GAES # 5

FRANKLIN URBANO
YENNIFER CELIS
LINA AGUILAR
ALEJANDRO CASTRO
DANIELA RAMIREZ
a ¿QUE ES LA SEGMENTACION DE CLIENTES?

Es el proceso de agrupar a los clientes en función de características, necesidades y actitudes comunes, con la finalidad de que una marca pueda dirigir sus
esfuerzos hacia los grupos más rentables de forma eficaz.

Cuando se trata de negocios es fundamental tener muy claro a quien quiero vender mis productos, quienes serán mis clientes, para ello en mi modelo de
negocios debo definir mi segmento de clientes
Imagina a todos los clientes que pueden existir, todos tienen características y personalidades muy diferentes por lo que buscar un producto que satisfaga
todas las necesidades para cada uno sería una tarea complicada, para resolver este problema lo más recomendable es segmentar el mercado, es decir
formar pequeños grupos con

 Características similares
 Mismas necesidades
 Misma capacidad e interés de compra
 Misma ubicación

SEGEMENTAR = AGRUPAR CLIENTES

PRODUCTO = NECESIDADES

¿POR QUE SE DEBE SEGMENTAR?

• NO todos los clientes son iguales y por tanto no tienen las mismas necesidades y deseos.
• Me permite conocer a mis clientes más a fondo y crear un producto que satisfaga sus necesidades, por lo que estarán más satisfechos y tendré más
posibilidades de que compren mis productos
• permite centrar los esfuerzos en los segmentos más rentables y mejorar la satisfacción del cliente
La segmentación de clientes es el proceso de agrupar a los clientes en función de características, necesidades y
actitudes comunes, con la finalidad de que una marca pueda dirigir sus esfuerzos hacia los grupos más rentables
de forma eficaz.

Segmentación de mercados:
La segmentación de mercado es una técnica de marketing que consiste en categorizar consumidores en grupos
relativamente homogéneos, llamados segmentos,
 Principales tipos de
segmentación

1. Segmentación geográfica
Tal como su nombre lo indica, este tipo de segmentación hace referencia a la ubicación geográfica del público objetivo. En qué espacio físico y bajo qué
entorno se desenvuelve el segmento. Con este tipo de segmentación es importante definir: el país, la ciudad, la región y el clima en el que se desenvuelve
la audiencia a la que se plantea llegar.

2. Segmentación demográfica
Este tipo de segmentación es una de las más importantes porque permite tener en cuenta aspectos muy específicos de la audiencia. Mientras más se
delimite, más fácil podrán tenerse a los clientes potenciales. Las variables de este segmento son: edad, sexo, estado civil, profesión, nivel educativo,
cultura, nacionalidad y estatus socio-económico.

3. Segmentación psicográfica
Tener en cuenta las particularidades psicológicas del cliente potencial también es clave cuando se segmentan los clientes. Conocer sobre su personalidad,
estilo de vida, valores, actitudes, intereses y preferencias permite adecuar el producto y servicio para que se alinee a las expectativas del cliente.

4. Segmentación conductual
Conocer sobre el comportamiento de los usuarios también nos permite perfilar mucho más el producto o servicio para antes de su lanzamiento. En este
punto se analizan los patrones de consumo y uso que tiene la audiencia con relación a lo que se va a promocionar. También, la sensibilidad que se tiene con
respecto al precio, la lealtad con la marca y la respuesta que se puede llegar a tener con relación a lo que se está ofreciendo.
5.Segmentación por industria
Este tipo de segmentación sirve para tener un mejor panorama sobre el sector al que entrará a competir la empresa. Ya sea el sector
económico, tecnológico, agropecuario, etc. Lo importante en este punto es conocer cuántos son los negocios que se dedican a lo mismo
y cuáles son los productos que ofrecen al mercado, de esta manera puede analizarse mejor el producto con el que cuentan para que al
introducir el nuevo producto o servicio pueda competirse con algo diferenciador a lo que ofrecen las otras industrias.

