La evolución del marketing.

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20/04/2022
MSc. Sergey A. Martínez Álvarez

La vida no es estática, si algo no se puede parar es el tiempo y

este, en su paso, impulsa el cambio. El marketing no ha estado
exento de ello y como su finalidad consiste en la captación de
nuevos clientes, se ha adaptado a las tendencias de los
comportamientos humanos en sus diversas formas de comunicar.
¿Te interesa conocer en qué ha consistido la evolución del
marketing y las principales características del cómo hacer?
Acá te compartiremos, de la mano del padre del marketing, Philip
Kotler, los cinco principales cambios que han marcado la
evolución del marketing y sus características. Además te
ofreceremos algunos tips de cómo, a través de cada una de ellos,
alcanzar las ventas esperadas y/o atraer a los clientes que
deseas.
La selección de cuál tipología de marketing utilizar deberá partir
de las características del emprendimiento, de la disposición y
posibilidades de la persona emprendedora, así como del análisis
del grupo de personas que, en la mayoría de los casos, se desean
cautivar.
¿Qué es el marketing 1.0? El Producto y su publicidad
tradicional.
“Esta etapa se centra únicamente en el producto, con una
comunicación unidireccional. Tiene como base el producto, pues
desarrolla todas sus estrategias alrededor de él. Se orienta a las
necesidades básicas del público sin llegar tocar sentimientos e
impresiones”
Philip Kokler
Noviembre 2017
 Se define como la venta centrada en el producto y su
desarrollo. Se destaca en la comunicación de sus
características, beneficios, el precio como una oportunidad y
otros atributos del producto.
 Se hace uso del marketing offline, utilizando medios
tradicionales tales como la venta directa, la utilización de
carteles, prensa, publicidad impresa y medios de
comunicación masiva como la radio y la televisión.
 Se utiliza cuando se identifica una alta necesidad no
satisfecha, generalmente por productos básicos. Es muy
común en períodos de escases o crisis donde no existe una
amplia disponibilidad de productos, ni una variedad de estos.
También es frecuente en emprendimiento que optan por un
enfoque puramente comercial.
 Se caracteriza por la producción a gran escala de
productos estandarizados. Estos al identificar una gran
demanda no profundizan mucho en la distinción de los
públicos.
A continuación algunos TIPS que te pueden ayudar en el alcance
del éxito de tu gestión de venta haciendo uso del marketing 1.0.
Si optas por aplicar esta modalidad de marketing en el proyecto
recomendamos lo siguiente:
1. Ten vasto dominio del producto y sus propiedades para
estimular la credibilidad sobre este.
2. Sé un excelente vendedor haciendo uso de la
comunicación verbal utilizando la palabra precisa, la idea
clave, aprovechar el momento oportuno; pero también la
extraverbal mediante la postura correcta, la mirada
cautivadora para enamorar a tus clientes y alcanzar su
confianza.
 3. Identifica, de los medios tradicionales (televisión, radio,
prensa) cuál de ellos y sus programas es propicio para
aumentar la visibilidad de tu producto – marca y desarrolla
un discurso en el cual los decisores vean en tu
propuesta una oportunidad. Crea un cartel que sea de
fácil visibilidad y que haga que todas las miradas se
orienten a él.
4. Distingue tu producto con atributos que llamen la
atención. Esto se puede lograr con creatividad visto en el
diseño, colores, nombre y la gestión comercial, donde una
vez más el rol de vendedor será vital.
5. Analiza la competencia y valora qué más puede
acompañar tu producto para que tenga un mayor impacto
en tus públicos.
Cuando aparece una mayor variedad de propuestas de productos
en el mercado y la diversidad de opciones es evidente, entonces
el ser humano se vuelve indeciso. Por tal motivo es necesario
centrar la atención en determinar ¿Cómo atraerlos? Y la
respuesta consiste en ofrecer justo lo que desea.
Existe la llamada generación millennials que son aquellos que
nacieron con internet y su experiencia se asocia a su uso y
consumo. Por todo ello se hace necesario aplicar las Tecnologías
de la Información y las Comunicaciones (TIC). Las redes como un
siguiente paso en la evolución del marketing, permite aumentar
la visibilidad y sobre todo el intercambio con los clientes que se
desean.
Contextualizado a los tiempos de hoy, con la llegada de la
pandemia, muchos emprendimientos se vieron en la necesidad
de migrar al ecosistema digital para atraer a nuevos públicos y
sobrevivir en períodos de crisis.
¿Qué es el marketing 2.0? El consumidor – digitalización, lo
más importante.
“Es el proceso de aprendizaje sobre aquellos a quienes están
vendiendo sus productos. Todo ello en base a esto deciden cómo
fabricar y vender productos de calidad”
Philip Kokler
Noviembre 2017
 Se define como la venta centrada en los que desea el
cliente, buscando el conocer más sobre este, a través del
uso de la digitalización de la comunicación.
 Se hace uso del marketing online, utilizando los medios
digitales y sociales para facilitar la retroalimentación con el
cliente meta, buscando una relación positiva y duradera.
 Se utiliza cuando se desea el posicionamiento de la marca,
a través de clientes satisfechos, fidelizados y
emocionalmente comprometidos con ella.
 Se caracteriza por la utilización de herramientas que
permitan, no solo profundizar en los gustos y preferencias
de segmentos de mercado sino, lograr que empaticen con la
marca.
Te compartimos algunos TIPS para estimular el uso del
marketing 2.0 y conquistar a los clientes que deseas:
1. Basado en las características del grupo de personas que
deseas atraer, busca llamar su atención generando
contenidos de su interés en tus espacios online. Mantén a
tus públicos demandantes de más información sobre estos
temas y una vez que empieces no te detengas.
2. Implementa acciones para estimular el posicionamiento
web Serch Engine Optimization (SEO) de tus contenidos
 facilitando una rápida aparición en los buscadores de
internet.
3. Identifica qué estado emocional quieres que traslade tu
marca – produce y desarrolla un plan de acciones que
permita impactar sentimentalmente a tus públicos.
Ofrece el protagonismo de tus clientes en tus espacios,
dale participación en tus redes y complace su curiosidad.
Documéntate en estrategias de marketing emocional.
4. Conduce a tus públicos a convertirse en clientes haciéndole
fácil y claro el camino a seguir para conocer más sobre tu
propuesta y acceder a aquello que desea a través de un
embudo de ventas.
5. Crea experiencias que aporten valor a tus públicos,
conviértelos en clientes y trátalos como lo que son, lo más
importante para tu emprendimiento y se transformaran en
clientes fidelizados, que repitan una y otra vez. De esta
forma se estarán convirtiendo en promotores naturales de tu
marca/producto provocado un ruido positivo que te
favorecerá.
En el mundo globalizado de hoy en muchas ocasiones no basta
con tener un excelente producto y ofrecer un carácter
participativo a los públicos y clientes. Muchas personas toman en
consideración a la hora de decidir conocer más sobre el proyecto
y su equipo, analizando quiénes son, qué hacen, cómo lo hacen,
cómo interactúan con su entorno vulnerable y si son o no
medioambientalmente responsables. Es decir, se analizan los
valores de la marca y cómo estas interactúan. Por tal motivo le
marketing tuvo que dar otro paso en su evolución y considerar
nuevas variables.
¿Qué es el marketing 3.0? La marca y sus valores para incidir
en la creación de un mundo mejor.
“Consiste en llegar a los consumidores de manera distinta. Llegar
a través de ideas originales y novedosas, tomando en cuenta a
todas las personas que están involucradas en el proceso de
creación del producto”
Philip Kokler
Mayo 2018
 Se define como la venta de la imagen de la marca
centrada en los valores compartidos de esta, visto en
el equipo de personas que posee, buscando mostrar la
responsabilidad e interés en el entorno y respeto sobre su
cultura.
 Se hace uso del marketing online, utilizando los medios
digitales para mostrar de forma transparente su forma de
interactuar con su entorno de manera responsable buscando
que los públicos meta se identifiquen con las personas que
conforman el equipo y sus valores.
 Se utiliza cuando se desea el posicionamiento de la
marca/producto fusionado con las acciones que desarrolla a
lo interno y externo desde la Responsabilidad Social
Empresarial (RSE) como elemento que también la distingue.
Se orienta a los públicos que prefieren productos orgánicos y
proyectos sostenibles.
 Se caracteriza por enfatizar en la comunicación acciones
de intervención de la marca en temas de interés social o
colectivo.
Si estás interesado en distinguir tu marca de esta forma acá
traigo conmigo algunos TIPS:
1. Se una persona sincera y trasparente, consecuente con
el camino que elijas, pues más que alguien que emprende
 los públicos se interesarán en ti como ser humano y los
consecuente que sean con esta tipología de marketing.
2. Identifica, desde tu entorno más cercano, cómo puede tu
proyecto desde lo financiero o a través de tus productos,
impactar positivamente primero en las personas y luego
con el medio ambiente a través del denominado Green
Marketing.
3. Canaliza tus deseos de llevar a la práctica acciones de
responsabilidad social empresarial en un Proyecto de
Desarrollo Local que diseñes o colabora con alguno que ya
esté creado por otro emprendedor. Identifica eventos que
aborden temas de RSE y en ellos encontrarás personas
con experiencia e interesados en ello, pudiendo generar
colaboraciones aplicando una estrategia ganar-ganar.
4. Busca en los Objetivos de Desarrollo Sostenible 2030
aquellas líneas de actuación que te sean afines y desarrolla
formas de contribuir. A su vez, si identificas organizaciones
que quieren apoyar el desarrollo de algunos de los antes
mencionados objetivos, es probable que encuentren en ellas
recursos (financieros, materiales, técnicos y/o de
conocimiento) para implementarlos.
5. Intenciona hacer visible todo lo que hagas y trata de
provocar un ruido positivo sobre tu marca, a partir de
testimonios sobre el impacto generado.
¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing?
Como los colores, la vida está llena de matices y el
comportamiento humano no se excluye de ello. La era digital
ofrece muchas oportunidades y vías de acceso para las personas.
Por tal motivo, en materia de querer llamar la atención de los
públicos que deseamos convertir en clientes, se puede optar por
algunas de estas variantes de marketing, pero: ¿Qué sucede si
deseamos fusionar e ir más allá de lo convencional para no pasar
desapercibidos? Pues de ello se trata el marketing 4.0 y 5.0 que
más adelante comentaremos.
¿Qué es el marketing 4.0? La búsqueda del WOW desde lo
virtual y lo tradicional.
“Aprovecha la conectividad de máquina a máquina y la
inteligencia artificial para mejorar la productividad del marketing,
mientras que toma también la conectividad de persona a persona
para fortalecer el compromiso con el cliente”
Philip Kokler
Marzo 2020
 Se define como la venta de la imagen de la marca
distintiva esta por la originalidad y creatividad
buscando la total confianza del cliente.
 Se hace uso de la combinación del marketing offline y
online, utilizando los medios digitales y tradicionales.
 Se utiliza cuando se desea generar en el consumidor el
denominado Lovermark generando una prescripción de la
marca y el posicionamiento de esta a partir de testimonios
de clientes fidelizados, emocionalmente comprometidos con
esta.
 Se caracteriza por enfatizar en la comunicación haciendo
uso de diversos canales aprovechando los beneficios que
ofrecen ambos.
Acá compartimos algunos TIPS:
1. Genera un evento que detone el denominado Marketing
Buzz (boca = oreja) fusionado con el Marketing de
Contenidos para iniciar un ruido positivo sobre tu marca y
sean los públicos los responsables de generar el efecto
rumor.
 2. Ofrece un acompañamiento a tu público meta antes,
durante y después de haberse convertido en cliente
mediante el proceso de compra. De esta manera es muy
probable que logres fidelizarlo convertirlo en un promotor
natural de tu marca. Desarrolla materiales audiovisuales
cortos con un componente musical y emocional
atractivo.
3. Mantén latente el factor sorpresa en tus canales y
contenidos de estos. Sé altamente innovador. Sigue
aquellos que han sido exitosos, aprende y aplica con un sello
propio.
4. Aplica herramientas que te permitan predecir que
desean tus futuros clientes, investiga sobre neuromarketing
y la definición de tendencias basadas en el estudio del
comportamiento humano.
5. Si gustas por el uso de las TIC y/o cuentas con un
Emprendimiento de Base Tecnológica, explota esta
línea como forma de llamar la atención y asócialo a
procesos de comunicación participativa (ejemplo: uso de la
realidad virtual para realizar recorridos o tener una
experiencia diferente con tu producto).
Basado en la alta probabilidad del continuo aumento de personas
que accedan a internet, el marketing 4.0, dentro de sus
características, motiva al uso de la tecnología. El marketing 5.0
se centra completamente en el uso de ella, para ofrecer una
propuesta de experiencias al consumidor, basado en la
compilación de los datos que su estilo de búsquedas en internet
ofrece. Esta evolución en el marketing tiene una mirada a
futuro.
¿Qué es el marketing 5.0? Fusión de Marca-Tecnología-
Consumidor.
“Es un fenómeno de fusión entre humanos y tecnología. Esta
etapa de la evolución de la disciplina puede describirse como el
pico de las capacidades humanas, puesto que somos capaces de
ampliar nuestras capacidades mediante el uso de la tecnología”
Philip Kokler
Noviembre 2021

 Se define como el querer generar una mayor satisfacción y

buena experiencia del consumidor con un producto que se
acerque a lo que desea, utilizando la aportación de valor que
la tecnología puede ofrecer como medio de seguimiento de
las tendencias de sus gustos y preferencias.
 Se hace uso de la combinación de diversos nuevos
tipos de marketing como el predictivo (haciendo uso de
herramientas de análisis y machine learning) para ser más
certeros en las estrategias a utilizar, personalizado (uso de
interfaces digitales) que permite brindar al cliente
interacciones personalizadas y entre otros el aumentado
(uso de sensores, inteligencia artificial y plataformas
digitales) brindando este una radiografía de lo que el cliente
desea a través del seguimiento de sus costumbres y
estadísticas de búsquedas ofreciendo así un producto
aumentado siendo este aquel que supera las expectativas
convirtiéndose en su favorito.
 Se utiliza cuando se ha migrado al ecosistema digital, se
dispone de la capacidad, financiamiento y deseo de agilizar
la toma de decisiones a partir del análisis de datos asociados
a comportamientos de navegación y compra.
 Se caracteriza por la gestión de datos estadísticos y
maximizar la creación de valor, a lo interno
 (emprendimiento) y externo (públicos), a través del uso de
la tecnología asociada al ecosistema online y el uso de
inteligencia artificial. En esta se incluyen nuevas variables
tales como el big data (seguimiento a la huella digital que
las personas dejan al navegar) aplicando esa información en
la conformación de perfiles de gustos y preferencias.
Para aquellos que desean incluir un poco del evolucionado y
futurista marketing 5.0 algunos TIPS:

1. Si cuentas con puntos de ventas físicos incluye

herramientas digitales que te permitan compilar datos
sobre los clientes.
2. Con los datos compilados identifica aquellos que repiten
y desarrolla un programa de fidelización que los
estimule a continuar arribando al espacio, además da
seguimiento a tus clientes, a través de una comunicación
coloquial posterior con propuestas personalizadas.
3. Aplica en tus canales digitales una modalidad hibrida de
comunicación (personas-automatización de mensajes) para
propiciar una pronta respuesta a tus públicos.
4. Emplea herramientas y canales digitales en los
procesos de validación de nuevos producto o ideas que
te permitan una pronta toma de decisiones.
5. Investiga cómo dar seguimiento a las huellas de las
búsquedas de preferencias que pueden dejar los clientes
que deseas. De esta forma, podrás compilar mayor
información para crear sus perfiles de comportamientos
asociados a procesos de compra.
Aun cuando el marketing ha evolucionado y seguirá haciéndolo,
para adaptarse a sus tiempos y sus personas, el ideal para ti será
aquel que más se atempere a tu emprendimiento, tus metas y
los clientes que deseas.
“El trabajo en marketing nunca está finalizado. Tiene que haber
un movimiento constante y debemos continuar innovando todos
los días”
Beth Comstock
¿Cómo utilizar el marketing para alcanzar el
éxito de tu negocio?
23/06/2020
MsC. Sergey A. Martínez Álvarez

