📚 Definición de Buyer persona:

“La idea de buyer persona no gira en torno a algo palpable o netamente real. Se
trata de un término que hace referencia a individuos ficcionales que son
representaciones generales de la abstracción de lo que es un cliente. Esto sirve
para comprender a los consumidores y potenciales compradores de manera
más eficiente” (Shake Marketing Group, 2017).

¿Qué es un Buyer persona?

Como mencionamos anteriormente, el concepto de buyer persona nace de la
investigación que sirve para estudiar y conocer el perfil de clientes objetivo. Una
vez que obtienes dicho perfil, sabrás quiénes son tus compradores potenciales.
Obtendrás datos e información importante de estos, tal es el caso de cómo son
sus días, los desafíos que enfrentan y las decisiones que toman para realizar una
compra.

Cuando se trata de una empresa, habrá diversos perfiles de buyer persona, ya que
una compañía posee distintos consumidores. Por ejemplo, cuando un usuario final
requiere de la opinión de otros compradores para efectuar su adquisición, todos
los individuos involucrados en este proceso serán una buyer persona por separado
debido a que ejercen su influencia de forma diferente. Cuenta con múltiples
criterios para evaluar un producto y necesitarás varias estrategias para responder
a cada una de las necesidades.

A veces, a los buyer persona también se les conoce como “marketing personas”,
pero sea cual sea el término, el propósito es el mismo. Es decir, ayudar a
establecer una idea que haga posible comprender y relacionarse positivamente
con los clientes.

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¿Quién es el Buyer persona?
No existe una buyer persona como tal, son perfiles que surgen de la investigación
y el estudio de los compradores. Entonces, partiendo de esa premisa, es válido
concluir que el buyer persona se define por medio de una serie de pasos o
métodos para dar con él o ellos. Así es como sabrás de quién se trata.
• Investigar al buyer persona: consiste en indagar a los consumidores
para tener una idea clara de los mismos. Es importante analizar no
solo a los clientes actuales, sino también a los que te gustaría tener
en el futuro. Lo mejor en este caso es iniciar por lo que sabes, los
consumidores que forman parte de tu comunidad te permitirán
establecer un perfil específico de los individuos que se interesan en
lo que ofreces.
• Segmentación de los buyers: cuando el paso de la investigación
haya concluido, tendrás que organizar la información obtenida. Es
vital encontrar las similitudes en los objetivos y desafíos que arrojó
el estudio. Las semejanzas en lo que los compradores buscan te
ayudará a agrupar a los clientes potenciales en varios grupos de
consumidores. Todos ellos clasificados por lo que desean.
• Decisión: no es más que elegir a cuáles buyer persona definirás para
intentar hacerte con ellos. Una táctica eficiente se basa en enfocarse
en los compradores que circulan en los ámbitos del mercado que
más venden. Lógicamente, la manera de segmentar a los
consumidores dependerá de lo que tú estés buscando y de tu
empresa.
• Nombre e historia para el buyer persona: debes trazar una imagen
completa de la personalidad del cliente para extraer las
características más importantes. Esto permitirá establecer un perfil
generalizado y útil de una parte de los consumidores que tengan
rasgos comunes.

Ejemplo de Buyer persona

Resulta sumamente interesante conocer cómo las corporaciones más relevantes
del mundo definen el perfil del buyer persona de forma magistral. Por ello,
daremos ejemplos de empresas de renombre que han hecho un gran trabajo a lo
largo de la historia del marketing.

Buyer persona de Coca-Cola

El buyer persona de Coca-Cola describe a consumidores alegres, frescos, que gustan de la

conviviencia.
En primer lugar, hay que empezar por lo más simple. Coca-Cola se dirige a todos
aquellos a los que les agraden los refrescos dulces o azucarados. No importa lo
que haces o en dónde vivas, si te gustan las gaseosas, serás parte de su público
objetivo.

Ahora bien, la marca se centra especialmente en los jóvenes, personas de 18 – 30

años donde el género no importa, hay equidad (50 % hombres, 50 % mujeres). Se
enfoca en los jóvenes porque Coca-Cola considera que los refrescos se consumen
cuando necesitas un empujón o tienes prisa y, por lo general, los chicos siempre
tienen prisa.

Por su parte, en lo que respecta a los niños menores de 12 años, la compañía evita
hablarle a ellos por todos los temas delicados que giran en torno a la obesidad
infantil. Asimismo, su estrategia de orientación está enfocada en las relaciones
humanas. Relaciones de todo tipo, familiares, amorosas, amistades, etc. Esto con
el fin de crear una idea definida de que Coca-Cola es capaz de establecer lazos
positivos. Está allí para conectar con los seres que amas.

Buyer persona de Starbucks

El buyer persona de starbucks es un cliente de poder adquisitivo medio hacia alto, que
desea disfrutar de un café que proyecte un producto premium.
Al contrario de Coca-Cola, Starbucks no estableció un buyer persona de carácter
global, es algo un tanto más excepcional. Sus más de 28000 sucursales en 75
países pueden hacerte pensar lo contrario, pero no es así. El perfil del consumidor
de Starbucks suele definirse como “rico” o de altos ingresos porque la corporación
desea que creas que estás consumiendo algo de primera clase.

Por la razón anterior, es muy común ver un Starbucks en un barrio de alta posición
económica de cualquier ciudad del mundo. Ahora bien, otro buyer persona en el
que se enfoca la empresa es la clase media. Aquellos que están dispuestos a
gastar dinero en bebidas de café premium. Es posible que no derrochen tanto
capital como los clientes con más facilidades, pero son consumidores recurrentes
de los productos de la marca.