6.Segmentación Geográfica
Se divide el mercado en diferentes áreas. De esa manera, podemos ajustarnos a las necesidades y los deseos de diferentes lugares.
Ejemplos segmentación de clientes por área geográfica
 Turismo: no solo las redes hoteleras, también las agencias deben adecuar la experiencia del cliente al lugar dónde se
encuentran.
 Cadenas de supermercados: las campañas y estrategias no son las mismas dependiendo del lugar dónde está ubicada la
sede de la tienda.
 Geomarketing: un concepto relativamente nuevo, en que las empresas -y los clientes- pueden saber en qué lugar está el
negocio que buscan, por medio de geolocalización.

 Desventajas: en ocasiones se hace necesario articular la segmentación geográfica de clientes con otro tipo, para definir de
forma más precisa las necesidades de los clientes.

Ejemplos segmentación de clientes demográficas

 Productos y tiendas para familia: alguien que es soltero no tiene el mismo interés ni necesidades de una familia que
acaba de tener un hijo.
 Educación: las personas que se encuentran en edad productiva y trabajando tienen diferentes intereses en relación
con los jóvenes que aún se encuentran en etapa universitaria.
 Género: la experiencia de las cadenas de maquillaje y de ropa es diferente para hombres y para mujeres.

 Desventajas: Los datos demográficos cambian rápidamente y esto impide la continuidad de las estrategias por mucho
tiempo.
Ejemplos segmentación de clientes psicográficas

 Facebook: en el caso de esta red social se ha dividido no solo los intereses de los usuarios a través de grupos, las grandes
empresas también tienen su espacio propio, los anunciantes, los vendedores, los desarrolladores de juegos y aplicaciones,
etc…
 Influenciadores digitales: a un influenciador lo siguen las personas que se sienten identificadas con su estilo de vida o el
mensaje de transmite. Un estudio realizado en Brasil, descubrió que el 76% de internautas han comprado un producto por
recomendación de un influenciador digital.
 Bebidas isotónicas: las marcas de este tipo de producto dirigen sus campañas a deportistas o personas que suelen incluir
una actividad física en sus rutinas.

 Desventajas: requiere de un estudio de mercado cuantitativo y cualitativo extenso y por veces, caro.
 caracteristicas DE SEGMENTACION

El segmento debe ser medible: Homogéneos

El tamaño del segmento de clientes debe poder cuantificarse ya que esto Los integrantes deben tener gustos parecidos
permite definir objetivos y alcanzar metas.

Accesible
El segmento debe ser alcanzable: puede ser alcanzado y el servicio con productos
La empresa debe tener la capacidad de captar informaciones, datos y adecuados, que todos los clientes puedan acceder a ese
analizar comportamientos y para eso debe tener facilidad para llegar a sus servicio o producto.
clientes en términos de comunicación, distribución y servicios.
DIFERENCIABLE
El segmento debe ser rentable: en cada segmento el marketing debe ser diferente
El tamaño del público que queremos alcanzar debe representar ventajas
financieras para la empresa.

El segmento debe ser factible:

Atender a un grupo determinado solo será rentable si la empresa tiene la
real capacidad y recursos para atenderlo. ¿Tiene su empresa el
conocimiento, habilidades y gestión para hacerlo?

COMPATIBLE
se complementa con otros productos y servicios de la empresa
B ¿Cómo hacer para ubicar al cliente adecuado?

¿Cliente ideal?
Un cliente ideal es el perfil que una empresa o negocio define como la persona que reúne las características y retos específicos que su
producto o servicio busca y puede resolver. Es decir, que tiene muchas probabilidades de realizar una compra porque existen más
coincidencias entre ambas partes.

ejemplo: si tienes una tienda online de videojuegos, el cliente ideal podría ser una persona joven, aficionada a este tipo de entretenimiento y
con conocimientos en consolas.
Ese tipo de perfil sería el más fiel a tu negocio y el que de verdad te acabaría volviendo a comprar (siempre que le guste lo que ofreces). Un
padre que no tenga idea de videojuegos, que te haga mil preguntas y que solo quiera comprar de forma puntual, se alejaría de este
concepto de cliente ideal.