En el proceso emprendedor el marketing es de vital importancia

al formar parte del plan de negocio. Este es necesario en la
fase de diseño del emprendimiento a gestar, en la de arranque
y en la consolidación, así como en su crecimiento. Pero te
pudieras estar preguntando, ¿qué rol pudiera ocupar el marketing
en mi proyecto? Y, sobre todo, ¿cómo identificar y ejecutar
acciones de marketing para alcanzar el éxito de mi negocio?
Para dar respuesta a estas interrogantes te proponemos un
recorrido que incluye cómo utilizar el marketing como
herramienta, su papel y algunas de sus tipologías, sugiriéndote
qué esperar de estas. Mencionaremos las tendencias del
marketing desde sus inicios hasta la actualidad y enfatizaremos
en las estrategias para singularizar tu marca y alcanzar el
éxito de tu negocio.
El papel del marketing en el proyecto
El marketing ocupa un importante papel en el negocio, desde lo
interno a lo externo; pudiéndose considerar como una
herramienta para alcanzar las metas. Philip Kotler, reconocido
como el padre del marketing, menciona que el proceso de
marketing consiste en analizar las oportunidades,
investigar y seleccionar los mercados meta, diseñar las
estrategias y planear los programas de marketing, así
como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo
realizado.
Las acciones del marketing pueden contribuir a tu
emprendimiento en:
 Apoyar el alcance de metas.
 Determinar necesidades y deseos de los mercados meta.
 Comunicar las características del producto y su marca.
 Brindar satisfacción a los clientes de forma más efectiva y
eficaz que la competencia.
 Incentivar el intercambio.
 Establecer relaciones.
 Ser rentable con el alcance de las metas trazadas.
Ahora, para dar respuesta al ¿cómo hacerlo? te recomendamos
hacer uso del Plan de Marketing como herramienta para
viabilizar y organizar tu actuar en el logro del éxito.
El plan de marketing es un documento escrito en el que se
recogen los objetivos, las estrategias y los planes de acción
que te posibilitarán el cumplimiento de tus metas paso a paso.
De igual manera, comprende los presupuestos necesarios para
desarrollar las acciones, las fechas de cumplimiento de estas y
los responsables.
Para alcanzar el éxito de tu negocio haciendo uso del
marketing deberás desarrollar un buen plan. En este deberás
incluir elementos claves que te servirán de base al logro de tus
aspiraciones.
A continuación, te relaciono algunos pasos para lograrlo:
1. Realiza un buen diagnóstico de tu situación actual,
desde lo interno hasta lo externo, de todo aquello que te
pudiera impedir el alcance de la fase del proceso
emprendedor a la que quieres llegar.
2. Diseña objetivos que te permitan alcanzar la fase,
tomando como referencia el diagnóstico realizado,
 enfatizando el camino a seguir compensando aquello en lo
que más riesgos has identificado.
3. Caracteriza tu propuesta y tus valores.
4. Estudia tu competencia y busca tus ventajas
competitivas.
5. Estudia tu mercado meta y realiza su segmentación,
identificando cómo acercarte más a la satisfacción de sus
necesidades con tu propuesta.
6. Analiza dentro de tu cadena de procesos qué rol tienen los
proveedores y cómo pudieras aportar valor a esta,
generando un mayor impacto en tu público meta.
7. Encuentra en el análisis del marketing mix, con sus siete
componentes, estrategias y acciones que singularicen tu
propuesta para generar mayor atractivo a tu público con una
proposición ideal para lograr su satisfacción.
8. Compila toda las ideas y análisis realizados en el plan de
marketing. Transfórmalas en estrategias y acciones. En la
definición de estrategias, dentro de las diversas tipologías
del marketing, utiliza aquellas que se ajusten más a tu
proyecto y sobre todo a las características de tu público, así
como las desarrolladas en el marketing mix. Las acciones
tienen la función de describir paso a paso cómo llevarlas a
cabo y están orientadas al alcance de los objetivos.
9. Desarrolla un plan de contingencia.
10. Da seguimiento a la implementación de las acciones
concebidas y evalúa el cumplimiento de los objetivos.
Distinguirse de la competencia e incentivar el interés de los
públicos es un gran reto. Para ello, una opción ideal es identificar
la mejor estrategia de marketing y dejarla reflejada en el plan
para su posterior ejecución. Asimismo, resulta fundamental
conocer qué tipologías de marketing se pudieran utilizar según el
tamaño y las características del proyecto.
¿Conoces qué tipos de marketing se pudieran ajustar más
a tu negocio y a tu público?
El marketing se ha adaptado a sus tiempos y, a consecuencia de
esto, ha multiplicado sus variantes. Te puede sorprender la
amplia variedad que existe. Solo relacionaré algunas de estas
tipologías del marketing, así como el impacto que pudieran
generar sobre el emprendimiento.
1. Marketing tradicional
También identificado como marketing offline, es el que se gesta
mediante soportes físicos, la radio y la televisión. Utiliza la
publicidad directa y una comunicación unidireccional desde la
organización hacia el cliente. Impacta en:
 La fidelización y mayor confianza de los clientes a través de
la imagen de la persona que representa el negocio, su
gestión, contacto directo, presencia física y el trato que
ofrezca.
 La retroalimentación de la comunicación extra verbal que
pueda ofrecer el cliente o usuario frente a un producto o
prueba de este.
2. Marketing digital
También conocido como marketing online, consiste en las
estrategias de mercado que emplean las herramientas digitales
para su difusión y comercialización dentro del ecosistema digital.
Fusionado con el uso de diversos canales como Facebook,
Instagram, YouTube, Twitter, Google+ y aplicaciones, se
considera una herramienta estratégica y excelente para la
comunicación. Impacta en:
 El posicionamiento de la marca, incrementando y generando
comunidades virtuales.
  La segmentación de los públicos incidiendo en su fidelidad a
la marca.
 La medición de resultados, disminuyendo costos.
 La generación de tráfico a tu sitio web o blog.
3. Email marketing
Consiste en la forma de comunicar tu marca y producto a través
del correo. Los conocedores del tema dicen que es más efectiva
que las redes sociales. Impacta en:
 La comunicación con los públicos meta con muy bajo costo,
al ser altamente económico y eficaz en el retorno de la
inversión, pudiendo desarrollar la automatización de esta
modalidad.
 El acceso a la información de forma muy simple, siendo muy
accesible por los públicos y les brinda la posibilidad de
consultarla cada vez que lo deseen.
 La inmediatez y personalización del contenido, así como la
forma de comunicar, posibilitando una medición de su
impacto.
4. Inbound marketing
También conocido como marketing de atracción, identificando a
leads (clientes potenciales que mostraron interés en tu propuesta
de producto) y clientes. Es una estrategia de marketing que
busca sutilmente atraer, convertir, vender y encantar a su público
a través de ofertas o con contenidos que resulten atractivos a los
receptores de estas. Impacta en:
 El aumento de la visibilidad de la marca, su confianza y
credibilidad.
 El incremento de seguidores.
 La generación de ventas.
 La mejora de la relación con los clientes a largo plazo.
5. Marketing de contenidos
Es una estrategia del Inbound marketing para incidir en la
atracción de los leads. Una forma de generar contenidos es a
través del Storytelling (arte de contar historias asociadas a la
marca de forma directa o indirecta). Impacta en:
 La empatía de los públicos y el incremento de leads.
 El posicionamiento de la marca a través de los contenidos.
 La comunicación de valores, incentivando el marketing buzz
o el conocido boca a boca.
6. Neuro marketing
Consiste en el uso de la psicología y el análisis de técnicas
neurocientíficas para analizar los efectos de la publicidad en el
cerebro humano. Impacta en:
 El agrado de los consumidores, ofreciéndoles un discurso
orientado justamente a lo que les gusta escuchar, a partir de
su estudio.
 La capacidad de sorprender al cliente, generando empatía y
mayor atractivo sobre la marca.
 El marketing buzz o el conocido boca a boca, incrementando
ventas.
7. Marketing relacional
Es la comunicación periódica y personalizada a los clientes.
Puede aplicarse a través del marketing digital u otras
modalidades. Impacta en:
 La fidelización de los clientes, generando una relación en el
largo plazo.
 El incremento de promotores naturales (clientes) de los
valores del negocio, generando una red de clientes
potenciales.
  La generación de empatía, confianza, retroalimentación y
garantías de ventas.
8. Marketing interno
Consiste en la comunicación, a lo interno y orientada a los que
conforman el equipo de trabajo, de los valores de la marca,
identidad e imagen corporativa y otros elementos que los
motiven. Impacta en:
 El alto sentido de pertenencia y mejor ambiente laboral.
 La disminución de la fluctuación laboral.
 El mejor desempeño de las personas.
 El producto y el cliente a través del alto grado de
satisfacción del equipo en la actividad que realizan.
9. Marketing integrado
Las estrategias de marketing integrado consisten en fusionar
distintas acciones de diversos tipos de marketing, para acercar y
brindar mayor acceso a la información a los públicos meta, según
sus características, y de esta forma llamar su atención. Impacta
en:
 El aprovechamiento de los beneficios que brindan las
tipologías del marketing.
 El logro de mayor visibilidad de la información y
segmentación de públicos con los distintos canales.
 El incremento de las ventas y la confianza de los
consumidores en la empresa y en la imagen de la marca.
10. Marketing social
Son las estrategias que tienen como finalidad comunicar las
acciones de responsabilidad social empresarial que desarrollan en
su entorno externo e interno. Impacta en:
 Una imagen mejor y más humana del emprendimiento.
  Un mayor vínculo emocional con el público, reforzando su
confianza y el posicionamiento de la marca.
 El interés para patrocinios y donaciones.
11. Marketing verde
Conocido en inglés como Green Marketing, ha sido tendencia en
los últimos tiempos. Consiste en la estrategia comercial en
comunicación para productos que sean ecológicos o que
disminuyan el impacto negativo o riesgos asociados al
medioambiente. Impacta en:
 El posicionamiento de la marca y mejora de su imagen,
atrayendo a segmentos de mercado que se identifican con
esta propuesta.
 El aporte de valor a los públicos, generalmente a través del
discurso comunicacional pro ambientalista que se realice
educando sobre estos temas.
 El incremento de ventas con una propuesta más sana y
atractiva.
12. Marketing holístico
Consiste en la implementación de programas, procesos y
actividades de marketing orientadas a ofrecer la mejor
experiencia al cliente. Está conformado por cuatro pilares
fundamentales: marketing interno, marketing integrado,
marketing relacional y marketing social. Impacta en:
 La propuesta de valor, ofreciendo una experiencia al cliente
con alto impacto en su satisfacción, sustentada por un
equipo de trabajo más comprometido y orientado a cumplir
la misma meta.
 Un alto grado de diferenciación y ventajas competitivas.
 La comunicación desde lo interno, de sus valores y una
cultura organizacional armónica y exitosa.
¿Conocías estos tipos de marketing y sus posibles impactos? Te
exhorto a buscar y encontrar otros que se ajusten a tus
necesidades y que puedas aplicar.
Tendencias del marketing a partir de su evolución
El marketing ha evolucionado desde su surgimiento, definiéndose
en números del 1 al 4 a partir de sus elementos diferenciadores
¿Conoces qué los distingue?
El marketing 1.0 se distingue por enfatizar el producto y su
calidad, vender productos y publicitar su marca. Visualiza a los
consumidores a través de sus necesidades. Utiliza medios
tradicionales para dar a conocer su producto mediante una
comunicación unidireccional.
En el marketing 2.0 lo principal es el cliente, satisfacerlo y
fidelizarlo. La marca se esfuerza en identificar sus características,
necesidades y gustos de una forma integral. Intenciona la
fidelización brindándole mayor participación a su público meta,
proporcionando una comunicación bidireccional.
El marketing 3.0 se enfoca en los valores del consumidor, sus
emociones. Asocia su propuesta de valor para incidir en un
mundo mejor con un enfoque medioambiental y sobre ello diseña
su actuar. Utiliza medios interactivos para una comunicación
multidireccional.
El marketing 4.0 se centra en lo social, busca la colaboración
entre las marcas y con la sociedad. Utiliza como estrategia la
humanización de la marca y busca generar experiencias
emocionales en el cliente. Emplea fundamentalmente la
conectividad y el marketing digital con una comunicación
omnidireccional.
¿Has identificado qué tipo de marketing estás utilizando y cómo
aplicar las últimas tendencias del marketing?
Para esto no existe una receta, todo depende de la fase en que
se encuentre tu emprendimiento y las características de tu
público meta. Existen muchas variantes del marketing para
alcanzar el éxito de tu negocio, que tienen como puntos en
común a las personas que conforman tu equipo y al público
que deseas atraer a tu marca. Mientras más motives a ambos,
más próximo estarás al éxito.
En este sentido, te propongo aplicar el marketing holístico, o
potenciar la fusión de tipos y tendencias atendiendo a las
particularidades de tu negocio. En cualquier caso, te sugiero
estudiar y profundizar en estos temas para que traces tu propio
camino, aquel que te conduzca al éxito deseado.
Marketing de Guerrilla
09/01/2023
Lic, Brian Fundora Ramírez

