UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

INGENIERIA COMERCIAL
COCHABAMBA – BOLIVIA

Análisis de la disminución de ventas

de la tienda de ropa de dama
“ENBRUJOS”
INTEGRANTES: Almanza Torrico Mary Isabel

Antonio Huanca Dolly Lineth

Chambi Mosqueira Josue

Escalier Coronado Valeria

Fuentes Torres Laura

Gómez Jiménez Dara Katherinne

Guarachi Olivera Rebeca Soledad

Ponce Vargas Erick David

Sánchez Cabrera Carola

MATERIA : Investigación de mercados l

DOCENTE : Lic. Juan Carlos Sejas Choque

GRUPO : “Unidos por la Investigación”

Cochabamba – Bolivia
1
 Investigación De Mercado
Análisis de la disminución de ventas de la tienda de ropa de
dama “EMBRUJOS”

CONTENIDO

1.Formulación del problema ................................................................................

a. Antecedentes................................................................................................. ..
b. Árbol de problemas ....................................................................................... ..
c. definición del problema………………………………………………………………
d. justificación……………………………………………………………………………
e. Objetivos de la investigación………………………………………………………..
2. Determinación del diseño .................................................................................
2.1 Perfil del Consumidor
2.1.1. Descripción del Perfil del Consumidor
2.1.2. Segmentación de Consumidores
2.2. Diseño de la Investigación Concluyente

3. Preparación ...................................................................................................... 5
a. Información necesaria ................................................................................ 5
b. Método de obtención .................................................................................. 5
c. Diseño del cuestionario .............................................................................. 5
d. Diseño de la Muestra ................................................................................. 8
4. Trabajo de campo ............................................................................................. 8
5. Resultados de la investigación de mercados .................................................... 9
6. Conclusiones y recomendaciones .................................................................. 13
7. Bibliografía ......................................................................................................

2
1.-FORMULACION DEL PROBLEMA
a) Antecedentes

La tienda "EMBRUJOS “en marzo del

2010, la cual fue fundada por la señora
MARIRZA COLQUE BALTAZAR siendo
una mujer emprendedora que inicio a muy
temprana edad a incursionar en el mundo
de las ventas.

Desde su niñez estuvo estrechamente

relacionada con los negocios debido a
que sus padres poseían una empresa familiar lo cual con el tiempo despertó su
interés por crear su propia empresa poniendo en práctica su experiencia adquirida
durante todo este tiempo.

Transcurrido el tiempo la señora MARITZA decidió

crear su propio negocio para lo cual tuvo que
auxiliarse de un apalancamiento financiero de
$5,000 para iniciar sus operaciones, en ese
periodo no contaba con un local propio por ende le
generaba mayores gastos operativos. Además, no
contaba con personal de venta

Actualmente cuenta con instalaciones propia en el

centro comercial “COLONIAL “ubicado en la ESTEBAN ARCE-COCHABAMBA y
cuenta con personal de venta orientado a brindar un buen servicio al cliente.

La tienda "EMBRUJOS “es una empresa Cochabambina, enfocada a la venta de

ropas de marcas reconocidas nacional e internacionalmente, constituida en el año
2010 con el objetivo de incursionar en el mundo de las ventas.En el análisis de su
libro de ventas mensuales, presenta una disminución del volumen de ventas con
respecto a meses anteriores. Para este 31 de agosto del 2022, la empresa culmina
con una estructura de ventas mínima.
La empresa mantiene problemas de planificación y venta, no existen objetivos
comerciales definidos, no dispone de una estrategia para la captación y
mantenimiento de clientes y falta definición de los roles dentro del proceso de
venta actual.
Adicionalmente en el mercado aparecen empresas y ex proveedores de la tienda
"EMBRUJOS “, ofertando productos similares a un precio más bajo.

