UNIVERSIDAD AUTONOMA DE SANTO DOMINGO

(UASD)

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales

Dayanis D. Feliz Lorenzo 100378391

Michelle Sepulveda 100312675
Arly Rosario 100346033
Claudia Morales 100453229

Administración de Ventas

ADM3680-03

Danilo Montero Montero

Trabajo Final (Creación de un Departamento de Ventas)

10 de diciembre 2021
Historia
Baby Care, SRL, surge en octubre 2019, con el nacimiento de un miembro de la familia, la llegada del bebé fue
inspiradora, lo que trajo consigo pensar en la marca y elaborar artículos de consumo necesarios para los
infantes, desde pañales, cremas, aceites, ropa, pero pensamos en las madres, de cómo queda su piel, por eso se
elaboran productos que le faciliten el cuidado de la madre como de su bebé, empezamos elaborando cremas y
aceites para estrías y hasta extractores de leche materna es cuando surge Baby Care.

¿Quiénes somos?

Baby Care SRL, es una empresa independiente inspirada en la maternidad, vida y cuidado de la piel, tanto para
los bebés como para las madres.

Somos distribuidores de artículos de consumo diario para bebés, como pañales, cremas, gel de baño, shampoo,
ropa entre otros más, para las madres cremas hidratantes, antiestrías, aceites, geles de baño y extractores de
leche materna.

Visón
Nuestra visión es encaminar el niño como a la madre al cuidado con alta calidad, adquiriendo productos suaves,
con las mejores materias primas. También BabyCare SRL, contribuye al medio ambiente elaborando sus
productos reutilizables un 70%.

Misión
Ofrecer productos de alta calidad, garantizar el cuidado de los miembros de la familia, en el Santo Domingo y
en todas las provincias del país por medio a envíos nacionales, en farmacias, supermercado, tiendas y colmados.
Valores

Amor
Respeto
Honestidad
Responsabilidad
Puntualidad
Adaptable
Asistencia
Transparencia

Análisis de Mercado

La tasa de natalidad en República Dominicana (número de nacimientos por cada mil habitantes en un año) fue
en 2019 del 19,19‰, y el índice de Fecundidad (número medio de hijos por mujer) de 2,32. Un 19% de la
población dominicana debe utilizar productos de consumo, para sus bebes, desde los más fundamentales que
son los pañales, toallas húmedas, aceites, shampoo, jabón y ropa, el 9% de esas madres utilizaran cuidado de
para la piel y utensilios como extractores.
No existen muchos competidores locales, que sean accesibles a todos los lugares, desde una familia de la
periferia, hasta la clase alta. Nuestros productos son para todo tipo de clientes sin importar clases sociales a un
precio asequible, tenemos planes de calidad en nuestros productos regular y premium de diferentes tamaños y
ediciones.

Podemos negociar con cualquier tipo de clientes, colmados, farmacias, supermercados y socios como personas
que quieran vender por catálogos, satisfaciendo las necesidades del cliente a un precio competitivo.

De igual forma nuestros productos como cremas, aceites, geles de baños, no solo se dirigen a las embarazadas o
post embarazo, sino a toda aquella persona que quiera cuidar de su piel.

Organigrama Departamento de ventas Baby Care

Director general:
Asegurar el funcionamiento óptimo de todas las áreas de la empresa, canalizando los recursos y esfuerzos hacia
aquellas oportunidades que le generen el mayor crecimiento a la empresa.
Actividades
Actúa como representante de la empresa, fija las políticas operativas, administrativas y de calidad en base a los
parámetros fijados por la junta directiva. Es responsable ante los accionistas, por los resultados de las
operaciones y el desempeño organizacional, junto con los demás gerentes funcionales planea, dirige y controla
las actividades de la empresa. Ejerce autoridad funcional sobre el resto de cargos ejecutivos, administrativos y
operacionales de la organización.
Funciones:
Toma de decisiones en base a los reportes de Gerente de Ventas y Mercadotecnia y demás departamentos de la
empresa.