A modo de Introducción…
Vamos a ubicarnos en una situación hipotética… en la cual estoy
pensando en hacer un negocio, iniciarlo o pudiera ser que ya está
funcionando, pero además quiero atraer clientela, incrementar
ventas y necesito aplicar una estrategia de marketing. Tengo la
idea, tengo las ganas y fuerzas incluso tengo el local… pero no
tengo suficiente dinero…
Desde el Marketing que variable o alternativa pudiera usar
atendiendo a mi situación…
¿Qué hago? ¿Qué puedo hacer?
Si analizamos detenidamente esta situación parece más bien, un
deja vú, o sea una situación que ya hemos vivido que ya hemos
vivido en algún momento. Algunas soluciones que pueden
presentarse son por ejemplo: pido prestado… solicito un crédito,
pido inversión de otro negocio, entre otras, pero como todo son
variables que generan alto riesgo.
Pero también puedo acudir en busca de aplicar una estrategia
planteada para el caso en que tenga poco dinero y con acceso o
con disponibilidad a una alta o adecuada capacidad creativa.
También como parte del análisis de mis recursos puedo concluir
que no soy muy creativo o me falta formación o capacidad para
la estética o sea para que las cosas me queden bien y bonitas por
ejemplo, pero siempre tenga en cuenta que: si usted no
posee las habilidades que necesita búsquelas, cómprelas o
haga alianzas estratégicas…. Pero nunca se arriesgue a
hacerlo usted solo si no sabe cómo, o determinar rendirse.
Trabajaremos con El Marketing de guerrilla. Y estaremos tratando
de analizar cómo hacer Marketing de Guerrilla. En esta búsqueda
de soluciones prácticas en contextos de dificultad para encontrar
financiamiento y poseer capacidades creativas de innovar,
diseñar entre otras con pocos recursos materiales.
Es tal vez la forma más simple de resaltar dentro del mercado,
necesitamos llamar la atención mediante la variable de la
Promoción y recurrimos a ella con nuestros limitados recursos. El
marketing de guerrilla es un tipo de estrategia publicitaria
centrada en la práctica de recursos y técnicas basadas en la
imaginación y el ingenio. A través del uso de prácticas
publicitarias poco comunes y de inversión mínima se persigue
alcanzar una gran difusión pública (Economipedia, 2022 ).
Dentro del Marketing de Guerrilla.
Desde 1984 se trabaja el concepto de marketing de guerrilla, Jay
Conrad Levinson en 1984 publicó el libro “Guerrilla Marketing”,
(Mazzoli S., 2022) que constituiría el primero en visualizar este
método como efectivo para atraer al mercado. Por tanto el
marketing de guerrilla no es una fórmula o estilo de trabajo o
cómo hacer las cosas de reciente introducción en la
mercadotecnia. Pero el hecho que no sea nuevo no significa que
pierda utilidad, porque lo cierto es que desde las grandes y
enormes compañías multinacionales hasta los negocios e
instituciones más pequeños lo emplean. El resultado depende de
factores que analizaremos a continuación.
Como un elemento de origen o inicio a valorar es la
segmentación del mercado y estudiar el Mercado meta de
nuestro negocio, conocer su necesidad o necesidades que
cubre quienes son sus principales clientes que buscan y qué les
satisface, conocerlo en profundidad y saber a quien se quiere
llegar. Y el cómo se les pretende atraer y generar mayor impacto.
Familiarizarse con los espacios y el entorno permite saber
qué hacer de forma idónea y oportuna tal vez alguna de las ideas
o la iniciativa sea innovadora atractiva pero fuera de contexto
puede que genere malas interpretaciones y de ahí rechazo a
nuestra propuesta y por ende al negocio. Todo debe ser hecho
bajo un cuidado preciso del prestigio o buen concepto que tenga
el negocio o emprendimiento.
Valorar los efectos positivos y negativos que puede generar.
Siempre tener en cuenta factores de beneficio y perjuicio nos
permite tener una idea más clara de qué hacer y hasta donde
puedo seguir adelante o no. En determinados momentos al
resultar de una creatividad puede ser en bien de un segmento de
mercado y en perjuicio de otro, incluso como lo percibe la
comunidad y las autoridades involucradas al respecto.
Coordinar las acciones con los factores y autoridades locales.
En este punto cabe destacar la necesidad de saber a quien
dirigirme para solicitar un permiso o un acompañamiento en
determinadas iniciativas o actividades que impulse el negocio.
También al utilizar o involucrar el espacio visual público o
comunitario se deben solicitar autorizaciones e incluso valorar
que se integren a nuestra iniciativa si fuera posible y si lo
tuvimos en cuenta o no. En el contexto cubano las autoridades
locales, la Oficinas del Instituto de Ordenamiento Territorial y
Urbanismo (INOTU antiguo Instituto de Planificación Física), entre
otros organismos según el giro de negocio, espacio, etc.
Haga del cliente parte del equipo del negocio " juegue con
él". En el mejor sentido aplique la idea que su mejor recurso
promocional son sus clientes, saber quiénes son, tener en cuenta
que les atrae por lo general e involucrarlos puede ser de mucho
beneficio, desde el punto que algunas iniciativas permiten que
aporten elementos, materiales o componentes a la iniciativa. Por
solo citar un ejemplo: en un bar hacer una pared de botellas
bacías traídas por los clientes y fotos del negocio dentro puede
completar esta, solo un ejemplo y que esto sea parte de la
estrategia del mismo. También podemos ubicar aunque ya con
una tradición y elemento diferenciador pero puede darnos luces
al respecto del tema abordado es la Bodeguita del Medio en la
Habana Vieja, donde clientes dejan sus huellas al escribir
nombres dedicatorias en sus paredes.
Perfilar metas a lograr para saber lo que busco obtener y
después analizar su efectividad, una vez realizada y puesta en
marcha la estrategia si no logro tener los resultados previstos
valoro los cambios o análisis de los posibles errores. Pero muy
importante es saber que no siempre los resultados de éxitos
pueden ser medibles en iguales criterios, pues pretendo en un
momento mayor visibilidad, en otro prestigio y en otra
rentabilidad la cual es la base de las estrategias y el fin óptimo
de las estrategias de marketing que pretenden buscar. En esto se
acompaña con niveles de retorno o retroalimentación en
dinero, incremento del prestigio, reconocimiento.
En el marketing de guerrilla los elementos que se destacan
fundamentalmente poco dinero o limitados recursos que se
tratan de suplir con alta e idónea creatividad y soluciones
atractivas. Se debe tomar en cuenta que la estrategia debe
enfocarse en :
Que encuentre Coherencia con el entorno, en palabras más
sencillas que compagine o se inserte con los espacios en los que
se encuentra o con el negocio que representa. En determinados
casos incluso si logra romper con el espacio por el color o la
forma siempre resulta atractivo y hasta visualmente nos
adaptamos a ello por determinado nivel de agrado.
Atractivo lo llamativo puede resultar del factor sorpresa o
inesperado que resulta en ciertos entornos acostumbrados a un
uso poco común o innovador, en este elemento pueden resultar
colores, figuras combinaciones de ambos o diseños que trasladan
el imaginario del cliente a situaciones agradables, a experiencias
positivas y aun cuando sea poco común generan por una mayoría
de la clientela una simpatía hacia la misma. En este punto se vale
de elementos que puede compartir en común con otros giros de
negocios o factores de la naturaleza, por citar un ejemplo de una
tienda de artículos para mascotas, tal vez un una representación
de animales en tamaños inusuales y coloridas diferentes a como
se ven en realidad y en formatos interactivos como un aparatos
de juegos para niños resulta atractivo, persuasivo e involucra a
un segmento poblacional sensible al cuidado de los animales, a
padres e incluso a instituciones educativas.
Emplear elementos que resulten en ser Curioso, Innovador y
Gracioso...
Para efectuar un marketing de guerrilla efectivo se debe tomar
en cuenta 3 recursos fundamentales aunque pueden ser
empleados otros…
- Los ejemplos creativos.
- Las fuentes de inspiración.
- Explotar o utilizar el factor sorpresa.
Siempre en el estudio de los mercados, las estrategias de
marketing entre otros análisis relacionados se debe hacer un
estudio y búsqueda de casos a través de Facebook, Google,
Instagram entre otros espacios. Estos análisis o estudios de
casos o ejemplos deben reunir ciertos requisitos para nuestro
beneficio, por solo citar algunos… se debe tener en cuenta el giro
de negocio (que sea similar al que estoy enfocado y al cual
dirijo mis estrategias para hallar similitud en las ideas y los más
cercano a ponerlo en práctica). También que sea posible (las
experiencias o ejemplos que pueden resultar de una búsqueda en
internet nos aportan alternativas pero los entornos pueden exigir
recursos, materias primas que en el entorno en que vivimos no
es viable). Así también ver propuestas que nos aporten riqueza y
variedad a lo que pensamos o tenemos en mente, frescura algo
novedoso.
El Marketing de Guerrilla se enfoca más en tomar al consumidor
por sorpresa, hacer una impresión, un mensaje que se extienda
por ser diferente en su presentación, en la promoción y los
medios que emplea en la misma. Se busca una publicidad
alternativa donde la estrategia de marketing sea poco
convencional, poco tradicional y reuna alta imaginación como
abordábamos anteriormente.
Lo atractivo en esta estrategia es la fuerza de la inversión real es
la creatividad intelectual, su imaginación, donde poner en
práctica las iniciativas planteada no sean muy costosas, o sea lo
mínimo posible. El fundamento o base es por parte de los
clientes, nuestra principal audiencia y público, nuestro mercado
meta. Es esencial reutilizar el entorno del negocio, la comunidad,
sus alrededores. Por tanto el análisis de las características de
estos espacios colindantes son valiosos para emplear este tipo de
marketing, Jay Conrad Levinson, que escribió varios libros sobre
táctica de guerrilla en varios desempeños profesionales.
En relación con los tipos de marketing de guerrilla o guerrilla de
marketing podemos asumirlo en diferentes criterios pero
valoramos más oportuno dirigirlo en cuanto a su ubicación en los
espacios y las características de los mismos, al Aire Libre,
Espacios interiores, Evento Emboscada y Marketing Experimental
de Guerrilla (Genwords.com 2022).
Al aire libre: se le agregan elementos a los espacios urbanos
que ya existen, por ejemplo una estatua u otras obras de arte
temporales en aceras, calles y parques. Muchas de estas obres
pueden ser removibles.
Espacios interiores: se desarrolla en lugares cerrados, no
simplemente por ser techados si no también de acceso limitado
como edificios, grandes edificaciones, estaciones de autobús,
tren, centros comerciales.
Evento emboscada: emplea al público de un evento en curso
para promocionar un producto o servicio de una manera notable,
desde nuestra parte se recomienda el permiso de los
patrocinadores del evento que sea coordinado para evitar
posturas negativas y de rechazo con los asistentes y
organizadores.
Marketing Experimental de Guerrilla: Los espacios anteriores,
llevado a la práctica de forma que el público interaccione con el
emprendimiento.
Algunas Recomendaciones Finales:
Para utilizar espacios públicos como parte de la estrategia de
negocio le recordamos que siempre valore las autorizaciones por
parte de las autoridades locales cómo el gobierno municipal y el
Instituto de Ordenamiento Territorial y Urbanismo INOTU.
Gestione los permisos necesarios Puede vincular esta estrategia
de Marketing de Guerrilla a la Responsabilidad Social
Empresarial. Hacer parte de su estrategia de emprendimiento a
la comunidad y trabajar de conjunto en espacios comunes. Desde
las 4 P de la Mercadotecnia las variables de Plaza y la Promoción
son claves pues se encuentran vinculadas de manera más
estrecha, para desarrollar este tipo de marketing y evaluar si es
oportuno o no y los objetivos que me propongo alcanzar.
Bibliografía
 Economipedia, (2022). Marketing de guerrilla - Qué es,
definición y concepto.
https://economipedia.com/definiciones/marketing-de-
guerrilla.html
 Mazzoli S., (2022). Como hacer marketing de guerrilla en 5
pasos. https://www.silviamazzoli.com/como-hacer-
marketing-de-guerrilla-en-5-pasos/
 Genwords.com (2022). Marketing Guerrilla: Qué Es y
Ejemplos - (genwords.com)
https://www.genwords.com/blog/marketing-guerrilla/
Anexos
Imágenes tomadas de Internet sin modificar su contenido en
respeto a los derechos de autor y bajo la excepción de medio de
enseñanza que establecen las normas Internacionales de
Propiedad Intelectual.

Ejemplo del uso creativo e innovador de colores y diseño.

En la Habana Vieja exposición y empleo de espacios públicos

Empleo de una compañía productora de ropa interior de un

espacio público, sin generar daños a la obra que se emplea,
siempre se recomiendan permisos y usos adecuados de los
espacios y obras.
Tomado de: https://www.genwords.com/blog/marketing-
guerrilla/
Ejemplo del empleo de un espacio interior y común pero de
tránsito, por parte de una empresa productora de químicos para
plagas de mascotas.
Tomado de: https://www.genwords.com/blog/marketing-
guerrilla/

Consejos para realizar una Estrategia de

Marketing.
21/10/2022
Lic. Brian Fundora Ramírez

El entorno está matizado al día de hoy por elementos del

mercado que afectan toda estrategia que se adopte con factores
múltiples de una enorme variedad de naturaleza y origen. Pero el
Marketing también tiene una dimensión de Actividad de
Gestión además de la proyección de pensamiento que se realice.
Todas las estrategias no sirven para todo, primero se debe
realizar un diagnóstico, después conviene trazarse objetivos o
metas ajustados a las circunstancias descritas y proyecciones
apropiadas.
Conviene Preguntarse… ¿Qué es una estrategia de Marketing? y
¿Qué resuelve realmente elaborar una estrategia?
En el caso de la pregunta planteada en la Estrategia de Marketing
se presentan propuestas y acciones analizadas previamente para
cumplir metas y objetivos trazados por una organización,
empresa o negocio. En su inmensa mayoría buscan incrementar
ventas, alcanzar mayor cuota del mercado al que se dirige,
aumentar el prestigio o reconocimiento de marca o un producto
entre otras.
Existe una variedad de Estrategias, algunas que podemos
enunciar y hablar brevemente de:
 Estrategia de Segmentación.
 Estrategias de Marketing Digital.
 Estrategias en relación con la Competencia.
 Estrategias de posicionamiento de Marca.
 Estrategia de Penetración de Mercado.
 Estrategia de Eliminación de Productos.
 Estrategia de marketing de Contenidos
 Estrategias de Fidelización.
 Estrategias de Marketing Directo.
 Estrategia de MK de Boca a Boca.

