¿Qué es una técnica de ventas?

Los vendedores y equipos de ventas emplean técnicas de ventas (o métodos

de venta) con el fin de generar ingresos y contribuir a vender con mayor
eficacia. Una técnica no suele ser un procedimiento universal, sino que suele
refinarse mediante ensayo y error, basándose en experiencias pasadas.

A menudo, los términos «proceso de venta» y «método de venta» se usan

erróneamente como sinónimos.

• Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un nuevo
cliente potencial sin grandes expectativas a convertirse en un comprador. Todo
gira en torno a oportunidades, acuerdos y tasas de éxito.
• La técnica o método de ventas se puede aplicar básicamente a cualquier
proceso de venta, aunque en general solo cubre una parte del proceso. Más
que de definir los pasos necesarios, se trata de capacitación, atención y
comunicación.

Pongámoslo así: un proceso de venta te lleva de la A a la Z, mientras que una

técnica de ventas es la filosofía aplicada para mejorar tu proceso de venta.

Existen muchas técnicas de ventas para cerrar los tratos más rápido y para
vender con más eficiencia, desarrolladas por especialistas increíblemente
ingeniosos y por gurús de las ventas que cuentan con una larga experiencia.
No es necesario escoger una: prueba varias técnicas o incluso aplica
metodologías diferentes en las distintas fases de los procesos de venta.

¿Qué métodos de ventas me convienen?

1. El método SPIN
Con el método SPIN se trata de lanzar las preguntas correctas. Las preguntas
equivocadas pueden echar por la borda todo el proceso de venta o ponerlo en
pausa indefinida. Con SPIN, dejas hablar al comprador.

SPIN es un acrónimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas,

diseñadas para despertar el interés del comprador potencial y animarlo a
plantearse comprar: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-
beneficio.

1. Las preguntas de SITUACIÓN sientan los cimientos de un ciclo de ventas. El

objetivo es comprender al cliente potencial, entender su situación y comprobar
si tu oferta puede satisfacer sus necesidades. Esta información juega un
papel fundamental en el resto del ciclo de ventas. Cuantas más investigaciones
preliminares hagas para averiguar cuáles son las preguntas que debes hacer,
más útil será la información.

Por eso, no preguntes: «¿Quién se encarga de las nuevas adquisiciones en tu

oficina?» En vez de eso, pregunta: «¿Cuál es vuestro proceso de toma de
decisiones para las nuevas adquisiciones?» y así identificarás a la persona que
decide.

Veamos otro ejemplo sencillo:

¿Cómo organizáis el tema de las impresiones en la empresa?

2. Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que el cliente potencial sea

consciente de un problema que conviene resolver y sirven para
identificar problemas que se suelen pasar por alto. Se trata de temas
sensibles que usaremos para acelerar el trato.
Ej.: ¿Cuál es vuestro mayor problema a la hora de administrar todo el trabajo
de impresión de la oficina?

3. Las preguntas de IMPLICACIÓN se centran en el impacto negativo de

los problemas y enfatizan el apremio.

Ej.: Si no solucionáis pronto el tema de las impresiones, ¿qué repercusiones

puede tener en el negocio?

4. Una vez que el cliente potencial es consciente de cómo se puede

deteriorar la situación, las preguntas
de NECESIDAD/BENEFICIO ayudan a darse cuenta del valor de una
solución real. El secreto del éxito está en ayudar a que sea el propio
comprador quien enumere los beneficios. Formula las preguntas
correctas y el cliente te dirá cuánto le ayuda tu producto.

Ej.: Si reduces el tiempo que se dedica a imprimir, ¿qué repercusiones puede

tener en el negocio?

Estas cuatro preguntas te ayudarán a descubrir lo que necesita el comprador y

cuál es la mejor manera que tienes de ayudarle. Si usas SPIN como estrategia
de venta, formular las preguntas adecuadas te brindará las respuestas
adecuadas.

2. El método SNAP
Los compradores modernos, antes de tomar una decisión de compra, están
sobrecargados con información que los presiona para que compren
rápidamente la solución X o la Y. Así resulta difícil captar la atención de un
comprador, que además está en alerta, con respecto a los agentes de ventas y
sus tácticas. El método SNAP se centra en la forma en la que los clientes
toman decisiones: inflúyelos positivamente y acabarán pensando que han
tomado la decisión ellos solos.