Gerente de Recursos Humanos:

El gerente de Recursos Humanos es el principal responsable de que su departamento esté conformado por
profesionales capacitados en sus áreas de especialización; ya que de ello dependerá la eficacia y eficiencia en
otras tareas.
Esto engloba a un equipo de trabajo que debe estar en capacidad de ofrecer experiencia, criterio y soluciones en
aspectos como la compensación laboral, los beneficios, seguridad, elaboración de nómina, contratación y
despide, formación y capacitación; entre otros aspectos.
Actividades:
Entre las prácticas que debe propiciar el gerente de Recursos Humanos se encuentran las siguientes:
Conocimiento de la organización. Debe tener clara la filosofía, misión y perspectiva de la empresa para conocer
cómo puede nutrirla desde su área de trabajo.
Prácticas efectivas de Recursos Humanos. Conocer prácticas y activaciones que ofrezcan mayor rentabilidad al
sector, en relación con la inversión y gestión del talento humano.
Gestión cultural. Debe estar capacitado para integrarse con diversos departamentos y áreas de la organización,
especialmente en momentos de renovación y gestión de crisis.
Gestión de cambio. Saber reconocer síntomas de cambio y evolución de distintas áreas es una característica
necesaria de un gerente de Recursos Humanos que quiera aportar perspectiva y vanguardia a la organización.
Credibilidad personal. Generar confianza en los distintos sectores de la organización es esencial para propiciar
cambios e influir de manera positiva.

Gerente de Ventas y Mercadotecnia:

El Gerente de ventas y mercadotecnia monitorea la situación presente del mercado y pronostica su futuro,
considerando las características y expectativas de los clientes, canales de distribución, proveedores,
competidores y asociaciones comerciales es el encargado de Elaborar planes estratégicos de las ventas,
presupuestos y demás paquetes contables que la organización necesite, además de realizar reportes mensuales
de las ventas realizadas en la compañía mediante registros que le proporcionara el supervisor de ventas.
ACTIVIDADES
Participar en la toma de decisiones respecto del plan mercadológico a instrumentar. Como parte del desarrollo
de la estrategia a seguir, busca identificar oportunidades de mercado que logren ventajas equivalentes en los
rubros relacionados con el producto, precio, distribución, promoción y relaciones comerciales.
•Coordinar, revisar y aprobar el presupuesto para la compra de materia prima que se requiere para la venta de
productos en el departamento.
•Realizar la programación y asignación de los recursos del departamento de ventas para dar cumplimiento a los
programas.
•Analizar en conjunto con sus colaboradores las ventas y todo lo referente al departamento de ventas evaluando
si se han cumplido los objetivos, la causa de desbalances y las posibles medidas correctivas
•Entregar al gerente informes constantes acerca de las ventas de la compañía para llevar un constante control en
el manejo fiscal de la organización y no se presenten futuros problemas
•Conocer y aplicar permanentemente las normas y procedimientos de la compañía para un mejor ambiente
laboral.
Funciones:
Planeación de Ventas
Administración de Ventas
Estrategias de Ventas
Financiamiento
Presupuestos de Venta
Desarrollo y manipulación del producto
Distribución física
Promoción de Ventas y publicidad
Servicios Mecánicos
Auxiliar:
Estudio de Mercado

Gerente de Producción:
Es el encargado de prever, organizar, integrar y controlar las operaciones de las áreas productivas para
garantizar el cumplimiento de los planes de producción, mediante la administración eficiente de los recursos,
dentro de los estándares de productividad y calidad establecidos por la propia empresa, en atención a los
requerimientos legales y a la satisfacción de las necesidades de sus clientes.
Actividades:
Una de las tareas más importantes del gerente de producción es la planeación, desarrollo y evaluación de los
sistemas de producción. Por eso, debe relacionarse permanentemente con el gerente de sistematización, para
obtener información precisa sobre el funcionamiento del sistema operativo, los tiempos de las operaciones y los
estándares de calidad. Esta gestión, es parte de lo que hace un gerente de producción para determinar si el
sistema está funcionando perfectamente o si tiene fallas.
Entre sus funciones:
Destaca mantener un buen clima laboral, donde trabajadores de diversas especialidades y profesiones de nivel
técnico y universitario, se sientan integrados, comprometidos y motivados para trabajar armónicamente. De allí
la importancia de que este profesional, además de tener una sólida experiencia en su área de trabajo, desarrolle
buenas estrategias de comunicación, liderazgo y toma de decisiones que fomenten el respeto y la solidaridad en
su departamento.
Supervisor de ventas:
Responsable de un determinado número de vendedores, realiza el control de la gestión de los vendedores, se
encarga de la formación del personal del departamento, elabora informes cuantitativos y cualitativos con
respecto a las ventas. Analiza el material soporte para las ventas, en colaboración con el área de gerente de
ventas y mercadotecnia
ACTIVIDADES
Apoyar la labor de su jefe inmediato mediante el control, clasificación, registro análisis y archivo de las
operaciones y registros de la empresa correspondientes a las ventas, para ilustrar de forma ordenada, clara y
oportuna los movimientos y transacciones del área de ventas de la empresa.
Funciones:
Distribución Física
Estrategias de Venta
Financiamiento
Promoción de ventas y publicidad
Personal de Ventas (Capacitación, motivación e integración)
Servicios mecánicos

