PLAN DE MARKETING.

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UNIDAD VIII

MIX DE PROMOCIÓN.

La mezcla de promoción es la combinación de las diferentes herramientas que

utiliza una empresa con el fin de alcanzar los objetivos publicitarios y de
marketing. Es decir, la mezcla de promoción consiste en utilizar los medios más
apropiados para llegar de la mejor forma al mercado meta o al público objetivo
al que se dirige la empresa.

En la mezcla de promoción pueden utilizarse distintas herramientas como

la publicidad, las relaciones públicas, la venta directa, la promoción de
ventas, el marketing directo y el marketing digital.

Adicionalmente, al planificar y utilizar una adecuada mezcla de promoción, la

empresa consigue llegar a las metas empresariales. Esto, debido a que ayuda
a que se alcancen con éxito los objetivos generales de la empresa y los
específicos de marketing y de publicidad. Por lo tanto, la mezcla promocional
es una parte fundamental de cualquier estrategia de marketing dentro de
una organización.

Términos importantes para entender la mezcla de promoción

Los términos importantes que servirán para entender la mezcla de promoción

son:

 Promoción: La promoción se refiere al mensaje que los especialistas de

marketing utilizan para comunicarse con su público objetivo. Estos mensajes
son usados para comunicar, informar y persuadir al público objetivo sobre
un bien o servicio que ofrece la empresa. El mensaje espera influir en la
opinión o generar una respuesta favorable por parte del público objetivo.
 Estrategia de promoción: Es el plan que se diseña para lograr los resultados
óptimos al momento de combinar las distintas herramientas promocionales.
 Público objetivo o mercado meta: Es el conjunto de personas para las cuales
la empresa diseña e implementa la mezcla de comunicación. Por ello, la
mezcla se enfoca de acuerdo con las características particulares de dicho
grupo.

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Herramientas que se pueden utilizar en la mezcla de promoción

Las herramientas que se pueden ser utilizadas en la mezcla de promoción son:

Publicidad

Es una forma de comunicación que utiliza los medios de comunicación masivos

y envía un mensaje impersonal al grupo objetivo. La publicidad tiene la
característica que el mensaje que se difunde es controlado por la empresa que
paga el costo de poder anunciarse en los medios de comunicación.

Relaciones públicas

Es una función específica de la dirección de marketing que trata de establecer

relaciones mutuamente beneficiosas entre la empresa y su público objetivo.

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Para eso se busca mantener una buena imagen corporativa por medio del
manejo favorable de sucesos o eventos que podrían afectar a la empresa. El
propósito es obtener la aceptación y el reconocimiento favorable del grupo
objetivo.

Venta personal

Es planificar las técnicas de venta que se utilizarán cuando los vendedores se

comuniquen de forma directa con el consumidor final. Las técnicas se usan
para influir sobre el consumidor y lograr ventas efectivas. Además, se usan
para mantener buenas relaciones con el cliente.

Promoción de ventas

La promoción de ventas es usada con la finalidad de complementar la

publicidad y hacer más fácil la venta personal. Busca estimular al grupo
objetivo para que compren los productos. Asimismo, busca que las acciones de
los distribuidores resulten más efectivas.

Marketing directo

Es entablar una comunicación de manera directa y personalizada con el público

objetivo sobre un tema concreto. Pueden usarse canales de comunicación
como los catálogos, el correo directo, el correo electrónico y el telemarketing.
La comunicación directa con el cliente pretende obtener una respuesta
inmediata por parte del consumidor.

Marketing digital

El marketing digital utiliza los medios digitales o el Internet para que la empresa
establezca contacto con el público objetivo. Por esa razón, también es
conocido como marketing electrónico o marketing online. Puede usar medios
como el email, uso de motores de búsqueda, redes sociales, publicidad
programática y el marketing de influencers.

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Recomendaciones para realizar una buena mezcla de

promoción

Sin duda, para realizar una buena mezcla de promoción es recomendable

tomar en cuenta lo siguiente:

 Definir claramente los objetivos empresariales.

 Identificar al público objetivo al que se tiene que enfocar.
 Establecer los objetivos de comunicación.
 Analizar las posibilidades de financiar el presupuesto de la mezcla.
 Elegir los mejores canales de difusión.
 Evaluar los resultados.

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Políticas de promoción.

Las políticas de promoción son un componente esencial del marketing y

forman parte de lo que se conoce como el “Marketing Mix” o las 4 P’s del
Marketing. Estas políticas, junto con la política de producto, la política de
precios y la política de distribución, son fundamentales para el éxito de una
estrategia de mercadotecnia.

