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La educación como herramienta fundamental para el desarrollo de un buen

emprendimiento. “Capacítate Emprendiendo”

Einny J. Morán, Byron A.Ordoñez

Luz A. Padilla, Valeria S. Peralta
María V. Piguave, David S. Pin
Luis H.Pizarro, Orlando E.Quinde
Luis G.Ramírez, Oscar A. Reyes
Briggitte J. Richards y Rivera Kathya C.

Tecnológico Universitario Argos

Grupo No 3°

Vinculación con la Sociedad

Ing. Melissa Vilches Campozano, Mgs.

Guayaquil, 15 de junio del 2022

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SEMANA 2

Importancia del emprendimiento

2.1 Técnicas de ventas. Saber qué vender y cómo vender un negocio.

Las técnicas de ventas, también llamadas métodos de ventas, son acciones o

estrategias implementadas por los vendedores con el fin de generar ingresos y lograr vender

con mayor eficiencia para así poder aumentar la rentabilidad financiera de la empresa.

No todas las técnicas son eficaces para todos los negocios: la idea es enfocarse en los

objetivos de la empresa y por supuesto, en lo que realmente necesita el cliente, para así aplicar

las estrategias correctas de acuerdo a la motivación de compra del cliente potencial. Estas son

algunas de las más utilizadas:

a) Método Spin

b) Método Sandler

c) El vendedor desafiante

d) Venta consultiva

e) Valor agregado

f) Testimonios positivos

g) Método Snap

Método Spin

Situación, Problema, Indagación y necesidad. La cual busca crear ambientes de

confianza para así entender al cliente y poder ofrecerles lo que necesitan. Situación: hacer

preguntas generales que permitan conocer el panorama global de la persona: su forma de vida,

objetivos, metas, entre otros. Problema: indaga sobre aquellos aspectos que la persona quiere

mejorar y que representan un reto o desafío para ellos. Implicación: preguntas enfocadas a
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estimar las consecuencias de no resolver el problema, haciendo énfasis en aquellas

oportunidades que se pueden perder por no actuar. Necesidad: realizar preguntas que

sirvan de guía para que la persona se dé cuenta de los beneficios de encontrar una

solución real con la adquisición de tu producto y como esto puede mejorar su vida.

Método Sandler

Su objetivo principal se basa en la empatía y en la igualdad para generar una

relación de confianza con el cliente. La idea es que tanto el comprador como el

vendedor obtengan beneficios de la relación comercial. Para aplicar esta técnica el

vendedor debe tener en cuenta algunos aspectos importantes:

 Analizar bien el caso, descubrir las necesidades del cliente y así

crear la relación de confianza.

 Ofrecerle un valor agregado que no solo esté basado en el

producto o servicio sino en aspectos como: ahorro de tiempo, reducción de

costos, mayor eficacia, entre otros.

 Abordar el tema personal, es decir, que los beneficios que

ofrezcas también ayuden a mejorar algunos aspectos de la vida personal del

comprador como: menor cantidad de horas extras, reducción del estrés, entre

otros.

El vendedor Desafiante

Se basa en que el vendedor tenga una actitud desafiante desde el primer

momento, demostrándole al cliente aspectos nuevos del producto o servicio desde el

inicio de la relación. En este caso, el vendedor conoce tan bien las necesidades del

cliente, que va directo a la propuesta. Este tipo de vendedores se caracterizan por ser
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innovadores y creativos, vendiéndose como un experto en el área que puede ayudar al cliente

a dar su próximo paso.

Venta Consultiva

En este tipo de técnica, el vendedor se presenta como un experto en el área para

determinar cuál es la necesidad de la persona y cuál es la solución que se le puede ofrecer

para resolver sus problemas. El objetivo principal es establecer un vínculo duradero con el

cliente, cumpliendo con:

 Investigaciones no solo del cliente sino de su competencia y el mercado.

 Realizar las preguntas correctas sobre la necesidad existente, aclarando

dudas sobre la oferta.

 Escuchar todo lo que prospecto tiene para decir con el fin de conseguir

información valiosa.

 Dar a conocer los beneficios que puedes ofrecer y cómo esto le ayudará

a alcanzar sus metas.

 Ser un aliado para el cliente más que sólo un vendedor.

Valor Agregado

El ofrecer un producto o servicio que se diferencie de los demás es una gran técnica de

venta pues la idea es que el potencial cliente sienta que con tu solución podrá obtener un

beneficio adicional en comparación con los otros del mercado. Esto puede implicar desde:

mejores precios en relación con la calidad, envíos gratuitos, sistema de acumulación de puntos,

personalización, descuentos por compras recurrentes, regalos por compras, entre otros.

Testimonios positivos
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Una de las mejores técnicas de ventas son las buenas referencias y es que un

nuevo cliente se siente atraído principalmente por los buenos comentarios de otras

personas que ya han comprado y que recomiendan el producto. Los testimonios de los

consumidores ayudarán a sumar un punto de confianza a tu marca, dando a conocer la

necesidad que tenían y cómo tu producto o servicio les ayudó a cubrirla. Para los

clientes, las historias de éxito de otros consumidores son más verosímiles que las que

ofrecen la empresa, motivándolos a seguir estas sugerencias y adquirir el producto.