3
 b).-Árbol De Problemas

Baja rentabilidad
desmotivacion
laboral

Escaso posicionamiento
Reducción de de la marca Reducción
personal de ingresos

Disminución de las ventas de la tienda de ropa “EMBRUJOS”

Escasa Fuerte Mala Aumento de precios

publicidad competencia atención al del producto
cliente

Poco Incremento de
presupuesto El producto Personal no los precios de
y plan para diferenciado es capacitado y los proveedores
publicidad muy costoso sin motivación

4
c). -Definición del problema:
¿Cuáles son las causas de la diminución de ventas de los productos de la tienda
de ropa de dama “¿EMBRUJOS”, del “Centro Comercial Colonial” del
departamento de Cochabamba?

d) Justificación
La tienda de ropa de mujer “EMBRUJOS” desea conocer las causas de las bajas
ventas, así para poderlas tratar e incrementar sus ventas, así como ser la
preferencia de sus clientes, todo esto con el objetivo de lograr una ventaja
competitiva, la cual los diferencie de la competencia y así mejorar la satisfacción
de sus clientes.
La implementación de un modelo de calidad lograría satisfacer las necesidades de
la empresa anteriormente nombradas, así como la excelencia en la gestión de la
calidad de los procesos dentro de la empresa.
Al ofrecer un servicio de calidad se garantiza que los productos se encuentren en
buenas condiciones, que exista una entrega puntual, que el trato con los clientes
sea satisfactorio y que haya un control en cuanto a la caducidad del producto.
El presente trabajo pretende proponer conocer las causas que están afectando a
las ventas en la empresa EMBRUJOS

e) Objetivos De La Investigación
• Objetivo general:
Determinar las causas de la diminución de ventas de los productos de ropa de
dama, para mejorar los ingresos de la tienda “EMBRUJOS”, del “Centro
Comercial Colonial” del departamento de Cochabamba

• Objetivos específicos:

Determinar el perfil del consumidor.

Determinar la marca de mayor preferencia del producto.
Identificar el medio de comunicación de mayor preferencia.

5
2.- determinación del diseño de investigación

El objetivo primordial de la investigación de mercado es determinar las causas de

la diminución de ventas de los productos de ropa de dama, para mejorar los
ingresos de la tienda “EMBRUJOS”, del “Centro Comercial Colonial” del
departamento de Cochabamba. Para examinar el mercado llevaremos a cabo
una investigación cualitativa y una cuantitativa. La investigación cualitativa nos
permitirá conocer las actitudes y motivaciones de los consumidores,
respondiendo así una de las grandes preguntas que nos propone este caso.
En tanto que investigación cuantitativa, nos ayuda a tomar decisiones
importantes y decisivas, para mejorar las ventas de los productos de ropa de
dama “EMBRUJOS”, del “Centro Comercial Colonial”

2.1 Perfil del Consumidor

El perfil del segmento de consumidores actuales se preparó en

términos de conductas, geografía, demografía, y examinando la imagen de
la marca que existe en la mente del consumidor.

2.1.1. Descripción del Perfil del Consumidor

El estudio estará dirigido hacia el segmento de mujeres y entre 16 a 60

años, Se entrevistará a personas que asisten al “Centro Comercial Colonial”

2.1.2. Segmentación de Consumidores

La segmentación nos permitirá conocer las percepciones de los

consumidores sobre las prendas que ofrece la tienda. A continuación se detalla la
segmentación planteada:

Demográficas

o GÉNERO:

Mujeres

o EDAD:

16-20
21-29
30-39
40-49

6
50-60

Geográficas

o MUNICIPIOS

cercado
sacaba
Quillacollo.etc

Conductual

o PREFERENCIAS

Nuestros clientes actuales consideran al producto de calidad, económico y de

moda.

2.2. Diseño de la Investigación Concluyente

El método a utilizar para la recolección de datos serán las encuestas, y

consistirá en hacer preguntas a clientes actuales y potenciales.
La razón por la cual se va a usar este método es que se obtienen
respuestas de primera mano sobre el comportamiento, intenciones,
actitudes, preferencias, características generales y profundas
de los clientes actuales y potenciales de la tienda EMBRUJOS

3.- Preparación de la investigación

a) Determinación de la información necesaria.