1. Definición y Objetivos:
o Las políticas de promoción buscan estimular la demanda a través de diversas
técnicas de marketing, como descuentos, regalos, premios, sorteos, entre
otros.
o Su enfoque es a corto plazo y son medibles en términos de resultados.
o Es importante diseñar promociones efectivas para no afectar la imagen de la
marca
2. Estrategia Corporativa:
o Antes de implementar políticas de promoción, es crucial definir la misión de la
empresa, identificar las unidades de negocio y evaluar la cartera de negocios.
o Esto se conoce como estrategia corporativa y proporciona una visión global y
jerarquizada del proyecto empresarial.
3. Categorización Empresarial:
o Siguiendo la Ley Inmutable del Marketing, si no puedes ser el primero en una
categoría, crea una nueva en la que puedas ser el primero.
o Esto guía la posición única en la mente del consumidor y marca el camino para
las promociones a realizar
4. Mezcla de Promoción:
o La mezcla de promoción combina diferentes herramientas para alcanzar
objetivos publicitarios y de marketing.
o Utiliza los medios más apropiados para llegar al mercado objetivo.
o Estas herramientas pueden incluir publicidad, relaciones públicas, promociones
de ventas, marketing directo, etc.

Las políticas de promoción son una parte vital de la estrategia de marketing y

contribuyen al éxito de una empresa al estimular la demanda y fortalecer la
imagen de la marca.

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Promoción de ventas y relaciones públicas.

La promoción y las relaciones públicas son dos conceptos que están

entrelazados y que suelen utilizarse juntos. En pocas palabras, la Promoción es
la actividad de promocionar y vender bienes o servicios, mientras que las
Relaciones Públicas son la práctica de gestionar la imagen de una empresa u
organización.

 La promoción de ventas abarca una variedad de actividades que estimulan la

compra del consumidor y mejoran la efectividad del distribuidor.
 Ejemplos de promoción de ventas incluyen:
o Descuentos: Ofrecer precios reducidos o cupones para incentivar la compra.
o Exhibiciones en el punto de venta (PDV): Mostrar productos de manera
atractiva en tiendas o ferias.
o Demostraciones: Presentar cómo funciona un producto para generar interés.
 En resumen, la promoción de ventas busca impulsar las ventas y crear una
respuesta inmediata por parte del consumidor.

 Relaciones Públicas:
o Las relaciones públicas se centran en crear y mantener
una imagen positiva de una empresa o marca.
o A diferencia de la publicidad, que es más directa, las relaciones
públicas son indirectas y a menudo intangibles.
o Ejemplos de actividades de relaciones públicas incluyen:
 Boletines de prensa: Comunicados para los medios de
comunicación sobre eventos, logros o noticias relevantes.
 Patrocinios: Asociación con eventos o causas para
mejorar la percepción de la marca.
 Eventos especiales: Organización de actividades para
generar visibilidad y conexión con el público.
 Páginas web: Mantener una presencia en línea que refleje
los valores y mensajes de la empresa.

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Ferias internacionales.

Una feria es el instrumento de promoción del comercio exterior más

antiguo y difundido a nivel internacional, cuyo objetivo principal es
vincular al vendedor con el comprador, dando oportunidad a que se
aprecien las bondades de in producto o servicio y, adicionalmente, que se
compare con el de la competencia.

Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un

gran escaparate comercial y un medio de comunicación importante. Las ferias
tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es
una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, para
un gran número de clientes potenciales, en un periodo de tiempo y un espacio
delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite
optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una
venta profesional.

En una exposición intervienen todas las variables del marketing. La empresa

presenta a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribución, su
publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en
alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda
alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa.
Las principales ventajas del salón son:

 El cliente viene a ver la empresa.

 El cliente viene a escuchar.
 Podemos encontrarnos con importantes directivos.
 Se puede reducir la exposición a lo esencial.
 Es una primera presentación directa en tres dimensiones.
 Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
 Etcétera.

Las ferias internacionales son herramientas antiguas y efectivas en la

promoción del comercio exterior. Su objetivo principal es vincular a vendedores
y compradores, permitiendo que se aprecien las cualidades de un producto o
servicio y se comparen con los de la competencia.

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A continuación, algunas características claves de las ferias internacionales:

Exposición a un amplio público: En un período determinado, los productores

pueden exhibir sus mercancías ante cientos o incluso miles de potenciales
compradores. Esto sería difícil de lograr mediante contactos personales
individuales y a un costo menor que enviar representantes a empresas en el
extranjero.

Inteligencia comercial: Las ferias permiten observar los productos de los

competidores, sus precios, calidad y presentación. Esto brinda información
valiosa para la toma de decisiones.

Comparación y negociación: Los visitantes tienen la oportunidad de

comparar ventajas y desventajas de productos competitivos, así como negociar
precios y condiciones.

Inclusión de personal de venta y eventos comerciales: A diferencia de una

simple exhibición, una feria va más allá al incluir personal de ventas y
actividades comerciales.

Asignación de presupuesto. Selección de una agencia

publicitaria.