Capacitador de Ventas
Objetivos del puesto: Desarrollar e impartir talleres de capacitación y entrenamiento al personal nuevo y
existente de la empresa. Manejar audiencias y poder comunicarse asertiva y eficazmente con su público.
Conocer métodos de evaluación, técnicas de aprendizaje y de nivelación.
Elaborar el material ilustrativo y/o auditivo necesario para impartir los talleres, Realizar los talleres y
entrenamientos de la empresa. Realizar Reuniones preliminares con el equipo Gerencial. Participar en los
procesos de implementación de nuevos procesos.

Vendedor:
Es responsable de efectuar las labores de ventas y recepción de pagos de cuotas, manteniendo con nuestros
clientes la mejor atención en el servicio de Pre y Post ventas, administrando los productos que mantiene en su
sección y manteniendo al supervisor informado en lo referente a sugerencias y / o reclamos de nuestros clientes
realizando con acierto la exhibición y promoción de los diversos productos de los expendios y puntos de venta
establecidos para su venta.
ACTIVIDADES
-Supervisa la venta de productos demandados por los clientes, realizando la apropiada revisión del producto
-Lleva registro de las ventas diarias en trabajo
-Realiza cortes de caja al finalizar cada jornada
-Entrega al supervisor las cantidades de dinero y los registros de venta de los productos según los periodos
establecidos-Recaba la firma del supervisor-Lleva registro de existencias (insumos, suministros y productos)-
Realiza las actividades requeridas para la promoción de los productos, servicios y beneficios, disponiendo de
los suministros necesarios
Funciones:
Distribución Física
Promoción de Ventas y publicidad
Relación con los clientes

Director general
Experiencia demostrable como director general o en otro puesto directivo.
Experiencia demostrable en el desarrollo estratégico y de planes empresariales.
Conocimiento profundo de los cambios y fuerzas del mercado que influyen en la compañía.
Buen conocimiento de las finanzas corporativas y las medidas del desempeño.
Familiaridad con la legislación corporativa y las mejores prácticas de dirección.
Excelentes capacidades de organización y de liderazgo.
Excelentes capacidades comunicativas, interpersonales y de presentación.
Excepcionales habilidades analíticas y para solucionar problemas.
Grado en Administración de Empresas o un campo pertinente (preferiblemente un máster).

Gerente de Recursos Humanos

Experiencia laboral demostrable como gerente de RR. HH. u otro ejecutivo de RR. HH.
Orientado hacia las personas e impulsado por los resultados.
Experiencia demostrable con métricas de Recursos Humanos.
Conocimiento de los sistemas y las bases de datos de Recursos Humanos.
Capacidad para elaborar estrategias junto con dotes de liderazgo.
Excelentes habilidades de escucha activan, negociación y presentación.
Competencia para establecer y gestionar de manera efectiva relaciones interpersonales en todos los niveles de la
empresa.
Amplios conocimientos de legislación laboral y las mejores prácticas de RR. HH.
Grado en Recursos Humanos o un campo relacionado.

Gerente de Ventas y Mercadotecnia

Licenciatura en Administración con enfoque en mercado.
Experiencia 5-8 años, inglés avanzado.
Conocimiento en mercadeo y contabilidad.
Aumentar la rentabilidad de la empresa por medio de las ventas, colocando el producto al mejor precio
asequible en todo el mercado nacional.
Vocación por las ventas, facilidad de palabras. Debe ser enfocado a resultados con amplio conocimiento en
negociaciones y cierres de ventas.
Debe ser proactivo, dinámico, creativo, empático con gran cartelera de proveedores.
Elaborar plan basado en el plan anual/semestral de mercado.
Motivar constantemente a su fuerza de ventas.
Difundir resultados de ventas a cada uno de los supervisores.
Controlar presupuestó de ventas en comparación a la venta real.
Verificar la factibilidad de los nuevos productos y documentar la información.
Controlar y aprobar las comisiones a las fuerzas de ventas.

Gerente de Producción
Formación específica en gestión y administración de empresas.
Conocimiento técnico sobre la industria en la que se trabaja. En algunos sectores, los gerentes de producción
necesitan tener conocimientos y cualificaciones técnicas, por ejemplo, en ingeniería.
Ser un buen comunicador, tanto oral y como por escrito.
Interés y conocimientos de matemáticas y de TIC.
Capacidad para trabajar bajo presión, ya que a menudo los plazos de producción son muy ajustados.
Habilidades en la resolución de problemas.
Dotes para el liderazgo y la negociación.

