Mix de marketing – Promoción

Algunos de los interrogantes más comunes en las empresas al momento de querer generar
más ventas y llegar a muchas más personas son, por ejemplo, ¿Cómo generar más
prospectos?, ¿Cómo lograr que tus prospectos te compren? y ¿Tu plan de marketing te
ayuda a atraer más clientes de tu mercado meta?
Pero, ¿qué es realmente la promoción?, ¿es sinónimo de vender, publicitar u ofertar?, ¿sirve
para manipular a las personas a fin de que las empresas les vendan lo que deseen?, A través
de este documento buscaremos responder estas preguntas básicas pero fundamentales
acerca de la promoción.

¿Qué es la promoción en el marketing?

Algunos estudiosos de Publicidad y Marketing, como McCarthy y Perreault, definen la
promoción cómo la acción de transmitir información entre el vendedor y los compradores
potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos.
Expertos como Kotler y Keller no utilizan el término promoción para referirse a esta
herramienta o elemento de la mezcla de marketing, sino que la denominan “Comunicaciones
de Marketing” y la definen como “el medio por el cual una empresa intenta informar,
convencer y recordar, directa o indirectamente, sus productos y marcas al gran público. En
cierto modo, se podría decir que las comunicaciones de marketing representan la voz de la
marca, y posibilitan el diálogo y la creación de relaciones con los consumidores”. Para ambos
expertos, las mezclas de comunicaciones de marketing “está integrada por seis tipos de
comunicaciones principales: Publicidad, Promoción de ventas, Eventos y experiencias,
Relaciones públicas y publicidad, Marketing directo y Venta Personal”1

Y entonces, ¿para qué sirve la promoción? – Objetivo

La promoción tiene como objetivo general influir e interferir en las actitudes y
comportamientos de las personas objetivo a favor de los productos o servicios que ofrecen
las empresas.
Esto significa que la promoción puede influir en la tendencia o predisposición que tienen las
personas a responder me manera positiva o negativa, con referencia a una situación o idea.
Esto quiere decir en pocas palabras que, si la promoción logra este objetivo, lo que en

1
Del libro: «Dirección de Marketing», Duodécima Edición, de Kotler Philip y Keller Lane Kevin,
Paerson Educación, 2006, Pág. 464.
realidad está consiguiendo es provocar un cambio en el cómo las personas responden frente
a una marca o un producto en particular.
La promoción tiene objetivos específicos que son: informar, persuadir y recordar al cliente la
existencia de productos y servicios. Es decir, con la promoción se busca dar a conocer o
informar las características, ventajas y beneficios de un producto, busca persuadir que los
potenciales clientes actúen comprando el producto y mantener o recordar el nombre de
marca en la memoria de los clientes.

Principales herramientas de promoción en el marketing 2

Para lograr alcanzar los objetivos específicos de informar, persuadir y recordar, la promoción
tiene sus propias herramientas estratégicas. Estas herramientas son:

Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el empaque, dibujos

animados, folletos, carteles y volantes, directorios, reimpresiones de anuncios, anuncios
espectaculares, letreros de exhibición, escaparates en puntos de venta, material audiovisual,
símbolos y logotipos, videos.

Promoción de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loterías, obsequios, muestras, ferias y

espectáculos comerciales, exhibiciones, demostraciones, cupones, devoluciones,
financiamiento con tasa de interés baja, entretenimiento, programas de continuidad,
acuerdos.

Eventos y experiencias: Eventos deportivos, entretenimiento, exposiciones artísticas, causas,

visitas a las fábricas, museos de la empresa, actividades en la calle.

Relaciones Públicas: Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes anuales,

donaciones, publicaciones, relaciones con la comunidad, cabildeo, medios de identidad,
revista de la empresa.

Venta Personal: Representaciones de venta, reuniones de venta, programas de incentivos,

muestras, ferias y espectáculos comerciales.

2
Dirección de Marketing, Duodécima Edición, de Kotler Philip y Keller kevin Lane, Pearson Education, 2006,
Pág. 537, Tabla 17.1
Marketing Directo: Catálogos, mensajes por correo, telemarketing, copras por internet, venta
por tv, mensajes por fax, correo electrónico y correo de voz.

Estrategias y técnicas para promoción en el marketing

El objetivo principal es ofrecer un incentivo al consumidor para que se vea estimulado a
comprar un cierto producto o servicio, aumentando las ventas de la empresa. Pero para que
eso ocurra de manera efectiva, necesitamos desarrollar estrategias y técnicas para que la
promoción funcione. Veamos ahora algunos de estos tipos:
1. Eventos
2. Concursos
3. Programas de fidelización
4. Promociones económicas, descuentos, vales o cupones
5. Promociones del producto: Entrega de muestras gratuitas, mayor entrega del producto
con un mismo precio, degustaciones, regalos, etc.
6. Redes sociales
7. Campañas por correo electrónico

Conclusión
En pocas palabras, la promoción es una valiosa e indispensable herramienta del marketing
cuya función consiste básicamente en establecer comunicación con los potenciales clientes
con la finalidad de lograr determinados objetivos, como lo son: informar, persuadir y
recordar al público objetivo acerca de los productos que la empresa les ofrece. Pretendiendo
de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos, por lo cual, incluye un conjunto
de herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing
directo y venta personal.