La asignación de presupuesto y la elección de una agencia publicitaria son

pasos cruciales para el éxito de cualquier campaña de marketing. Aquí hay
algunas consideraciones para ayudarte en este proceso:
1. Definición del presupuesto:
o Evalúa cuánto estás dispuesto a invertir en tu campaña publicitaria. Considera
factores como el alcance deseado, la duración de la campaña y los costos
asociados con diferentes canales publicitarios.
o Divide tu presupuesto en categorías específicas, como publicidad en línea,
publicidad impresa, relaciones públicas, etc.
2. Selección de una agencia publicitaria:
o Investiga y compara diferentes agencias publicitarias. Busca aquellas que
tengan experiencia en tu industria o nicho.

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o Considera el tamaño de la agencia. Las grandes agencias pueden ofrecer una

gama completa de servicios, mientras que las más pequeñas pueden brindar
una atención más personalizada.
o Revisa su historial de trabajo y casos de éxito anteriores. ¿Han logrado
resultados positivos para otros clientes?
o Pregunta sobre su enfoque creativo y estratégico. ¿Cómo abordan los
desafíos publicitarios?
o Comprueba si la agencia tiene experiencia en los canales específicos que
planeas utilizar (por ejemplo, redes sociales, televisión, radio, etc.).
3. Entrevista a las agencias:
o Programa reuniones con las agencias que te interesen. Hazles preguntas sobre
su enfoque, procesos, tarifas y cómo se comunicarán contigo durante la
campaña.
o Asegúrate de que haya una buena química entre tu equipo y la agencia. La
comunicación efectiva es esencial.
4. Evaluación y decisión:
o Después de entrevistar a varias agencias, compara sus propuestas y considera
cuál se alinea mejor con tus objetivos y valores.
o No solo te enfoques en el costo; considera la calidad del trabajo y la confianza
que sientes hacia la agencia.
o Finalmente, toma una decisión informada y comienza a trabajar en tu campaña
publicitaria.

Plan final de medios con calendario y presupuesto.

Un plan de medios es fundamental para tus estrategias de marketing por las

siguientes razones:

1. Genera conciencia de marca: Ayuda a posicionar las marcas en el mercado y

mantener vigente la marca entre el público.
2. Optimiza la inversión: Permite asignar recursos de manera eficiente y
maximizar el impacto de la inversión publicitaria.
3. Segmentación efectiva: Permite dirigir los mensajes a audiencias específicas
según los canales seleccionados.
4. Medición y ajuste: Facilita el seguimiento de resultados y la optimización de la
campaña.

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1. Calendario de la campaña:
o Define las fechas específicas para cada actividad publicitaria. Esto incluye el
inicio y fin de la campaña, así como las fechas de lanzamiento de anuncios en
diferentes canales.
o Considera eventos relevantes, temporadas altas o fechas especiales que
puedan afectar la efectividad de tu campaña.
2. Selección de canales y medios:
o Basado en tus objetivos y público objetivo, elige los canales de comunicación
más adecuados. Estos pueden incluir:
 Televisión: Anuncios en canales populares o segmentados.
 Radio: Anuncios en programas específicos o estaciones relevantes.
 Publicidad en línea: Google Ads, redes sociales, banners en sitios web, etc.
 Prensa escrita: Anuncios en periódicos o revistas.
 Publicidad exterior: Vallas publicitarias, transporte público, etc.
o Considera la audiencia, el alcance y el costo de cada canal.

Presupuesto asignado a cada canal:

o Divide tu presupuesto total entre los diferentes canales. Asigna más recursos a
los canales que se alinean mejor con tus objetivos.
o Asegúrate de tener en cuenta los costos de producción creativa (por ejemplo,
diseño de anuncios, grabación de comerciales, etc.).
3. Creación de anuncios y contenido:
o Trabaja con tu agencia publicitaria o equipo interno para desarrollar anuncios
creativos y atractivos.
o Asegúrate de que el contenido sea coherente con tu mensaje y la identidad de
tu marca.
4. Implementación y seguimiento:
o Lanza tus anuncios según el calendario planificado.
o Utiliza herramientas de seguimiento para medir el rendimiento de cada canal.
Esto te ayudará a ajustar la estrategia según sea necesario.
5. Evaluación y optimización:
o Revisa regularmente los resultados y compáralos con tus objetivos iniciales.
o Realiza ajustes según los datos recopilados. Por ejemplo, si un canal no está
generando suficientes conversiones, considera redistribuir el presupuesto a
otros canales más efectivos.

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El emailing, también conocido como email marketing, es una herramienta que

te permite comunicarte digitalmente con leads y clientes mediante el envío
masivo de correos electrónicos a una base de contactos. Su finalidad puede
variar, desde comunicar promociones hasta presentar nuevos productos o
marcas.

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Bibliografías.
 Cómo preparar el exitoso plan de marketing. Roman G. Hierbing, Jr. – Scott
W. Cooper.
 Fundamentos de Mercadotecnia. Philip Kotler.

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