permite obtener costos más bajos y gastos financieros muy
reducidos.
 PREGUNTA 5

Puesto que es una empresa joven, pero tiene visos de poder crecer
exponencialmente, ¿cómo gestionarías los RRHH disponibles o las posibles
incorporaciones?

Las magnitudes con las que medir los resultados y evaluar si se han puesto en práctica las
estrategias adecuadas pueden variar dependiendo de los objetivos. En el caso planteado, un
buen indicador sería el número de clientes.

Efectivamente en el presente caso, se espera, tras la puesta en marcha y el cumplimiento de

los objetivos, aumentar el número de clientes. Por consiguiente, sin olvidar la cifra relativa
a los ingresos, el principal indicador, por una parte, el número de clientes, sin dejar de
observar el número de ingresos al sitio, ya que, si este aumenta y no lo hace el número de
clientes, será necesario practicar modificaciones al sitio.

En conclusión, el crecimiento de las ventas es factible, tras el diseño de un plan estratégico

acorde con los nuevos objetivos y la puesta en marcha del nuevo sitio, según se planteare,
midiendo el cumplimiento de los objetivos según el aumento porcentual del número de
clientes.

Para la realización del plan presentado, la empresa no requiere aumentar la dotación de

recursos humanos. Se considera que las personas que ejercen en la empresa continúen
desempeñando las mismas tareas, al menos durante el periodo en que la estrategia
propuesta se desarrolla.

En función de los resultados, es posible que se requiera aumentar personal en la

producción, despacho y en el manejo del sitio; sin embargo se debe considerar que el hecho
de utilizar otras lenguas no requiere ni capacitación ni aumento del recurso humano, en la
medida en que el sitio transmite los pedidos con los datos necesarios, sin que haya
necesidad de traducir.

Se trata de una empresa joven, dinámica, que puede enfrentar el crecimiento propuesto sin
aumentar la dotación de personas.

Sin embargo, para el diseño de un plan estratégico, planteado como objetivo, se requiere la
intervención de un tercero independiente que preste ese servicio a la empresa.
 BIBLIOGRAFÍA

Colombo, Daniel (2024) S.M.A.R.T. La técnica infalible para definir objetivos

https://www.danielcolombo.com/s-m-a-r-t-la-tecnica-infalible-para-definir-objetivos-por-
daniel-colombo/

ENEB (2024) https://eneb.es/

ENEB (2024) Bussiness Plan. Pdf.

Herrera, D. C. F. (2015). El modelo Canvas en la formulación de proyectos.

Cooperativismo & esarrollo, 23(107).

Porter, Michael (1979) How competitive forces shape strategy. Harvard Business Review.
Marzo-Abril. Boston, Mas.