Las estrategias de Marketing permiten dentro del Plan de

Marketing trazado por el negocio, alcanzar direccionalidad en las
acciones de la organización y al logro de los objetivos como
veremos más adelante. Pero si es efectiva permite aumentar las
ventas y alcanzar mayor rentabilidad, siempre valorando la
eficiencia o no del negocio, atraer clientes, aumentar el impacto
del negocio dentro del mercado y transformarse o cambiar
oportunamente el modelo de negocio o la estrategia aplicada
previamente, entre otras.
Dentro de los aspectos a valorar como emprendedores a la hora
de aplicar una estrategia de Marketing es que a veces no nos
damos cuenta que estamos aplicando una estrategia de
marketing o acciones encaminadas a ella, porque lo hacemos de
forma natural, empírica sin elaboración previa y sin
direccionalidad. En ese punto podemos encontrar acciones que
muchas veces son contradictorias o incoherentes por falta de una
planificación o análisis previo, de forma detallada. No hablamos
de redactar una tesis, simplemente coger una hoja y escribir.
Para Lars Lofgren un reconocido directivo y con experiencia en el
Marketing, poder escribir es una gran ventaja porque es una
habilidad que te permite organizarte mejor y comunicarlo a los
demás.
En los tipos de estrategias anteriores que se presentaron más
arriba, se enuncian muchas de forma plural pues dentro de cada
una existen variedades de las mismas, y bueno ante tanta
diversidad ¿qué hacer, cómo puedo orientarme?
Un elemento para tener presente es la identificación o
diagnóstico de mi problema o del obstáculo que voy a
enfrentar como se hacía referencia al inicio. Hacer un diagnóstico
tanto interno como externo me permite tener claridad de: qué
tengo, qué hago bien, qué me falta, qué hago mal o aun no
hago bien del todo.
Otra cuestión a valorar lo constituye que se debe también mirar
alrededor, tanto la competencia como posibles competidores,
así el análisis de cómo se comporta mi mercado meta y qué
tendencia va marcando mi giro de negocio, entre otros
elementos.
Tips para después de saber en qué situación me encuentro y
cuáles pueden ser mis metas u objetivos
¿Qué tengo?
¿Qué quiero o necesito lograr?
Por último
¿Cómo?
Para lograr un diagnóstico o saber dónde estoy y qué me
afecta debo tener una premisa presente y es no perder de vista
el factor del Cambio y el Tiempo:
El cambio es un elemento permanente, en el espacio de la
vida en general, pero en los proyectos y negocios las condiciones
del entorno son cambiantes y una decisión puede estar bien
dependiendo de las circunstancias y el momento. Pero pasado un
período de tiempo puede verse desfasada, por tanto siempre se
debe tener la precaución de No Quedar Atrapado En El
Tiempo. Hay estrategias que funcionan mejor en una etapa que
en otras.
La adaptación al cambio es más que una meta, es una
capacidad imprescindible para un negocio poder sobrevivir o
plantearse una permanencia de larga duración. Esta capacidad se
vincula a una proyección de las metas y decisiones adecuadas a
cada cambio e incluso poder proyectar posibles cambios y
prepararse para actuar ante los mismos o anticipándose a ellos.
Plantearse un escenario futuro o avizorar cambios lleva más que
análisis, y puros datos e información privilegiada o recopilada, va
también en la disponibilidad de ciertos recursos exigidos que
nos llevan a plantearnos una estrategia o no. Podemos hablar de
un capital en una moneda u otra, incluso en el soporte digital o
físico, recursos humanos capacitados y aptos, un equipo de
trabajo con madurez, disciplina laboral y eficiencia, suficiente
stock de materias primas o capacidad de almacenamiento.
Capacidad para diversificar las inversiones, contar con una
infraestructura tecnológica o con posibilidades reales a su
adquisición entre otros elementos.
Determinar qué me es conveniente a partir de mi situación
actual, es difícil, saber en qué condiciones nos encontramos sin
ser pesimistas u optimistas ajustarnos a un resultado real.
Podemos aplicar estrategias como la Matriz DAFO o FODA donde
nos dará un análisis de entorno de Debilidades, Amenazas,
Fortalezas y Oportunidades, pero no es la única herramienta, se
puede profundizar en otros espacios. De otra forma de puede
aplicar también una herramienta de investigación de Mercado
mediante una encuesta de mejora si su negocio lleva algún
tiempo funcionando o encuesta de inicio si pretende expandirse o
abrir un emprendimiento o nuevo proyecto. Lo más importante
es que salga del estado de incertidumbre sobre la situación
actual y sustituya sus criterios o los de otros a su alrededor por
información ya sustentada en una búsqueda seria, investigación
o exploración clara.
Pueden surgir ideas contrarias y podemos pensar que es algo
muy engorroso, pero si se toma un día al mes o a la semana y se
sale a preguntar cerca de la cafetería del barrio tendremos un
estado de opinión. Estado de opinión que darán referencia sobre
precios, productos, calidad entre otros posibles elementos
actualizados, de manera que pueden detectarse tendencias
positivas o negativas.
Por otra parte se destaca como factor a tener en cuenta la
capacidad de Crear, de inventar o mejorar un producto, o
acciones que estamos realizando como parte de una estrategia
escogida. A veces creemos que estamos limitados por el entorno
en todo, pero podemos realizar búsquedas ya sea en internet,
Facebook, Instagram, YouTube, Twitter, Google, en una revista
especializada u observando en un recorrido otros negocios del
mismo giro. Esto nos puede aportar ideas similares, adaptarlas y
en cierta medida modificarlas y evitar una copia ineficiente y la
pérdida de dinero en el intento.
Un aspecto para evitar situaciones de peligro o alcanzar mejores
soluciones es No temer preguntar o pedir ayuda. Es un reto
que entraña exigencias propias de la vida cotidiana, para muchos
emprendedores, el buscar asesoría, pedir ayuda a la competencia
o al menos hacer una pregunta cuesta trabajo y se crea cierto
tabú al necesitar apoyo. Pero los fenómenos, los retos en los
negocios no siempre se pueden enfrentar solos, primero porque
la actividad económica se realiza en un medio social y es un
proceso social, que necesita la interacción de otros sujetos de la
sociedad. Las investigaciones de mercado son procesos de
recopilar información valiosa y muchos negocios obvian qué está
pasando realmente con su empresa o en su entorno o qué poder
hacer con mayor grado de certeza. Buscar a expertos o solicitar
asistencia es parte de todo el proceso de aprendizaje y
crecimiento para administrar un negocio, una empresa o
proyecto.
Equilibrio entre precaución y determinación. La información
recopilada a través de una investigación de mercado que vamos
a imaginar, tal vez pagó un emprendedor para su negocio puede
darle cierta certeza o seguridad a la hora de tomar una decisión,
pero el exceso de precauciones puede afectarle en la rapidez que
se necesita y pronta acción para aprovechar una oportunidad en
el mercado. No se trata de ser un temerario empresarial sin
miedo a nada o al filo del riesgo, sino más bien tener una
relación estable y de seguridad en ciertos factores que conoce
mejor que nadie pues es su negocio y está en ese giro
constantemente, nadie lo conoce mejor que él, pero ojo, con
base también en elementos de apoyo y claros, de fuentes
diferentes al criterio personal del emprendedor para evitar verse
cegado por la subjetividad o en un análisis influido por la
interpretación personal.
También Evaluar los riesgos de las decisiones, ante la
incertidumbre o altos niveles de riesgos debe valorar
previamente cómo actuará, no esperar a que llegue ese
momento si no analizar una posible acción o inacción. Este
elemento depende también de la recomendación anterior con
respecto al Equilibrio a la hora de actuar.
Aprender de los clientes e invertir en conocerlos mejor, no
se trata de solo hacer gastos de capital o inversiones excesivas,
si usted puede hacer una investigación de mercado o pagar por
ella bien, hágalo si posee los recursos. Pero también debemos
tomar en cuenta que se requiere invertir tiempo y esfuerzo en
acciones que pueden ser desde preguntar a clientes asiduos o
casi permanentes del bien o servicio que ofrecemos, cómo lo
aprecian. También mediante una observación fuera del local o
sede del negocio o proyecto. Profundizar en el mercado meta y
que el cliente note su interés puede denotar su preocupación por
el bienestar de este y sentirse halagado, complacido y por tanto
fortalecer los vínculos con su emprendimiento.
Otro elemento a valorar lo constituye le capacidad de tener
Proyección a plazos. Es indudable lo importante que se vuelve
resolver los problemas del momento, del día a día, incluso a
veces nuestros emprendimientos los llevamos así, al día, bajo
una cultura de la supervivencia diaria y del riesgo continuo. Pero
si no proyectamos más allá de las próximas 24 horas se darán
encrucijadas que por falta de previsión nos dejarán sin opciones
viables de actuar y allí quedará nuestro emprendimiento hundido.
Es importantísimo también proyectar además del corto, al
mediano y largo plazo en los negocios, la mayoría de los
emprendedores desean un negocio estable con rentabilidad y
larga permanencia temporal, o sea, que el negocio dure, que
permita recuperar el dinero de la inversión y más allá… Por esa y
otras causas no se puede solo pensar en el hoy, que es
importante y no lo podemos saltar, si no que debemos pensar
también cómo llegar a la semana, al mes, al trimestre, al
semestre y al año. Tal vez no tenemos recursos o capacidades
para pensar así, pero ajustemos nuestras capacidades y
recursos a los plazos que nos permitan y administrarlos de
forma tal que alcancemos un incremento que permita alcanzar
mayor proyección.
Las estrategias dependen de acciones concretas. A veces
padecemos del mal del “soñador despierto”, es decir, nos
proponemos un grupo de acciones o imaginamos un conjunto de
resultados sin mirar los procesos que llevan consigo. Por eso se
orienta estructurar las metas mediante objetivos y el logro de
estos en acciones concretas, medibles y verificables que nos
permitan saber si vamos en la dirección correcta de lo que
queremos. Si mi intención es acercar más mi negocio a la
comunidad y no realizo acciones de Responsabilidad Social
Empresarial, de Relaciones Públicas u otras con esta lógica no me
estoy encaminando efectivamente en esa dirección por solo citar
un ejemplo.
Usted se plantea conocer más a sus clientes y no necesariamente
tiene que estar en la entrada de su negocio para conocerlos, pero
si lo hace tendrá una experiencia directa y su interacción forjará
vínculos e intercambios y aunque no surjan en las primeras
ocasiones, sus clientes le vincularán a usted dentro de su
reconocimiento visual y de ahí usted debe aprovechar la
oportunidad para presentarse, obtener criterios entre otros
elementos, esto es solo de manera ilustrativa, no todo negocio o
giro de negocio admite igual comportamiento o acción.
Recomendaciones.
Las Recomendaciones, están basadas en el intercambio con
varios grupos de emprendedores, frente a un entorno adverso
para una cantidad considerable de emprendimientos. Estos
elementos dan espacio para plantearse retos de innovación,
reconfiguración o reinventarse a partir de las oportunidades que
pueden aparecer en el mercado, una enorme demanda de
muchos productos y una oferta limitada dan paso a
emprendedores hábiles, con creatividad y capacidad de
adaptarse para triunfar.
Desde la identificación o diagnóstico de mi problema o del
obstáculo, determinar qué me es conveniente a partir de mi
situación actual para plantear estrategias que deben valorar las
recomendaciones abordadas: mirar alrededor, saber cómo se
comporta mi mercado meta y qué tendencia muestra. Buscar
ayuda y asesoría para el ajuste las estrategias en acciones
concretas. Tener presente la Proyección a plazos en relación con
nuestras capacidades. Dependiendo del giro de negocio apueste
por la mejora e innovación de los bienes y servicios que oferta,
entre otras. Más que material de referencia se comparten como
tips a la hora de desarrollar una estrategia, aportados por los
propios emprendedores y análisis de algunas estrategias
desarrolladas en la práctica cubana.

Bibliografía.
1. Cortes G. (2018).Publicidad impresa como estrategia de
mercadotecnia dentro de los centros comerciales en México
para el incremento de ventas durante el Buen Fin.
https://www.researchgate.net/figure/Figura-3-Variables-de-
la-Mezcla-de-Mercadotecnia-las-4P-s_fig1_325202454
2. Espinosa R. (2015). Estrategias de Marketing. Concepto,
tipos y ejemplos.
http://robertoespinosa.es/2015/01/16/estrategias-de-
marketing-concepto-tipos/
3. Kotler P. y Armstrong G. (2016). Fundamentos de
Marketing. (13 ed.). Pearson.

Tips de marketing para emprendedores
22/05/2022
MSc. Sergey Martínez Álvarez

PASOS PARA DAR A CONOCER TU PRODUCTO DE MANERA

EFECTIVA
ANTES DEL LANZAMIENTO

1. Prueba el producto previo al lanzamiento con tu

mercado meta
Debes estudiar el mercado con anterioridad, validando tu idea
frente al público meta y cuantificando la demanda, habiendo
determinando la necesidad y la oportunidad de satisfacerla.
2. Verifica que el producto y tu equipo estén listos
Hablamos de la calidad y requisitos que el cliente espera, así
como la garantía de que todos los que interactuarán con los
públicos tengan dominio de las características del producto,
prestaciones, debilidades, tiempos de caducidad o pérdida de sus
valores; y que sean capaces de saldar las dudas o interrogantes
3. Diseña un plan de lanzamiento
En este plan deberás especificar el segmento de mercado al cual
va dirigido, los contenidos asociados a las características del
producto que comunicarás según los públicos objetivo y el precio
4. Identifica los objetivos, estrategias a aplicar y define
presupuestos
Estos objetivos deberán ser específicos, medibles, alcanzables,
realizables y requieren estar delimitados en el tiempo
permitiéndote valorar si fueron cumplidos o no. Las estrategias
serán el camino a seguir para lograrlo, describiendo la manera de
comunicar tu producto y cómo hacerlo atractivo. El presupuesto
deberá determinarse a partir de las acciones necesarias para
llevar a cabo estas estrategias y alcanzar los objetivos previstos.
5. Garantiza los inventarios
Este paso está orientado a garantizar un respaldo de productos
en el caso de que goce gran aceptación y genere una alta
demanda.
6. Define los períodos de comunicación
Se recomienda generar una comunicación antes, durante y
después del lanzamiento, haciendo uso de diversos soportes y
estrategias, puesto que en cada uno de esos momentos se
persiguen metas diferentes.
7. Diseña y desarrolla una campaña publicitaria antes,
durante y después del lanzamiento
El objetivo de esta campaña es generar un ruido positivo sobre el
producto y su marca. Esta deberá contener la promesa de un
factor sorpresa que genere, además de un atractivo, la curiosidad
y el deseo de adquirirlo

DURANTE Y DESPUÉS DEL LANZAMIENTO

1. Lanza el producto.
Ejecuta lo previsto en tu plan de lanzamiento
2. Evalúa el impacto del lanzamiento y los grados de
aceptación.
Analiza el logro de los objetivos y la eficacia de las estrategias,
así como la experiencia vivida en el lanzamiento desde lo interno
a lo externo, la aceptación o no, logros y fracasos.
3. Intenciona lanzamientos escalonados.
Busca continuar con relanzamientos del producto en otros
entornos geográficos e intentar generar moda o imitación en los
mercados, tomando como referencia el ruido positivo generado
previamente y el uso de testimonios de clientes satisfechos. Su
finalidad es conquistar otros clientes, incrementar ventas y sobre
todo ofrecer garantías de calidad basadas en testimonios reales.
La conveniencia de este tipo de lanzamientos depende
fundamentalmente del grado de aceptación del producto, no
siendo aconsejable en todos los casos
LO QUE NECESITAS SABER PARA LOGRAR UNA
EXPERIENCIA EFECTIVA A TRAVÉS DEL GESTOR DEL
SERVICIO
1. Identifica cuales son las expectativas del cliente
Moldea tus servicios para acércalo lo más posible a eso que
desea y espera del servicio
2. Ten un alto dominio del servicio a realizar y toma en
consideración la cultura del detalle.
Prevé un plan B y C de otros contenidos asociados al servicio
para satisfacer posibles inquietudes.
3. Considera al cliente como la persona más importante
Así hazlo sentir ofreciendo un servicio de excelencia, rápido y con
un buen trato, satisfaciendo las dudas e inquietudes, pronta
solución a eventualidades surgidas durante el servicio y
asociadas a él.
4. Genera empatía poniéndote en sus zapatos
Piensa en qué malas experiencias no te gustaría vivenciar para
no reproducirlas en tus clientes.
5. Ponle pasión al servicio.
Fusiona la relación, atención al cliente, a través de un buen
trato y servicios de bienvenida tal vez, con un servicio de
excelencia que cumpla sus expectativas. Relaciónate con el
cliente y genera una comunicación amigable y sincera.
6. Ofrece algo más que el estándar que brinda la
competencia.
Para ello la relación creatividad – conocimiento de gustos y
preferencias de cliente puede ser un elemento clave. Trata de
sorprender al cliente.
7. Comunica y demuestra la oportunidad y beneficio que
brinda tu servicio
Refiere solo los elementos positivos de tu marca, nunca a los
negativos.
8. Aporta valor agregado a tu servicio
Con un diapasón de estos para que el cliente tenga la
oportunidad de escoger, entre ellos, cuál se acerca más a sus
necesidades.
9. Garantiza que en su gestación el servicio sea fiel a la
promesa realizada en su comunicación.
Esta promesa puede ser vista en plazos de entrega, calidad,
contenido del servicio, o características de este, entre otros.
10. Mide si lograste la felicidad de tu cliente al cumplir sus
expectativas.
Para esto es indispensable la retroalimentación con estos para
identificar los niveles de satisfacción e identificar insatisfacciones.
¿CÓMO OBTENER EL FINANCIAMIENTO QUE NECESITO
PARA MI PROYECTO?
1. Bootstrapping
Consiste en el dinero que se tiene a mano, para ello se hará uso
de los fondos propios del líder o líderes del proyecto. Estos
deciden destinar su financiamiento (ahorros, patrimonio,
beneficios generados por el propio emprendimiento u otras
fuentes)
2. Familia y amigos
En ingles conocida como Family Friends and Fools (FFF), es una
alternativa sencilla para acceder a financiamiento mediante el
impulso sentimental
3. Inclusión o pacto de socios
Es la incorporación de nuevos miembros. Para lo cual un requisito
para conformar el equipo consistirá en que entren con
financiamiento en el logro de un fin común, la puesta en marcha
o desarrollo del proyecto.
4. Créditos bancarios
Opciones que usualmente identificamos y es una de las más
usadas.
5. Bartering o aplicación de la estrategia ganar-ganar entre
emprendedores.
Consiste en el acuerdo comercial entre entidades. Estos acuerdos
suponen en intercambios de bienes o servicios que pueden
contribuir a la cadena de valor de ambos proyectos, sin que
medie financiamiento que responda a ese intercambio.
6. Patrocinios y colaboraciones a fondo perdido o
revolventes.
Orientados fundamentalmente al apoyo al alcance de los
Objetivos de Desarrollo Sostenibles o también conocidos como
Objetivos 2030 a través de acciones de cooperación
internacional, por organizaciones no gubernamentales o
institucionales, agencias u otras, que ven en el proyecto una vía
para canalizar áreas de desarrollo de interés