Método SNAP

Este método se basa en una serie de estrategias destinadas a lograr cierres de

ventas efectivos y rápidos frente a aquellos clientes que buscan una solución rápida y

que no tienen tiempo para involucrarse en trámites engorrosos. En este caso el

vendedor, debe abordar al cliente de forma sencilla e influir positivamente en él sin

agobiarlo con la venta. Las Características de esta técnica de venta son:

 Mientras más simple mejor: respeta el tiempo de cliente y ofrécele

lo que busca.

 Demuestra el valor del producto desde el inicio.

 Debes alinearte a las necesidades e intereses de los clientes.

 Plantea al cliente una alta prioridad de necesidad de tu producto.

¿Sabes vender?

Se consideraría que es una acción sencilla, pero conlleva todo un proceso y una

técnica que se refina a través de la experiencia, el aprendizaje y algunos dirían que, los

años. Si quieres saber cómo vender un producto, aquí te doy algunas técnicas y

elementos básicos que debes perfeccionar si deseas dedicarte a las ventas.

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 A la hora de diseñar un plan de marketing es imprescindible

dedicar el tiempo necesario a definir los diferentes tipos de estrategias de ventas

que vamos a utilizar.

 Al fin y al cabo el objetivo final de cualquier empresa es vender

más.

 Manejo de plataformas web para sobresalir.

 Tenemos que definir una serie de estrategias que nos permitan

alcanzar nuestros objetivos comerciales.

 Por eso, en este artículo voy a explicarte diferentes ejemplos de

estrategias de ventas de una empresa tanto de forma online como offline.

 Una estrategia de venta es un proceso estratégico que se diseña

con el fin de alcanzar unos objetivos comerciales.

 Esos sí, has de saber que las estrategias de ventas de una

empresa van a ir orientadas a:

 Que nos compren las personas que no nos conocen.

 Que nos compren los clientes de la competencia.

 Que nuestros actuales clientes nos compren más.

2.2 Contabilidad básica para emprendedores

Instruirse sobre contabilidad para emprendedores puede establecer la diferencia entre

tener un negocio prospero o un emprendimiento que se vaya a la quiebra en un tiempo

determinado; por eso es muy importante y necesario conocer los fundamentos básicos para

llevar de mejor manera posible las finanzas de un negocio. Una de las prerrogativas de la

contabilidad para emprendedores es que mantiene la información actualizada, te permitirá

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actuar de forma inmediata ante futuras crisis y mejorará la toma de decisiones que

apliques frente una situación de adversidad o peligro.

Ante la apertura de un emprendimiento propio debes entender que, si bien

comenzar tu negocio de cero produce gran satisfacción, también conlleva muchas

responsabilidades y bastante dedicación. Recuerda, es muy importante aprender sobre

contabilidad, de esta forma teniendo una noción precisa sobre los conceptos básicos de

contabilidad para emprendedores, podrás asegurar el hecho de tener un negocio

exitoso. Toma en cuenta que saber sobre contabilidad es muy necesario, ya que

conocer lo más básico determina la estabilidad de tu negocio y representa la realidad de

la empresa. Asimismo, para tener una noción más clara de esta “realidad” que vive tu

compañía, debes elaborar ciertas cuentas que te permitan tener un control absoluto,

vinculado a los ingresos, los gastos y los costos pertinentes de la empresa. (Rodriguez,

2022)

2.2.1 ¿Cuáles son los costos fijos y variables y como registrarlos?

Costos Fijos

Los costos fijos representan los costos que no varían y que son imprescindibles

para el desempeño fundamental de una organización. Los costos fijos resultan muy

relevantes ya que posibilita calcular las necesidades de financiación de una

organización, sea para empezar un comercio o una vez que se encuentre en pleno

desempeño.

Costos Variables

Los costos variables son los precios que varían conforme al grado de

producción de tu organización. Si el grado de productividad de tu compañía baja, el

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precio variable además reducirá es muy importante controlar los costos variables ya que va a

radicar un gran impacto en la determinación del precio final de un bien u servicio que una

empresa pueda brindar.

Registro de costos fijos

 Suministros.

 Alquiler u otros arriendos.

 Seguros.

 Gastos de administración.

 Impuestos.

 Mano de obra (en el caso de que no se pueda prescindir de nadie o casi

nadie)

Registro de costos variables

 Materia prima.

 Comisiones de agentes comerciales.

 Gastos de envío.

 Mano de obra (en el caso de que se pueda prescindir de una parte de la

plantilla).

2.2.2 Determinar ingresos y gastos

El emprendedor debe saber lo importante que es registrar los ingresos y egresos,

teniendo en su control contable tanto lo que recibe como lo que debe o gasta, asentando cada

movimiento en los libros con la glosa respectiva. Por eso la contabilidad para los

emprendedores, nos da a conocer sus saldos reales convirtiéndose en fundamental sus

registros para determinar el estado de una compañía.