Los clientes toman tres decisiones antes de hacer tratos contigo:

1ª decisión: brindar acceso

Entiende que los clientes sufren un bombardeo de interrupciones y
distracciones y que pueden pensar en los agentes de ventas como en personas
que les hacen perder el tiempo. Para ganar acceso a un poco de su tiempo,
ofrece información relevante en cada contacto, sea por teléfono, email, etc.

Ejemplo: En vez de usar palabras y expresiones de moda, utiliza términos más

llanos en las comunicaciones:
Mal: Como empresa de gran proyección industrial, suministramos tecnologías
de impresión de calidad mundial.
Bien: Te ayudamos a ahorrarte dinero mediante una impresión eficiente.

De paso, deja de enviar emails de seguimiento con comunicaciones genéricas.

En vez de eso, manda un email con recursos útiles para ir educando e
influyendo, como por ejemplo el testimonio de un cliente con resultados
tangibles. Para respetar el escaso tiempo del cliente potencial, solicita
solamente minirreuniones de cinco minutos. Cuanto menos tiempo pidas, más
posibilidades tienes de que quieran hablar.

2ª decisión: iniciar un intercambio

Una vez que consigues que el cliente quiera hablar contigo, un agente de
ventas tiene que demostrar a hierro el valor de tu oferta. ¿Cuál es el retorno de
la inversión? ¿Cuánto tiempo se tarda en implementar tu solución?

Ejemplo: A la gente que está súper liada le interesan siempre los nuevos
enfoques para alcanzar sus objetivos empresariales. Comparte con los clientes
potenciales algunos estudios llenos de iniciativa, pero en pequeñas dosis, para
hacerles pensar. Ve guiándolos por la complejidad de una decisión con un
esquema claro y directo de los pasos a seguir (por ejemplo, una guía paso a
paso sobre cómo digitalizar documentos de oficina).

También tienes que mantener los oídos bien atentos a palabras

como descontento, obstáculo, reto, dificultades, frustración, problema o preocu
pación para profundizar en los problemas del cliente potencial y resolverlos con
tu solución comercial.

3ª decisión: seleccionar recursos

Llegados a este punto, los clientes potenciales deciden qué producto escogen;
buscan formas de justificar su elección y minimizar el riesgo. Según este
principio, una de las mayores equivocaciones que suelen tener los agentes de
ventas es ser demasiado amables. Por eso, concéntrate en orientar al cliente
en su decisión: sé flexible y muestra disponibilidad a colaborar, pero establece
una línea clara entre lo que pueden esperar de tu oferta y lo que no.

Ejemplos: Delinea el panorama competitivo, haz un resumen de los pros y las

contras de tu oferta frente a las de la competencia y prepárate para enfrentarte
a las objeciones. Si un cliente quiere algo que no puedes ofrecerle, déjalo. Si,
en cambio, tienes algo distinto que ofrecer, recalca ese valor añadido.

Hazte un mapa mental de decisiones, desde el punto de vista del comprador,

trazando las distintas vías que llevan hasta el cierre de un acuerdo.
Adicionalmente, proporciónale una hoja de ruta con una visión de conjunto de
 características y ventajas para ayudar al comprador a sintetizar lo que puedes
ofrecerle.

A lo largo de estas fases de una decisión, hay cuatro componentes básicos a

tener en mente:

• Hazlo Sencillo: respeta el tiempo del comprador y pónselo facilísimo para elegir
lo que vendes. Comprime la información en paquetitos digeribles, como
mensajes telefónicos de treinta segundos, emails de noventa palabras o cartas
de una sola cara.
• Sé iNestimable: gánate rápidamente su confianza y pon de manifiesto el valor
de lo que estás ofreciendo. Demuestra que de verdad entiendes su negocio,
que conoces sus objetivos y prioridades... y te destacarás del resto. Si se trata
de una empresa a la que le importa mucho el bienestar de su equipo, recalca
como tu solución les ayudará a mejorar en ese respecto.
• Alinéate en todo momento: alinéate con las necesidades, problemas y objetivos
de tu cliente. Haz que la gente quiera trabajar contigo y podrás acercarte
rápidamente a quien toma las decisiones.
• Plantea Prioridades: un comprador tiene siempre ciertas prioridades. Para
cerrar una venta, entiéndelas y aprovéchalas. Introduce las prioridades de la
empresa en tus mensajes. Por ejemplo, si ahorrar gastos les supone una gran
prioridad, recalca este aspecto durante todo el proceso de venta.

El método SNAP te ayuda a centrarte en la forma de pensar del cliente.

Adelántate a sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganarte su
confianza y muestra el verdadero valor de tu oferta.

