EL MARKETING Y EL VALOR PARA EL CLIENTE

El objetivo de cualquier negocio es entregar valor para el cliente con un beneficio. En una
economía hipercompetitiva, con compradores cada vez mejor informados y con múltiples
acciones una empresa solo puede ganar al ajustar la promesa de valor y escoger, proveer
y comunicar.

EL PROCESO DE ENTREGA DE VALOR

 En la visión tradicional del marketing, la empresa fabrica algo y luego lo vende; el

marketing tiene lugar precisamente durante el proceso de venta. Las empresas
que aceptan esta visión tienen mejor oportunidad de éxito en economías
caracterizadas por la escasez de bienes, y donde los consumidores no son
exigentes en cuanto a calidad, características o estilo, por ejemplo, bienes básicos
de primera necesidad en mercados en desarrollo.
 Sin embargo, esta visión tradicional no funcionara en economías donde existan
diferentes tipos de personas, cada una con deseos, percepciones, preferencias y
criterios de compra individuales. El competidor inteligente debe diseñar y entregar
ofertas para mercados meta (mercados objetivos) bien definidos.
 El reconocimiento de este hecho inspiro una nueva visión de los procesos de
negocio, colocando al marketing del inicio de la planificación. En vez de enfatizar la
fabricación y la venta, las empresas debe verse a si mismas como parte del proceso
de entrega de valor.

LAS FASES DE LA ENTREGA DE VALOR

La primera, elegir el valor es la “tarea” que debe llevar acabo el marketing antes de que
exista cualquier producto. Los especialistas en marketing deben segmentar el mercado,
dirigirse al mercado meta adecuado, y desarrollar el posicionamiento del valor de la
oferta. La formula “segmentación, direccionamiento, posicionamiento” (sop) es la esencia
del marketing estratégico.

La segunda fase es proveer el valor. El marketing debe determinar las características

especificas del producto, su precio y su distribución.

La tarea de la tercera fase es comunicar el valor por medio de la fuerza de ventas,

internet, publicidad y cualquier otra herramienta de comunicación para anunciar y
promover el producto.

El proceso de entrega de valor se inicia antes de que exista un producto, y continua

durante el desarrollo del mismo y después de su lanzamiento.
LA CADENA DE VALOR

Michael Porter, de Harvard, ha propuesto la cadena de valor como una herramienta para
identificar varias maneras de caer mas valor para el cliente.

LAS ACTIVIDADES PRIMARIAS SON:

1. Logística de entrada
2. Operaciones, o transformar los materiales en productos terminados
3. Logística de salida
4. Marketing, ventas y servicio

Los departamentos especializados manejan las actividades de apoyo:

1. Aprovisionamiento
2. Desarrollo de tecnología
3. Gestión de recursos humanos
4. Infraestructura de la empresa

LA ORIENTACION HOLISTICA DEL MARKETING Y VALOR PARA EL CLIENTE

El marketing holístico puede verse como la “integración de las actividades de exploración

de valor, generación de valor y entrega de valor con el propósito generar relaciones de
largo plazo con los consumidores mutuamente satisfactorias.

 Exploración de valor
 Generación de valor
 Entrega de valor

LOS MERCADOS

En los mercados grandes, amplios o muy diversificados, es imposible que las empresas
entrench en contacto con todo el Mercado sin la segmentacion.

MARKETING DIRIGIDO

Para competir con mayor eficacia, muchas empresas están adoptando el marketing
dirigido.
En otras palabras en vez de dispara sus esfuerzos de marketing se enfocan en aquellos
consumidores a los que tienen mayor posibilidad de satisfacer.
Se deben de tener en cuenta:

1. Identificar y perfilar distintos grupos de compradores cuyas necesidades y deseos

difieren (segmentacion de mercado)
2. Seleccionen uno o mas segmentos del mercado en los que entrar (definición de
segmento objetivo)
3. Establecer y comunicar los beneficios diferenciales de la oferta de la empresa para
cada segmento meta (posicionamiento de mercado)

SEGMENTACION GEOGRÁFICA

Divide los mercados en naciones, estados , regiones, provincias, ciudades o vecindarios

que influyan en los consumidores.

SEGMENTACION DEMOGRÁFICA

El mercado se divide por variables como edad, tamaño de la familia, género, ingresos,
ocupación, etc.

EDAD SUBJETIVA O PSICOLÓGICA

Por ejemplo, los integrantes del mercado meta para algunos productos podrían ser
psicológicamente jóvenes. Esto se denomina edad subjetiva o psicológica.

ETAPA DE VIDA

Se define en función de la principal preocupación de las personas en un momento dado,

por ejemplo, pasar por un divorcio, casarse por segunda vez, cuidar de sus padres
envejecidos, decidir cohabitar con otras personas, decidir de la compra de una nueva
vivienda, etc.

SEGMENTACION POR INGRESOS

El nivel de ingresos de los consumidores.