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Estos datos deben quedar registrados en un lugar al que tengas acceso siempre

que quieras. Asimismo, se recomienda utilizar un formato accesible, que ayude a que el

proceso sea mucho más sencillo. El ingreso y egreso son términos opuestos en la

contabilidad, porque el ingreso representa entradas ósea aumento en el patrimonio de

una persona natural o jurídica, en cambio en el egreso se refiere a las salidas o

reducciones en el patrimonio.

Esto implica que se debe guardar el registro de las facturas, ya que pueden

resultar de gran utilidad en un momento determinado.

Mantener un control del inventario es un elemento imprescindible dentro de la

contabilidad para emprendedores. La idea es que se mantenga al día el inventario, en

cualquier momento, bajo cualquier circunstancia.

La parte fiscal es fundamental, todo el tema de finanzas va de la mano con las

normas, por lo que tienes que saber cuáles son los impuestos que debe pagar tu

negocio, en función del tipo de actividad a la cual te dediques y evitar incurrir en multas

y sanciones. Así que investiga un poco y te aseguramos que ahorrarás un buen

porcentaje de dinero.

Organiza una base de datos con tus clientes y proveedores, de esta forma

tendrás a la mano todos sus datos y puedes conseguir de manera detallada cuánto

dinero debes a tus proveedores o cuánto te deben tus clientes. Además, tener este tipo

de información registrada te ayuda a acelerar procesos con tus contactos frecuentes,

para que puedas hacer de la contabilidad aún más fácil, también puedes utilizar

programas contables como el de Alegra.

Para hacerlo, lo primero que te recomendamos es crear una cuenta gratis en el

sistema. Te dan 15 días gratis para utilizarlo sin ninguna limitación y con todas las
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características., solo tendrás que registrar la información de tu empresa, como ingresos,

contactos y bancos. Si ya tienes toda tu información en el sistema, tienes todo automatizado en

un clic. Alegra te ofrece reportes automáticos y se encarga de realizar todos los cálculos que

necesites.

2.2.3 Como determinar los precios

Uno de los pasos fundamentales antes de salir a ofrecer un producto al consumidor, el

cual es primordial es determinar al precio del producto o servicio que se preste, esto se obtiene

al conocer sus costos.

Se sugiere un estudio de mercado de destino y disponer de información de precios de la

competencia, para de esta forma obtener criterios reales. Un mismo producto puede también

tener diferentes precios en función del comprador dependiendo de aspectos como la zona de

ventas, costes comerciales y logísticos relacionados. Estos costos incluyen: costo de

producción, logísticos, operativos, de entrega, costos de mercadeo, costos fijos y variables,

costo de ventas, costos administrativos. La decisión que tome con relación al precio se debe

tener en cuenta el impacto que tendrá con los aspectos estrategias y competencia.

Pasos para Fijar el Precio de un Producto o Servicio

 Calcular el costo de producir su producto (por unidad).

 Deducir el costo de marketing y entrega.

 Cálculo de costos operativos.

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 Obtener el costo unitario de sus costos periódicos. Sumar el total

de los costos de mercadeo, entrega y operativos y dividir (Ugalde Resenterra,

2020) ente el número de unidad que se venderá.

 Sumar el costo unitario de adquisición más el costo unitario de

sus costos periódicos.

 Restar el % que desea de margen a 1 (Ejemplo 15% = 1 menos

.15).

 Dividir el costo entre esta fracción y ese será el precio.

Factores de los que depende el precio de venta

1. Demanda

2. Oferta

3. Calidad del producto

4. Calidad de las materias primas con que fue fabricado

5. Exclusividad

6. Prestigio

7. Marca

8. Competencia

9. Localización

10. Tendencias en el mercado

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Referencias

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Recuperado el 12 de junio de 2020, de https://www.youtube.com/watch?v=exEirg8oKcU

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https://www.pymerang.com/marketing-y-redes/marketing/tecnicas-de-marketing/politica-de-

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Rodriguez, H. (17 de Febrero de 2022). Crehana. Obtenido de Crehana:

https://www.crehana.com/blog/negocios/contabilidad-para-emprendedores/

https://www.prestamype.com/articulos/que-son-los-costos-fijos-y-variables-diferencias-y-

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DocuSign (8 Jun 2022) - 7 técnicas de ventas para tu negocio

https://www.docusign.mx/blog/tecnicas-de-ventas

Alvear, P., & Sanchez, J. (2020). El arte de emprender. Travesía emprendedora,

4(1), 90-94.
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Navarro, I., & Limón, A. (14 de Noviembre de 2018). La importancia de

emprender. Gestiopolis: https://www.gestiopolis.com/la-importancia-de-

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%B3n,existir%C3%A1%20mayor%20bienestar%20para%20todos.

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EMPRENDIMIENTO. Revista Ciencias Estratégicas, 16(20), 225-235. Obtenido

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Villar, C. D. J. B. (2019). Desarrollo de habilidades directivas.