3. El vendedor retador
La estrategia del vendedor retador se aleja de la idea de que un buen enfoque
de ventas empieza entablando una relación con el comprador potencial. El
motivo: los clientes están demasiado ocupados, demasiado bien informados y
tienen demasiadas opciones como para invertir en una relación.

El modelo clasifica a los agentes que realizan ventas de empresa a empresa en

cinco personalidades: relaciones públicas, laboriosos, lobos solitarios,
solucionadores reactivos y retadores. Tras realizar un análisis en profundidad,
los retadores son, con diferencia, los de mayor éxito. Los ejecutivos de ventas
pueden adoptar esta estrategia siguiendo un modelo de ventas
tripartito: instruir/personalizar/tomar las riendas.

1. Instruir
 En el caso de los clientes potenciales bien informados, necesitas aportarles
información exclusiva e instructiva, o bien poner sobre la mesa un enfoque
completamente nuevo con respecto a su problema. Con la estrategia del
vendedor retador se educa a los clientes potenciales mostrándoles una manera
diferente de superar sus desafíos y se ponen al descubierto necesidades que
no sabían que tenían. Los retadores tienen una actitud competitiva y son muy
observadores, a fin de arrojar nuevas perspectivas que hacen a los clientes
reconsiderar sus negocios y necesidades hasta llegar al momento ajá: ¡el
enfoque innovador es revelador

2. Personalizar
Es posible que durante el ciclo de ventas hables con personas distintas. Cada
una de ellas necesita un enfoque personalizado. Para que el mensaje cuaje,
cada conversación debe estar adaptada al interlocutor: asegúrate de que el
mensaje case con las preocupaciones, necesidades, motivaciones y objetivos
de la empresa y también de la persona de contacto. Comprueba la página
web de le empresa: ¿qué sensación te da, te haces una idea de la cultura de la
empresa? Intenta mimetizarte lo más que puedas.

3. Tomar las riendas

La clave para cerrar un trato definitivamente está en perseguir un objetivo de
una forma directa, bilateral y no agresiva. Para tomar las riendas, tienes que
hablar con las personas adecuadas: quienes toman las decisiones o personas
que pueden influir en las decisiones. Si un cliente potencial retrocede, el
vendedor retador desvía la conversación del precio al valor y le hace
reflexionar.

Pautas concretas para poner en práctica la estrategia del vendedor retador:

• Traza un plan para cada conversación, clarifica adónde quieres llegar y piensa cómo conseguirl
• Asegúrate de que haya siempre un intercambio bilateral de información y valor.
• Una transacción debería suponer un beneficio mutuo. Si no es así, abandona.

Algunas personas se aferran a una forma de pensar. De una manera firme,

pero no agresiva, este método pretende desafiar esto, retarlo. Cambia el punto
de vista del comprador potencial y condúcelo hasta un momento ajá.

4. El sistema de ventas Sandler

El sistema de ventas Sandler anima a los agentes de ventas a actuar como una
fuente fiable y de confianza: el comprador es quien convence al vendedor para
que venda. Para llegar hasta ahí, los comerciales formados en el método
Sandler facilitan una conversación franca y con todo detalle, que va más allá de
las cuestiones técnicas, centrada en el impacto de un reto para un negocio.

Aparte de discutir el aspecto técnico de una cuestión, el comprador pone de

relieve las necesidades de primer nivel, no solo para la empresa, sino para los
propios compradores. Para poder llegar hasta ahí, el vendedor debe
concentrarse en tres puntos peliagudos:

1. Cuestiones técnicas
El vendedor estudia cada detalle de una dificultad técnica y anima al comprador
a delinear el problema a un nivel empresarial y personal. De esta manera, lo
que hace el comprador es convencer al vendedor de que debería invertir en la
oferta. Las primeras reuniones con los clientes potenciales son para descubrir
sus necesidades, de forma que ponerles una presentación queda
completamente descartad.o

2. Impacto económico-empresarial
En general, los compradores no quedan convencidos de comprar algo solo
porque les ayude a resolver sus problemas técnicos. En cambio, si una
solución trae consigo un valor comercial (como ahorrar tiempo y dinero, que a
partir de ahora se podrá emplear en otros proyectos más importantes), ahí es
donde de verdad puedes granjearte la atención del comprador. Ve más allá de
los argumentos sobre la reducción de costes y cuantifica el impacto de una
solución como puede ser el poder concentrarse en las prioridades. P. ej., al
poder imprimir x veces más rápido, te ahorras x cantidad de tiempo y x
cantidad de dinero.