Supervisor de ventas
Conocimientos en mercadeo y ventas.2-4 años de experiencias. conocimiento tecnológico.
Debe ser una persona dinámica con poder de convencimiento y relaciones públicas.
Conocimiento geográfica y territorial a nivel nacional.
Supervisar que se cumplan los planes de ventas.
Evaluar los resultados de los equipos vendedores.
Desarrollar las rutas de las ventas de sus vendedores.
Realizar y coordinar visitas de seguimiento con los clientes.
Velar por la resolución de las quejas e incidencias.
Elaborar los reportes de funciones de incidencias y soluciones
Capacitador de Ventas:
Experiencia laboral como capacitador en atención al cliente o en un puesto similar.
Se valorará tener experiencia en ventas o en puestos de atención al cliente.
Conocimiento de software de gestión del aprendizaje (LMS, por sus siglas en inglés).

Familiaridad con actividades de aprendizaje interactivo.

Excelentes capacidades de comunicación y presentación.

Grado en Magisterio, Recursos Humanos o un campo pertinente.

Se valorará estar en posesión de un certificado adicional en capacitación.

Vendedor
Técnicos en ventas y mercadeo, 1-3 años de experiencia.

Conocimientos de mercados y tecnología.

Vehículo propio.

Conocimiento de inglés.

Deberá realizar la labor de ventas de nuevos proyectos de la empresa y realizar nuevas búsquedas.
Indagar en las necesidades del cliente, ser persuasivo, ofrecer ayuda y asistencia.
Mantener la facturación y cobros aprobadas por el cliente.
Participar en las capacitaciones de la empresa cuando se requiera.
Conocer las ventajas, desventajas del mercado. Al igual que las fortalezas y debilidades en las ventas.
El Supermercado Bravo
Farmacia Carol

Supermercados Jumbo

Farmacia Los Hidalgos

Supermercados Nacional
Diseño de cuotas de ventas de cada uno de los vendedores.
Se llama cuota de ventas a un objetivo financiero que de forma individual o en equipo deben alcanzar al final de un
plazo los representantes de ventas. La cuota de ventas se relaciona directamente con su plan de compensación,
incluidas las comisiones y bonificaciones.

Cuota de volumen, es la que se estará utilizando para calcular las cuotas de cada vendedor de acuerdo a sus
metas.
Los vendedores con cuotas basadas en el volumen deben considerar el número de unidades que venden o los
ingresos totales que generan durante un periodo específico. Además, a estos representantes se les incentiva para
que vendan el mayor número de unidades posible.
Alfonzo Gutiérrez, tiene una cuota de 3,000 productos por mes y, por lo tanto, debe vender al menos ese
número para cumplirla. Es probable que reciba una comisión por cada 3000 que vende y una bonificación
cuando alcance la cuota.
María Santana, tiene una cuota de 2500 productos por mes y, por lo tanto, debe vender al menos ese número
para cumplirla. Es probable que recibirá una comisión por cada 2500 que vende.
Carlotta, tiene una cuota de 2,000 productos por mes y, por lo tanto, debe vender al menos ese número para
cumplirla. Recibirá una comisión por cada 2500 que vende.
Matías Batista tiene una cuota de 1,900 productos por mes y, por lo tanto, debe vender al menos ese número
para cumplirla. Es probable que reciba una comisión por cada 2500 que vende.

DETECCIÓN DE NECESIDADES DE CAPACITACIÓN

Las Gerentes de área son responsables de detectar las necesidades de capacitación y comunicarlas
oportunamente al Encargado de Personal. Para ello se realizará anualmente una Encuesta de detección de
necesidades de capacitación en la que se consulta a las distintas Áreas, detectando las oportunidades de
capacitación y/o formación que favorezcan el desempeño de la persona, en las funciones propias de su puesto de
trabajo y considerando la descripción de su cargo.