7. Subvenciones y ayudas públicas.

Orientada a modelos de negocio que se asociación a un interés
estatal, generalmente asociado al apoyo de estas en la
potenciación del desarrollo local. Para acceder a estas es
importante el estar alineado a las áreas de interés y cumplir los
requisitos que se establezcan.
8. Campaña Crowdfunding para recaudar fondos.
Consiste en una forma de obtención de financiamiento colectiva o
incentivando inversores externos que deseen aportar por el
proyecto a través de donativos. Generalmente se gesta a través
de los canales online y a partir de la emisión de un ruido positivo
o mini campaña publicitaria. Puede ser muy utilizada por
proyectos con alta carga social.
¿CÓMO HACER QUE LOS CLIENTES QUE DESEAS VENGAN A
TI Y NO A TU COMPETENCIA?
1. No te lances al vacío e identifica tu mercado meta
Conoce sus necesidades, gustos y preferencias y enamórate de
tu cliente, no de tu producto. Por mucho amor que le tengas al
producto que diseñaste, si no es acogido por tu público meta, no
te empeñes y déjalo ir.
2. No temas a la competencia, aprende de ella
Identifica las buenas prácticas nacionales e internacionales que
les han llevado al éxito, adáptalas a tu proyecto e incorpórale tu
sello, transforma los elementos débiles de la competencia y
conviértelos en fuertes para ti y verás cómo aparecen ideas que
se convertirán en ventajas competitivas.
3. No hagas silencio y genera un ruido positivo sobre tu
marca
Para esto deberás identificar cuáles son los canales que se
adaptan, no solo a tus necesidades, sino a las de tu público
meta, comunica tus ventajas competitivas, da a conocer las
fortalezas de tu equipo de trabajo, los procesos internos y genera
espacios de relación y testimonios positivos.
4. Diferénciate, minimiza costos, y/o enfócate en tu
público
Propón todas las mejoras que sean necesarias apoyándote en las
siete P del marketing.
El marketing buzz una alternativa más para
ampliar el ruido positivo sobre tu negocio
12/05/2022
MSc. Sergey Martínez Álvarez

El maketing Buzz puede ser una estrategia que propicia la

curiosidad y confianza de una marca en los públicos
deseados. Esta se intenciona a partir de un ruido positivo
que se genera sobre esta, basado en experiencias o sucesos que
previamente hayan provocado un WAO. Esta estrategia
intenciona la generación de promotores naturales ya sean
clientes o públicos que testimonien referentes reales del suceso o
continuadores, facilitadores y voceros del eco de este.
¿Cuáles son los orígenes del marketing Buzz?
No siempre han estado presente los medios de comunicación en
el ecosistema digital, ni los de comunicación masiva, dígase la
radio y televisión. Por lo cual el promocionar y dar a conocer una
propuesta para atraer públicos se realizaba de una manera muy
básica haciéndose uso de lo que disponían. Con lo que contaban
era con sus productos (bienes o servicios) y el intencionar que se
comentara sobre ellos y se corriera la voz.
Fue altamente usada estas primeras variantes del marketing
Buzz por los circos que, de ciudad en ciudad realizaban
presentaciones gratuitas, se movían dentro de los espacios
públicos con sus animales y personajes ofreciendo un
acercamiento de los que podrían vivenciar los públicos luego con
la promesa de encontrar mucho más. Acompañados de carteles y
grandes altoparlantes haciendo notar su llegada. Con ello
lograban llamar la atención, generar ventas y estimular el eco
sobre las expectativas y las vivencias de aquello que asistieran
en sus espectáculos.
¿Qué es el marketing Buzz?
Esta tipología de marketing, boca – oreja, puede ser una
estrategia de tracción de los públicos meta. La denominación
en ingles Buzz tiene como significado zumbido. Consiste esta
modalidad de marketing en la generación de contenidos y
elementos que motiven generar un ruido positivo sobre la
marca/ producto. Este favorece el efecto rumor, persona a
persona, provocado por el marketing viral, creando una bola de
nieve que irá en crecimiento en la medida que se continúe
generando comentarios y buscando no solamente que se conozca
sobre la existencia de la marca, sino que las personas comenten
sobre ella.
El marketing viral por su parte es una estrategia donde se
explotan los canales online fundamentalmente, influenciando en
el renvío de los mensajes comerciales, haciendo uso de
alternativas varias.
¿Qué beneficios se obtienen de esta modalidad de
marketing?
Algunas de las muchas ventajas pueden ser vistas en que:
 Propicia de una rápida comunicación sobre la propuesta
referencial.
Una de sus denominaciones que se asocia a ello lo visualiza,
viral, literalmente se reproduce entre las redes de contacto
generalmente de manera muy rápida, propagándose por sí
misma. El uso de las redes sociales y espacios de relación varios
facilitan mucho esto.
 Brinda seguridad en los receptores de la información.
Al no ser trasmitido el contenido informativo de forma reiterativa
por la marca, sino por un canal indirecto conformado por
personas ajenas a esta, se logra cierta credibilidad sobre este.

 Amplia la visualidad.
El eco que se genere, si logra ser efectivo y se cumple el
objetivo, permitirá el ruido un alto alcance, extendiéndose hasta
que otro lo opaque.
 Genera alta rentabilidad.
Los costos estarán vinculados fundamentalmente a la generación
de ese evento y/o contenido inicial que se refiera al motivo de
atención o generador del ruido. Posteriormente los propios
públicos fungirán como voceros o facilitadores de la experiencia,
haciéndola extensiva e intencionado la curiosidad de otros a
conocer más sobre este, creándose una amplia red que no será
asumida en cuanto a costos por el emprendimiento.
 Facilita el alcance del posicionamiento.
El reconocimiento de la marca/producto puede ser de forma
transitoria en un corto, mediano o largo plazo, según la
intensidad que genere el ruido. Este no necesariamente estará
asociado con las cualidades del producto (precio o calidad u otra
cualidad que posea) sino al eco de comentarios positivos que
intencionen su búsqueda.
El riesgo principal de esta estrategia radica en que el contenido
expandido se ira premiando de las incorporaciones de
subjetividades u omisiones de quienes le den continuidad
acercándose o alejándose de su versión original. Es decir que se
va del control de los emisores que lo generaron.
Para ello una forma de minimizar el riesgo es intencionar la
creación de otras propuestas de experiencias y promociones
que motiven reactivar ese ruido positivo primero
apalancándolo.
¿Qué factores estimulan la ocurrencia del marketing Buzz?
Estrategias existen muchas, acá les comentamos algunas
variables a considerar. Recuerden que lo que se busca es el
llamar la atención para provocar un WAO.
En la actualidad el uso de las redes sociales como ente
multiplicador del rumor puede ser un elemento esencial. Es
importante recordar que según las características del público
meta será el o los canales a utilizar para provocar una efectiva
recepción del mensaje que se quiere comunicar. Por lo anterior el
uso de canales presenciales no se debe descartar.
Si hablamos de factores claves es muy importante recalcar que
lo que se busca en llamar la atención y esto se puede lograr
incluyendo medios:
 Innovadores o extraordinarios. Estos se pueden
intencionar desde la variación en cuanto a la interacción con
los públicos, antes, durante y/o después del proceso de
comercialización. Incluso sin existir este, se puede propiciar
solo en el intercambio gestor del servicio y usuario.
A partir del diseño de los espacios físicos u online. En el propio
producto o su empaque, elementos acompañantes, entre otros.
Puede ser visto a través de las formas de generar una promoción
o publicidad.
 Diferentes o inusuales. El ofrecer una vivencia fuera de lo
común, que pueda aportar valor, ser raro y poco visto, poco
imitable y altamente atractivo o no, pero que impacte en el
recuerdo y sobre todo propicie comentarios sobre ello.
  Extravagantes o chocantes. La extravagancia
generalmente premia al cerebro de trazas haciéndolo
reflexionar una y otra vez sobre eso no acostumbrado a la
vista, tratando este de asociarlo a algo ya conocido por este.
Ese reconocimiento hace que la persona piense en más de una
ocasión en ello. Por lo cual puede ser una alternativa a
considerar. Esta tendencia ha sido analizada a partir de los
diferentes estudios del neuromarketing.
 Emocionales. El optar por adentrarse en el área de los
sentimientos de las personas es una alternativa muy
utilizada en estos tiempos en que los productos son cada vez
más similares y las estrategias de ventas son reiterativas.
La denominación del marketing emocional y su alta tendencias
como manera de atraer a los públicos no es una práctica casual.
La generación de emociones varias siempre es un punto a favor
sobre la marca.
 Generadores de experiencias varias. Estas
experiencias sensoriales, basada en la estimulación de los
sentidos como la palabra lo indica, genera niveles de
aceptación y sobre inciden en los recuerdos de las personas.
No necesariamente tienen que impactar positivamente,
algunas marcas para dejar su huella en la memoria, trabajan
en elementos tabú, o intencionar la curiosidad sugerida en
por algún misterio.
Estas son alternativas que permitirán rememorar sensaciones y
asociarlas a la marca/ producto. Aunque cuidado tampoco se
quiere asustar a los públicos.
Marcas que se han internacionalizado y son altamente conocidas
tales como Gmail, Starbucks, Appel, entre otras han utilizado
esta modalidad generado beneficios. Ya sea como una estrategia
de marketing para una fase inicial o para apoyar otras estrategias
de comunicación el marketing Buzz les fue funcional.
¿Cuáles pasos seguir para desarrollar una estrategia de
marketing buzz?
Algunas de las propuestas de elementos o pasos a considerar
para llegar a cabo esta tipología de marketing son las siguientes:

1. Identifica las tipologías de personas que deseas atraer

para basado en ello diseñar tu estrategia de contenidos.
Es importante que mientras más conocimiento se tenga de las
características, necesidades, gustos y preferencias se tengan de
los públicos meta más acertada y a la medida será la estrategia
de comunicación que se realice. Identifica sus expectativas, el
acercarse a ellas puede ser el detonante.
2. Diseña los factores a considerar para singularizar la
propuesta a desarrollar que sea el detonante de ese eco que se
intenciona generar.
Busca el enfoque que se le quiere dar alineado a los efectos que
se desean como resultado.
3. Aprende de la experiencia.
Analiza que hace la competencia y busca referentes de buenas
prácticas todo ello les puede ayudar a identificar el factor clave
centro de atención.
4. Esboza el contenido, mensaje (qué hacer - comunicar),
frecuencia (cuándo), personas (quién) y el espacio físico u online
(dónde se pretende realizar - canales).
Se busca el generar experiencias por lo que debe existir una
coherencia entre el mensaje, los espacios y las personas que lo
protagonicen. Busca que sea escalable, es decir que tenga la
posibilidad de crecer en el tiempo.
5. Ejecuta lo diseñado y sigue el impacto.
Para medir la efectividad de la estrategia, así como reforzar los
mensajes en ciertos momentos en que el ruido baje o el eco esté
variando el mensaje que se deseaba trasladar es vital el seguir
estos para influenciar con una presencia activa de otra
generación de estos y reorientar el rumbo.

¿Qué hacer para lograr el marketing Buzz?

Opciones existen varias, a continuación, mencionaremos algunos
TIPS que pudieran ayudarles a generar sus propias estrategias
de marketing.
1. Lograr llamar la atención de los públicos a partir de un
evento determinado generador de experiencias.
Estas pueden adquirirse previo a este, a través de:
 La promoción o publicidad altamente llamativa o
mostrando la oportunidad que la propuesta ofrece y/o
despertando la curiosidad o misterio.
 Estimular la frecuencia de contenidos varios.
 La identificación de personas con características
determinadas, líder, buen comunicador, carismático,
generador de confianza y orientar a estos el producto
intencionando que estos generen información positiva sobre
este a partir de sus vivencias individuales. Aunque de forma
natural será generado ese eco.
 La intencionalidad de la promoción a través de influencer,
líderes de opinión o embajadores de marca en un
 espacio atractivo e ideal para la comunicación de
experiencias.
 El crear un espacio, evento donde se desarrollen
promociones de venta, es decir darles la posibilidad de
tener un primer acercamiento, breve, demo a la experiencia
que pudieran percibir de forma prolongada si optaran por su
adquisición. Esto permitirá introducir el producto en el
mercado.
 Sobre la anterior se puede estimular que posteriormente al
acceso de la promoción de venta, intencionar que
compartan sus vivencias con el producto en las redes
sociales de la marca o en las suyas.
Hay que cuidar también el no saturar para no generar el rechazo.
Por lo que es importante tener un equilibrio.
Durante, haciendo uso de:
 La atención al cliente orientado a generar emociones
varias. La sinceridad, espontaneidad y orientación al
cliente a través del cuidado de los detalles puede ser
muy oportuno. En igual sentido es importante identificar de
forma inmediata las características del usuario para definir
que lenguaje y estilo de comunicación utilizar. El incorporar
elementos que hagan reír puede ser muy aplicables para
generar empatía.
 La calidad y diseño del producto buscando ofrecer justo lo
que se necesitaba puede estimular la espontaneidad de
comentar sobre la marca/producto. Este grado de
satisfacción puede ser algo altamente estimulante.
Posteriormente al proceso de compras con:
  Efectivos servicios postventa que se ajusten a las
características del cliente y sobre todo que sean portadoras
de valor para este. Por lo cual lo ideas es que se le brinden
diversas opciones para que sea el cliente quien escoja cual
se ajusta más a sus necesidades.
1. Estimular altos grados de satisfacción en los públicos
sobre una experiencia determinada.
2. Propiciar la confianza de la marca, seguridad. Esto puede
lograrse a través del marketing de contenido, con temas
diversos que apoyen este. Puede ser a través del equipo, de
criterios de expertos, de referencias de clientes satisfechos con
otros productos. Recordemos que estamos intencionando la
estrategia de esta modalidad para el lanzamiento o
relanzamiento de un nuevo producto.
3. Buscar canales efectivos para propiciar ese ruido.
El marketing Buzz puede convertirse en una estrategia efectiva
siempre que sea bien diseñada y utilicen los medios correctos
para alcanzar los objetivos que se persigan. Queda mucho por
hacer y la creatividad puede ser un factor esencial para atraer y
potenciar un eco asombroso. No pierdan la oportunidad de
buscar más información, buenas prácticas e intentarlo para que
se conviertan en generadores de experiencias y redes de
comentarios sobre ellas.

