República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del P.P para la Educación Universitaria, Ciencia y Tecnología

Instituto Universitario de Tecnología Industrial
"Rodolfo Loero Arismendi"
Extensión Punto Fijo
Carrera: Publicidad y Mercadeo
Unidad Curricular: Mercadotecnia II

LA PROMOCIÓN

Realizado por:
Neymar Lugo
28.353.954

23 de julio del 2020

1. La promoción.
 Concepto: La Promoción es un elemento o herramienta del
marketing que tiene como objetivos específicos: informar,
persuadir y recordar al público objetivo acerca de los productos
que la empresa u organización les ofrece, pretendiendo de esa
manera, influir en sus actitudes y comportamientos, para lo cual,
incluye un conjunto de herramientas como la publicidad,
promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y
venta personal. Para el especialista en mercadeo, Philip Kotler, “una
promoción consiste en la realización de incentivos como descuentos,
ofertas, cupones, regalos, entre otros a corto plazo, para fomentar la
compra o venta de un artículo”.

Importancia:La importancia de la promoción, como herramienta

de marketing, puede ser clave para definir el éxito de la
introducción de un producto nuevo en el mercado. Para lograrlo,
la gerencia de ventas debe primeramente difundirlo en sus
canales de distribución y en su fuerza de ventas.Ellos son los
encargados de llegar a un consumidor final que es cada vez más
exigente, y el conocer de una forma correcta las propiedades del
producto, será elemental para alcanzar el nivel de ventas
esperado.

Con este objetivo, el área comercial de una empresa se encargará de

elaborar una Promoción de Ventas adecuada, tomando en cuenta las
tres promociones que la dividen.

La Promoción de ventas se divide en tres promociones:

Promoción de Consumo: Esta destinada al consumidor final o público

objetivo. Son ofertas que al comprador le interesan, como ser:
descuentos por compra y sorteos de premios de ensueño. Los
elementos que más se usan en las promociones son: cupones, rebajas,
descuentos, primas, estampillas canjeables, demostraciones, etc.
Promoción Comercial: Esta elaborada para los canales de distribuciónn,
consiste en un material promocional que les puede ser muy útil, como
ser: relojes, utensilios, cuadros y electrodomésticos, descuentos y
muestras gratis de productos.
Promoción para la Fuerza de Ventas: Para mantener motivada a la
fuerza de ventas, la gerencia de esta área se las ingeniará para
reconocer a los mejores vendedores del mes o del plazo de tiempo que
ellos dispongan para el cumplimiento de sus metas de ventas, con
bonos, concursos y viajes entre otros incentivos.

Instrumentos: La empresa cuenta 5 instrumentos principales

para dar a conocer su producto.

1. LA PUBLICIDAD. Es un medio de transmitir información

pagando dinero a través de un medio de comunicación de masas
(TV, radio, revistas, internet etc.). El objetivo de la publicidad es
aumentar la demanda o cambiar la opinión del consumidor hacia
la empresa.

La gran ventaja dela publicidad es que es fácil dirigirla a un

público objetivo y puede llegar a mucha gente. Por ejemplo, si
queremos vender ropa de vestir de la última temporada podemos
anunciarnos en una revista de moda. Si deseamos vender ropa
de fútbol podemos hacer publicidad en los partidos de fútbol. El
principal inconveniente es que suele ser un medio caro para la
empresa.

2. PROMOCIÓN EN VENTAS. Son todas las actividades de la

empresa con las que intenta estimular las ventas durante un
periodo corto de tiempo. Algunos ejemplos son los descuentos
en precios, ofertas 3x2, opción de participar en un consumo,
hacer un regalo con la compra del producto etc. Es muy habitual
verlo en supermercados como Día o Carrefour.

La gran ventaja de las promociones es que puede permitir dar a

conocer un producto nuevo a los consumidores. Sin embargo, el
inconveniente es que no se puede mantener mucho tiempo ya
que perdería su eficacia (el cliente se acostumbra). Además, si
nuestro producto tiene cierto prestigio esto dañaría su imagen.

3. VENTA PERSONAL. Consiste en la venta del producto a través

de vendedores de la empresa que acuden a hablar personalmente
con los clientes. La gran ventaja de la venta personal es que
permite un contacto directo entre vendedor y comprador para
explicar los detalles del producto y las posibles dudas que
existan. Además, es el único instrumento que nos permite cerrar
la venta del producto.

El principal inconveniente es que los vendedores requieren una

gran formación por parte de la empresa para que estos
transmitan la imagen que se desea. Por este motivo el coste de
este instrumento suele ser elevado. Muchos productos de
cosmética son vendidos con vendedores que van a diversas
tiendas o peluquerías.

4. LAS RELACIONES PÚBLICAS. Son las actividades que buscan

mejorar la imagen de la empresa con todas las personas con las
que se relaciona (consumidores, trabajadores, medios de
comunicación, accionistas etc.). Dentro de estas actividades
destacamos dos:

- El patrocinio. Es el apoyo económico o de otro tipo a eventos

deportivos (como una competición de fútbol) culturales (como
una feria) o sociales (como la lucha contra una enfermedad). Por
ejemplo, Unicaja patrocina al equipo de baloncesto de Málaga.

- Las relaciones con los medios de comunicación (publicity). Son

todas las noticias, entrevistas etc. que salen en los medios de
comunicación relacionados con la empresa. A diferencia de la
publicidad, estas noticias no son pagadas por la empresa.