En este Programa se señala, al menos lo siguiente:

 Nombre y cargo de las personas implicadas en las acciones de capacitación.
 Características de estas acciones (quién la imparte, duración).
 Fechas previstas de realización, si se conocen.
 Objetivos de la capacitación y la forma en que será medida su eficacia.
 Estado de la evaluación de la eficacia de las acciones de capacitación.
Para el caso de obras, dadas las fluctuaciones del personal, se mencionarán el número de trabajadores en
reemplazo del nombre, lo mismo sucede cuando no exista claridad en las personas que podrán acceder a un
curso de capacitación en oficina central.
Los programas de capacitación serán actualizados semestralmente y deben contar con la aprobación del Gerente
General.
La ejecución, cumplimiento y seguimiento de este Programa es responsabilidad del Encargado de Gestión de
Recursos Humano, quien además realizará las gestiones correspondientes.
Cada vez que una persona es capacitada, se evalúa la eficacia de dicha acción, en base a los objetivos de la
capacitación y la metodología señalada en el programa de capacitación, quedando registrado en el formato de
Evaluación de eficacia de actividades de capacitación. En consecuencia, con los resultados de la evaluación se
establecen las acciones posteriores.
En caso que se vayan presentando durante el año necesidades de capacitación, quienes las detecten deberán
comunicarlas al Encargado de Gestión de Recursos Humanos.
 PROGRAMA DE CAPACITACION ANUAL

OBJETIVO DE LA CAPACITACION: Mantener a su personal en constante innovación con

el objetivo de mantener los niveles de calidad en los procesos y en el servicio al cliente y como
parte de la mejora continua.
Fecha de
Actualización:
ENERO - Programa de capacitación para el período:
DICIEMBRE 2020-2021
Fecha
Responsable Fecha de
Nombre ¿A Quién Programada Duración /
de la Capacitaci
Capacitación Aplica? de Costo
Capacitación ón
Capacitación
Gestión de la 05 de
gerente de Melvin de la 17 de 2 días /
capacitación septiembre
ventas rosa septiembre RD15,000
empresarial 2021
Gestión de la 05 de
Melvin de la 17 de 2 días /
capacitación supervisor septiembre
rosa septiembre RD15,000
empresarial 2021

PROGRAMA DE CAPACITACION ANUAL

OBJETIVO DE LA CAPACITACION: Tener la capacidad de aplicar las técnicas de motivación

para la conformación del personal de la empresa, con el objetivo de mejorar su desempeño laboral.
Fecha de
Actualización: Programa de capacitación para el período: 2020-
ENERO - 2021
DICIEMBRE
Fecha
Responsable Fecha de
Nombre ¿A Quién Programada Duración/
de la Capacitaci
Capacitación Aplica? de Costo
Capacitación ón
Capacitación
30 de
Trabajo en Luisa Gómez 15 de octubre
supervisor octubre 1 día/ infotep
equipo (infotep) 2021
2021
30 de
Trabajo en Luisa Gómez 15 de octubre
vendedores octubre 1 día/ infotep
equipo (infotep) 2021
2021
 Técnicas de 15 de
2 días /
motivación del supervisor Geraldo López 1-sep-21 septiembre
RD$10,000
colaborador 2021

REMUNERACIÓN SALARIAL

Salario ordinario: Es el salario o sueldo base definido para el empleado en función del cargo que desempeña.
Los salarios serán pagados dentro de los niveles salariales establecidos en el tabulador vigente, en la fecha
establecida por la institución y sujeto a las deducciones de ley.
Plan de Pensiones: Plan que consiste en un seguro de vejez, discapacidad y sobrevivencia del trabajador, donde
Baby care aporta el 7.10% del salario cotizable y el servidor el 2.87% del salario cotizable.
Seguro Riesgos Laborales: se acoge a lo establecido en el artículo 185 de la ley de Seguridad Social, en lo que
respecta al Seguro de Riesgos Laborales cuyo propósito es prevenir y cubrir los daños ocasionados por
accidentes de trabajo y/o enfermedades profesionales. Por tanto, todo servidor incluido en nómina estará
afiliado a la póliza de riesgos laborales, cubierto en un 100% por la institución.
Seguro Complementario de Salud: El servidor tendrá derecho a ser afiliado al Seguro Complementario de
Salud cubierto en un 100% por la institución en caso de que su seguro básico corresponda a la misma ARS
contratada. Este seguro complementario incluye al servidor y sus dependientes directos.
Salario de Navidad o Salario 13. Corresponde a todos los servidores públicos que hayan trabajado al menos
tres (3) meses dentro del año calendario y su monto será el equivalente de la duodécima parte de los salarios
percibidos durante ese año; será pagadero no más tarde del 24 de diciembre.
Incentivo por rendimiento individual: Se aplicará en función del rendimiento obtenido por el servidor público
(sin importar su categoría) en el desempeño de su puesto de trabajo y/o su impacto en el cumplimiento de las
metas y objetivos institucionales o del área a la que pertenece.