“No dejes que los ruidos de las opiniones ajenas apaguen tu voz
interna”
Steve Jobs
Estrategias de marketing que garantizan la
diferenciación y éxito de tu empresa
06/12/2021
MBA. William Bello Sánchez

Una estrategia de marketing se compone de ciertos pasos

específicos que se llevan a cabo para llegar al mismo resultado:
promocionar la marca y vender. Sus tendencias contemporáneas
están insertas en Internet o las redes sociales; aun así, no
debemos perder de vista otras cuestiones asociadas por las
repercusiones que continúan teniendo.
“La estrategia de marketing define las guías a seguir para
colocarse ventajosamente frente a la competencia, aprovechando
las oportunidades del mercado al tiempo que se consiguen los
objetivos de marketing fijados” (Sainz de Vicuña Ancín, 2000).
Hay muchísimas estrategias que se usan a diario por millones de
empresas; tantas que a veces encontrar la que mejor funcione
pueden ser difícil. El escenario actual del emprendimiento en
Cuba se ha visto favorecido por un nuevo marco legislativo, que
sin duda posibilita la aparición de nuevos negocios, con lo que
también será necesario identificar la mejor estrategia de
marketing.
Hacer algo diferente de lo que hace la competencia genera un
valor agregado en beneficio del cliente. En la medida en que
encontremos cómo diferenciarnos efectivamente, estaremos
avanzando sustancialmente en la distinción de nuestra empresa.
Seguramente no resultará fácil, pero vamos a acercándonos a
estrategias de marketing que garantizarán la diferenciación y el
éxito de tu empresa.
Estrategia
Viene del latín “strategia”, y este del griego στρατηγ?α (strategia
= arte de dirigir ejércitos). Στρατηγ?α está formada de στρατ?ς
(stratós = ejército), ?γω (ago = hago, dirijo) y el sufijo -ια (-ia)
usado para crear sustantivos abstractos que expresan una
relación a la palabra anterior. Quedando su significado en “Arte
de dirigir las operaciones militares o arte de dirigir un ejército”

En la nueva realidad del emprendimiento en Cuba debemos

comenzar a repensar las Estrategias de marketing, pues, si bien
hoy persisten fuertes dificultades en las cadenas de suministros,
de los nuevos y viejos emprendimientos, el actual marco legal
promete un incremento en la oferta, con lo cual podemos esperar
una menor desproporción en la demanda, en el mediano plazo.
Las estrategias anteriores basadas en el principio de que al final
alguien compra deberán cambiar. La fuerza con que tendrán que
mejorar nuestras estrategias de marketing será otra en el
escenario del emprendimiento de los próximos años, algo que
Cuba no ha experimentado en generaciones.
Kotler (1989) dice que la estrategia de mercadotecnia es la
“lógica de mercadotecnia mediante la cual el negocio espera
lograr sus objetivos de mercadotecnia, traducidos en ventas”.
Una estrategia de marketing se compone de ciertos pasos
específicos que se llevan a cabo para llegar al mismo resultado:
promocionar la marca y vender. Sus tendencias contemporáneas
están insertas en internet; aun así todavía se usa la publicidad en
flyers, periódicos o revistas.
¿Por qué es importante tener una estrategia de marketing?
Establecer una estrategia de marketing adecuada representa
grandes ventajas para tu empresa. Veamos algunos de sus
beneficios:
 Venderás más y de manera constante.
 Harás posible el mantenimiento y el crecimiento de la
empresa.
 Entenderás qué es lo que buscan tus clientes ideales.
 Satisfarás las necesidades y superarás las expectativas de
los compradores.
 Fortalecerás la relación con el mercado meta.
 Construirás la marca en la mente del consumidor.
 Destacarás entre la competencia.
No todas las organizaciones realizan estrategias de mercado de la
misma manera. Así como hay diversidad de personas, hay
multiplicidad de marcas y cada una de ellas tiene preferencias y
necesidades particulares.
Las estrategias de marketing ganadoras son:
1. Estrategias de segmentación.
2. Estrategias en relación con la competencia.
3. Estrategias de posicionamiento de marca.
4. Estrategias de penetración en el mercado.
5. Estrategias de cartera o de eliminación de productos.
6. Estrategias de marketing digital.
7. Estrategias de marketing de contenidos.
8. Estrategias de fidelización.
9. Estrategias de marketing directo.
1. Estrategias de segmentación
Una estrategia de segmentación te permite elegir a qué clientes
llegarás. Puedes llegar a un público masivo, diferenciado,
concentrado o hacer one to one.
 La estrategia de marketing masivo busca apelar al
mercado completo, es decir, a todos los clientes posibles (en
la actualidad es la menos efectiva).
 El marketing diferenciado busca hacer lo mismo que el
masivo, solo que segmentando el mercado en diferentes
tipos de clientes. Por ejemplo, divide al mercado en jóvenes
y adultos y apela a ambos grupos, pero de diferente
manera. Es la estrategia más usada por grandes empresas y
multinacionales.
 Marketing concentrado escoge uno de los segmentos del
mercado, lo que permite concentrar de mejor manera los
esfuerzos. Es la estrategia más efectiva para las empresas
en crecimiento.
 La estrategia de marketing uno a uno apela a los
consumidores individualmente con productos o servicios
personalizados. Esta estrategia sirve para cualquier tipo de
empresa, pero puede ser más costosa.
Ejemplo: H&M

El segundo mayor grupo de moda del mundo está invirtiendo

fuertemente en áreas como la inteligencia artificial (IA) para
segmentar el mercado y así mejorar la forma en que descubre
tendencias y sus planes de logística, y, en última instancia,
reducir el alto volumen de inventario sin vender.
Arti Zeighami, director de analítica avanzada e inteligencia
artificial de H&M, dijo a Reuters que la estrategia está
empezando a rendir frutos a medida que la compañía amplía los
proyectos pilotos que buscan utilizar los datos para hacer
coincidir mejor la oferta y la demanda.
"Asignar los productos correctos, a las tiendas correctas, en los
mercados correctos, es uno de los proyectos clave en los que
estamos trabajando"
2. Estrategias en relación con la competencia
Este tipo de estrategia se concentra en el aspecto competitivo. Lo
principal es definir cuál es la posición que ocupas en el mercado
comparada con la competencia.
 Si estás por encima de los rivales, la estrategia sería
mantener esa posición.
 Si te encuentras por debajo de la competencia, entonces
pudiera escalar de posición.
 Si estás por debajo, también puedes quedarte allí, en caso
de que pelear por un lugar más alto sea contraproducente.
Ejemplo: Starbucks VS, Seattle's Best

3. Estrategias de posicionamiento de marca

Posiciona la marca para captar más la atención. Así serás la
opción a la que primero se acerquen los consumidores o una de
las primeras.
Para lograr una buena estrategia de posicionamiento de marca
deberías preguntarte:
 Qué hacen los competidores y cómo te perciben los clientes
en comparación con ellos.
 Qué necesitan los clientes.
 Qué distingue lo que ofreces.
 Quiénes consumen la marca.
 Cómo logras que el cliente te reconozca.
 Qué tan asequibles son los precios en comparación con la
calidad y el precio de la competencia.
Ejemplo: Red Bull

4. Estrategias de penetración en el mercado

Estas estrategias buscan que la empresa crezca para que
ofrezcas más productos en más lugares, sin dejar de lado las
necesidades reales de los clientes.
También lo lograrás al llegar a otros mercados, es decir, al
explorar a otro tipo de consumidores y adaptar los productos.
También puedes crear nuevos productos dirigidos al mercado
actual.
Ejemplo: Bimbo
Un buen ejemplo de penetración de un nuevo producto en el
mercado nos lo trae Bimbo. Aunque también es bueno percibir en
este ejemplo la importancia de monitorear nuestro propio
mercado, valorar los aciertos de la inteligencia social y de la
capacidad de detectar las necesidades de los consumidores y
saber aprovecharlas.
Esto nos lleva a 2017, cuando en las redes sociales se hicieron
virales comentarios de usuarios mexicanos que reclamaban a la
marca por no haber lanzado en el país el producto Gansito Red
Velvet, como sí lo había hecho en Estados Unidos un año atrás.

Rápidamente, Bimbo revertió la situación y sorprendió al público

con el lanzamiento de dicho producto por medio de una campaña
multicanal e inesperada, que demostró agilidad y diligencia para
atender reclamos.
Si bien se trató de un producto nuevo en México, ya formaba
parte del portafolio de producción de Bimbo y no era más que
otra oferta de valor basada en el pan, por lo cual la marca no
salió de su segmento y filosofía para ampliar cuota de mercado.
5. Estrategias de cartera o de eliminación de productos
Alcanzarás un mejor estado financiero al quitar elementos de la
cartera
Tal vez tienes productos en los que gastas muchos recursos, pero
el retorno sobre la inversión es mínimo, nulo o, incluso, negativo.
Analiza cuáles productos o servicios se venden y cuáles no.
Cuáles productos no ofrecen beneficios pero inciden en la
comercialización de aquello que crean dividendos para la
empresa, o sencillamente no son apropiados para el
funcionamiento esta.
Examina las necesidades de los clientes y la opinión pública
respecto a un nuevo proceder y decide cuáles productos
continuarán en el mercado.

Ejemplo: McPizza de McDonald’s

Este producto, a diferencia de los anteriores, no se quitó del

mercado porque a las personas no les gustaba, sino porque
la McPizza tardaba mucho en cocinarse. El tiempo de espera para
esta deliciosa comida era de 8 minutos y como McDonald’s se
caracteriza por su servicio rápido, decidieron quitarla.
6. Estrategias de marketing digital
Se trata de las estrategias que posicionan a una empresa en
Internet. Hoy en día la mayoría de los negocios hacen marketing
digital, pero hace pocos años era algo que no todos
contemplaban.
Se pueden aplicar las siguientes técnicas:
 Busca atraer a clientes a través de contenido útil.
 Busca plataformas de mensajería que te permitan una
comunicación segmentada.
  Las redes sociales para que las publicaciones te conecten
con los clientes.
 Procura que en los buscadores web aparezcas en las
primeras opciones.
 Busca siempre generar interacciones.

Ejemplo: Campañas en redes sociales- “Lanzamiento del

PlayStation 5”:

Uno de los ejemplos de estrategias de marketing digital más

reconocidos son las campañas de publicidad en redes sociales.
Este tipo de estrategias consisten en el uso de plataformas de
redes sociales con el objetivo de incrementar la exposición de
una marca u organización, sus productos, servicios y generar
vínculos con sus consumidores.
Un ejemplo de estrategia de marketing digital en redes sociales
fue la campaña de lanzamiento para la nueva consola de la
marca nipona SONY, el PS5.
Como parte de la estrategia, PlayStation puso en circulación en
sus redes sociales el video lanzamiento de la consola, bajo el
nombre “Play has no limits”, el cual desde el 28 de octubre del
2020 hasta septiembre de 2021, comentaba con más de
6,000,000 de visualizaciones.
Aunado a esto se encuentran las publicaciones mostrando los
elementos característicos de la consola en algunas de las
ciudades más grandes del mundo. Ejemplo de ello son las
imágenes de las señalizaciones del metro en Londres que hasta
la fecha de hoy cuentan con más de 60,000 likes y 11,000
retweets.
https://youtu.be/jHmwmgSjwhc
7. Estrategias de marketing de contenidos
Se aplican igualmente en Internet, pero se basan en la redacción
de artículos, infografías e incluso ebooks.
 Publicar sobre las tendencias en la industria.
 Informar sobre los productos.
 Hacer reseñas de las novedades.
 Educar al cliente con respecto de los productos o servicios.
Ejemplo: Airbnb

Airbnb abrazó las acciones de una estrategia de marketing de

contenidos y comenzó a crear guías de los vecindarios más
interesantes de las ciudades en donde hay anfitriones registrados
en la plataforma.
Es una buena idea de añadir información de valor para los
usuarios, porque esas guías se crean gracias a las
recomendaciones de los anfitriones y visitantes reales que han
descubierto restaurantes, parques, actividades o tiendas que
ayudan a que los viajeros se decidan por un destino en particular.
Es decir, no hay pautas pagadas o las clásicas reseñas que
siempre hablan de los mismos sitios turísticos, sino que hay
consejos interesantes y secretos que valen la pena compartirse
con gente que quiere experimentar la ciudad como alguien local.
8. Estrategias de fidelización
Estas estrategias mantendrán a los consumidores. Evitarás que
se vayan con la competencia gracias a la creatividad y a un
servicio excelente, desde la venta hasta la atención al cliente.
Establece relaciones cercanas con el comprador, a partir de las
redes sociales, promociones y descuentos exclusivos, con tarjetas
de fidelidad o al personalizar la publicidad que envías por correo
electrónico, WhatsApp, sms, etc.

Ejemplo: Juanky´s Pan

9. Estrategias de marketing directo

Aquí es donde importa más el mensaje personalizado porque no
hay intermediarios entre la empresa y el cliente. Le hablarás,
pero no a través de un mensaje genérico, sino personalizado. El
cliente valora el trato directo, cosa que no ocurre con la
publicidad masiva.

En el 2016, Starbucks envió más de 400.000 variaciones de

emails para personalizar la comunicación con sus clientes. Esto
fue determinante, ya que el 69% de los compradores cierra sus
cuentas o suscripciones por comunicación irrelevante y poco
significativa.
¿Cómo hacer una estrategia de marketing?
1. Analiza la posición en el mercado.
2. Establece objetivos
3. Conoce tu presupuesto.
4. Diseña las tácticas.
5. Crea un calendario de acciones.
6. Implementa controles.

1. Analiza la posición en el mercado

Identifica al público objetivo, a la competencia y lo que ocurre en
la empresa. Además, define cuáles son los aspectos fuertes y los
que debes optimizar. Esto permite encontrar en qué debe
enfocarse tu estrategia: ¿en reconocimiento de marca?,
¿ventas?, ¿posicionar un producto o servicio?, ¿irrumpir en un
nuevo mercado? Y así, es más sencillo ir imaginando las acciones
y el tipo de esfuerzos en los que será buena idea invertir.
¿Quieres ir más allá? Realiza un perfil de tus clientes.
2. Establece Objetivos
Crea objetivos de marca y de venta que sean alcanzables y
determina los tiempos para llegar a ellos. La idea es que tu
estrategia te entregue resultados, así que no busques ir
demasiado lejos si ya conoces la situación de tu marca, empresa
o negocio. Lo importante es que logres crecer, aunque sea poco a
poco, en ocasiones eso significa plantear metas necesarias, a
pesar de que no sean tan espectaculares.

Recuerden
3. Conoce tu presupuesto
Antes de que imagines el tipo de acciones a tomar, debes tener
muy claro cuál es la cantidad de presupuesto con la que cuentas.
Eso te permite conocer tus límites y, por lo tanto, enfocar la
estrategia en ciertas actividades que son críticas.
A cualquiera le encantaría tener a una celebridad en la campaña
estrella de su estrategia de marketing.

Pero si los recursos financieros no lo permiten, tal vez es mejor

enfocarse en otras acciones.

4. Diseña las tácticas

Después de que examines el panorama, ya sabes en qué puedes
gastar y, lo más importante, cuánto. A partir de eso será posible
crear las líneas de acción con base en las estrategias que
conoces, con una gestión más inteligente. Por supuesto, estas
también estarán definidas gracias al público al que vas a dirigirte,
para que tu comunicación aparezca en las plataformas
pertinentes y despiertes interés genuino en el público de tu
estrategia.
5. Crea un calendario de acciones
Una vez que ya estableciste canales, estrategias y acciones a
tomar, entonces es posible crear un calendario para cada una.
Lanzar todo al mismo tiempo es lo que evita que una estrategia
de marketing tenga impacto, porque no transmite una evolución.
No puedes enviarles cupones de descuento a personas que
todavía ni siquiera conocen tu marca, así que se trata de plantear
acciones que provoquen reacciones que lleven a tus prospectos al
siguiente paso que diseñaste.
6. Implementa controles
Define cómo medirás el cumplimiento de las metas y cómo
esperas que mejore el rendimiento de manera gradual. Si no lo
puedes medir, será difícil comprobar su eficacia. La ventaja de
establecer indicadores es que también eliges la herramienta que
te permitirá darles seguimiento. Así, incluso podrás hacer ajustes
a tu estrategia cuando ya esté en implementación y evitarás un
mal desempeño.
Aunque es difícil ser categóricos en términos de marketing y
gestión de negocios. Acerquémonos a la repuesta de una
interrogante que muchos podemos estar haciéndonos
¿Cuál es la mejor estrategia de marketing para tu negocio?
Dadas las condiciones de los mercados actuales y sobre todo a
raíz de todo lo que influyó los períodos de cierre y aislamiento
durante la covid-19, nos enfocaremos en establecer estrategias
fundamentalmente cercanas al marketing digital.
Estrategias de marketing para micro pequeñas y medianas
empresas MIPYME, TCP, CNA.
 Crea una identidad de marca y busca su posicionamiento.
 Da un servicio personalizado que atraiga a los clientes por
recomendación.
 Conecta con el público de una manera abierta en las redes
sociales, aunque siempre de acuerdo con la imagen de la
empresa.
 Diseña un plan de marketing desde el inicio, que aspire al
crecimiento y sea realista a la vez.
 Publica una oferta relevante y que emocione al público.
 Alíate con otras empresas relevantes en el negocio para
fortalecer la imagen y encontrar soluciones operativas.
 Usa los testimonios como respaldo de lo que haces
(storytelling)
El storytelling es una modalidad de marketing de contenidos
que se basa en contar historias en torno a una marca y sus
productos. Para ser efectivas, estas historias deben presentar
algunas características fundamentales: reflejan los valores y la
esencia de la marca.
Muchos negocios tradicionales transforman sus estrategias y las
dirigen día a día hacia los sectores digitales, simplemente porque
es la manera más efectiva de crecer, aunque puede estar
apoyada en procesos offline.
 Aumentar la base de clientes.
 Crecer en los sectores donde ya eres relevante.
  Agregar una nueva dimensión a la marca.
 Incrementar la gama de productos en variantes.
 Idear nuevos productos y servicios para nuevos mercados.
 Fundar alianzas valiosas para la exploración de mercados.
 Optimiza los canales de distribución.

