1.

Técnica de venta SPIN

Realizar preguntas adecuadas con esta técnica, y así se identifica las necesidades precisas del cliente y se logra saber
cuáles beneficios puedes brindarle.

SPIN (Situación, Problema, Implicación y Beneficio):

 Situación: se hacen preguntas abiertas para conocer al cliente, su forma de vida, objetivos y retos para empatizar
con su situación actual.
 Problema: localizar las cuestiones que la persona quiere mejorar de su situación para detectar sus retos. Estas
preguntas deben ser más concretas y dirigidas hacia el producto o servicio a vender.
 Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que implica no resolver el problema; en ese momento,
menciona las oportunidades que puede perder.
 Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir en ese momento, desde el valor que le dan
a su vida o a su trabajo por ejemplo.
Usar frases y preguntas que dirijan al cliente por la técnica SPIN

2. Venta colaborativa
La venta colaborativa consiste en trabajar con un cliente para identificar sus necesidades y encontrar una solución óptima para
él. El enfoque clave es mejorar las relaciones con el cliente y potenciar la experiencia de cliente. 
En esta técnica, los vendedores deben centrarse en colaborar con el cliente, ya que esto asegura un intercambio justo de
ideas e inquietudes para desarrollar una solución en la que ambas partes se beneficien.
  
¿Cuál fue la razón por la que no eligió este producto?
¿Qué hizo falta en su visita para que pudiera realizar su compra?
¿Qué aspectos mejoraría sobre la marca?

Al hacerle estas preguntas al cliente que no realizó su compra, la intención no es llevarlo a la conversión necesariamente, sino
escuchar su retroalimentación y construir una relación. Esto sacará al usuario de lo que espera de un vendedor y con una
atención así, será más probable que otorgue a la marca una segunda oportunidad.
3. Uso de testimonios positivos para generar más ventas

Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos». Bueno, cumplir esa frase es el objetivo de
esta técnica. La forma de lograrlo es mostrando a tus clientes potenciales la manera en que tu producto o servicio
funcionó o ayudó a otros.

Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores potenciales puedan verlo, qué mejor
manera de exaltar las características o beneficios de tu marca mostrando casos de satisfacción total.

Una buena herramienta para implementar esta técnica es utilizando storytelling ( técnica de comunicación que
consiste en captar la atención de tu público a través de una historia), para comunicar tus casos de éxito. Describe el
problema del cliente y cómo tu marca le ayudó a solucionarlo de una manera creativa, de esta manera hasta
tus clientes distraídos escucharán lo que tienes que decirles.

Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es más probable que opten por seguir la
sugerencia, pues les resultan más confiables que una descripción con atributos y virtudes otorgadas por la misma
empresa.
 4. Venta consultiva

Se debe tener la capacidad de averiguar qué es lo que necesita una persona y cómo podrás ayudarle a resolver sus
problemas; así que cualquier cliente debe sentirse seguro de tu experiencia para que puedas crear un vínculo
significativo.

Para poner en práctica la venta consultiva debes cumplir con lo siguiente:

 Investiga no solo sobre tu prospecto (en qué etapa el ciclo del cliente se encuentra, qué experiencias ha tenido con
tu producto), sino también sobre la competencia y tu mercado.
 Pregunta de manera correcta las necesidades que desean cubrirse y qué tipo de dudas tienen tus prospectos sobre
tu oferta; esto puede ayudar también para convencer a alguien indeciso.
 Escucha y toma nota de lo que comenta tu prospecto; lo que dice y lo que no dice acerca de sus expectativas,
objeciones y posibilidades son la información más valiosa que tendrás para esta y futuras ventas.
 Informa sobre los beneficios de tu producto o servicio y sobre cómo alcanzar el éxito para tu cliente.
 Conviértete en un aliado de los clientes más valiosos. Una vez que ya tengas información, podrás adelantarte a sus
necesidades compartiéndole consejos para su negocio.
 Cierra el trato. No debe ser complicado, ya que demostraste lo valiosa que es tu oferta y le mostraste el
seguimiento que tendrá como cliente calificado.
6. Challenger o vendedor desafiante
Esta técnica está basada en el perfil del vendedor desafiante, no busca necesariamente ser complaciente, sino que
conoce tan bien las necesidades de sus prospectos que ya no quiere únicamente resolverles un problema, sino
retarlos. 
El vendedor desafiante es ideal para ventas complejas, pues en el 54% de las ocasiones un representante con este
perfil cierra sus tratos. Al presentarse como alguien que ve más allá en el futuro del desarrollo de sus clientes, un
challenger es visto como innovador y creativo. Puede, incluso, ser la figura experta al que cualquier prospecto acuda
cuando es momento de dar el siguiente paso en el crecimiento de su organización. Es una persona que conoce y
comprende profundamente el negocio de su cliente y usa ese conocimiento para proponer ideas, soluciones
divergentes, enseñar cosas nuevas y provocar alternativas que les permitan competir con mayor eficacia.
7. Venta Sandler
Se centra en que los vendedores actúen como consultores empáticos en lugar de como vendedores agresivos. Para
ello, esta técnica busca hacer las preguntas correctas durante el proceso de calificación, en lugar de forzar la venta
de un producto a un cliente que es posible que no lo necesite. El sistema Sandler se compone de siete pasos:
Establecimiento de vínculos y relaciones.
Contratos iniciales: es importante establecer unas reglas básicas y crear un entorno cómodo para la negociación.
Identificación de los puntos de dolor: identificar los puntos débiles y las razones por las que un producto o servicio
puede ayudar al cliente potencial.
Presupuesto: si un cliente potencial no puede pagar el producto, no tiene sentido seguir vendiéndoselo.
Decisión: es fundamental descubrir todos los datos relacionados con la toma de decisiones. Esto implica saber
quién, qué, dónde, por qué y cómo quiere el cliente potencial que se desarrolle el proceso de compra.
Cierre: es el momento de proponer un producto o servicio como la solución al problema del cliente potencial.
Posventa: la venta no termina con el cierre, sino con el establecimiento de los próximos pasos para evitar el
arrepentimiento del comprador.