SEGMENTACION PSICOGRAFICA

Se dividen en diferentes grupos con base en sus características psicograficas de

personalidad, su estilo de vida o sus valores.
VALS

1. Innovadores
2. Pensadores
3. Triunfadores
4. Experimentadores
5. Creyentes
6. Luchadores
7. Creadores
8. Supervivientes

BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS EMPRESARIALES

Es posible segmentar los mercados empresariales utilizando algunas de las mismas

variables que se emplean en los mercados de consumo , como la geografía, los beneficios
buscados y la tasa de utilización, pero los especialistas en marketing empresarial o B2B
también echan mano de otras variables.

EL SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MARKETING

Capacitar, motivar, contratar,

Recopilación de datos para el sistema de inteligencia de marketing en internet.

 Sitios de quejas de clientes
 Foros de reseñas de productos

MODA, TENDENCIA Y MEGA TENDENCIA

Mientras que una moda pasajera es menos predecible y duradera;

las tendencias, ofrecen mayor oportunidad de mercado en el tiempo y una mega
tendencia “A pesar de desarrollarse lentamente, una vez que se manifiesta,
perfila el panorama.

INVESTIGACION DE MERCADOS

FASE 1

Definición del problema, de las alternativas de decisión y de los objetivos de la

investigación:

 Se debe buscar un equilibrio entre hacer una definición demasiado extensa

y una definición demasiado limitada del problema.
 Hay que tener en cuenta que no todos los proyectos son asi de específicos.
Algunas investigaciones son de carácter exploratorio y otras son de
carácter descriptivo.
 FASE 2

Desarrollo plan de investigación

 Desarrollar el plan mas eficaz para recopilar la información necesaria.

 Para diseñar un plan de investigación es necesario tomar de decisiones
sobre las fuentes de información.

FUENTES DE INFORMACION

Segundaria: pagina de censos, estudios , artículos, tesis.

Primarias: actividades de recolección de información propia. (encuestas y focus

grupo)

METODOS DE INVESTIGACION

 INVESTIGACION POR OBSERVACION: se pueden obtener datos nuevos

directamente, mediante la observación de los entornos y los actores
relevantes mientras estos compran o consumen productos.
 INVESTIGACION ETNOGRAFICA: es un enfoque particular que utiliza los
conceptos y herramientas de la antropología y otras disciplinas de las
ciencias.
 FOCUS GROUP: grupo de discusión esta integrado por 6 a 10 personas

ANALISIS DE DATOS DE COMPORTAMIENTO

Los consumidores dejan el rastro de su comportamiento de compra en las cajas

registradoras de os supermercados, en las compras por catalogo y base de datos de los
clientes, el análisis de esta información puede ser muy útil para los especialistas en
marketing, las compras reflejan sus preferencias y por lo general permiten generar
conclusiones mas fiables.

INSTRUMENTOS DE INVESTIGACION

 Cuestionarios
 Las preguntas cerradas

PLAN DE MUESTREO

 Unidad de la muestra ¿Qué tipo de personas serán encuestadas?

 Tamaño de la muestra
FASE 3: RECOPILACION DE LA INFORMACION

FASE 4 : ANALISIS DE INFORMACION

FASE 5: PRESENTACION DE CONCLUSIONES

MERCADOS DE CONSUMO

BUILD BRAND AWARENESS AND ENGAGEMENT

SURPRISE AND DELIGHT CUSTOMERS WITH UNIQUE EXPERIENCES

Paso 1 provide service before the sale

Paso 2 slash wait times

Paso 3 happy birthday to them

Paso 4 put a surprise inside

¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

El análisis del comportamiento del consumidor es el estudio de cómo individuos, los

grupos y las organizaciones eligen, compran, usan y se deshacen de bienes, servicios,
ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.

El comportamiento de compra del consumidor se ve influido por factores culturales,

sociales y personales.

Los factores culturales ejercen una gran influencia en los comportamientos de compra de
los consumidores.

FACTORES CULTURALES

Subculturas: cada cultura consta de subculturas más pequeñas, que proporcionan

identificación específica y socialización más profunda a sus miembros. A su vez, las
subculturas incluyen las nacioanlidades, las religiones, los grupos etnicos y las regiones
geográficas.

Clases sociales: prácticamente todas las sociedades humana adoptan una estratificación
social mediante la formación de clases sociales, divisiones homogéneas y perdurables que
se ordenan jerárquicamente, y cuyos miembros comparten valores, intereses y
comportamientos similares. Una representación clásica de las clases sociales establece
una división en siete niveles ascendentes.
  (1) clase inferior
 (2) clase baja superior
 (3) clase trabajadora

La familia: la familia es determinante en las decisiones de compra, de los padres el

individuo adquiere una orientación religiosa, la política y la economía, un sentido de
ambición, valoración persona, etc.

Personalidad de marca: se define como la mezcla específica de características humanas

que pueden atribuirse a una marca determinada.

RESUMEN LECTURA: What Is B2B Marketing: Definition, Strategy, and Trends

B2B marketing is oriented basically toward the businesses or organizations with needs like
a consumer, with the difference that the problems and needs of a business are bigger than
a consumer, B2B marketing employee strategies which first have to identify the business
objectives and how to achieve them, this is why is important to make your market
definition the more narrowly as possible, after these we have to stablish channels trough
we can arrived to them and finally when we understand all their features and conditions
we offer to our target what they are needing with our products or services.