Consideraciones finales
Finalmente, la importancia de la estrategia de marketing es
innegable. Ninguna otra función de negocios se centra en
desarrollar las relaciones con los clientes, el alma de todas las
organizaciones (incluso de aquellas sin fines de lucro). Esta
afirmación no menoscaba la importancia de todas las demás
funciones del negocio, ya que todas son necesarias para que una
organización sea exitosa. De hecho, la coordinación con otras
funciones es crucial para el éxito del marketing. No obstante,
también es un hecho que ninguna empresa puede sobrevivir sin
clientes y programas de marketing para cultivar las relaciones
con estos.
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Rles, A., & Trout, J. (2017). Posicionamiento. McGraw-Hill.
¿Qué es el neuromarketing? Ventajas que
brinda y tipologías existentes
01/11/2021
MSc. Sergey A. Martínez Álvarez

“Cuando el cerebro no tiene la capacidad de diferenciar no se

tiene la capacidad de comprar”
Jurguen Klaric
El marketing ha evolucionado según las variaciones de su
entorno. En la mayoría de los casos las tendencias atemperan sus
formas de hacer, enfocándose en el comportamiento humano y
sobre todo al porqué de las decisiones que toma. El uso de las
Tecnologías de la Información y las Comunicaciones tienen
también un importante rol. Un referente de lo antes mencionado
es el Neuromarketing.
¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing es conocido como el estudio del
comportamiento humano, así como del subconsciente y
cómo estos pueden ser un factor de influencia en el proceso
de compras. Analiza además el porqué, estimula la mejora de la
experiencia. Se dice que las personas no tienen la menor idea de
los que quieren, por eso es importante observarlas y a partir de
sus comportamientos aprender de ellos.
¿Qué persigue el neuromarketing?
Es importante buscar el factor diferenciador a partir de la común
estatización de imagen de los productos, por lo que hay que
acudir a otras formas de generar el detonante para la toma de
decisiones, para que los públicos opten por la propuesta que se
desea comercializar.
Esta modalidad de marketing busca conectar con el ser humano a
partir de la buena experiencia que se pueda transmitir en la
interacción con el público meta, así como disminuir sus miedos.
El objetivo se orientará a generar la satisfacción y felicidad del
futuro cliente. De esta forma se persigue cubrir las necesidades
que se encuentran en las áreas de emociones, en el consciente o
en el subconsciente de las personas.
Los términos marketing emocional y neuromarketing pueden
tender a la confusión, pero, aun cuando ambos trabajan sobre las
emociones, la diferencia consiste en que el primero las provoca,
mientras que el segundo las mide, analiza y luego hace uso de
estas.
¿Qué mide el neuromarketing?
 La relación existente entre el contenido del producto/
marca que se desea comercializar.
 La atención que se quiere de los públicos sobre la esencia
del contendido.
 La emoción positiva que se espera para lograr ese
lovermark tan deseado.
 La memorización de todo lo anterior, estimulado por
experiencias varias que sean creadas por el producto o
por la ambientación asociada a este o al proceso de
compra.
¿Cuántas tipologías de neuromarketing existen?
Los estudiosos en el tema refieren tres variantes y a continuación
haremos referencia a ellas.
1. Visual. Uso de elementos que a la vista logren llamar la
atención del público.
Se dice que los ojos lo son todo. Por estadística, las publicidades
con la presencia de personas de ojos lindos llaman más la
atención. La intencionalidad de orientar la mirada de los públicos
al área que se desea se pude lograr aplicando alguna de las
siguientes propuestas:
 Principio del cachorro o Neotenia en el uso de mascotas
de marca. Esta variante busca atraer la orientación de la
mirada de los públicos a través del contacto visual con otros
ojos de igual o mayor tamaño.
Existen ejemplos varios del uso de esta propuesta en publicidad
donde se hace uso de imágenes de rostros de bebés, cachorros,
lagartijas o ranas con grandes ojos. De igual forma, se puede
referenciar el uso de esta en el diseño de vehículos y animados
como lo son el Porche, VWV y el muy conocido Mickey Mouse.
 Si se desea que el centro de atención se oriente a un texto
determinado, se puede alcanzar con el Seguimiento a la
mirada.
Tiene su base en la variante anterior, el Principio del cachorro.
Incluye de perfil uno de los elementos del principio del cachorro
mirando el texto y es muy probable que los públicos vean la
frente y ojos del recurso utilizado y sigan su mirada hacia donde
se encuentra el texto.
¿Qué textos colocar?
Aquellos que sean de interés del proyecto para comunicar de
forma efectiva la idea sobre la cual se quiere llamar la atención.
Por ejemplo, se puede colocar la imagen de la mascota del
proyecto o un referente que contenga el biotipo del cliente que se
desea, y se intenciona que la mirada de estos se dirija al texto.
Este pudiera ser palabras como OFERTA, REBAJA o GRATIS, en
caso de que lo que se persiga sea una intención de incremento
en ventas.
  Colores y su significado. Los colores y su significado
pueden tener un muy positivo efecto en los públicos si se
tiene conocimiento de estos, de las tipologías de públicos
que se desean atraer y, sobre todo, la alineación de ambos
para obtener el resultado esperado.
Por ejemplo, por tendencia se utiliza el color verde asociado a los
productos naturales y orgánicos, debido a su semejanza con la
vegetación, tal vez es por ello que los estudiosos del tema
refieren que es uno de los colores que el cerebro identifica
rápidamente, siendo usado para transmitir igualmente
tranquilidad.
 Diseño del producto. La utilización de las formas orgánicas
(similares al cuerpo humano o animales) y evitar las rectas
como cuadrados y picos puede ser muy positivo en la
publicidad. El cerebro suele asociar a peligro los elementos
puntiagudos, es por ello que la tendencia en cuanto al
diseño de los productos ha estado en la curvatura y formas
cada vez más similares a productos naturales.
 Ver para creer. Se ha estudiado que la publicidad impresa
sí vende, porque el cerebro se conecta 3 veces más con lo
impreso. Por lo anterior se recomienda siempre acompañar
un discurso con elementos visuales que permitan a la
audiencia tener un mayor acercamiento a la idea que se
quiere transmitir, de ahí lo importante de realizar prototipos.
Igualmente, otra forma de lograrlo puede ser asemejando el
empaque al producto, o permitir la visualización de este en
el empaque a través de una foto o el uso de la
transparencia.
 Innovación. El factor sorpresa puede ser muy llamativo,
basado en su novedad y dificultad para ser reconocido por el
cerebro, por lo que este necesita reflexionar una y otra vez
 sobre estos productos, en búsqueda de la relación con algo
ya conocido por él. Lo anterior posibilita la permanencia en
el pensamiento de algunas personas por más tiempo, pues,
al cerebro le atraer lo nuevo, lo auténtico.
 Género. Existen diferencias entre el hombre y la mujer en
cuanto a las formas de reaccionar frente a estímulos, de ahí
que la orientación de un producto a uno u otro género debe
ser definida en el proceso de diseño del producto y estudio
de mercado. El hombre tiene generalmente visión
telescópica, enfocada a un punto determinado, asociado se
dice a su muy antigua vivencia como cazadores; sin
embargo, la mujer ve panorámico, basado en la genética
asociada a la maternidad.
2. Auditivo. Sentido que se utiliza para generar una experiencia
agradable y en ocasiones cercana a vivencias anteriores.
El sentido de la audición se utiliza para atraer y generar
experiencias diversas en los públicos. Ejemplo de ello consiste en
la ambientación musical en los espacios de venta. La tipología de
esta dependerá del tipo de producto que se comercialice y del
mercado meta que se desea que arribe al espacio.
3. Kinestésico. Se basa en los sentidos de la orientación, el
movimiento humano, sensaciones, pudiendo apoyarse en la
asociación con los sentidos del tacto, gusto y olfato, ideales estos
dos últimos para emprendimientos gastronómicos. Por ello se
recomienda idear estrategias donde el uso de los sentidos esté
presente, generando experiencias positivas varias.
Algunas de las estrategias a seguir pueden ser las
siguientes:
 Colocar en vitrinas u otras áreas de exhibición -físicas o
virtuales- el o los productos en movimiento.
  Mostrar pinceladas de elementos que generen una sonrisa
en los espectadores puede ser muy aceptado por los
receptores de la información. El cerebro agradece el buen
humor, eso facilita la memorización del producto a través de
su asociación a una emoción vivida.
Se dice que existen 3 cerebros (85% del proceso de compra es
subconsciente, inconsciente y 15% racional). No es
recomendable orientarse a la racionalidad. Es importante estudiar
el mercado para identificar las estrategias a seguir según la
tipología de cerebro.
1. Funcional, lógico y analítico. Se dice que es el único cerebro
que habla con justificaciones racionales.
2. Emociones, miedos, kinestésica (movimiento humano, 5
sentidos), sensaciones.
3. Sobrevivencia, dominación, defensa y protección. Es un
cerebro que no siente y piensa, solo actúa.
Si se tiene un dominio de las características del cliente y su
asociación al cerebro que predomina, se puede intencionar
un discurso de venta que sea justo lo que le gustaría escuchar,
siendo este una melodía para sus oídos.
¿Qué ventajas ofrece el estudio de esta modalidad de
marketing?
 Es una variante para generar estrategias para atraer los
públicos, haciendo uso del estímulo de sus áreas de
sensaciones.
 Mayor acercamiento del resultado esperado, al haber
estudiado nichos de mercado. Originalidad en llamar la
atención de los públicos y crear engagement emocional,
mostrando una propuesta deseable por estos.
 Incremento de las experiencias del público.
  Potencia la imagen de la marca/ producto.
 Genera valor y estimula la innovación en el cómo hacer.
En este recorrido realizado sobre elementos base del
Neuromarketing, sus ventajas y tipologías, podrán encontrar un
primer acercamiento de variables sobre las cuales profundizar
para llevarlas al terreno de su emprendimiento. Queda mucho
aún por descubrir, la puerta a la búsqueda del conocimiento
sobre esta modalidad del marketing está abierta, solo resta
seguir.

“Conocer los misterios de la mente humana explica nuestro

comportamiento curioso y proceso de decisión atrevido”
Jurguen Klaric
Guía para la investigación de mercado. Consejos
útiles
23/10/2017 / https://proyectocubaemprende.org/blog/67
Lic. Alejandro Rodríguez

Para cualquier negocio resulta de vital importancia plantearse

determinadas interrogantes, las cuales ayudarán a comprender la
necesidad de realizar estudios. Vale la pena preguntarse:
 ¿Decidirá el mercado adquirir nuestros productos en
cantidad suficiente como para que nuestra empresa sea
viable?
 ¿Tendrá éxito el concepto de productos que tenemos?
 ¿Será comparado mejor, peor o igual que el de nuestra
competencia?
 ¿Cumplirá las expectativas de nuestros clientes?
 ¿Gustará su nombre? ¿y el color? ¿y el envase?…
 ¿Necesitará nuestro producto, algún cambio o modificación?
 ¿Sería bueno ampliar nuestro mercado?
 En caso de ampliar: ¿qué ampliaríamos? ¿nuestro
segmento? O ¿nuestro mercado en sentido de expansión
geográfica?
 Nuestros objetivos no se cumplen ¿cuáles son las causas?
 ¿Deberíamos potenciar nuestra imagen corporativa?
El estudio de mercado nos facilita la toma de decisiones
empresariales, nos ayuda a escoger la alternativa más acertada y
aumenta nuestra probabilidad de éxito.
Definición
Un Estudio de Mercado es un proceso de investigación mediante
el cual se recoge información sobre diferentes factores
relacionados con la actividad empresarial (clientes, competencia,
entorno y variables que intervienen en un marco delimitado de
actuación), se somete a un análisis e interpretación y se extraen
una serie conclusiones que facilitarán la toma de decisiones sobre
la viabilidad o reformulación de un proyecto empresarial.
Los estudios de mercado pueden ser aplicados ante determinadas
circunstancias en las que muchos negocios se encuentran
generalmente, entre ellas: lanzamiento de una nueva línea de
productos, entrada en un nuevo mercado, diseño de campañas
promocionales, evaluación de las causas del descenso de las
ventas y rediseño de productos.
A continuación se presenta la guía básica a seguir para realizar
un estudio de mercado, de manera muy gráfica.
1.- Definición del problema.
 Qué queremos estudiar
 Cuál es nuestro propósito
 Qué queremos conocer
 Cuál es el objetivo de investigación
2.- Análisis previo de la situación actual
 Interno
 Externo
3.- Análisis DAFO
 Debilidades
 Amenazas
 Fortalezas
 Oportunidades
4.- Definición de objetivos (claros, concretos y realistas)
 Qué queremos conseguir
5.- Tipo de información de la que disponemos
  Fuentes internas (primarias o secundarias)
 Fuentes externas (primarias o secundarias)
6.- Elección de la muestra
 Definición del público objetivo
 Quiénes serán los que responderán a nuestro estudio entre
todo el público objetivo existente
7.- Qué tipo de técnicas utilizaremos
 Cuantitativas
 Cualitativas
8.- Recogida y elaboración de datos
9.- Interpretación de datos
10.- Elaboración y presentación del informe final
Los agentes del micro entorno de la empresa que participan en el
sistema comercial como parte del análisis interno de la situación
actual son:
 La propia empresa
 Proveedores
 Intermediarios
 Público objetivo
 Grupos de interés
 Competencia
Existen diversas herramientas de análisis del entorno como la
matriz DAFO, análisis PEST y CAME para la formulación de
objetivos.
Igualmente encontramos varias maneras de identificar tanto al
público objetivo como a la competencia.
Público objetivo
La respuesta a las siguientes preguntas, o al menos a algunas de
ellas, nos ayudará a conocer mejor el mercado en el que nos
estamos moviendo y, sobre todo, qué parte podemos “captar” del
mismo.
 Cuál es su volumen, en número. Esto dependerá de si
nos dirigimos a un mercado local, provincial, nacional,
internacional, etc. y, por supuesto, del tipo de público
objetivo consumidor de nuestra oferta.
 Cómo está repartido actualmente el consumo entre los
diferentes competidores de nuestro negocio. A esto se
le llama distribución de las cuotas de mercado.
 Cuál es el grado de satisfacción de dicho público
objetivo con los actuales suministradores del producto que
queremos ofertar.
 Cuál es la percepción del precio que consideran
equivalente, es decir, el que están dispuestos a
desembolsar por nuestros productos o servicios.
 Cuál es el coste de cambio de suministrador,
suponiendo que nuestra oferta fuese percibida como
más interesante por algunos de ellos. Hay que tener en
cuenta que este coste no siempre es medible en términos
económicos. En muchas ocasiones, coste se mide en
términos conceptuales o psicológicos, de cambio de hábitos,
de tiempo, etc.
Combinaciones:
Cuántos (numéricamente) estarían dispuestos a pagar un precio
algo superior al percibido como equivalente, a cambio de
aportarles unas prestaciones adicionales de las que actualmente
carecen estos productos.
O bien a la inversa:
- Cuántos estarían dispuestos a cambiar su actual suministrador
(por nosotros, evidentemente), a cambio de ofertarles el mismo
producto por un precio ligeramente por debajo del equivalente,
suprimiéndoles algunas prestaciones que los propios
consumidores consideran como irrelevantes.
Para identificar a la competencia:
 ¿Comercializa el mismo producto y/o servicio?
 ¿Ofrece productos y/o servicios diferentes pero que cubren
las mismas necesidades?
 ¿Se dirige al mismo segmento de clientes?
 ¿Mantiene las mismas pautas de venta?
 ¿Coincide en algún canal de venta?
Para analizar la competencia:

CÓMO LO
QUÉ COMERCIALIZA A QUIÉN
COMERCIALIZA

Productos/ servicios Sexo Canal

Volumen de referencias Edad Precio

Grupo de
Calidad Técnica de venta
Referencia

Productos similares y/o Poder Horarios de venta

complementarios adquisitivo Atención al cliente

Servicios adicionales
Estilos Hábitos
Servicios postventa

Proveedores Preferencias Diseño del

 establecimiento

De igual manera existen varias fuentes de información.