Características de un cliente Ideal

 Tiene un problema o reto que tu oferta puede resolver
 Es quien toma las decisiones de compra
 Tiene hábitos y preferencias identificables
 Comparte valores con tu empresa
Tips para encontrar a tu cliente

 Conoce bien sus necesidades: estudia a tu audiencia con detenimiento y de forma analítica.
 Evalúa su entorno: dónde compra, cada cuánto compra, por cuáles factores se deja influenciar.
 Piensa como comprador y no como vendedor: si tú compraras tu producto ¿dónde lo buscarías?
 Evalúa tus beneficios y en qué plataforma puedes compartirlos: no todos los negocios se ajustan a todas las
plataformas.

Encuentra a tu cliente Adecuado

• ¿Quiénes son tus clientes?
• ¿Qué compran tus clientes?
• ¿Por qué lo compran?
• ¿Cuándo lo compran?
PARA UBICAR AL CLIENTE ADECUADO, ES IMPORTANTE SEGUIR CON LOS SIGUIENTES PASOS:

Define tu publico
Antes de buscar al cliente adecuado. es importante que tengas claro a quién te diriges. Define las características demográficas,
psicográficas y comportamentales de tu público objetivo.

Investiga
Una vez que tengas definido tu público objetivo, investiga dónde se encuentran, qué medios utilizan, qué les interesa, etc. Esto
te avadará a identificar los canales adecuados para llegar a ellos y a adaptar tu mensaje a sus intereses.

Segmenta
No todos los clientes son iguales. Identifica los diferentes segmentos de tu público objetivo y adapta tu mensaje y estrategia de
marketing a cada uno de ellos.

Utiliza las herramientas adecuadas

Utiliza las herramientas de marketing adecuadas para llegar a tu público objetivo. Por ejemplo, si tu público objetivo está en las
redes sociales, utiliza las redes sociales para llegar a ellos.

Mide y evalúa los resultados

Mide y evalúa los resultados de tus acciones de marketing para ver si estás alcanzando a tu público objetivo adecuado. Si no
estás llegando a ellos, es posible que necesites ajustar tu estrategia.

Recuerda que ubicar al cliente adecuado requiere tiempo, paciencia y un enfoque estratégico. Es importante que dediques el
tiempo necesario para entender a tu público objetivo y adaptar tu estrategia de marketing a sus necesidades y deseos.
 1 INVESTIGACIÓN 2 PRIMER CONTACTO 3 LLAMADA DE DIAGNÓSTICO
tras el primer contacto con el prospecto tienes que cerciorarte
Esta primera fase del proceso es esencial Una vez has determinado que el que el producto o servicios pueden satisfacer sus necesidades y
para que la prospección se desarrolle de prospecto está cualificado, es el de que es un cliente potencial para tu empresa. Es el momento
forma adecuada, es el momento de momento de contactarlo, esta de mantener una llamada dedicada a la escucha.
obtener toda la información posible del conexión debe ser amigable y no En este momento no debes tratar de vender sino de captar toda
cliente, entender quiénes son, cuál es su invasiva, debes tratar de ganarte la la información posible sobre sus necesidades y retos.
pain points “ punto de dolor” y cual es la confianza del prospecto antes de en este punto también puedes verificar si el prospecto cumple los
mejor manera de abordarlos. venderle tu producto o servicio. 4 criterios que son:
Es este punto podrás determinar la
calidad de los prospectos y decidir si Budget (presupuesto)
merecen la pena contactarlos authority ( autoridad )
need ( necesidad )
time frame (periodo de tiempo)
Tratar estos 4 puntos en la llamada de diagnóstico te facilitará
enormemente la tarea de cualificación, ya que identificarás a los
prospectos no cualificados desde fases tempranas del proceso de
4 EDUCACIÓN Y EVALUACIÓN compras, lo que permitirá centrar tu tiempo y esfuerzos en
prospectos que si están interesados en tu productos o servicios.
En este punto sabemos que el prospecto tiene ciertas necesidades que
puede resolver con tu producto o servicio y si has hecho un buen análisis
que cumple con los criterios anteriores y por lo tanto es un cliente
potencial para tu empresa, así puedes mostrarle cómo puedes ayudarle 5 CIERRE DE LA VENTA
a resolver todos sus retos.
Durante este proceso de educación el objetivo es que el prospecto tras haber investigado el prospecto, analizado su encaje
comprenda el valor de las soluciones que tu producto o servicio le pueda con la oferta de tu compañía y haberlo educado, solo
aportar y cómo puede resolver todas sus necesidades gracias al mismo. queda una cosa pendiente, formalizar la transacción.
Lo más importante de este punto es hacer la oferta en el
momento adecuado cuando el prospecto conoce y
entiende los beneficios de tu solución y confía en ella.
ERRORES EN LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES

●Creer que todos los clientes potenciales tienen la misma necesidad,

cada cliente es diferente con distintas necesidades motivaciones y deseos.

●Intentar vender mientras prospectas: Porque estás explorando posibilidades y es demasiado pronto para intentar vender.

●utilizar siempre el mismo criterio de prospección; hay que adaptar el proceso para cada tipo de prospecto y mercado.

●Perder el tiempo y recursos en oportunidades que realmente no lo son: es mejor menos prospectos pero de calidad.

●centrarse demasiado en tu compañía y producto: no se trata de ti, se trata de ellos, lo importante son sus necesidades y problemas no tu
producto.

●utilizar solo una herramienta: ejemplo, solo email, teléfono, redes sociales etc, usa todos los posibles canales en tus procesos de prospección.

●Falta de motivación: es necesario una actitud positiva y entender las consecuencias que tiene prospectar para vender más.

●No aportar valor y confianza al cliente potencial desde el principio: es imprescindible querer ayudar. (people buy from people they trust)

● no formarse: los clientes y el mercado cambian debes adaptarte y formarte continuamente.

Que es prospección?

La prospección de clientes es una técnica de marketing que consiste en buscar de forma organizada y sistemática posibles
clientes, también llamados prospectos.

El objetivo de la prospección es desarrollar una base de datos de posibles clientes y luego comunicarse sistemáticamente
con ellos con la esperanza de convertirlos en clientes.

¿Cuál es el objetivo de la prospección?

El objetivo de la prospección es desarrollar una base de datos de posibles clientes y luego comunicarse sistemáticamente
con ellos con la esperanza de convertirlos en clientes.

Prospección de clientes: Aprende cómo hacerla

correctamente.
Técnicas de prospección

La prospección telefónica
es uno de los métodos más populares y más utilizados por los vendedores. Es una herramienta eficaz para encontrar interesados, ya que es
muy fácil de configurar y permite acercarse a los interesados sin tener que ponerse delante de ellos.

Email
Es un tipo de prospección que consiste en utilizar el correo electrónico como herramienta de comunicación con el objetivo de convertir a los
clientes potenciales en compradores cualificados. Los profesionales del marketing suelen utilizarlo como herramienta de fidelización para
promocionar sus servicios o productos.

Marketing de contenidos
En la actualidad, el marketing de contenidos está creciendo gracias a su eficacia fundamental: informar y educar de forma orgánica, sin el
objetivo principal de vender. Nos permite crear una buena primera impresión de nuestra marca.

Zapier
Conecta las aplicaciones web que utilizamos para automatizar tareas tediosas.
Para usarlo, solo debes crear un «Zap» para que te envíe automáticamente un mensaje de texto cada vez que recibas un nuevo correo
electrónico.

Páginas de compañías en LinkedIn

Con esto podrás obtener información sobre las últimas actualizaciones de las empresas para ayudar a descubrir noticias de la industria,
campañas de marketing, eventos, lanzamientos de productos y contenido publicado recientemente.
Para usar esta herramienta correctamente, puedes hacer referencia a estas actualizaciones como eventos desencadenantes para involucrar a
nuestros clientes potenciales en conversaciones reales.
 Características de la prospección

Las características claves de la prospección incluye la identificación de clientes potenciales , la investigación de su

negocio y sus necesidades y la creación de una estrategia para acercarse a ellos y convertirlos en clientes, la
prospección también implica el seguimiento y la gestión de los clientes potenciales para garantizar que se
conviertan en clientes leales.
Google Alerts

Hemos mencionado lo importante de usar las alertas antes.

