Capítulo 3

3.1 Importancia de las ventas en las pymes

La importancia de las ventas en las pymes es importante para nuestro negocio ya que las
ventas son la principal fuente de ingresos de cualquier empresa que pueda existir y de igual
forma nos ayuda a aumentar los ingresos al momento de implementar una estrategia de
venta, de esa misma manera puede ayudar a obtener la fidelización de los clientes, tener
una ampliación del mercado como abrir nuevos canales de venta o la expansión geográfica
que sería en este caso llegar hasta el estado de Veracruz y en un futuro a largo plazo
expandirse a sus alrededores, también es importante porque ayudaría a mejorar la
rentabilidad es decir, reducir costos, mejorar la eficiencia y aumentar los ingresos lo que
como se mencionó anteriormente puede mejorar la rentabilidad del negocio y por ende con
el paso del tiempo crecer más y más
3.2 Impacto que tienen los objetivos de las ventas en las pymes
El cumplimiento de los objetivos de las ventas en las PYME puede tener un impacto
significativo en el éxito de nuestro negocio, ya que, al lograr lo antes mencionado se puede
tener un aumento de los ingresos del negocio lo que por ende otorgaría una mayor
rentabilidad y capacidad para crear nuevos productos poder expandirse geográficamente.
Además, al lograr dichos objetivos se puede aumentar la capacidad a tal grado de competir
en el mercado. Si el negocio puede ofrecer productos de alta calidad a precios competitivos
es probable que pueda atraer nuevos clientes y competir contra otros negocios similares.
Por último, se espera que al lograr los objetivos de venta mejore la situación financiera del
negocio, al igual como su reputación y capacidad de competir en el mercado, y que se
pueda permitir su crecimiento y posible expansión a largo
3.3 Tipos de ventas de mi Pyme
Se considera optar por aplicar la venta en tienda física ya que como se sabe el hecho de
tener una tienda física este permite tener un espacio físico donde los clientes puedan acudir
a comprar los productos directamente lo que permite a su vez tener una presencia física en
el mercado y una relación más cercana con los clientes.
Además, como se trata de un producto alimenticio es muy importante que los clientes
puedan ver los productos antes de comprarlos, de igual forma al tener una tienda física se
puede ofrecer degustaciones de las empanadas a los clientes para que así los clientes se
sientan más seguros de realizar su compra.
3.4 Estructura del departamento de ventas
 3.5 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas (Tipos de vendedores)

 Perfil de contratación del vendedor

 Buena predisposición al entrenamiento: absorbe los comentarios que recibe y los

pone en práctica.

 Curioso: le interesa saber más acerca de los prospectos y está dispuesto a hacer
preguntas de sondeo.

 Inteligente: es capaz de dominar un tema.

 Trabajador: dedica el tiempo y la energía necesarios.

 Éxito previo: ha tenido éxito en el pasado, ya sea en ventas o en un deporte, la

escuela, otro trabajo, etc

o Características
 Seguridad
 Coraje
 Simpatía
 Empatía
 Determinación
 Facilidad de palabra
 Persuasión
 Iniciativa

 Desarrollar preguntas y técnicas

Estrategias para la entrevista que nos permitan evaluar cada una de las características de
nuestros candidatos

 Cuéntame sobre alguna vez que……¿Cómo mejorarías la situación?

 Pedir al candidato ejemplo específicos de como el demostraría una característica en
particular
 ¿Cómo se mantiene actualizado en relación con su mercado objetivo?

 Escribir una descripción de trabajo

Ejecutivo de venta

$45,000-$65,000 al año. La persona adecuada para este puesto podrá ingresar a nuestro
entorno dinámico, conocer nuestros productos y nuestra misión en muy poco tiempo y
comenzar a vender.

Lo que estarás haciendo:

 Complete con éxito las oportunidades en las primeras 3 semanas en el trabajo. Continuar
manteniendo un aprendizaje optimo durante todo su mandato. Visitar organizaciones
complejas para avanzar hasta el cierre definitivo de algún trato

Utilizar la venta de soluciones para cerrar negocios sobre el valor (no el precio). Colaborar
con el equipo de ventas, marketing y el equipo de productos en general para convertir
oportunidades en tratos, desarrollara habilidades colectivas del equipo y conocimientos,
supere su cuota en su primer período completo de ventas

Requisitos:

Qué estamos buscando:

•Tiene de 2 a 5 años de experiencia en ventas de producto de consumo

• Tiene habilidades de comunicación verbal y escrita increíblemente sólidas.

• Puedes manejar ambigüedades e increíblemente organizadas al resolver

• Tu inteligencia emocional es especialmente alta y te da la capacidad de empatizar con

clientes

• Te das cuenta de que la retroalimentación es un regalo e invitas a todas las críticas

constructivas que te hacen mejor

Habilidades adicionales:

• Experiencia en discursos, debates o ventas de puerta en puerta y/o escritura persuasiva

 Evaluar y perfeccionar el proceso

 Selección

Al momento de ser seleccionados y que hayan pasado los filtros se les enviara de manera
cordial algunas preguntas donde nos den información más concreta

 Entrevista laboral

 En su último puesto, ¿cuánto tiempo dedicó a desarrollar relaciones con los clientes
en comparación con el tiempo que dedicó a captar nuevos clientes? ¿Por qué?