Fuentes de información primaria
- Grupo de discusión
- Entrevistas en profundidad
- Observación directa
- Cliente misterioso
- Encuestas
Fuentes de información secundaria.
- Internas: cuentas anuales, libros contables, libros auxiliares
- Externas: guías, informes, estudios y estadísticas provenientes
de organismos oficiales, datos de organismos oficiales…
Por último, es importante tomar en cuenta algunos consejos
para llevar a cabo las etapas finales de la guía y el estudio en
general.
1. Tenga presente su intuición y su experiencia profesionales,
pero no se deje guiar sólo por ellas.
2. Procure, al menos en los comienzos, documentarse el
máximo posible sobre la problemática del sector, tanto a
nivel local como regional y nacional, o incluso en los casos
en que se vea conveniente, a nivel internacional.
3. Esté atento a todas las noticias e informaciones que se
publiquen sobre su sector profesional. Si encuentra algo
interesante relacionado con el mismo, tome nota, o cópielo y
guarde la información.
4. Procure utilizar Internet. Es el medio más económico y
actualmente está bastante bien dotado de información.
 5. Procure obtener información en los organismos
competentes. Visite la ONEI, la Cámara de Comercio u otros
organismos y ministerios. Encontrará apoyo y
asesoramiento.
6. Trate de localizar estudios realizados sobre el tema que le
ocupa. Hay mucha más información de la que parece, lo que
ocurre es que no siempre está a la vista.
7. Siempre que lleve a cabo una acción de búsqueda de
información mediante técnicas cualitativas, procure
prepararse y planificar muy bien el proceso. Cuanto mejor lo
prepare más efectiva será la acción que usted lleve a cabo y
obtendrá más información y de mejor calidad con menos
esfuerzo.
8. Cada vez que encuentre un dato o una información de
interés, regístrela, clasifíquela, y archívela adecuadamente.
9. Converse siempre que pueda con empresarios y/o técnicos
veteranos de su sector de actividad. Aprenderá mucho de
ellos.
10. Una vez que haya realizado todos los pasos que le
sugerimos y que se encuentre en condiciones de redactar un
informe con sus propias conclusiones, hágalo de la forma
más clara posible y, si tiene ocasión, procure mostrárselo y
comentarlo con algún profesional cualificado.
Conclusiones
1. El estudio de mercado nos facilita la toma de decisiones
empresariales.
2. Nos ayuda a escoger la alternativa más acertada.
3. Aumenta nuestra probabilidad de éxito.
¿Cómo hacer estudios de mercado online en
Cuba?
30/06/2020
Ing. Adriana Sigüenza Quintana

Este artículo sirve de apoyo a nuestra Guía para la investigación

de mercado. Consejos útiles, recomendamos su lectura para
comprender mejor los conceptos y pasos aquí explicados.
Si eres emprendedor sabes la importancia en carne propia de
invertir bien tu tiempo y dinero, si deseas emprender te lo
afirmo: tu tiempo es oro y tus recursos deben ser celosamente
gestionados.
Hoy te traemos este artículo para te animes a realizar este tipo
de estudio y puedas tomar decisiones acertadas sobre tu
negocio con información de valor obtenida del mercado.
¿Pero, cómo hacer un estudio de mercado? Aquí te dejamos
unos pasos generales para estructurar tu estudio.

Fase I
Cuando vamos a cruzar la calle evaluamos nuestra posición,
miramos a ambos lados, determinamos el peligro y la ruta a
trazar. Para diseñar un estudio se requiere la misma metodología,
aquí te dejamos los pasos para trazar las bases de tu estudio:
1. Situación actual. Como emprendedor debes estar atento a tu
entorno, por eso hacer un análisis DAFO te ayudará a conocer
tus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. Los
resultados de este análisis te ayudarán a determinar el problema
y estrategias a seguir con el estudio.
2. Complicación. Tú sabes por qué lo estás haciendo, puede
que haya resultado del análisis DAFO el saber que tienes clientes
que están satisfechos con tu producto, pero no sabes por qué o
que hay una oportunidad con el comercio electrónico, por lo
tanto, tu problema debe partir de la incertidumbre y
necesidades y estar asociado a objetivos que guíen el estudio.
Dependiendo de tu situación, objetivo y problemas utilizarás el
estudio para conocer alguno(s) de estos elementos del mercado:
3. Preguntas. Están relacionadas directamente con la
problemática y objetivo del estudio, lo que quiere decir que tus
preguntas generales del estudio estarán orientadas a responder
esas interrogantes. Ejemplo: ¿Qué % de los clientes están
satisfechos con mis productos? ¿Mi producto tendrá aceptación
en el mercado? ¿Son mis precios competitivos?
Fase II
4. Respuestas. Debes definir de dónde vamos a obtener la
información, quién nos la va a dar y qué cantidad de información
recopilar, o sea, el tamaño de la muestra.
El acceso a las fuentes de información para los negocios ha
crecido exponencialmente con la llegada de la internet para
Cuba, pero encontrarla y saber usarla no es lo mismo.
4.1. Existen dos tipos de fuentes de información para los
estudios de mercado:
Fuentes primarias: analiza los datos que recopila y explora
cómo le está yendo a tu negocio utilizando la información
proporcionada directamente por los clientes. Bajo el mercado
primario, el paraguas de investigación son dos categorías de
datos: cualitativos y cuantitativos.
 Grupo focal o de discusión: fuente cualitativa de
obtención de información donde se reúnen personas de
diferentes demografías deliberadamente que participan en
una discusión facilitada, con la intención de generar
percepciones de los consumidores sobre un tema o área de
interés en particular. A diferencia de las entrevistas, que
generalmente ocurren con un individuo, un grupo focal
permite a los miembros interactuar e influenciarse
mutuamente durante la discusión y consideración de ideas.
Los grupos focales están diseñados para identificar los
 sentimientos, percepciones y pensamientos de los
consumidores sobre un producto, servicio o solución en
particular.
Para hacerlo vía online podemos utilizar grupos de chat de
WhatsApp, Messenger, Telegram, etc. donde podamos tener a
una audiencia demográficamente diversa que esté dispuesta a
compartir sus opiniones al respecto de un tema. Para unir a esa
audiencia se pudiera utilizar una promesa de algún servicio
gratuito, descuento o algo beneficioso a cambio de ese
intercambio. Se recomienda utilizar esta técnica por video-
llamada para observar las expresiones corporales, un elemento
importante que se pierde en la comunicación no visual.
 Entrevistas en profundidad: Son la forma más versátil de
investigación primaria y son apropiadas cuando se enfocan
en percepciones, opiniones y actitudes detalladas. Son
particularmente efectivas cuando el objetivo es capturar
comentarios que sean sensibles, o sea, información
cualitativa. Estas entrevistas se pueden realizar en persona
o por vía digital para obtener una visión más profunda de los
objetivos específicos mediante la búsqueda de respuestas de
calidad.
Para hacerlo vía online puedes interactuar con los entrevistados
mediante chats de WhatsApp, Messenger, Telegram, etc. y
plasmar sus respuestas en un cuestionario elaborado
previamente por ti. En este tipo de entrevistas es muy
importante ser imparcial en el proceso para no influir en los
resultados.
 Observación directa: es una fuente cualitativa de
información, existe un amplio conjunto de métodos que las
empresas utilizan para recopilar información al “observar”
directa o indirectamente a los consumidores que actúan en
 entornos naturales (ya veces planificados). Se utiliza
principalmente en relaciones empresa-consumidor ya que
ofrece datos de comportamiento. Desde la perspectiva online
se usan plataformas para observar la interacción de los
usuarios en una web.
Para hacerlo vía online, si tienes página web podrás hacerlo vía
Google Analytics y podrás conocer la experiencia de tus clientes
en la web y conocer sus intereses.
 Cliente misterioso o compra misteriosa: es un tipo de
observación directa para medir y monitorear, con cierta
frecuencia si fuera necesario, las interacciones entre un
cliente y una empresa durante un escenario pre-definido.
Esto necesita observación y puede ser llevado a cabo
durante una larga y pequeña escala en numerosos sectores.
Podemos ser observadores del proceso de compra o comprar
directamente.
Para hacerlo vía online puedes utilizar los canales digitales de tu
competencia por los que realicen procesos de venta ejemplo:
puedes contactarlos para una compra en su canal de Facebook,
Instagram, web, WhatsApp, etc. Incluso puedes unirte a sus
comunidades en WhatsApp, Telegram, Facebook, etc. y observar
la interacción cliente-vendedor. Aquí debe primar la ética
profesional y competitiva.

 Encuestas de mercado: es una fuente cuantitativa para

investigación y análisis del mercado para un producto /
servicio en particular que incluye la investigación de las
inclinaciones de los clientes. Un estudio de varias
capacidades del cliente, como los atributos de inversión y el
potencial de compra. Las encuestas de mercado son
 herramientas para recopilar directamente los comentarios
del público objetivo para comprender sus características,
expectativas y requisitos.
Para hacerlo vía online puedes utilizar herramientas de
formularios electrónicos como Survey Monkey, Google Forms,
etc. Las encuestas online te permitirán alcanzar mayor número
de personas, agilizar el llenado y procesamiento de los datos con
un esfuerzo mínimo comparado con el de aplicar una encuesta
presencial.
 Los cuestionarios se utilizan para recopilar información en
lugar de sacar una conclusión. Las encuestas pueden incluir
un cuestionario, pero una encuesta debe agregar y analizar
las respuestas a las preguntas. Si bien las encuestas se
agregan para el análisis estadístico, los cuestionarios son un
conjunto de preguntas escritas que se utilizan para recopilar
información.
Para hacerlo vía online puedes utilizar herramientas de
formularios electrónicos como Survey Monkey, Google Forms,
etc. Los cuestionarios online te permitirán agilizar el llenado y
procesamiento de los datos con un esfuerzo mínimo comparado
con el de aplicar un cuestionario presencial.
 Evaluación comparativa (benchmarking): es el método
de investigación secundaria más valioso y ampliamente
utilizado, permite medir elementos competitivos tuyos en
comparación con los negocios dentro de la misma industria y
de un tamaño similar.
Según tu modelo de negocio pudieras sacarle provecho o no,
Google te ayudará a encontrar tus principales competidores
online y podrás evaluar su posicionamiento y características
online de venta, cobro, reputación, comunicación, etc.
  Experimentos de marketing (Cuantitativa): Es una
prueba que las organizaciones realizan para descubrir
posibles vías de marketing que mejorarán una campaña,
servicio o producto. Se emplea para probar un mercado
segmentado y descubrir nuevas oportunidades para las
organizaciones. Al controlar las condiciones en un
experimento, las organizaciones registrarán y tomarán
decisiones basadas en el comportamiento del consumidor.
Para hacerlo vía online puedes utilizar los canales que tengas con
tu audiencia, como pudiera ser WhatsApp, Facebook, Instagram,
aquí debes medir cuantitativamente y también cualitativamente
el impacto de una prueba realizada.
Fuentes secundarias:
 registros de ventas, registros de clientes, libros contables,
información que tengamos del historial de la empresa
relacionado con los clientes y consumo.
 guías, informes, estudios y estadísticas provenientes de
organismos oficiales, datos de organismos oficiales. Una
fuente común usada para los estudios en Cuba son las
estadísticas de la Oficina Nacional de Estadística e
Información (ONEI)
 Escucha social (fuente externa): Es el proceso proactivo
de monitorear cualitativamente lo que se está hablando
sobre una marca en Internet, particularmente en las redes
sociales y comunidades en línea. La escucha social
realmente captura la dinámica social de las comunidades.
Para hacerlo vía online, podemos utilizar Google Alerts para
recibir notificación sobre publicaciones que mencionen tu
empresa o competencia y software de monitoreo de redes
sociales, para filtrar cantidades masivas de datos no
estructurados de conversaciones sociales en información
utilizable de inteligencia del cliente. Puedes utilizar la plataforma
Mentions, que es gratuita.
Por muy útil que sea la internet para obtener información es
importante determinar cuándo y por qué usar los canales online
para hacer tus estudios de mercado:
 Tus clientes o clientes potenciales usan internet y las redes
sociales
 Tienes canales online de acceso directo a ellos.
 Tu competencia tiene presencia online relevante
 Las fuentes de información secundarias son fiables
4.2. Audiencia
¿Quiénes nos van a dar las respuestas? ¿A quién vas a hacerle
las preguntas? A todos no será, somos seres humanos. Por eso
debes calcular la cantidad de personas a las que debes incluir en
tu estudio para que los datos sean fiables.
Para calcular la muestra puedes utilizar esta herramienta, es
importante que sepas que mientras más grande sea el tamaño de
la muestra, más estadísticamente significativo será, lo que dará
mayor veracidad a tus datos.
5. Aplicación
Una vez definidos todos los elementos anteriores estás listo para
aplicar lo que has diseñado pero antes de que lo hagas tenemos
estas recomendaciones:
 Prepárate para aplicar el estudio, documéntate antes de
diseñarlo, en internet está toda la información que puedas
necesitar
 Trabaja enfocado en los objetivos trazados
 Sé imparcial en la aplicación de las herramientas, no influyas
en la audiencia
  Trabaja para lograr alcanzar a la cantidad de resultados que
establece la muestra
6. Respuestas
El procesamiento de los resultados depende de cada fuente, si te
preparaste podrás procesar esos datos para obtener respuestas a
las preguntas del estudio. Si los resultados no responden a esas
preguntas, es que cometiste errores en los pasos anteriores.
7. Conclusiones del estudio
El estudio no termina ahí, ahora debes analizar los datos
resultados para sacar conclusiones y tomar decisiones a partir de
los resultados. Si trabajas correctamente los pasos anteriores, la
información que tendrás en tus manos será oro, como tu tiempo.
Usa los recursos a tu favor, invierte de forma inteligente.