3. Interés personal
A continuación, intenta pasar estos problemas al plano personal. A menudo, la
gente toma decisiones por sus propios motivos personales y no solamente
pensando en la empresa. «¿En qué medida te está complicando la vida este
problema?» Un comprador potencial que puede obtener un beneficio personal
de tu solución (como trabajar menos horas extras o reducir su estrés y
frustración) estará mucho más motivado a aceptar la oferta. La única forma de
conseguir llegar hasta este punto es que el comprador te convenza (y, lo que
es más importante, se convenza) de que una solución tiene una prioridad
personal muy alta.

Identificar estos tres niveles es la parte más importante para trascender el

problema técnico y amplificar la importancia y la sensación de urgencia.
En resumen, el sistema de ventas Sandler no se centra únicamente en los
aspectos técnicos, sino que te ayuda a trazar el impacto económico y personal
que puede tener una venta en el cliente potencial.

5. Venta consultativa o venta de soluciones

Siguiendo esta técnica, el vendedor actúa como un experto asesor que formula
preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial. La atención
se centra en como se siente el comprador cuando está hablando contigo. El
objetivo consiste en establecer un vínculo duradero al poner al cliente en
primer lugar.

El proceso de venta consultativo se centra en seis principios:

1. Investiga

En primer lugar, recopila toda la información que puedas encontrar acerca del
comprador potencial, antes de entablar una conversación. Te ayudará a reunir
artillería para el proceso de calificación del posible comprador. Y tienes
que informarte también sobre la competencia: ¿qué tal estás posicionado, en
comparación con un competidor? Antes de ponerte en contacto con un cliente,
tienes que convertirte en un experto en su negocio y prepararte para cualquier
pregunta que te pueda plantear.

2. Pregunta

La clave está en hacer las preguntas correctas acerca de sus necesidades y

puntos flacos. Empieza con preguntas más generales y ve avanzando hacia
otras más específicas. Pasa del «¿Cómo se organizan las impresiones en la
oficina?» al «¿Cuánto tiempo se le dedica al día?». Te servirá para encuadrar
la situación y hacerte una idea de la diferencia que puede aportar tu solución.

3. Escucha

Atiende bien a lo que te dice el cliente y absorbe tanta información como te sea
posible. Identifica lo que se ha dicho y, más importante todavía, lo que no. Las
señales no verbales, como el tono de voz, son igual de importantes. Deja que
sea el comprador quien hable más. Plantea preguntas aclaratorias, como
«¿Puedes explicarme más sobre eso?» y recapitula los puntos clave de lo que
te ha dicho el cliente para evitar malentendidos. Pon atención a lo que es
importante para su negocio y su gente: productividad, rentabilidad, bienestar
del equipo, etc.

4. Instruye

No instruyas sobre tu producto o servicio; ayúdales a superar un desafío para

su negocio y a trazar un plan para alcanzar sus objetivos. Asegúrate de que
 quede clara tu motivación a lo largo de las conversaciones: remarca que estás
ahí para ayudarles a mejorar.

5. Destaca

Si tienes la oportunidad de ayudar, dedica tiempo y atención a quienes pueden

ser un blanco. Después, el seguimiento es muy importante: no hay que ser
pesado y en una carrera por cerrar un trato, pero sí es importante que te sigan
teniendo presente. Si has escuchado con atención y has tomado buena nota de
todo, puedes usar ese combustible para enviarles información relevante en
caso de que no hayas sabido nada de ellos en un tiempo. Piensa qué le podría
interesar o ayudar y mantente siempre firme.

6. Cierra

Cerrar el trato debería ser bastante fácil para los clientes cualificados, ya que
suelen contar con el presupuesto y el poder de decisión. Si se está echando
atrás, puedes decidir tirarte al agua y señalar las consecuencias que tendría
dejar las cosas tal y como están. Pregunta, por ejemplo, qué pasará si no
consiguen alcanzar su objetivo.

Según esta estrategia, el proceso de venta debería llegar siempre a uno de

estos tres resultados:

• El cliente cumple su objetivo (p. ej., imprimir de manera más eficiente)

• Le solucionas el problema (p. ej., imprimir ya no está a la zaga)
• Satisfaces sus necesidades (p. ej., ahorrarse dinero)

La intención de la venta de soluciones es crear una relación duradera entre un

negocio y un cliente. El vendedor de soluciones deja que los compradores se
sientan triunfadores a lo largo de todo el proceso de compra. Y la única forma
de hacerlo es escucharles.