Con esta herramienta del gigante, podrás hacer un seguimiento de las menciones web sobre el nombre, el producto, la
competencia o las tendencias de la industria de una compañía.
Podrás personalizar las alertas para enviar actualizaciones en tiempo real, diarias, semanales o mensuales de las palabras
clave que sean relevantes para tus prospectos.

Instagram

El mundo del Social Media te permite conocer muchísimo a tus prospectos y particularmente Instagram puede darte una idea
de lo que ellos encuentran relevante. Puedes meterte en sus conversaciones e incluso retarlos con concursos interesantes.
El ATC es clave, puesto que si algún prospecto pregunta por tu producto tendrás la grandiosa oportunidad de responderle.

CRM

Algunas herramientas de CRM te permiten realizar un seguimiento de la actividad de ventas y hacer prospección de clientes.
Podrás almacenar contactos y compañías, hacer un seguimiento de las ofertas y administrar fácilmente tareas como
reuniones.
E ¿Cómo se aplica la prospección?
La prospección se aplica en diferentes etapas del proceso de ventas y marketing de un negocio. Algunas formas comunes de
aplicar la prospección incluyen:

1.Identificación de clientes potenciales

A través de la investigación de mercado y la recolección de datos de contacto.

2. Desarrollo de una estrategia

De prospección que incluya la segmentación de los clientes potenciales y la definición de los mensajes clave que se utilizarán
para acercarse a ellos.

3. Contacto con los clientes potenciales

A través de diferentes canales, como correo electrónico, teléfono, redes sociales o eventos empresariales .

4. Seguimiento de los clientes potenciales

Mediante el envío de información adicional o la programación de reuniones para profundizar en sus necesidades y ofrecer
soluciones.

5. Cierre de la venta
Y conversión del cliente potencial en un cliente leal.
Cliente Potencial
Los clientes potenciales calificados por marketing son aquellos que demostraron estar interesados en realizar una compra.
Están abiertos a la idea de una venta y dieron el primer paso para interactuar con la empresa, sin haber aún comprado
nada.

Cliente Leal
es aquel que constantemente acude a la organización, ya sea a utilizar nuestros servicios o comprar nuestros productos. La
lealtad del cliente es la piedra angular de un servicio con éxito.
F ¿Qué es prospección de cliente en frío y en caliente?

Qué es prospección de clientes en frío ?

La prospección de clientes en frío es dirigirnos a personas que no nos

conocen, ofreciendo un servicio que tal vez no esperen. De esta manera, los
vendedores necesitan contar con un discurso convincente y detectar
oportunidades, pero también deben prepararse para recibir algunos “no” por
respuesta. 

Prospectar en frío requiere mucha habilidad por parte del

vendedor, además de otras cualidades como paciencia,
resistencia al rechazo, perseverancia y empatía.

Lo más importante que se debe resolver en la prospección

en frío es que el futuro cliente nos conozca
Qué es prospección de clientes en caliente?

En este tipo de prospección, ya estás seguro que tu cliente tiene interés en comprar.  Muchos de estos clientes ya han
tenido un contacto con el vendedor o la empresa, en una feria comercial, por ejemplo, o a través de un referido; entonces
lo único que necesitas es ponerle el sello final.

Pero cuidado, pueden cambiar de opinión u optar por la competencia. Entonces no te quedes esperando un segundo o
tercer contacto, sé persistente sin ser invasivo para que la compra se realice y claro, ten toda la información preparada
para posibles aclaraciones

Uno de los principales riesgos de este tipo de prospección es que, aunque el cliente ya sabe qué le ofreces, siempre
estará buscando la mejor opción, la más barata, o la que más le convenga según diferentes variables particulares.
Algunos tips para tu estrategia de prospección son:

 Segmenta a tus prospectos.

 Haz seguimiento.
 No sueltes a clientes que te dicen que no; su necesidad de compra de pauta es continua, si no te
compraron hoy, probablemente mañana lo harán.
 Concreta citas y prepara lo que dirás con cada cliente
 Si una junta no se concreta, acuerda un nuevo horario

¡Ve por esos clientes que aún no logras atrapar!