 ¿Cuáles son sus preguntas favoritas para hacer a los prospectos?

 ¿Qué estrategia adopta para abordar las objeciones de los clientes?

 ¿Qué función cumplen las redes sociales en su proceso de ventas?

 ¿Qué función desempeña el contenido en su proceso de ventas?

  ¿Cómo busca información sobre los prospectos antes de una llamada o una reunión?
¿Qué información busca?

 Si se lo contratara para este puesto, ¿qué haría en su primer mes?

 ¿Qué considera que nuestra empresa/equipo de ventas podría mejorar?

 ¿De qué manera [nombre de tu empresa] aporta valor para el cliente?

 ¿Qué ha aprendido últimamente por su cuenta?

 ¿Podría nombrar tres preguntas de calificación importantes que le hace a cada

prospecto?

 ¿Cómo abordaría un ciclo de ventas corto en comparación con un ciclo de ventas

largo?

 ¿En qué momento deja de insistir a un cliente?

 ¿Cómo mantiene su buen humor durante un día de trabajo difícil?

 ¿Alguna vez ha rechazado a un prospecto? De ser así, ¿por qué?

 ¿Alguna vez ha tenido una mala racha? ¿Qué hizo para superarla?

 ¿Alguna vez ha pedido a un prospecto que le explique por qué no se concretó el

trato? ¿Qué le dijo y qué aprendió de esa experiencia?

3.6 Capacitación de la fuerza de ventas

1.- Identificar las necesidades de capacitación: El primer paso es identificar las habilidades
y conocimientos que la fuerza de ventas necesita para mejorar su desempeño. Esto se puede
lograr a través de encuestas, entrevistas y evaluaciones de desempeño.
2.- Diseñar la capacitación: Una vez identificadas las necesidades, se puede diseñar el plan
de capacitación. Esto puede incluir la selección de un instructor o la creación de material de
capacitación. El plan debe incluir los temas que se cubrirán, los objetivos de aprendizaje y
los métodos de evaluación.
3.-Implementar la capacitación: La capacitación puede ser impartida a través de talleres,
sesiones de entrenamiento en línea, presentaciones, demostraciones prácticas o una
combinación de estos métodos. Es importante que la capacitación sea interactiva y práctica,
y que se ajuste a las necesidades específicas de la fuerza de ventas.
4.-Evaluar la capacitación: Después de la capacitación, se deben evaluar los resultados para
determinar si se han logrado los objetivos de aprendizaje. Esto puede hacerse a través de
pruebas, cuestionarios, observaciones en el trabajo y retroalimentación de los participantes.
 5.-Reforzar la capacitación: Es importante que la capacitación sea un proceso continuo.
Para asegurar que los vendedores retengan y apliquen lo que han aprendido, es
recomendable reforzar la capacitación a través de sesiones de repaso, seguimiento en el
trabajo y retroalimentación continua.
Siguiendo estos pasos, se puede implementar una capacitación efectiva para la fuerza de
ventas de un negocio de empanadas en Veracruz, lo que ayudará a mejorar su desempeño y
a aumentar las ventas del negocio
Después de la capacitación esta es la información que debes de saber:
Conocimiento del producto: Esto significa que los vendedores deben conocer las
empanadas que se ofrecen en el negocio, desde los diferentes tipos de rellenos hasta los
ingredientes utilizados en la masa. Deben conocer los beneficios que ofrecen las empanadas
para poder comunicarlos a los clientes y hacer recomendaciones adecuadas.
Técnicas de ventas: Las técnicas de ventas se refieren a las habilidades que los vendedores
necesitan para persuadir a los clientes y cerrar ventas exitosas. Esto puede incluir
habilidades como hacer preguntas para comprender las necesidades del cliente, identificar
objeciones y ofrecer soluciones, y cerrar la venta de manera efectiva.
Servicio al cliente: Los vendedores deben estar capacitados para ofrecer un excelente
servicio al cliente, lo que significa ser amables, respetuosos y eficientes en todo momento.
Esto puede incluir habilidades como escuchar atentamente a los clientes, responder a sus
preguntas de manera clara y educada, y manejar situaciones difíciles con tacto.
Conocimiento de mercado: Los vendedores deben conocer el mercado en el que operan, es
decir, la competencia, las tendencias del mercado, las preferencias de los clientes y los
precios de la competencia. Esto les ayudará a ajustar su estrategia de ventas y ofrecer
precios y promociones adecuados para atraer y retener a los clientes.
Higiene y seguridad alimentaria: La higiene y la seguridad alimentaria son fundamentales
en un negocio de alimentos, por lo que los vendedores deben estar capacitados en prácticas
de higiene y seguridad, como el lavado de manos, el uso de guantes, la manipulación
adecuada de los alimentos y el almacenamiento adecuado de los productos. Esto asegura
que las empanadas se preparen y sirvan de manera segura y saludable.
3.7 Motivación e incentivos

1. Señalar las metas de el plan de compensación.

 Aumentar ingresos-Disminuir con gastos

 Aumentar duración de contrato-Atraer a clientes objetivo
 Aumentar el porcentaje de clientes repetidos

2. Establecer un tipo de plan de compensación.

 ¿Cuál es mi presupuesto global?