La ventaja de este instrumento es que una buena imagen puede

mejorar las ventas de la empresa. Pero hay que tener cuidado
porque una mala interpretación de una noticia podría tener el
efecto inverso. Por ejemplo, Amancio Ortega ha donado en varias
ocasiones dinero para la sanidad pública española lo que ha
levantado disparidad de opiniones.

5. EL MERCHANDISING. Es la publicidad que se realiza en el

punto de venta. Así por ejemplo, el uso de carteles que señalen el
producto, la situación del producto en lugares de paso de los
consumidores, la posición del producto a la altura de los ojos o
una buena iluminación son ejemplos de técnicas que permiten
aumentar las ventas en el mismo punto de venta del producto.
 2. La publicidad. se define por un conjunto de estrategias
orientadas a dar a conocer productos y servicios a la sociedad.
Sin embargo, no solo se trata de que las personas sepan que
existes, sino también de otorgar cierta reputación a lo que se
ofrece. Sin utilizar esta comunicación patrocinada, sería muy
complejo posicionarse en la mente de los consumidores como
algo de buena calidad. Cuando hablamos de la publicidad
tenemos que tener en cuenta que hay muchas formas de
realizarla y enfoques. Es importante entender su objetivo y cómo
nos va a ayudar en nuestros resultados de empresa.
● Está el de los usuarios que la buscan esquivar cambiando el
canal de la TV, haciendo el famoso zapping.
● Está también el de las agencias de comunicación, cuando
ganan premios por sus campañas mejor ejecutadas.
● Y, por supuesto, están las marcas y empresas que la utilizan
para aumentar las ventas, lograr notoriedad, u ofrecer nuevos
productos y servicios al mercado.

Además, la publicidad de hoy en día se divide entre la offline, o más

tradicional, y la desarrollada en el entorno digital.

La promoción de ventas: la promoción de ventas es todo aquello que

se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para
estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio
mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las
acciones de publicidad y se facilita la venta personal. Kotler y
Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta
Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto
plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio".
 La publicidad no pagada: Es la estimulación o beneficio no
personal de la demanda de un producto, servicio o unidad
comercial que se logra de colocar noticias comercialmente
significativas en un medio impreso, o bien, al obtener una
presentación favorable en la radio, la televisión en el escenario
que el patrocinador no pague.

Es una forma especial de relaciones públicas, que incluye noticias o

reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de la
publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia
masiva a través de los medios masivos de comunicación.

Pero varios elementos la distinguen de la publicidad: no se paga, la

organización que la recibe no tiene control sobre ella y, como aparece
en forma de noticia,
Uno de sus principales propósitos, es difundir información. Permitirles
a los compradores potenciales enterarse de la existenciadel producto,
de su disponibilidad y de su precio.

3. La Formas de publicidad: Dependiendo el nivel geográfico van

a existir diferentes formas de hacer publicidad.
Independientemente de cual vayas a llevar a cabo, debes de
analizar muy bien el mercado al que te vas a dirigir. Has de
estudiar qué peculiaridades existen a cada uno de los niveles,
sus características, costumbres y cultura.

Nacional: Con la publicidad nacional pretendemos impactar a

toda la nación. Es decir, no hay límites límites regionales como
en el anterior caso. A nivel de alcance geográfico es el tipo de
publicidad más común.
 Regional: El marketing regional está más enfocado a fomentar
las motivaciones culturales o regionales. Independientemente de
si el objetivo es la promoción de un producto o servicio lo que se
busca es asociar comportamientos o características que estén
relacionadas con el área geográfica. Este tipo de publicidad se
practica principalmente a nivel de región, pero también a nivel de
provincia o comunidad autónoma.

Local: La publicidad local es realmente importante para aquellos

negocios que quieran impactar a personas en zonas geográficas
concretas como las ciudades. Es un tipo de publicidad que
permite reforzar la imagen de marca y se utiliza principalmente
para hacer acciones promocionales en puntos concretos. Aquí
puedes pensar también en diferentes formatos publicitarios,
desde una estrategia de SEO local, campañas de Facebook Ads
en función del código postal o las típicas técnicas de buzoneo y
cartelería.

Dirigida a consumidores, industriales, minoristas, producto,

marca industrial.

4. Toma de decisiones:

5. Establecimientos de objetivos:
El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un
incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio
a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las
ventas.
Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de
comunicación incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente
delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la
inauguración de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de
continuidad. Principalmente destacamos:

● Aumentar visitas a la web.

 ● Incrementar las ventas.
● Contrarrestar acciones de la competencia.
● Conseguir nuevos clientes.
● Potenciar la marca.
● Generar liquidez económica.
● Fidelizar.
● Introducir nuevos productos.
● Motivar equipos de venta.
● Reforzar la campaña publicitaria.
● Conseguir más seguidores en las redes.
● Etcétera.

6. Decisión con respecto al presupuesto. Decisión con

respecto al mensaje. Decisión con respecto a los medios.

7. Evaluación de la compañía.
https://www.marketingintensivo.com/articulos-promocion/que-es-promocion.html

https://www.portamenus.com.mx/single-post/2017/07/04/La-Importancia-de-las-
Promociones

http://www.econosublime.com/2020/01/instrumento-promocion--comunicacion.html

http://profecarreto.blogspot.com/2014/11/publicidad-no-pagada.html

https://www.marketingandweb.es/marketing/tipos-de-publicidad/
#E_Tipos_de_publicidad_en_funcion_del_alcance_geografico

https://www.marketing-xxi.com/promocion-117.htm#:~:text=El%20objetivo%20de%20una
%20promoci%C3%B3n,incremento%20puntual%20de%20las%20ventas.