EVOLUCIÓN DEL

POSICIONAMIENTO
 OBJETIVOS
01 Definir los conceptos básicos del
posicionamiento.

02 Conocer las estrategias del

posicionamiento.

03 Comprender cómo se logra el

posicionamiento.

04 Definir el insight del consumidor.

 POSICIONAMIENTO
El posicionamiento es la
recordación de una marca a la
hora de tomar la decisión de
qué producto o servicio escoger;
en la década de los años 70 se
comienza a utilizar este término
con el fin de generar
recordación y ocupar los
primeros lugares de elección en
la mente del consumidor.
 POSICIONAMIENTO
Es el proceso de crear una percepción en la mente del
consumidor sobre la naturaleza de una empresa y sus
productos en relación con sus competidores. El posicionamiento
se crea por variables como la calidad de los productos, los
precios, los métodos de distribución, el empaque, la imagen y
otros factores.
CARACTERÍSTICAS DEL
POSICIONAMIENTO

Situación del Cómo perciben el

producto en producto los
relación con la consumidores
competencia
 CARACTERÍSTICAS DEL
POSICIONAMIENTO
Los consumidores determinan la posición que tiene un producto. La
comunicación del producto debe reforzar lo que los consumidores ya
creen acerca del producto y su marca, o modificar las opiniones de los
consumidores hacia una posición más deseable.

El objetivo del posicionamiento es encontrar un nicho en la mente del

consumidor que el producto pueda ocupar.
 ESTRATEGIAS DE
POSICIONAMIENTO

Atributos: Rasgo o Competidores: Se Uso: Implica crear Relación entre

característica del logra mediante la un conjunto precio y calidad: Las
producto que lo comparación del memorable de empresas destacan
distingue de otros producto de la usos para el la calidad superior o
productos. empresa con otros. producto. se hace hincapié en
los precios bajos.
 ESTRATEGIAS DE
POSICIONAMIENTO

Usuario del producto: Clase de producto: Símbolo cultural: Se

Se especifica con Cuando el producto se trata de relacionar un
claridad quiénes relaciona con algo en producto con la
podrían usarlo, para específico. identidad de una
distinguir a la marca o cultura o país.
producto.
 FACTORES PARA REALIZAR UNA
ESTRATEGIA DE PÓSICIONAMIENTO

Descubrir las Analizar la Conectar con

necesidades y competencia. valores,
preferencias del percepciones y
consumidor. pensamientos.
 FACTORES PARA REALIZAR UNA
ESTRATEGIA DE PÓSICIONAMIENTO

Conectar con los Agregar valor. Reforzar

usuarios a nivel cualidades
humano. diferenciadoras.
Es importante comprender cómo los consumidores ven un producto
para poder lograr un posicionamiento exitoso.
El posicionamiento eficaz incrementa las ventas y fortalece las
posiciones de largo plazo.
El posicionamiento es la localización
psicológica relativa del bien o servicio, en
comparación a los competidores, en la
mente de los clientes. Se debe de
seleccionar una estrategia de
posicionamiento que resalte las mejores
características de los productos. Este
nunca es fijo, porque los mercados
evolucionan con el paso del tiempo.
 CONDICIONES PARA EL
POSICIONAMIENTO
● El posicionamiento debe mostrar al consumidor un beneficio real y
relevante.
● El posicionamiento debe permitir una diferenciación de los
competidores lo más duradera posible.
● El posicionamiento debe ser coherente, es decir, debe encajar con la
empresa y cumplir con los puntos fuertes específicos de la marca.
 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

● La segmentación de mercados se basa, principalmente, en un proceso

de dividir el mercado de clientes potenciales en diferentes grupos y
segmentos con base a ciertas características. Los miembros de cada
grupo comparten particularidades similares y tienen uno o más aspectos
en común entre ellos.
 MÉTODOS SEGMENTACIÓN DE
MERCADO
● Demográfica: Comprende las características de la población. Las
variables típicas son género, edad, educación, ingreso y origen étnico.
 MÉTODOS SEGMENTACIÓN DE
MERCADO
● Psicográfica: Revelan las actividades, intereses y opiniones de una persona.

-Innovadores: Exitosos, sofisticados y receptivos a las nuevas tecnologías. Sus

compras reflejan gustos cultivados por productos selectos y caros.

-Pensadores: Educados, conservadores y prácticos que valoran el conocimiento

y la responsabilidad. Buscan durabilidad, funcionalidad y valor.

-Ganadores: Conservadores, orientados a las metas, comprometidos con su

carrera profesional y familia. Prefieren productos de prestigio.

-Experimentadores: Jóvenes, entusiastas e impulsivos que buscan variedad,

emoción. Gastan grandes cantidades en moda, socialización y entretenimiento.
 MÉTODOS SEGMENTACIÓN DE
MERCADO
-Creyentes: Convencionales y conservadores que se centran en la tradición,
familia, religión y comunidad. Prefieren marcas establecidas.