  ¿Cuántos representantes de ventas (o vendedores) tengo?
 ¿Qué tipo de planes de compensación usa mi competencia?
 ¿Qué expectativas tendrán mis vendedores del plan que implemente?

3. Incentivos

Bonos por ventas: Ofrecer un bono por alcanzar cierto objetivo de ventas puede ser una
gran motivación para los vendedores. Por ejemplo, podrías ofrecer un bono por ventas de
un cierto número de empanadas en un período de tiempo determinado.

Comisiones por ventas: Otra forma de incentivar a los vendedores es ofrecer una comisión
por cada venta realizada. Por ejemplo, podrías ofrecer una comisión del 5% sobre el valor
de cada venta realizada.

Programa de referencia: Puedes incentivar a tus vendedores a buscar nuevos clientes

ofreciendo un programa de referencia. Por ejemplo, podrías ofrecer un incentivo a los
vendedores que refieran a nuevos clientes a la empresa y que realicen una compra.

Reconocimiento: El reconocimiento público es una gran forma de motivar a los

vendedores. Puedes establecer un sistema de reconocimiento para destacar el trabajo duro y
el éxito de los vendedores en el equipo.

Premios y regalos: Ofrecer premios y regalos a los vendedores que alcancen ciertos
objetivos puede ser una excelente manera de motivarlos. Por ejemplo, podrías ofrecer un
viaje a la playa, una cena en un buen restaurante o un regalo especial.

Competencias de ventas: Organizar competencias de ventas puede ser una forma divertida y
motivadora de incentivar a tus vendedores. Por ejemplo, puedes crear una competencia de
ventas mensual en la que el vendedor con el mayor número de ventas recibe un premio.

3.8 Evaluación del desempeño del vendedor

Por qué es importante evaluar el desempeño de la fuerza de ventas
Hacer una evaluación periódica de nuestra fuerza de ventas no solo nos permitirá
determinar el rendimiento también las posibles causas de los números que estás
consiguiendo, independientemente de si son positivos o negativos, como consecuencia del
proceso de ventas. Adicionalmente, ayudará a encontrar soluciones eficaces para que
nuestras tasas de conversión arrojen mejores cifras y podamos crecer el negocio a partir del
incremento en el número de clientes.
Tomaremos en cuenta algunos indicadores comunes que aportan información valiosa para
mejorar y corregir, en caso de ser necesario, el desempeño de la fuerza de ventas.
Ventas diarias: son las ganancias que produce la fuerza de ventas al final de su trabajo.
Unidades vendidas: refleja la media de unidades del producto o servicio vendido en la
factura promedio.
Precio aproximado por unidad: refleja el precio aproximado de las unidades vendidas del
producto o servicio.
Factura promedio: es el dinero que cada miembro de la fuerza de ventas logra obtener por
cada cliente, calculado en una media ya sea semanal o mensual.
Número de clientes: la cantidad de clientes con los que los miembros de la fuerza de ventas
alcanzaron la factura promedio.
Herramientas como la Gestión del Pipeline de Ventas de HubSpot son una excelente ayuda
para los encargados del área de ventas, lo cual les permite tener control sobre un mayor
número de indicadores, con cifras más específicas, de forma sistematizada y con resultados
más eficaces.
Evaluación de desempeño de la fuerza de ventas
Con base en los indicadores anteriores, la evaluación de la fuerza de ventas netamente
cuantitativa se vería así:
Un miembro de la fuerza de ventas atiende a 30 clientes, cuya factura promedio es de $100,
donde cada cliente adquirió en promedio 5 unidades del producto o servicio con un precio
aproximado de $20 a 25. Adicionalmente, la persona labora 20 días al mes en total.
Para comprender de mejor los datos, recurrimos a la siguiente fórmula:
Factura promedio x Número de Clientes = Venta total mensual
Así, en este ejemplo tenemos que: 30 x 100 = $ 3000
Es decir, en este ejemplo el integrante de tu fuerza de ventas generó $ 3000 en ganancias
con un total de 1.5 ventas por día. Este último número se obtiene dividiendo el número de
clientes que pagaron la factura promedio entre la cantidad de días trabajados (30/20).
Esto permite concluir que la estrategia busca alcanzar un crecimiento sostenible, pero es
necesario que analicemos si es más alcanzable como objetivo el tener facturas promedio
más altas, o incrementar los precios, o incrementar el número de unidades vendidas.
Cualquiera de estas estrategias llevará a un incremento en las ganancias totales.
Por eso de esta manera decidimos evaluar el desempeño de nuestra fuerza de ventas.