Para la resolución de los objetivos de nuestra investigación sobre Disminución de

las ventas de la tienda de ropa “EMBRUJOS”
requeriremos de Información Primaria.

b) Determinación del método de obtención de la información.

Para obtener la información primaria aplicaremos el método de Investigación

Cuantitativa Y Cualitativa, realizando encuestas.

c)diseño del cuestionario

1.Correo electrónico*
Correo electrónico válido

2.- GENERO

7
 Femenino

Masculino

1.-NOMBRE DEL ENCUESTADOR

1.
ALMANZA

2.
ANTONIO

3.
CHAMBI JO

4.
ESCALIER

5.
FUENTES L

6.
GOMEZ D

7.
GUARACH

8.
PONCE ER

9.
SANCHEZ

3.-EDAD
*
16-20

21-29

30-39

40-49

50 o mas

4.- ESTADO CIVIL

*
Soltero(a)

Casado(a)

Divorciado

Viudo(a)

5.- GRADO DE INSTRUCCION

*
1.

8
 Bachiller

2.
Técnico

3.
Licenciatu

4.
Maestria

5.
Doctorado

6.
Sin estudi

6.-¿CUAL ES SU OCUPACION?
*
Estudiante

trabajado

trabajado

labores de

jubilado o

otros

7.- ¿EN QUE MUNICIPIO DE COCHABAMBA VIVE ACTUALMENTE?

*

1.
cercado

2.
quillacollo

3.
sipe sipe

4.
sacaba

5.
punata

6.
arani

7.
tarata

8.

9
 tiquipaya

9.
colcapirua

10.
villa tunar

8.- ¿CON QUE FRECUENCIA USTED COMPRA ROPA?

*
1 vez por s

2 veces po

1 al mes

cada 6 me

1 vez al añ

9.-¿CUAL DE LAS SIGUIENTES CARACTERISTICAS BUSCA EN UNA PRENDA DE

VESTIR?
*
buen dise

marca con

comodida

precio eco

calidad

otros

10.- ¿USTED COMPRA DE LA TIENDA DE ROPA DE DAMA "EMBRUJOS"

LOCAL151?
*
SI

NO

SU RESPUESTA A LA ANTERIOR PREGUNTA FUE NO, POR FAVOR RESPONDER A LA

SIGUIENTE PREGUNTA.

Nos encantaría conocer tu opinión sobre como podemos mejorar tu experiencia

11.-CUAL ES EL MOTIVO POR EL QUE USTED NO COMPRA EN LA TIENDA DE
ROPA DE DAMA "EMBRUJOS"
*
mala ubica

bitrinas m

mala aten

precios alt

10
 no hay no

otros

12.- NOMBRE DEL ENTREVISTADO

*
Texto de respuesta breve

13.-NUMERO DE CELULAR
*
Texto de respuesta breve

SU RESPUESTA A LA ANTERIOR PREGUNTA FUE SI, POR FAVOR RESPONDER A LAS

SIGUIENTES PREGUNTAS.

Nos encantaría conocer tu opinión sobre como podemos mejorar tu experiencia

11.-CALIFIQUE LA ATENCION QUE LE BRINDAN LAS VENDEDORAS DE LA TIENDA
"EMBRUJOS" LOCAL 151
*
mala

regular

buena

excelente

12.-CUANTO ESTA DISPUESTO A PAGAR POR LAS SIGUIENTES PRENDAS DE

VERSTIR QUE LE OFRECE LA TIENDA "EMBRUJOS" LOCAL 151
50- 101- 151- 201- 251- 301- mas
100 150 200 250 300 350 de
350

poleras brasileras

blusas brasileras

blusas colombianas

pantalones brasileros

pantalones colombianos

tops y crop tops

brasileros

11
 blazers brasileros

sombreros brasileros

13.- CALIFIQUE LA CALIDAD DE LAS PRENDAS QUE ADQUIRIO DE LA TIENDA "

EMBRUJOS"
muy mala regular buena excelente
mala

poleras

blusas

pantalones

tops y crops

blazers

sombreros

14.-QUE FORMA DE PAGO LE ES MAS ACCESIBLE Y LE RECOMENDARIA A LA

TIENDA DE ROPA "EMBRUJOS"
*
En efectivo

Con tarjet

Por QR

otros....