A pesar de que puede parecer complejo, lo cierto es que el perfil del buyer persona
de Starbucks es simple. No es más que un comprador que pueda gastar $ 10 o
más en un refrigerio o una bebida sin pensar en el costo. Por este motivo es que la
compañía busca a sus clientes en la clase alta y media. Esta es una estrategia
frecuente en corporaciones de gran renombre que pueden cobrar más solo por el
hecho de contar con una marca famosa y con mucho prestigio (así es como los
productos que ofrece se vuelven únicos).

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Perfiles de Buyer persona

Lógicamente, la idea del buyer persona no es un concepto inamovible, todo lo
contrario, variará dependiendo del individuo o de la comunidad en cuestión. Así
pues, a pesar de que existen cientos de perfiles, los más conocidos y trabajados
por las empresas de todo el mundo son los siguientes.
• Decisivo: son compradores directos, aquellos que resuelven
problemas y dudas por sus propios medios (no se valen de la opinión
de otros consumidores). Para venderle a este tipo de comprador hay
que demostrarle que la marca asume riesgos para ofrecerle lo que
busca en todo momento.
• Colaborativo: le agrada encontrar respuestas por medio del apoyo de
otros individuos. Lo importante en este caso es ayudar al cliente en
el proceso de compra, responder sus interrogantes y facilitarle
información que sea rápida y fácil de comprender. También es
aconsejable contar con un panel de opiniones de otros compradores
para que le sirva de guía.
• Saliente: en este perfil la interacción social y el compromiso son una
parte muy relevante. Para este comprador los detalles técnicos no
 son lo más valioso, lo primordial es ofrecerle lo que requiere para
cubrir sus necesidades, así que hay que conocer lo que busca.
• Objetivo: son pensadores críticos reservados que no desarrollan la
confianza hacia un producto o marca en poco tiempo. A este
consumidor hay que ofrecerle excelentes tiempos de respuesta a
través del correo electrónico o el chat del servicio al cliente, ya que
no se siente cómodo llamando. Hay que satisfacer sus necesidades
de forma práctica, sin entrar en el espacio personal del comprador,
no debe sentirse abrumado.
• Exigente: los datos son la parte más importante para el buyer
persona riguroso. Es cauteloso al momento de elegir y necesita
pensar bien antes de realizar una compra. A este tipo de comprador
hay que ofrecerle los detalles que solicita para que pueda tomar una
decisión. Es crucial no presionar a los clientes que formen parte de
este perfil.
• Despreocupado: no le importan los procedimientos, reglas o la forma
de hacer algo. Aquí la mecánica consiste en poner todo lo necesario
en la mano del cliente. El proceso de compra tiene que ser intuitivo
para que pueda adquirir lo que quiere de la manera más rápida y fácil
posible.

Perfiles del
buyer persona: aquí un consumidor exigente
Características del buyer persona
Este es un apartado de mucho cuidado, ya que las características del buyer
persona variarán dependiendo del perfil del mismo. Podemos hacer una tesis
completa sobre cada rasgo de los múltiples buyer persona, así que, por ende, no
resulta factible. Aquí la clave consiste en conocer características más valiosas
para crear un buyer persona que te será de mucha ayuda, se convertirá en tu punto
de partida.
• Público objetivo: hay que delimitar a la comunidad de compradores a
la que quieres dirigirte para poder dar vida a un perfil de buyer
persona. Existen puntos claves para delimitar a los clientes, tal es el
caso de la edad, ubicación, ingresos, educación y
profesión. Establecer el buyer persona permitirá generar una campaña
de marketing efectiva.
• Intereses: todos los clientes del mundo tienen prioridades, es
imprescindible documentar su comportamiento al momento de
comprar. Debes estar al tanto de sus aficiones, gustos, disgustos,
pasiones y, si es posible, actividades fuera del trabajo.
• Hábitos de compra: no es más que conocer qué han adquirido
últimamente, ¿van directamente a la tienda o prefieren hacerlo a
través de Internet? Estar al tanto del historial de compras ofrece una
ventaja competitiva para ver dónde encajan los productos y servicios
que ofreces. Tienes que ir más allá de efectuar una venta, es
imprescindible saber a quién le estás vendiendo.
• Ayudar: lo más importante es preguntarse cómo van a ayudar tus
productos y servicios al perfil de buyer persona que has trazado. Es
vital contar con un blog que ofrezca información detallada,
especifica cómo vas a guiarlos y el tipo de información útil que
ofrecerás.
Información de interés: ¿qué es una estrategia de marketing?
Tipos de buyer persona
En esta sección iremos un paso más allá y veremos cuáles son los tipos de buyer
persona más actuales, es decir, aquellos que tienen lugar dentro del vasto mundo
de Internet.
• Cazador de valores: está interesado en productos en los que vale la
pena gastar dinero. Quiere asegurar los mejores precios y ofertas
para justificar su compra, en pocas palabras, su meta es invertir el
dinero inteligentemente.
• Investigador: se toman su tiempo para conocer a fondo lo que van a
adquirir para estar al tanto de los beneficios potenciales del
producto.
• Devoto de la marca: es un promotor leal de tu marca. Le gusta lo que
ofreces, a tal punto, que se convierte en comprador habitual y
embajador de la marca.
• Mariposa social: hemos llegado al perfil de buyer persona influyente
en las redes sociales, brinda su conocimiento a familiares y amigos
para facilitar el proceso de adquisición.
• Reforzador: no es más que el cliente habitual de una empresa que
confía de gran manera en el servicio. Por este motivo, es un
consumidor regular que siempre optará por lo que ofreces.

El conocer a tu cliente por medio de un perfil de buyer persona, te permite satisfacer lo más
posible a quienes compran tu producto o servicio.