-Esforzados: Modernos, amantes de la diversión, les preocupa la opinión y

aprobación de los demás.

-Hacedores: Autosuficientes tienen la energía y habilidad necesaria para llevar

a cabo proyectos respetan la autoridad y no se impresionan por posesiones
materiales.

-Sobrevivientes: Preocupados por la seguridad y previsión. Satisfacen

necesidades y no deseos. Leales a las marcas y compran con descuentos.
 MÉTODOS
SEGMENTACIÓN DE
MERCADO
● Generaciones: Toma en cuenta que la
gente experimenta sucesos externos
significativos a lo largo de su vida.
 MÉTODOS SEGMENTACIÓN DE
MERCADO
● Geográfica: Por zona o región geográfica, clima, idioma, densidad
poblacional.
 INSIGHT DEL CONSUMIDOR

El insight es una verdad revelada, algo que es cierto y ya existe pero que no
se había detectado antes.

Los insights son esas motivaciones, aspectos más ocultos, inconscientes o

inconfesables que se descubre a través de la lectura e interpretación de los
datos pero que no son visibles. Se tiene que deducir y reflexionar para
encontrarlos. Así, explicaba el conocido publicista Leo Burnett qué entendía
por insight: “Un insight debe ser algo que las personas no sabían que sabían
de sí mismas“.
 INSIGHT DEL CONSUMIDOR

Los insights del consumidor son las verdades ocultas sobre cómo y por qué
actúa, las motivaciones detrás de sus deseos y necesidades y que
probablemente ni él mismo sepa explicar pero que a través de la observación
y la deducción pueden encontrarse.

Los insights del consumidor conectan las necesidades de éste con los
objetivos del producto o marca. Ayudan a construir un mejor comprador y
definir sus hábitos de consumo de una forma más eficaz y ajustada a la
realidad.
 INSIGHT DEL CONSUMIDOR
¿Qué te gusta de nuestra marca?
¿Qué estamos haciendo bien?
¿Qué podríamos mejorar?
¿Qué te gusta de nuestros competidores?
¿Qué es lo que te importa en este momento?

La recopilación de insights del consumidor se puede resumir como el proceso

mediante el cual puedes comprender mejor a las personas.
 INSIGHT DEL CONSUMIDOR
● Para encontrar un buen insight se debe escuchar de forma atenta. Se
puede realizar encuestas o colocar un buzón de sugerencias Esto
permitirá obtener un feedback valioso que revelarán los insights de los
clientes, los cuales se pueden aprovechar para mejorar o crear el
producto que ellos necesitan. También es muy efectivo para encontrar
un buen insight, hacer el recorrido de los clientes y colocarse en sus
zapatos.

● Analizar y ver las cosas desde la perspectiva del cliente, puede

proporcionar una visión clara de sus necesidades y problemas. Al tener
esta visión será mucho más sencillo plantear la solución o crear el
producto que satisfaga su necesidad.
 INSIGHT DEL CONSUMIDOR

Coca-Cola ha sabido mostrar claramente

que esta bebida no es solo para
refrescarte. Al comprarla obtienes
felicidad, satisfacción, buenos momentos
en familia y grata compañía si se ve algún
deporte.
 INSIGHT DEL CONSUMIDOR
Dove es uno de los mejores ejemplos de lo que representa un buen insight.
Esta marca ha logrado conectar con el público gracias un mensaje potente y
cautivador: la belleza se encuentra en el interior y no en el exterior.

Para hallar este insight, la empresa de cosméticos realizó una extensa

investigación en busca de los patrones de belleza de diferentes países del
mundo. El resultado fue que las mujeres tenían muchas dificultades para
asumirse bellas debido a los estereotipos estéticos que existían. Esto dio
origen a la famosa campaña Real Beauty, considerada una de las mejores de
los últimos tiempos. La idea era mostrar que la verdadera belleza viene en
diferentes formas, tamaños y edades.
 CONCLUSIONES
● En la era del posicionamiento aparecen nuevos paradigmas en el
manejo de la publicidad, donde la creatividad es la clave del éxito. Ante
una sociedad sobre comunicada, las compañías para triunfar deben
crear una posición en la mente del cliente en perspectiva.

● El posicionamiento puede ser más difícil de lograr debido a diferencias

de idiomas, restricciones de mensajes publicitarios, impuestos o
aranceles adicionales que elevan los precios y otros factores menos
controlables.
 BIBLIOGRAFÍA

• Clow, Kenneth (2010) Publicidad, promoción y comunicación integral en

marketin. IV edición. Pearson Educación de México, S.A. de C.V., México.
• Recursos de internet.
GRACIAS