15.-EN QUE SITIOS WEB USTED PREFERIRIA VER O COMPRAR LAS PRENDAS DE
LA TIENDA "EMBRUJOS"
*
facebook

instagram

tik tok

otros....

16.-QUE SUGERENCIAS DE MEJORA LE DARIAS A LA TIENDA "EMBRUJOS"

*
Texto de respuesta largo

12
17.-NOMBRE DEL ENCUESTADO
*
Texto de respuesta breve

18.-NUMERO DE CELULAR
*
Texto de respuesta breve

d) diseño de la muestra

• Población
La población de área urbana del departamento de Cochabamba, está conformada
por 371414 habitantes (población de mujeres de 14 años o más). Estos datos
fueron obtenidos del tercer trimestre del presente año según el Instituto Nacional
de Estadística.
• Unidad de Muestreo
La unidad de muestreo se determinó de las personas de sexo femenino mayor a
los 14 años de edad que compran ropa, del municipio de cercado.
Evento Interés
El evento de interés se realizará en conocer las preferencias y calidad de
productos de construcción que lo clientes están dispuestos a adquirir en los
diferentes tipos de empresas o tiendas.
• Tipo de Muestra
El muestreo que se utilizará será el de estratificado. La muestra será seleccionada
por categorías que posean homogeneidad respecto a las características como el
municipio de residencia, el sexo y la edad.
Determinación del Tamaño de la Muestra
Para determinar el tamaño de la muestra se utilizó la siguiente formula:

13
 N ∗ 𝑍2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛=
𝑒 2 ∗ (𝑁 − 1) + 𝑍 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞

Donde:
N=Tamaño de la muestra
N=Tamaño de la población
Z=Nivel de confianza
P=Probabilidad de que el evento ocurra (predisposición de los encuestados a
brindar información veraz, real y confiable)
q=Probabilidad de que el evento no ocurra (1−𝑝)
e=Error de estimación (dato poblacional con relación al muestral)
Los valores a utilizar para la presente investigación son:
N=número de personas en el municipio de Cercado:
Z=1,96(95% nivel de confianza)
p=50%
q=50%
e=5%
Considerando la formula referencial, se calcula el tamaño de la muestra.
N ∗ 𝑍2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛=
𝑒 2 ∗ (𝑁 − 1) + 𝑍 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞

371414 ∗ 1.962 ∗ 0.50 ∗ 0.50

𝑛=
0.052 ∗ (632.013 − 1) + 1.962 ∗ 0.50 ∗ 0.50

El resultado de la muestra es de 384 lo cual determina en número de encuestas a

realizar, para analizar la información de la muestra.

4. PLAN DE TRABAJO DE CAMPO

14
Las encuestas se realizarán el viernes y sábado, debido a que son los días donde
existe mayor afluencia de personas en el Centro Comercial Colonial.

XI. INSTRUMENTOS DE RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN

Como instrumento de recopilación de información se realizarán encuestas
basadas en un cuestionario descrito a detalle en los anexos.
En las preguntas del cuestionario se utilizarán los siguientes tipos de preguntas.
Preguntas cerradas: son aquellas en las que el encuestador establece todas las
posibles respuestas a la pregunta.
• Preguntas de selección múltiple: Esta es una pregunta donde los
encuestadores deberán seleccionar solo una de las opciones de todas las
alternativas que se presenten.
• Pregunta dicotómica: A esta pregunta los participantes responderán a una
pregunta cerrada de “si” o “no”.
Estas encuestas nos ayudaran a obtener más información necesaria para
determinar y cumplir con los objetivos de la investigación de la tienda.
“EMBRUJOS”

15